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商务谈判实习个人总结范文第1篇
论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。
一、模拟商务谈判实践教学的目的
模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。
二、模拟商务谈判实践教学的流程设计
1.模拟商务谈判的准备
（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容
学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。
谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。
（2）各模拟谈判小组进行市场调查
在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等书面材料（供方）。
（3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备
在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需要的相关资料。
2.课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。
每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师做总体点评。
3.做好模拟谈判的总结
包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。
4.课下谈判资料的整理和提交
按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告（含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。
三、模拟商务谈判实践教学的意义
1.有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去
模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。
2.有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来
经历一次全过程的模拟谈判，学生亲身参与，有互动，有观摩，因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识，比如，谈判准备阶段，有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当，教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料，进行不断的学习与创新；又比如，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场谈判结束后，都需要教师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行梳理讲解，对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。
3.有助于培养学生的团队合作意识
谈判小组是代表公司（企业）进行商务谈判，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中，每个学生都有自己的特点，因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。
4.有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性
学生以小组团队的形式担任某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理，每一个学生都必须有具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中具体体现出来，促使每一个学生都能够参与到实践活动中，发挥自己的作用。经过教师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。
5.有助于激励学生进一步明确学习目标
模拟商务谈判的实践，给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功”，从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与不足之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下，学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性，由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，从而进一步明确学习目标。
参考文献：
商务谈判实习个人总结范文第2篇
关键词： 模拟商务谈判 实践教学 过程设计
商务谈判课程已经普遍成为各高职院校经济管理类专业的专业课，按照该课程的授课目的，结合高职教育的特点，决定了该课程不能是一门单纯的理论课程，商务谈判理论必须结合模拟商务谈判的实践教学。教师在授课过程中应在讲解理论知识的同时，开展模拟商务谈判实践活动，以相关谈判项目为内容指导学生进行实际演练，从而强化商务谈判课程的教学效果。
一、模拟商务谈判概述
教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识，包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容，然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下，根据谈判的具体情况，由学生分组模拟演练，两两对阵或多组对阵，扮演谈判中的不同角色，模拟整个商务谈判过程。
（一）模拟商务谈判的必要性
1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中，由于高职院校学生的特点，教师如果仅仅注重理论知识的传授，学生往往就会感到枯燥无味，提不起学习兴趣，即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程，更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节，就可让学生将所学理论知识与实际相结合，激发学生学习兴趣，达到强化教学效果的目的。
例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目，可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组，然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划，同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练，在不同谈判情境中进行对抗演练，最终起草并签订合同。至此，所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前，并让学生动手进行实际操作，可以达到让学生进行自主学习的目的，从而提高课堂学习效率。
2.提高学生商务谈判能力。进行模拟商务谈判，可以提高学生的应变能力，培养和提高学生的谈判素质。
企业的商务谈判活动是一项即兴表演成分很浓的社会活动，作为这样一项活动，纸上谈兵是提高不了学生的谈判能力的。在模拟商务谈判中，学生可从各个角度思考并提出问题，这样就有可能较好地预测对方的各种反应并采取对策。
模拟商务谈判就是实战演习，它不仅能检验学生的谈判计划制订的是否科学合理，而且有助于锻炼学生的应变能力，提高学生的谈判素质，培养学生的团队合作能力。
3.提高教师教学业务能力。商务谈判是一门综合性、实用性很强的交叉性边缘学科，除包括商务内容外，还包括经济学、管理学、法律、历史学、法学、社会学、心理学、控制论、语义学、统计学、系统分析乃至博弈论的相关学科知识内容。大多数高职院校要求教师具有双师素质，在模拟商务谈判过程中，不仅要求教师能够对学生的谈判活动进行指导，让学生为学习主体在教师指导下自主完成模拟商务过程，更需要教师不断补充学习相关新的学科，掌握更多其他专业知识，成为其他知识学科内的专业人士，从而不断提高自身的综合教学能力，以便顺利完成模拟商务谈判的授课任务。
（二）模拟商务谈判的类型
1.列表式模拟。列表式模拟，是指通过对应表格的形式，学生在表格中列出本方的优缺点和对方的目标及策略；在表格中针对这些问题给出模拟谈判中所采取的措施。这是最简单的模拟方式，其最大缺陷在于它很可能是学生的主观产物，并没有通过实践的检验，仅适用于最简单的模拟谈判类型。
2.会议式模拟。会议式模拟，类似于头脑风暴法，是指把学生分组后，让小组内部所有同学聚集在一起，以会议的形式，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟商务谈判的优点在于利用学生的竞争心理，使学生充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。当学生的才能有了展现的机会，学生就会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制刺激和压力下，产生高水平的策略、方法及谈判技巧。
3.戏剧式模拟。戏剧式模拟，是指让学生根据拟定的不同谈判假设，安排各种谈判场面，从而丰富每个学生的谈判实战经验。每个学生在模拟谈判中扮演特定的角色，随着谈判进程的推进，谈判全过程会一一展现在每个学生眼前。通过戏剧式模拟，能使学生的谈判准备更加充分、准备，能让每个学生找到自己在模拟谈判中的最佳位置，也能为分析本方的谈判方案是否合理提供一次机会，从而提高本方小组模拟谈判成功的概率。需要指出的是，无论是列表式模拟、会议式模拟还是戏剧式模拟，学生都需要按照谈判的正常流程进行模拟，演习本方小组与对方谈判中的所有情况，最终提高学生谈判综合能力。
二、模拟商务谈判过程设计
（一）选择谈判项目
为保证学生能够有兴趣参与模拟谈判项目，谈判项目的选择至关重要。教师在选择谈判项目时，必须考虑高职院校学生的特点，再结合学生已经具有的相关理论知识与实践经验综合考虑。同时所选择的谈判项目必须是贴近学生生活实际，使学生易于理解，或者是学生已有相关实践经验的谈判项目，这样才能调动学生参与积极性，让学生感觉到这个谈判项目可以亲自参与并且取得谈判结果，从而顺利完成谈判项目。
1.过程实施控制分组。将学生划分为不同的小组，小组人数控制在三到五人，确定小组的主谈人，然后确定其他同学扮演的具体角色，即谈判活动所需要的专业人士，如商务人员、法律人员、工程技术人员、财务人员等。每两个小组构成整个谈判项目的成员，互为谈判对象。
2.谈判准备。在谈判正式开始之前，学生需要调研与本次谈判相关的资料，然后进行整理、分析，形成调研报告。在此基础上制订谈判方案，包括谈判目标、谈判议程等内容。谈判方案是学生整个模拟商务谈判能够成功的关键，所以尤为重要，需要学生认真完成该项工作。
3.实施模拟谈判。将一方学生进行开场陈述作为整个模拟谈判的开始，然后经过报价、价格解释、价格评论、讨价还价等过程，最终形成模拟谈判的结果。整个过程都应该在学生谈判方案的指导下完成，并同时遵循商务谈判的礼仪规范，让学生有真实体验。
4.签订模拟谈判合同。根据所模拟的谈判项目，学生需要起草并签订该项目成交后最终的合同文本，尽可能陈列出合同应有的条款。
（三）成绩评定
1.教师点评与总结。模拟商务谈判项目结束后，教师应对谈判过程进行点评，指出学生在模拟谈判实施实施过程中存在的问题，并进行总结分析，以便进一步加深学生对模拟商务谈判实践的理解和认识。
2.成绩记录。教师要为学生在模拟谈判中的表现进行考核打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。具体评分标准件下表：
三、模拟商务谈判实践注意事项
（一）谈判准备环节
谈判准备环节，由于学生自身理论及实践经验的缺陷，再加上信息收集渠道的限制，往往收集相关资料不全面，分析相关资料不透彻，从而在制订谈判方案时出现偏差。这就要求教师既明确指出所收集资料的内容细则要求，又进一步给学生提供条件以拓宽资料收集的渠道。同时在此基础上，教师要指导学生按照谈判方案的要求，认真细致地完成实现谈判目标及谈判议程的制订工作，为下一步模拟谈判的开展奠定良好基础。
（二）谈判实施环节
谈判实施环节，学生在小组内需要有明确分工，发挥小组的整体优势，这就需要学生之间发挥团队合作精神，共同实现既定的谈判目标。而很多学生会在谈判过程中过度表现自我，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，破坏了小组内部的关系，导致小组内部出现问题，进而影响谈判进程。因此，在谈判过程中，教师应明确小组主谈人的职责，并强调小组主谈人的领导作用，让每个学生都能主动配合主谈人的行动，在主谈人授意或同意的情况下发表看法，从而达到按照企业实战要求完成模拟商务谈判的任务。
另外，由于谈判的气氛较为紧张，学生之间的模拟谈判往往变为辩论赛。商务谈判目的是要实现双赢，追求的是双方的共同利益，而不像在辩论赛彻底否定对方。在商务谈判过程中，强调的是合作的利己主义，是在共同合作中实现自身利益的最大化。学生在模拟商务谈判实践中，由于缺乏对于实际利益的认知，导致参与谈判的各个小组不肯作出丝毫让步，导致谈判陷入僵局。因此，如果出现了这种情况，教师就应进行适当干预，通过适当休会，向双方单独讲明谈判的方向，并调整双方的谈判策略，使谈判能够回归正轨。
合同签订环节，学生往往只关注合同的标题与合同内容的一致性，忽略合同条款与模拟商务谈判内容及结果的一致性，导致所谈判的结果和所签订的合同出现偏差。这就要求教师既学生按照谈判内容与结果自行起草合同，又对学生起草的合同进行审查，必要时给学生统一讲解该谈判项目所需要的合同格式。同时注意，由于模拟商务谈判实践时间的限制，因此没有必要让学生过度关注合同中不重要的组成部分，而是把大部分精力放到合同的主体部分上，有重点地把握合同的主体内容。
总之，模拟商务谈判实践活动对于商务谈判课程来讲至关重要，一方面锻炼了学生的实践能力，让学生充分检验了自己的相关理论知识水平及谈判实战能力，另一方面让教师在指导学生实践的过程中通过控制和把握整个教学过程，提高了自身教学能力和水平，取得了更好的教学效果，较好地达到了模拟商务谈判实践课程的教学目的。
参考文献：
[1]罗丹.模拟谈判教学在《商务谈判》中的运用探讨[J].宿州教育学院学报，2012（1）.
[2]陈孟强.浅析“模拟商务谈判”在教学中的运用[J].教育科学，2011（1）.
商务谈判实习个人总结范文第3篇
Key words： Business Negotiation；teaching；simulated negotiation
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）09-0258-02
0 引言
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1 《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果 在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣 在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平 传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问――解答”式的教学模式，形成一种“提问――寻找答案――总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2 《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1 模拟谈判内容的选择 模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2 模拟谈判活动的组织 第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3 模拟谈判的具体实施 依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4 教师点评与总结 模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5 成绩记录 教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3 《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题 通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神 商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3 谈判的气氛较为紧张，往往出现模拟变为辩论赛的情况 在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4 《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1 模拟实践与社会实践相结合 在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
商务谈判实习个人总结范文第4篇
关键词：模拟教学法；高职商务谈判专业；应用
中图分类号：G424文献标志码：A文章编号：1002－0845(2012)07－0067－02
作者简介：李国强（1977-），男，四川通江人，讲师，从事教育管理研究。商务谈判专业作为一个实践性较强的专业，在教学中不能过于倚重理论，教学设计应以实践为导向，注重对高等职业学校学生实践能力的培养。将模拟教学法引入商务谈判专业课教学中，让学生在仿真的环境中学习、理解、应用商务谈判理论知识，是以工作任务为导向的教学理念的体现，对培养学生的专业兴趣、全面提高学生的专业技能和职业素养有着重要意义。
一、模拟教学法的定义及其作用1.定义
模拟教学法，是在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。模拟教学能弥补客观条件的不足，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生的职业技能。
2.作用
模拟教学本身所具备的以项目教学为主线、以学生为学习主体、以教师为主导的这些特点在高职综合实训实施中起着重要的作用。
（1）充分调动学生的学习主动性与积极性。模拟教学改变了以教师为中心的传统教学模式，充分发挥了学生的主体作用，模拟仿真的教学和教师有效的评估无形中激发了学生的学习兴趣和参与意识。
（2）有助于提高学生的整体素质。模拟教学项目的设立大多根据实际需要，突出了对以往知识的整合，让学生把相对零散的知识，进行了系统的整理及应用；以小组为单位的模拟形式有助于培养学生的团队意识、创新意识和协作能力；学生只有群策群力、相互协作、创造性地整合相关信息，才能以小组或团队的形式很好地完成模拟教学。
(3)有助于培养学生的能力。模拟教学的实施和教师的评估反馈让学生意识到自己在某些方面的欠缺，使之能够有意识地进行自我提高。总之，模拟教学既可以提升学生的“硬能力”，即学生的专业知识和专业技能；也可以提高学生对自身业务知识的综合应用能力和职场“软能力”，即沟通表达能力、创新意识、团队精神、职业意识和职业道德等。
二、模拟教学的步骤1.科学论证，选择模拟项目
模拟教学内容的选定应该围绕“真实”的工作场景或工作岗位，通过信息收集、整合和优化进行设计和分组，这是模拟教学的前提。通常把模拟主题预先告诉学生，要师生共同论证其可行性。
首先，要明确模拟教学的任务，增强行业或岗位（岗位群）的针对性。
其次，教学设计要有可操作性。一是教师要能掌控，二是学生要能够顺利模拟该教学过程。
2.制订实施计划，筹备模拟
即按照不同的教学内容，制订具体的实施计划。一般包括，模拟教学的目的、时间要求、确定模拟小组所需材料和工具。
3.正式模拟
即学生通过分组或其他合作方式，进入模拟场景进行模拟表演。
4.总结评价
模拟结束后，以小组为单位进行总结，之后教师汇总各小组总结并在全班进行总结评价。
项目教学法最大的特点就是“做中学”，是在一定的情境下，借助他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过模拟教学过程而获得技能和本领的。
三、模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用模拟教学法在高职商务谈判教学中的实施，主要是采取情景模拟，即模拟谈判来进行。即在课堂教学中，依据谈判内容和甲、乙双方谈判角色，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生的学习兴趣，形成学生自主学习的氛围，使学生对商务谈判的理论知识理解得更加透彻、清晰，对商务谈判的技能技巧，掌握更快、更熟练。
1.精心设计，确定模拟教学方案
根据教学目标和教学内容，有目的地创设教学项目，即对教材内容依据项目教学的要求和步骤进行整合和优化，形成若干个教学项目。在商务谈判教学中，要依据商务谈判专业教学内容的不同课程单元构成，制订谈判方案。方案要围绕教材的教学大纲，紧密结合教材中的每一章节的教学内容，并根据学生的特点、学校的教学资源、培养目标精心设计。例如，在模拟商务谈判教学的情景方案中应包括确定谈判目标、搜索谈判所需情报资料、确定谈判争议点、谈判双方的优劣势分析、估计对方的底线及初始立场、制定谈判的战略战术、形成谈判的系统方案以及谈判方案的实施、控制与调整等。让学生带着项目和任务去学习，可以提高学生的知识水平和相应谈判能力。
2.互动合作，确定学生分组
由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组，每个小组分别确定6～10人作为谈判人员。每个小组成员自己确定主谈人、辅谈人和记录员。每个班级可以分成若干个小组，根据谈判会场上的表现，全班再选举出优秀的谈判组，代表本班与其他班级展开谈判。这样，可以把全班人员都发动起来，引起大家的足够重视并且增强班级的凝聚力。例如，在商务谈判开局策略专项教学中，可以把学生分为谈判甲方和乙方两组，课堂演练商务谈判开局的程序，让学生了解商务谈判的开局气氛及陈述和谈判摸底的技巧。在这种分组管理下，教学活动能够将合作与竞争机制有机结合起来，形成“组内合作、组间竞争”的新格局。
3.适时引导，实施模拟教学
模拟教学法的宗旨是让学生自己获取知识、提高技能。因此，教师要通过具体谈判场景，将学生引入教学情境。通过情境引入，让学生进入角色，拓展学生创造思维的空间，激发他们对模拟教学任务完成的期待。如模拟谈判，教师可以为学生建立一个逼真的仿真环境，确定的东道主方布置会场，安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求双方谈判人员着正装入场，谈判过程中，谈判人员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，并且可以请系、教研室领导和其他教师过来观战，点评。
4．汇报评价，体验成功快乐
例如，在商务谈判的促成及签约项目教学中，引导学生自我总结，汇报项目成果，评价项目完成情况，以及汇报评价商务谈判成交的策略或技巧，学会签订商务谈判备忘录，使其体验成功签约的快乐，深化对商务谈判的理解。
5.教师总结评价
谈判结束后，指导教师可以根据每个学生在谈判中担任角色的具体要求和在谈判中的表现来总结评定。评定内容可包括以下方面：举止言谈、发言的积极性、知识底蕴和谈判常识的掌握以及理解、应变、语言的组织能力等。教师对成果的评价作为小组自评、小组互评的补充。
四、模拟教学法应用时应注意的问题第一，本课程的教学应体现以“理论够用”为度，突出实用的教学特点。特别强调学生的基本技能运用能力、实际操作能力和动手能力的培养和提高。
第二，本课程是一门实用性很强的课程，在教学过程设计中，应以商务谈判典型工作过程为任务导向，以商务谈判各阶段为项目，采用“教、学、练”三合一的方法，通过引导式教学和课堂情景模拟演练实训来达到应用知识、加强技能的目的。因此，需成立学习小组，通过小组进行商务谈判，模拟演练，驱动学生进入实战情境，提高教学效果。
第三，在教学中要突出重点，精讲多练。知识讲授以够用为度，启发和鼓励学生自主学习、自己探索，培养学生独立学习和创新的能力。
参考文献：
［1］陈永芳.职业技术教育专业教学论［M］.北京：清华大学出版社，2007.
［2］李兆平,陈艺.项目教学法运用于职业教育的思考［J］.中国教育创新，2006（6）.
商务谈判实习个人总结范文第5篇
关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员
中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-1422（2016）06-0072-02
一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析
随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。《商务谈判》是中职财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。传统的“教师主唱”“满堂灌”“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。
在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判技能。因此，笔者在教学过程中，运用项目教学法，提高学生对商务谈判知识的理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀商务谈判人员。
二、项目教学法的内涵与实施步骤
项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。
项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。
三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程――以某项目模拟商务谈判为实例
下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。
1.实践项目的设计
本次项目的设计学习项目描述如下：
甲方：本学校
乙方：某连锁便利店
假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月2日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。
谈判要求如下：
（1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。
（2）营造良好的谈判开局气氛。
（3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。
（4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。
2.项目教学法实施的准备
先将学生按5～7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队协调能力。按此原则，全班学生共分为“狼人队”“hold.Z队”“终结者”“继承者”“F.one”“射击手”“星空队”“冲击者”等八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）
三、双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益以及优势：
2.对方利益以及优势：
3.我方劣势：
4.对方劣势：
四、谈判目标
1.最优期望目标：
2.可接受目标：
3.最低限度目标：
五、程序及具体策略
1.开局阶段：
2.中期阶段：
3.休局阶段：
4.最后谈判阶段：
六、准备谈判资料
七、制定应急预案
3.项目实施――正式开展谈判
教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：“狼人队”VS“终结者”；“hold.Z队”VS“继承者”；“F.one”VS“射击手”；“星空队”VS“冲击者”。依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。
项目教学法在《商务谈判》课程中的应用
4.评估项目活动
最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过程性和终结性评价指标，对学生课堂内外的表现和学习情况给予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。
四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考
笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。
1.项目教学法体现教学相长。在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余时间走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。项目教学法切实能提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程。
2.项目教学法“以项目为载体、教师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，项目教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，提高学生对知识的实际应用能力。在实现商务谈判过程中，每个团队分工合作、职责分明，团队意识很强。在每次模拟商务谈判桌上，各职位上的谈判代表能够表现出专业商务谈判人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的提高。
参考文献：
[1]简洁.“项目引导、任务驱动“教学法的实践与探索――以《商务谈判》课程为例[J].探索与实践，2012（2）：91-93.
[2]文腊梅.商务谈判实务――项目教程[M].北京： 电子工业出版社，2013.
