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销售风险管理论文范文第1篇
【关键词】房地产；销售管理；风险识别；风险控制
一、引言
对于房地产开发项目而言，项目开发完成后，开发商的主要任务就是通过房屋出租或房产出售，尽快实现投资的回收，并取得利润。因此，房地产销售管理阶段是整个房地产开发项目过程中的十分重要的一环。这是因为企业前期的所有的工作，项目最终的成果和收益都需要在这一阶段进行体现，而这一阶段又是充满各种风险因素的。因此，研究房地产开发项目销售管理阶段的风险管理具有十分重要的意义。
青岛印象山项目位于市南、市北、崂山三区交汇处，属于三区中心地带，占地面积有133416.7平方米，建筑总面积达237180.02平方米，计划建设1046户，户型在90-263㎡不等，类型有高层、板楼、多层和小高层，建设车位共1808个（北区地上、地下），车位配比为：多层1：1，高层1：0.8；车库层高约3.9米，项目容积率为1.3，绿化率为40%总体规划秉承生态理念，将山、水、林、园、城融为一体，构建和引领21世纪生态游乐和居住的高品质示范区。
为此，本文将项目风险管理的相关理论与青岛印象山房地产开发项目实际密切结合，以此为例，对房地产开发项目销售管理阶段的风险管理展开了深入的研究，以合理控制项目风险，提高项目经济效益。
二、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险识别
在销售管理阶段，本项目所面临的主要风险有：市场风险、营销风险以及物业管理风险，具体阐述如下：
（1）市场风险
在房地产租售阶段的市场风险主要是因为房地产租售阶段市场的供给和需求都是不确定的和动态的，而这种动态的不确定性将决定房地产开发商在市场中的经营收益的不确定[1]。因此，作为房地产的经营者的收益则主要就是由市场的供求来决定的。由于房地产的商品的价值受市场的供给和需求的影响的幅度相对于其他的普通商品来说是比较大的，进而当供给过多或者需求不足时，这都会令房地产市场中的房地产开发主体受到严重的损失。
（2）营销风险
房地产的销售按照销售的时间不同可划分为：房地产的预售、房地产的即时销售和房地产的滞后销售这种方式，每一种的销售方式都有其自身的优缺点，但无论采用预售、即时销售还是滞后销售，在本项目的销售中都会产生一定的风险，主要是营销方式的风险，房地产市场具体的营销方式主要分为两种：开发商自行租赁销售和委托物业销售[2]。作为房地产商可以组建自己的销售团队进行房地产的销售，这样可以降低销售成本，但是组建团队必然会增加营销人员的培训的成本，这同时还要面对由于缺乏经验、以及专业性问题而可能带来的销售风险。另一方面，房地产的开发商也可以通过支付费用的方式来委托房地产经纪人或者是商销售房地产，机构比较熟悉市场的情况，而且具备丰富的租售知识以及有有经验的专业销售人员，同时机构对市场当前以及未来的供给和需求情况也是非常的熟悉，这会有利于加快房地产的销售；但是对于房地产开发商而言，寻找机构会使销售成本的增加，而且由于寻求而必然要面对和解决委托问题而带来的风险[3]。
（3）物业管理风险
委托物业管理是指房地产开发商在租售阶段的后期委托物业管理公司，在依照合同约定的基础上，对小区内相应的物业进行维修和保养，而且要对周围的环境以及公共的秩序进行监督和管理，并且对小区内的业主和消费者提供一系列的服务[4]。具有良好的物业管理一方面会帮助房地产商树立和提升市场形象，进而加快房地产的租售的速度，另一方面会方便消费者和投资者。而较差的物业管理不仅不利于小区的环境，还会导致开发商的信誉受损房地产销售不畅，并最终影响受益。因此，物业管理的好坏事关房地产的租售，进而影响公司的营运。
对于青岛印象山房地产开发项目而言，此房地产公司所承建的各类项目取得了不错的受益，在房地产的租售中，特别是分析市场情况，制定销售方案以及物业管理方面积累了丰富的经验，但是近年来房地产行业国家宏观调控加剧，而且竞争激烈，而销售管理阶段又是房地产项目实现价值的最后一个环节，重要程度不言而喻，风险相比较房地产项目的决策阶段和建设阶段重要，因此，青岛印象山房地产开发项目的销售管理阶段还是存在一定的上述风险。
三、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险控制
针对如何控制本项目在销售管理阶段的风险，本文特提出如下控制措施：
（1）市场风险的控制
针对市场风险应该以减轻风险为主，市场风险是不能够完全的规避的。在项目的实施前，进行充分地市场调查，对项目的建设和运营过程中的情况进行科学的估计。另外，房地产公司需要在搜集市场信息，掌握尽可能多的市场信息，将市场信息不对称的影响降到最低[5]。
（2）营销风险的控制
针对营销风险，公司应该采取适当的方式降低风险。一方面在项目前期阶段，就应该抓紧销售环节，让营销和项目规划阶段同步进行，引入专业的营销团队。在项目的开发过程中，更加应将市场营销作为关键的一环；另一方面加大广告费、费等销售费用的投入，保证销售进度按照预期目标进度实现，并确保资金按时回笼[6]。
（3）物业管理风险的控制
对待项目的物业管理风险要以预防为主。采取合适的方式选择服务好、口碑好的物业管理公司。与物业管理公司制定合同，确保对物业和相关的附属设施的维修和保养，并对周围的环境和公共秩序进行管理，提供良好的服务，使住户满意，将物业管理的风险降到最低[7]。
四、结语
本研究采用理论研究与实证研究相结合的方式对青岛印象山房地产开发建设项目在销售管理阶段的风险管理进行了初步研究，识别了主要的风险因素，并针对如何控制这些风险因素提出了相应的应对措施。但是限于本人的研究能力及资料的掌握程度的不足，本文的研究只是一个初步探讨，还不够深入，还没有对本项目在销售管理阶段的各风险因素大小进行定量的评估，本文希望通过后续进一步深入的研究来弥补这些不足，以为今后类似的研究提供参考和借鉴。
总之，由于房地产项目分身的复杂性，其风险管理也是一项复杂的工程，本文的研究也只能提供一种理解分析问题的思路和基本的方法。为了完善房地产项目风险管理的研究分析，并使之指导于实践，还需要进一步的努力。
参考文献：
[1]谢亚伟.工程项目风险管理与保险[M].清华大学出版社，2009.
[2]冯耀新.浅谈房地产项目风险因素的分析[J].广东科技，2007，1（163）：103-104.
[3]施金亮，唐艳琳.基于多层次分析法的房地产投资决策风险系统的实证分析评价[J].商场现代化，2007（2）：17-18.
[4]郭刚.房地产投资风险管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.
[5]孙艳.论房地产开发项目全面风险管理.[J].现代商贸工业，2008（08）：18-19.
[6]李文英.层次分析法（AHP法）在工程项目风险管理中的应用[J].北京化工大学学报（社会科学版），2009（1）：18-19.
销售风险管理论文范文第2篇
全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。
1 销售经营风险管理现状
1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。
1.2 大家对QHSE体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。
1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。
2 销售经营风险评估管理途径、方法
2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。
2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。
2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。
2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。
3 风险监督防范途径、方法
3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。
3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《*月工作风险评估及风险预警应对》、《*月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。
3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》，以警示大家不再发生类似事件。
3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。
3.5 2015年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现， 2015年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。
4 进一步加强销售经营风险管理的建议
4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。
4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。
4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。
4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。
风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。
参考文献：
[1]《管理学家》，2013年第10期.
销售风险管理论文范文第3篇
关键词:风险社会;药品安全;刑法保护
一、风险预防:药品安全法益前置保护
我国《刑法》关于药品安全犯罪行为的规定中，如第141条将“生产、销售假药，足以严重危害人体健康的”中的“足以严重危害人体健康”作为入罪的最低标准，但是这条法律在实际运用中却被束之高阁，因为“足以严重危害人类健康”这一危险犯的设置看似合理，实际上在司法实践中却面临尴尬境地，“足以危害人类健康”要求进一步作出因果关系的证明，而司法实践中的相关鉴定实施的困难程度太大，导致该条文无法具体运用。在《刑法修正案(八)》中，国家为了加大对药品安全领域犯罪行为的规制力度，删去了《刑法》141条的“足以严重危害人体健康”这一犯罪构成要件，将生产、销售假药罪设置成抽象危险犯，以此来加强刑法对药品安全的保护力度，满足人们对药品安全的需求。
二、风险控制:严密药品安全刑事法网
在药品安全的风险控制方面，需要严密刑事法网，以此来填补风险漏洞。刑法必须扩大有关药品安全犯罪的打击环节，加大药品安全犯罪的打击力度，增加需要其规制的药品安全犯罪行为具体表现形式，将“生产、销售”修改为“生产、经营”，药品安全问题本身覆盖从药品的生产、销售再到使用等各环节、全过程，而不仅仅局限于生产、销售。需要刑法规制的药品安全犯罪行为指的是药品生产到应用的全过程中的可能存在的对药品安全造成危害的多种行为，不仅包括现行刑法侧重规制的有关药品生产、销售的违法行为，还要从药品生产前的组织行为、生产加工过程、整个物流运作等多方面进行监督管理，所以刑法规制的危害药品安全的犯罪行为应当涵盖药品原材料的来源、药品加工、包装、储存、运输、销售等整个过程中涉及的行为［1］。只有从源头开始治理，杜绝源头危险的存在，加大刑法保护力度，形成统一的法律监管体系，才能有效抵制危害药品安全犯罪行为的发生。
三、风险负担:药品安全风险的分配
药品安全风险的分配，主要指风险及注意义务的分配，包括药品生产者的风险义务，即药品生产者需要尽最大限度的注意义务，包括出售药品前的调查义务、药品出售过程中的告知义务、出售药品后的信息搜集及反馈义务等;药品的存储、运输者的义务，即其在存储、运输过程中应当注意方法得当，保证药品的安全［2］。《刑法修正案(八)》中加大了食品监督管理者的注意义务，食品监管方面的渎职犯罪与其他方面的渎职罪分离开来，关于食品监管方面渎职犯罪的法定刑比罪、罪更重，通过这种方式加强食品安全监管者的义务，从而达到更好的监督食品生产、销售等整个过程。所以在药品安全的监管方面也可以借鉴上述规定，将药品安全监管渎职罪单列出来，因为在药品安全渎职犯罪领域往往也存在犯罪主体复杂、涉及人员多、因果关系复杂、责任难以明确等等况，所以，将药品安全监管渎职罪单列出来，可以使药品安全的监察力度逐步提高，进一步保障药品安全。
四、药品安全的风险刑法的保护限度
首先，坚持刑法中但书的适用。实践中，司法机关在判断某一行为是否触犯刑法时，必须坚持刑法条文中但书的应用，以贯彻罪刑法定原则，限制司法机关的自由裁量权，防范司法机关因法律适用的扩大而增加的司法风险。其次，坚持兜底条款的运用。兜底条款是为了防止遗漏犯罪行为而设置的，但在司法实践中，有些司法者随意解释兜底条款，将不需要刑法规制的行为任意解释为需要刑法规制，这样既是对司法资源的浪费，又是对公民自由权利的侵犯。所以，在实践中，应当坚持用体系解释的解释方法来解释兜底条款，如《刑法》141条生产销售假药罪中的“其他严重情节”应解释为与“人体健康造成严重危害”的具有相当行的情节。最后，在区分罪与非罪时，须坚持形势判断优先于实质判断。也就是说，药品安全犯罪首先应当认定客观要件，包括行为对象、具体的客观行为、危害药品安全因素等，其次明确嫌疑人在生产、销售药品时具有明知药品安全风险主观故意要件，才能得出行为是否对特定法益造成了危害的结论［3］。当然，这并不意味着司法实践对于公共政策就完全不考虑，而是对刑法条文的实质目的性解释已经将公共政策融入其中，对政策的考量，贯穿于对罪状的解释中。
［参考文献］
［1］李润华．药品安全的刑法保护［J］．中国卫生法制，2012，6:003．
［2］尚鹏辉，刘继同，刘佳等．从风险社会理论视角反思药品安全问题［J］．中国药物警戒，2010(4):226－228．
销售风险管理论文范文第4篇
关键词：风险隔离；银行监管；资产证券化；真实销售
1 风险隔离目标的实现遭遇挑战
1.1“真实销售”的真实性遭遇挑战
“真实销售”模式下的资产证券化，“真实销售”不仅是实现目标资产转移的操作手段，也是资产证券化中风险隔离的第一道防线，故“真实销售”能否切实实现关系到发起银行的风险转移的有效性。在资产证券化交易中，资产转移隐含者以下矛盾：一方面，证券投资者期望对发起人保留一定的追索权，若当资产不能实现时，可以实现对投资的担保，发起人为了获取更高的资产转移收入，也同意该条款；另一方面，发起银行为达到风险隔离的目的，必须遵守法律中的“真实销售”规则。[1]银行在此问题的抉择上，倾向于挑战法律规范，以取得较高的短期收益，之所以是短期的，理由在于风险的暴露需要时间，以及宏观经济现有状况的非持久性。由发起银行的道德风险行为对“真实销售”的挑战引起原有期望的风险隔离机制遭遇失败，资产证券化的法律风险骤增。
1.2 spv独立性的风险暴露
在真实销售模式下，spv设置的主要目的在于规避发起银行的破产风险，因此在构建过程中应当严格操作，尤其是在银行资产证券化下，要保证无论发起人发生什么问题，都不会殃及spv，即实现远离破产的spv。然而即使存在完善组建形式（主要为公司治理制度）、采取分科或双层结构、自身的业务范围的限制等防范措施，仍无法避免因发起人的原因导致的spv的不安全。
2 风险隔离机制失败的原因分析
2.1资产证券化中银行监管力度的缺位
现实中，各国金融体制在组织结构上差异较大，形成不同的金融体系模式。理论上存在两大类型：以德国为代表的银行型的体制与以美国为代表的市场型的体制。[2]从20世纪90年代初开始，r.merton and z.bodie 提出一套比较系统地金融体制分析框架——功能主义金融观点（functional perspective），创立了从金融机构的功能的角度分析不同金融体系下银行的风险与监管这一全新方法。在储蓄向投资转化过程中，银行作为重要参与者，必然伴随着风险分散及监管问题，且不同金融体制在处理程序上差异化。[3]学者allen and gale 认为： 金融体系风险分散的功能可以划分为横向风险分担和跨期风险分担。依据此分析框架，证券市场相对发达的美国在资产证券化实施中，在横向风险分担上占有优势；而银行为主导的德国在纵向风险分担上的选择性相对强。正是基于根深蒂固的金融体制的区别，导致美德两国在相向风险监管上出现疲软倾向，同时市场本身不够完全以及银行固有的局限性，由前述的疲软状态引发的潜在风险不可避免。
2.2银行风险监管的国际化合作层次不高
资产证券化的风险隔离机制作为提高证券信用评级和转移风险的手段，实践中无论是发起人还是投资者都倾向于过于膨胀该机制的效果，易忽视新型金融活动所产生的新型金融风险，事实上风险并非可以依靠复杂的风险转移机制来换取迟软的金融监管，再说风险转移而并非是消除风险。随着银行表外证券化业务的增加，造成未被包含在资本比率中的风险累积化。[4]金融创新活动下，银行监管主体的松弛易引发银行为规避资本监管标准实行套利行为，在资产证券化中，银行的此种倾向不仅降低了银行资产质量，还扩大了银行系统性风险。监管资本套利鼓励银行将其高质量资产证券化，保留了受到监管资本要求的高风险资产。证券化趋于降低银行资产负债表保留的未证券化的资产的平均信用质量，从而监管资本比率不变，但是却造成总体风险增强，此外银行的财务报告监管资本比率根本不能表明银行的真实财务状况，势必存在导致整体性安全危机的隐患。日新月异的金融创新趋势，加剧全球银行体系（已不仅仅限于活跃的大银行）逐步一体化，任何一子系统的危机会迅速扩散到其他主体。在此背景下国际银行监管合作的呼声再次响起。监管协作并不绝对排斥监管竞争，关键问题在于，监管者及银行机构形成对因监管竞争带来的自由化的本质及自由化环境中固有的高风险的认识，以此不断完善银行也的监管机制。在此基础上的监管协作相比较单纯的金融竞争所带来的效益更高。[5]因此银行业在国际上的监管协调所产生的规避风险的效果是监管竞争与自由化所无法达到的。
3 风险隔离机制的法律完善
3.1证券化立法应当坚持保护投资者利益的法律原则
在金融资产证券化中，证券投资者、原始债务人等群体处于弱势地位，法律应当给予偏重型保障。资产的真实销售实质为债权让与行为，体现民商法律制度的价值取向，在债权让与过程中，应倾向保护投资者、原始债务人的权益，而非资产资产所有者即发起银行。
投资者的弱势地位主要源于信息分布的不对称，正是在信息获取上处在劣势，使得弱势者在交易中不得不面临强势主体的“败德行为”，承担过多的风险。[6]为促使证券化的正常运转和迅速发展，被投资者报以期望的风险隔离机制予以出现。然而银行对风险的保留份又再次挑战投资者的利益。在处理前述及的问题上，必须以保护弱势群体的利益为指导原则，不可因惧怕发起银行的不利选择而放弃有利于弱势群体保护的解决方案，这本身与监管的原则和价值相背离。美国事实上一直在寻求银行资产证券化中破产风险暴露的监管方案，起初通过采取双层spv证券化结构，然而势必增加证券化的成本，发起银行为获取更高的利润空间，必然增加其道德风险的暴露。实务人士和相关学者力图推出进一步的机制，从而促使美国107届国会拟通过破产法修正草案。该草案的主要内容是对破产法典第541条关于破产财团的规定进行了有利于资产证券化的修正。具体规则是将证券化的基础资产隔离于发起人的破产财产之外，保障投资人的预期偿付。[7]
3.2风险隔离机制的法律救济
资产证券化中的风险隔离机制主要目的在于隔离发起银行的破产影响到投资者的预期利益，而非对spv的破产隔离，虽然spv作为证券发行人自身的破产可能影响到证券的偿付。若发起银行与spv之间的资产转移为真实让与，即使spv提出破产，其人格独立决定其依靠自由的破产财产承担投资人的偿付，发起银行并不涉及其中，此种情形的证券化流程属于理想型的资产证券化运作。然而实践并非理想，前以提到资产产权转移的认定的不确定、发起银行的破产等证券化风险暴露。学界称上述的风险暴露为资产证券化最大的法律障碍。
问题解决的关键则是进行相关法律规则的修正。前已提到，美国曾提出破产法改革草案，然而因为“安然”事件而归于匿迹。事实上，风险隔离目标的实现最终表现为破产隔离的实现即特定目的机构不受发起人破产的影响，只有如此才能真正保护投资人的利益和资产证券化的顺利实施。资产证券化中实现破产隔离是资产转移的首要价值目标，真实销售一直被视为实现这一目标的重要手段，只有满足了真实销售的法律标准，当发起人面临破产时，已证券化的资产才不会归入发起人的破产财团，故有关真实销售的概念和判定标准问题，一直是理论界和实务界热议的焦点。作为资产证券化的基本构成机制，资产转移其是否实现真实销售这一问题虽然一直未予彻底解决，但在危机背景下发起人破产事件频频发生的情形下，其法律标准的讨论势必继续升温。在诸多破产案中，冠以“不死”传奇之称、拥有158年历史的雷曼兄弟的破产案格外引人注意，一时之间称为理论界和实务界争议的热点。雷曼兄弟公司自申请破产后,其申请出售旗下的有关业务，其中包括固定收益、股票、现金交易、经济业务、债券交易和咨询以及某些机构实体（例如：资产证券化中的特定目的机构），破产法庭针对此行为于当年9月19日举行了由数百名律师和专家参与的听证会对此申请予以审议，最终法庭准予出售，并发出“销售法令”。[8]雷曼的资产出售行为之所以引起资产证券化界的关注，关键点在于拟出售资产的范围，即破产财团的构成内容。雷曼兄弟公司是最早涉入资产证券化业务的公司之一，其破产财团确定问题上，资产证券化业务的相关资产的性质及是否纳入破产财团，无疑是对资产证券化基本原理运行效果的检验，更为确切地说是关于已证券化的资产是否实现法律上的独立；是否实现真实销售；是否实现与发起人的破产隔离的问题。破产法庭在处理上述问题时，迫切需要一个可以作为裁判真实销售性质的法律依据，虽然这一问题一直是理论界研究的热点和难点，但不能据此而松懈研究和探索，固然问题不会因某些论者的个别努力而立即解决，但不可因此拒绝和否认任何一份在此方面的努力和付出。
开展真实销售法律标准的探索，首先，有助于人士当前此方面所面临的实践挑战。尽管无论是理论上还是实务上均已认识到真实销售对于整个资产证券化交易的重要性，但有关真实销售的判定标准目前尚无定论，这种不确定性要求各国在进行相关立法和司法工作时应当审慎对待。其次，有助于提高资产证券化活动的安全性。证券化中各参与主体之所以特别关注真实销售的判定标准，追其溯源，目标实为实现与发起人的破产隔离，避免因引发对证券化的资产转移的性质的重新认定风险，最终影响到投资人的预期收益，削弱资产证券化这一金融工具存在和发展的根基。再者，有助于鼓励当代中国资产证券化中破产隔离机制的构建和真实销售法律标准方面的法制工作取得进展，以致改变现有的空白状况。
参考文献：
[1]彭冰.资产证券化的法律分析[m].北京大学出版社,2001年版,第75页.
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[3]吴晓求主笔.中国金融大趋势: 银证合作[m].中国人民大学出版社,2002年版,第29页.
[4]susan burhouse,john feid,george french and keith ligon,fdic：basel and the evolution of capital regualtion；moving forward,looking back,2003.1,巴塞尔新资本协议研究文献及评述[m].罗平编著.中国金融出版社.
[5]giovanni dell’ ariccia ,robert marquez：competition among regulators,imf thesis wp/01/73,2001.3,刘仁伍,吴竞泽翻译.国际金融监管前沿问题[m].中国金融出版社.
[6]吴晓求主编.现代金融——理论探索与中国实践——第七辑[m].中国人民大学出版社,2008年版,第160页.
销售风险管理论文范文第5篇
关键词：销售预测 风险形成与传导 风险管理
销售预测风险的产生及其传导
销售预测风险是指在企业的营销过程中，由于各种因素的影响，使企业的销售预测与实际市场情况产生一定的偏差，从而引起的风险。
（一）销售预测风险的产生
1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响，比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等，这些因素的变化导致了客户需求的变化，即市场需求受各种不确定性因素的影响，而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。
2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手，如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施，该企业的销售量就会发生变化，在总需求量变化不大的情况下，就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化，就不可能对销售做出准确预测。
3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化，比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。
4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售，如果不对公司内部的这些变化考虑进去，也很难对销售做出准确的预测。
5.预测方法或预测技术上的问题。目前虽说用于销售预测的方法很多，各种方法都有其假设条件和适用的场合，有些假设条件并不完全符合市场的实际情况，有些方法仅适用于某类或某几类产品的需求预测。因此，如果预测条件设置不当或用不适用于该产品市场特点的方法来进行预测，便会导致预测误差。
6.预测者的心理因素原因。如果预测者是公司的老板，出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑，一般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据，出于利益的考虑，销售人员对未来销售预测会相对保守，从而争取一个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达一种信心或者争取促销资源时，销售人员往往会对未来销售做夸大预测。
7.销售预测者与预测结果利益相关。企业市场营销系统中，很多人会与销售预测结果存在利益相关，如果这些利益相关者参与到销售预测中来，就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整，这是销售预测风险产生的一个很重要的原因。
（二）销售预测风险的传导机理
1.销售预测传导中的“牛鞭效应”。在销售预测信息的传播过程中，由于存在大量的“信息孤岛”，参与预测信息传播的人员或部门对销售预测信息的曲解沿着下游向上游逐级放大的现象，就是所谓的“牛鞭效应”。具体机制如下：实践中，销售预测信息的最终接受者与销售预测信息的最初发出者之间总存在时间滞延，这种时间滞延会导致反馈误解，这是因为预测信息反馈链中个人或部门大多依据毗邻个人或部门反馈上来的信息进行独立决策，而并不和其他成员进行协商，这种反馈误解使最终需求的一点微小变化传递到最终的预测信息接受者时会出现不可思议的放大。牛鞭效应的需求信息偏差增加了信息反馈链中成员的无效率作业（被迫大量增加库存），信息反馈链延伸越长，中间的信息放大的程度越大，销售预测的风险就越大。
2.销售预测中可能产生预测结果不一致。在销售预测的过程中，参与预测的可能不只一方，如果是利益相关的各方都做销售预测，预测结果不一致的可能性较大，但最后如果各方能达成共识，作为各方都认同的标准结果只能是一个，这个预测值如何确定，是销售预测风险传导的一个因素。另外，在整个预测的过程中，多方力量的变化也会对销售预测信息的变化造成一定的影响。
3.参与预测的成员不道德行为。销售预测过程中，参与销售预测的成员出于自身考虑，有意过滤或者加工影响销售预测结果的信息，这种不道德行为将会产生使销售预测风险向下一个环节传导，在企业营销系统中，信息往往是要通过很多的节点，也就是有很多的成员会参与到信息的传播中去，如果所有的销售预测成员都出于自身考虑故意加工影响预测的信息向外传播，销售预测风险将会被放大，甚至会造成灾难。
4.动态的外界干扰因素。企业的市场营销工作实际上是动态的、开放的，在营销过程中，外界存在大量的干扰因素，这些因素时时都会干扰信息传播，如果参与信息传播的成员不能有效处理干扰信息，将会把不准确的销售预测信息传播出去，从而导致了销售预测风险的传导。
5.市场营销系统提供给销售预测成员的环境因素。如果企业给市场营销系统中参与销售预测的成员提供的环境不够民主，参与销售预测的成员可能传播出去的信息就会扭曲，就会给营销决策造成很大的损失。相反，如果营销系统提供的环境是鼓励大家实事求是，并采取有效的措施惩罚那些提供虚假信息的成员，则会在企业内部形成一种说真话、办实事的风气，也就有利于减少营销系统中的销售预测过程中产生的风险。
销售预测风险的管理
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论文出处(作者): （一）关于预测技术
目前常用的预测方法有许多种，主要有回归预测技术、平滑预测法、时间序列预测法、趋势线预测法、季节周期预测法等。企业的销售预测人员在选用预测方法时，应该根据企业的现状以及行业的特点，选出适合本企业的销售预测方法，适合本企业的预测方法，就是最好的预测方法。
上述的这些方法各有利弊，选择一种方法进行预测的风险就很大，企业的销售预测人员可以尝试选择几种方法分别进行销售预测，然后再比较几种方法的结论异同，选出比较合理的预测结果。结合几种方法进行预测，比单独选择一种方法进行预测的准确性会更高。
另外，对预测人员的计算机技术、统计技术有较高的要求，参与销售预测的人员必须精通计算机以及统计技术。企业的销售预测人员还应不断创新，寻找适合本企业的销售预测技术，才能做好销售预测。
（二）关于利益相关者的利益协调
参与销售预测的人员之间建立起密切合作的关系，是预测准确的一个前提条件。企业建立一种奖励与惩罚机制，针对参与销售预测的人员进行奖罚，如果销售预测的准确度在某个数值之上，参与预测的人员应该受到某种奖励，如果销售预测的准确度在某个数值之下，参与预测的人员应该受到某种惩罚。 关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法，可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的“联合确定基数法”，其主要内容包括：每年的销售任务基数应该由委托人与销售人共同确定，也就是说，最终的合同利润基数C应当是委托人要求数D与人自报数S的加权平均，具体的人自报权数W根据实际情况而定；如果人的实际完成的利润A超过合同数C，则超出部分乘以一个系数P作为将作为超额奖金B奖给人，B＝P(A－C)；如果人的自报数S小于其年末的实际完成数A，他将由于年初少报而受到惩罚，惩罚系数Q，少报部分乘以Q作为罚金，罚金＝Q（S－A）（当S＜A），当S＞A时，人将不会受到惩罚，但也不会受到奖励。只要满足P＞Q＞WP，人就一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。在信息不对称情况下，厂家与销售人员制定销售计划时，如果采用“联合确定基数法”来制定双方履行的合同，则有利于调动销售人员准确预测的积极性，并能使销售人员的收入与销售预测的准确性挂钩，解决了由于使用传统确定销售人员薪酬方法时，直接参照销售预测值作为考核销售人员薪酬的任务指标所带来的影响销售人员积极性的问题。如果企业采取这种方法来确定销售人员的销售计划数，就能解决销售人员不愿意上报实际销售潜力的动机问题，只要销售人员掌握了比较科学的销售预测方法，将会大大提高企业对销售预测的准确程度。
（三）预测机制的构建
组建专门的专家队伍对销售进行预测。由于市场瞬息万变，对企业的销售情况进行预测，就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测，预测专家应该包括销售人员、经销商、统计方面的专家、公司的决策者等方面的人员，这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题，才能有效地进行销售预测。
建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的，在一个营销周期结束之后，应该对销售预测情况进行全面的评估，预测准确，对参与预测的团队加以奖励，预测不准确，对参与预测的团队加以惩罚。
销售预测风险传导载体的控制。销售预测风险，一般按照两个路线进行传导，如图1所示。
加强对销售预测风险传导的控制，最基本的一点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用，并结合不同企业的特点，对不同的风险载体进行归集和分类，掌握其运行规律，对不同风险载体相互之间所产生的“耦合效应”加以干扰和控制，进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。
