金融理财销售工作计划(精选5篇)

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一、生产业务单元资金预算编制 生产型业务单元资金预算的编制以销售预测为基础,ABC公司的生产业务型单元经营受季节影响,公司为加强业务管理按照季度对经营的各项数据进行预算控制,预算编制常用的方式有销售百分比法、回归分析法、计算机预测的方法。以下…

金融理财销售工作计划(精选5篇)

金融理财销售工作计划范文第1篇

一个综合性企业往往横跨多种业务类型,各种类型企业的资金预算编制因生产经营的差异编制方法存在差异。生产制造型业务单元的经营特点是通过转移原材料、人工、机器中的价值来完成产品生产的价值转移和增值。在编制资金预算时生产制造企业以销售预测为起点来编制资金预算。建设工程类业务单元应该以每个项目为预算单元,分别项目计算投入资金,根据项目资金投入计划及项目回款计划来制定资金预算,确定融资规模及产品种类。

以下以ABC公司各经营业务情况来分析资金预算及融资规划。ABC公司是一家经营道路桥梁建设施工、公路桥梁施工材料生产的多元化经营的公司。公司内部设置生产业务单元、工程业务单元、综合管理等模块。公司内部设置生产业务单元和工程业务单元,采购、财务、人力等职能由公司各职能机构统一负责。

一、生产业务单元资金预算编制

生产型业务单元资金预算的编制以销售预测为基础,ABC公司的生产业务型单元经营受季节影响,公司为加强业务管理按照季度对经营的各项数据进行预算控制,预算编制常用的方式有销售百分比法、回归分析法、计算机预测的方法。以下简要说明如何编制生产企业资金预算。

ABC公司的生产业务型单元主要生产高速公路施工需要的材料,该业务单元生产受到季节影响明显,按照季度对编制预算如表1。

一季度完成销售收入15%,二季度完成销售收入30%,三季度完成销售收入40%,四季度完成销售收入15%;

一季度完成现金收入为销售收入70%,二季度完成现金收入为销售收入70%,三季度完成现金收入为销售收入80%,四季度完成现金收入为销售收入90%;

上季度应收账款在本季全部收回;

材料中有30%的需要通过现款采购,剩余70%的材料通过银行承兑汇票采购,保证金30%;

人工属于工资、社保支出全部是付现成本;

材料中有30%的需要通过现款采购,剩余70%的材料通过银行承兑汇票采购,保证金30%。

二、工程业务单元资金预算编制

工程类资金预算应该以每个项目为预算单元,分别项目计算投入资金,根据项目资金投入计划及项目回款计划来制定资金预算,在编制时可以借助工程项目预算来进行测算。ABC公司的工程单元整体预计明年将施工5个项目,项目情况如表2。

ABC公司项目预付款10-20%,进度款65%-80%,质保金5-10%,质保一年。

ABC公司实行统一采购,材料约占项目成本76%,劳务约占21%,项目管理费用约占3%,项目管理费用包括项目现场人员工资,零星物资采购及项目现场支出费用。为控制现金支出,公司项目材料全部使用银行承兑汇票结算,材料预付30%,到货支付30%,验收支付10%,质保10%一年。按照预算全年现金收支汇总如表3。

三、整体资金预算

公司的市场开发等职能由各个业务单元单独负责,公司整体销售费用控制在销售收入2.5%,但采购、财务、人力资源由公司统一调度,职能部门的预算由各个部门单独编制报送公司审核后执行,管理费用控制在销售收入2%以内。财务费用财务费用是固定资产贷款利息按季度收息及日常业务费用,全部付现。

在计算出公司经营现金流量后,对公司公司三项费用按照以部门为单位进行预算,今年开具的银票约有1600万元在明年解付,1000万贷款需要在明年二季度支付,根据以上数据明年现金流量汇总表如表4。

根据预测可知ABC公司明年二季度将出现现金缺口预计700万元,为了保证公司正常经营借入贷款800万元,同时可以看到在三季度公司出现大额现金盈余,从降低整体财务费用率角度对现金盈余可以通过投资短期债券、货币掉期业务,或者选择风险低的定期存单等形式进行理财获得收益。

根据以上分析及预测ABC公司明年需要的授信额度及品种测算如下:

金融理财销售工作计划范文第2篇

20xx金融市场部销售工作计划一(一) 行业分析

一个新行业的诞生,人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候,中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度,认为股票是资本主义的事物,肯定不是什么好东西。对于公司发行股票,甚至一些国有企业给员工派发股票的时候,大部分人认为这是骗人的东西,就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是,也有部分先知先觉者,或者说敢于吃螃蟹的人,大胆的加以购买和投资,当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候,人们才逐渐接受并大胆投资。于是,逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中,甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏,也无关姓知姓社,原来资金可以在股市上流通后,融资方和出资方是可以共赢的。这样,就产生了巨大的经济效益和社会效益。

处在金融市场逐渐发展的今天,作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样,有投资者对投资黄金怀疑,想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险,惧怕的原因是源于无知。换句话说,投资者对 炒黄金 这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解,多做宣传,让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资,从而避免产生不必要的恐慌和担心.

(二)市场分析

20xx年,中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机,在天津设立贵金属交易市场,是对我国交易市场体系的补充,也是对我国金融资本市场体系的完善,有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持,可是对国内的各参与方来说是新事物,因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同,而是结合了股票和期货的各自优点,并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品,在部分人眼中目前看来是具有争议性的,可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论,而且也有人愿意来参与,这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼,我们要不负众望,继续努力;对于批评,我们要虚心听取,努力改进和完善。这样才有利于问题的解决,才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

在国外已经发展成熟的贵金属投资市场,在国内还属于这个市场的导入期,但是,才经过短短两年的发展,发展的速度却是惊人的,但是,暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展,在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展,引领贵金属市场的繁荣、稳定,还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场,并参与到其中获得巨大收获的时候,很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

(三)竞争对手分析

根据近期对天津市同行业公司的调查,现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域,其中以和平区,河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作,在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务,并通过今晚传媒中心进行宣传,3方面强强联合将 藏金于民 的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触,打算以银行为依托,公共媒体为介质,在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

一些天通金的做市商,也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站广告,在全国范围内招聘商,返佣非常优厚,所以发展的很迅速。

还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所,比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系,获取优质客户信息,然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期,竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户,我们只有通过员工的不断努力,公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟,继而做大做强。

(一) 未来三年销售目标

在未来的3年中,首先20xx年公司刚刚起步,是公司制定整体发展方向的一年,20xx年要以公司稳定发展为基础,在天津范围内展开大面积的宣传活动,为后两年的工作打好基础。未来3到5年中,我部门会通过各种营销渠道,以天津市为中心,并不断向周边城市开展业务,现制定未来3年的销售目标如下。

20xx年入金量1200万元人民币。

20xx年入金量1500万元人民币。

20xx年入金量20xx万元人民币。

预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。

(二)20xx年销售目标

(一) 目标市场

首先,我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人,或者已经有过各类投资经验的人。其次,一定是要有一定经济实力的人,在投资市场中,承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场,在公司的起步阶段,以有限的人力去开发,维护优质客户,以保证公司的初期运营情况。 目标客户:能承担一定风险,并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择,例如股票,期货,基金的投资者等。

(二) 营销计划

营销计划分三个阶段完成,最终的目标是要在天津市场站稳脚跟,并不断向周边的城市进行扩散,逐步完成销售目标。 (1)长期计划:在未来的3-5年中,在金融业内创出公司的品牌,在天津市地区做成业内的龙头企业。

(2)中期计划: 在未来1-3年中,不断补充人力资源,从一个部门扩充到3个部门,每个部门10-15人,销售额翻番。

(3)短期计划:完成20xx年的销售目标。

(三) 营销策略

为了完成制定的销售目标,我部门会采取多元化的销售策略,充分发挥每一位员工的自身优势,除了部门统一安排工作以外,根据每个员工的偏好进行侧重培养。

(1) 业务策略

a) 电话营销策略:通过个人渠道取得高端客户的电话号码,让员工进行电话营销工作。

b) 陌生拜访策略:在高档社区,或者商业中心进行问卷调差,收集准客户的信息。

c) 网络销售策略:培训员工进行网络销售,根据个人特长,爱好加入不同的群,逐步进行网络营销。

d) 缘故发展策略:让每一个员工把工作当成一份事业,让他们跟所有认识的人进行分享,让更多的人了解现货黄金这个行业。

e) 合作商、合作社区策略:不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方,在社区内举办产品说明会,以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。

f) 发展合作伙伴策略:发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)

(2) 广告宣传策略

公共媒体宣传策略:增加在公共媒体的宣传力度,增加企业的知名度,媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。

第四部分 部门构成

(一) 人员组成

市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右,外出进行陌生开发客户,或者在社区进行说明会的时候,分为5名一个小组,具体的组成情况入下表所示。

(二)部门未来发展趋势

计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门,不断扩大公司的销售部规模,以完成年度销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力,带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。

20xx金融市场部销售工作计划二20xx年,全行个人金融业务的总体思路是: 以客户为中心、以市场为导向 ,全力实施 经营客户 战略。坚持 一个中心,六个基本点 的基本策略,即以 经营客户 为 中心 ,以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力 六个基本点 作为 经营客户 战略的重要支点,继续强化 狠抓三条主线不动摇 为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手,全面提升个人金融精细化管理水平,推进经营管理上台阶、上水平。

一、20xx年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略:继续坚持狠抓产品销售不动摇,以做全和做强产品为目标,在巩固传统强项产品优势地位的基础上,进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构,注重现有网点产能的挖掘,重点抓好点均线下网点的产能提升,力争通过现有网点产能的整体提升,最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手,提高客户对产品的认知度和依赖性,通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进,稳定和拓展客户基础,提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略:要充分依托理财中心,深化二代转型,围绕 一个中心,六个基本点 ,坚定不移的落实 经营客户 战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫,要坚持客户拓展和产品销售互促共进,扩大规模和优化结构并举并重的经营原则,在竞争中要确保有足够大的大众客户,有足够多的好客户,强化客户营销维护能力,挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户,培育客户向上迁移成长,促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略:20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量,要重点布放在中心城市行和 第二梯队 ,以及经济快速发展的县域地区,形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设,力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3:1比例,延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道,按照专职、专业、专注要求,带出一支新队伍,开拓一片新天地,打造一个新阵地,形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略:持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略,着重打造 第二个*** 。20xx年 三大梯队 的经营目标是:中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一,坚守主阵地,作出更大贡献;继续打造 第二个*** ,使其在同业形成绝对竞争力,提高贡献水平,瞄准第一梯队,实现突破跨越; 第三梯队 要实现快速崛起,通过加速发展,赶超同业,缩短差距,尽快向第二梯队跟进靠拢,提高对全行业务的贡献度。

二、20xx年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新,做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作,以 个人存款,实物金、个人客户 为核心,以基金、保险、借记卡,产品覆盖度和临界区间客户提升,自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点,做实旺季营销。

2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式,加大通报考核力度,营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品 扫零、达标、越级 和 保险、基金、黄金攻坚战 ,做全产品,弥补 短板 ,提升网点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度,加强总行 利得盈 、 大丰收 、 日新月异 等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作,进一步巩固提升我行自行设计发起的 乾元 系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的销售力度,逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5.进一步做大做强个人黄金业务,扩大品牌影响力,加强实物金业务成本控制,提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度,与电子银行渠道联动,提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6.试点推出移动保管箱业务,建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程,稳步推进保管箱业务的发展。

7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条,提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用,提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平,努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作,做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动,进一步规范货币基金交易。

8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作,巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控,利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9.提高对保险产品的销售管理能力,建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作,加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度,做好保险从业资格考试工作,提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估,提高客服务水平。

10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度,扩大借记卡存量市场份额,提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率,加强对准贷记卡业务资产质量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照总行部署,积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11.加大个人外汇业务宣传力度,加强队伍建设,加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度,打造全区个人外汇业务标杆网点,并发挥其带头作用。

12.稳步推出电话支付业务,建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作,积极拓展中粮支付业务。

13.强化产品交叉销售,推广个人金融产品套餐服务,提升产品覆盖度。

14.调度内外部媒体资源,做好重点产品营销宣传和品牌推广,做好客户体验活动宣传,把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15.继续强化个人客户经理队伍建设,提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理,在二级分行层面推广典型考评办法。

17.量化个人客户经理考核指标,完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化,突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18.以产品销售为纽带,以顾问式客户关系管理为依托,建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果,全力做好20xx年网点二代转型工作。

20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标,提升客户经理产品销售和服务能力。

21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上,向全辖网点理财中心覆盖推广,进一步解决理财中心空心化问题。

22.强化客户分层服务,加强理财中心客户引导分流,进一步提升理财中心客户服务功效。

23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式,持续执行个人客户例会制度。

24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上,着力实施创建精品理财中心活动,以点带面,形成理财中心成长发展的良好梯队。

25.持续做好客户经理三大工具的运用推广,优化客户经理营销作业考评系统,与产品推广紧密结合,提高系统工具的使用效能。设计 理财规划与客户资产配置分析工具 ,为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广,提升产品覆盖度和联动营销能力,强化客户联系和产品推荐。

27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作,持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29.开发系统平台,对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统,按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30.组织全行个人客户经理专业技能考试,强化个人客户经理经营和管理水平

31.举办个人客户经理销售PK赛,增强个人客户经理实战能力

32.举办各类专题培训班,全面做好一线员工培训工作

33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34.加大个人黄金业务从业人员培训力度,研究通过外部权威机构考试认证方式。

35.做好保险从业资格考试工作,提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36.持续调整网点布局结构,在20xx-20xx年布局规划指导下,结合西部大开发与xx规划发展战略,适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37.持续推进网点购置、装修建设,加强中心城市行和重点区域的资源配置,切实提高中心城市行的网点自有率水平,使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准,符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设,使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38.全面提升渠道建设管理水平,落实集约化管理,制定全行网点建设工作流程和考核机制,进一步强化和完善网点建设责任机制。

39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作,完善网点后评价体系,建立网点配置模型、网点选址模型,完善两大渠道建设管理模式,加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40.进一步完善自助业务运营管理体制,深入推进自助设备集中专业化管理步伐,力争年底实现全行自助设备的集中管理工作,打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41.进一步强化自助业务基础管理,继续加大自助设备 剁尾巴 考核力度;加大宣传,提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核,切实提高设备运行和服务质量。

42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队,提高上述行的经营管理水平,使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上,带动以呼伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展,有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上,同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43.突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3:1。

44.调整设备布局结构,力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45.继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量,教育员工识别和自觉规避业务风险,提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46.利用行内外资源,采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47.通过持续开展星级网点管理,固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上,把星级向下延伸,增加二星级网点的评选。

48.整体提升全行网点服务质量,重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49.从破难点和顽疾点入手,贯穿全年开展 抓服务、固成果、上水平 服务提升攻坚活动,循序渐进,实现网点服务水平的有序提升。

50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51.打造理财中心服务标准,提高理财中心服务质量,打造建设银行理财中心服务品牌。

52.完善网点服务考核机制,强化网点的服务考核,在规范统一服务流程的基础上,提高零售网点的营销服务质量和水平。

53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上,区分行侧重对员工能力提升的培养,二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理,倡导合规经营

54.贯穿全年开展 破难点、整顽疾 风险管理提升攻坚活动,以进一步加强对私柜面操作风险管理,强化屡查屡犯问题的整改。

55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定,彻底杜绝有章不循、违规操作,提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56.提高发卡质量,对不动卡进行定期激活和清理,规范理财卡等产品收费,建立完善的客户升降级机制,实现按标准发卡,提高银行卡年费收缴率及商户回佣,优化准贷记卡功能,对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》,规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58.理顺理财产品销售规范,解决理财业务多头管理问题,加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导,定期对分行销售合规性开展检查,规范操作。

59.加强全行网点资源配置的集中统一管理,全面清退外部保险机构驻点,做好代销保险产品销售组织

60.加强投资者教育,正确引导客户合理配置资产和稳健投资,帮助客户树立正确的投资理财理念。

61.继续抓好基础管理系列措施工作,将其作为常态化、制度化管理手段,实行动态考核,着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识,建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62.加强主动发现问题、分析问题的能力,做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态,及时跟踪、搜集和梳理整理,认真研究分析,发现风险点,做到事前预防。

63.强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制,按照不同检查层面的发现问题,制定整改流程,明确整改责任,确保整改效果,对不及时、不认真落实整改工作的,要对二级分行相关责任人实行问责。

64.完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托,对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价,连续考核,进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核,组织开好柜员主管例会,加强柜员主管的履职能力。

65.抓好柜面操作风险管理,协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划,对检查结果充分整改和利用,提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66.完善 5+1 考评体系的基础上,将理财中心考核纳入其中,形成条线 6+1 考评模式,配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度,条线上下形成合力,确保各项政策措施的执行落地。

(五)加强系统建设 做好流程优化

67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘,进一步将管理做深、做细。

68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广,做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。

69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能,提升精准营销能力。

71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72.通过个人客户经理服务支持项目,开发客户经理业绩评价功能,建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73.依托 个人金融产品营销服务系统 ,加强客户挖掘,提高商机处理率,加强商机统一管理,优化网银精准营销。

最后,启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划,推进条线经营管理再上新台阶。

金融理财销售工作计划范文第3篇

(一)投资方向不明确。

一方面,中小企业本身融资能力比较弱,因而在企业项目投资方面,缺少必要的资金,为了增强企业资金的流通性与灵活性,只能选择一些在短期内能够收到较好回报的项目来进行投资,害怕承担长期项目的风险。另一方面,在竞争趋于白热化的经济市场,中小企业要取得长足的发展,必须不断提高本企业的竞争力,开发出更多的新产品来迎合市场的需要,所以需要对企业的投资进行有效规划,然而中小企业内部的财务管理负责人员,基于企业的经济效益考虑,通常愿意选择回报较高的项目来投资,一味注重经济效益,便忽视了对项目风险的考虑。一般而言,企业风险是与其收益并存的,基本上是呈正比的关系,企业选择高风险、高回报的项目来投资在很大程度上加深了企业财务的风险指数。

(二)企业财务风险控制体系不完善。

中小企业一般建设规模比较小,管理权限比较集中,企业部门的设置没有较强的独立性,通常一个部门的管理人员可能会涉及到其他部门的管理工作,工作量非常大,并没有将企业的财务管理工作放置在比较重要的位置,一般没有聘请专业的财务管理人才来对企业的财务进行规划与整理,同时没有制定完备的财务风险控制体系,制约了企业的财务管理水平,削弱了企业的财务应急能力。另外,由于很大一部分中小企业的建设模式是采取家族式的管理方式,缺乏企业财务管理方面的人才,无法根据市场风险来确定项目投资方案,导致企业财务管理效率低下,风险控制水平非常弱。

二、强化中小企业财务风险控制的措施

(一)强化风险意识。

中小企业要合理控制财务风险,首先财务管理人员需要树立风险意识,要时刻关注市场环境的变化情况,来制定企业的相关发展计划。以汽车销售企业为例,经销商必须树立风险与竞争意识,为了在激烈的市场竞争中取得有利的位置,汽车销售企业的经销商需要密切关注市场信息,了解汽车市场上用户的广泛需求,不断完善汽车服务的配套设施,拓展企业业务范围,除了原始的汽车销售、汽车维修保养等业务外,还需要根据市场需求,延长汽车销售的业务链,将二手车买卖、以旧换新、汽车检测等业务开拓到业务范围内,增强企业的竞争力,从而取得固定的客户源,保障经济效益的稳定性,强化企业的抗风险能力。另外,还需要强化企业员工的风险意识,让员工明确财务风险对企业发展的影响,从而提高自身的服务水平,从为客户提供更好的服务细节,为其赢得更广阔的客户源,保障企业资金的流通,确保财务管理的稳定性,提升财务部门的抗风险能力。

(二)创建完善的财务风险控制体系。

中小企业创建完善的财务风险控制体系能够有效预防财务风险,使其得到有效控制。财务风险控制体系主要是采取对企业日常运营发展过程中的经济业务的风险进行有效的监控的方式,通过掌握市场环境信息,来为企业的融资、投资提供必要的信息支撑,减少在企业运营过程中因为盲目投资而增加的财务风险。经过对市场风险和企业自身特点的分析,预估出企业可能会产生的风险,进而对其进行预防,此种完善的财务风险控制体系能够有效控制企业财务风险。同样以汽车销售为例,汽车经销商制定严格的风险控制体系后,通过收集整理汽车市场用户对汽车的评价信息,及时发掘销售过程中存在的问题,尽早发现风险产生源,从而能够迅速采取预控措施,从对汽车的质量、价格、服务等方面去改进,减少风险给企业带来的损失。

(三)合理规划企业融资。

中小企业融资较弱是造成企业财务风险的重要原因之一,因此,为了有效控制在融资过程中的财务风险,企业需要多方扩宽企业融资的途径。首先,根据企业实际发展情况来确定企业对融资资金的需求,综合考虑到影响资金流通的各种因素,包括企业发展成本、市场环境信息、财务风险等方面去确定企业资金的具体需求。合理分析各项目对资金需求的紧迫性,安排好融资的顺序,减少由于融资资金分配不合理而造成企业经济效益的损失。完成企业原定的财务计划标准,控制财务风险,保证企业各项资金能够稳定流通,维持企业经济的正常发展。依然以汽车销售企业为例,经销者需要密切关注我国汽车市场发展的新动态,在进行融资贷款前,需要掌握国家对于汽车市场的相关鼓励政策,关心车贷新动向,再来制定融资计划,提高资金的利用率,让企业的融资能够更好地活跃企业资金,使企业得到稳定的发展,从而使财务风险得到有效控制。

三、结束语

金融理财销售工作计划范文第4篇

一、企业中长期战略规划不完善

目前我区不少集团公司一般企业受传统计划经济和企业领导干部任期制等因素的影响,只有年度计划如何规划企业中长期及长远发展目标、提高企业核心竞争力考虑甚少。有的企业中长期发展规划仅流于形式无财务管理科学数据作为依托。因企业长远发展目标不明导致企业生产经营过程中,市场面狭窄,产品单一且档次低,长时期无新产品研发成果,缺乏新经济增长点,企业生存仅靠固有单一的产品、原有的投资收益和固定资产租金收入来存续企业长期处于低水平、高成本、低效益的经营管理状态

二、企业投融资决策不规范

企业投融资决策,涉及到经营和战略投资决策,这是企业生存和发展的必然途径,但目前存在以下两种不容忽视的倾向:一是部分企业缺乏投融资风险意识,不善于运用财务杠杆、资本结构、成本利润预测等方法,过于夸大经营、财务风险企业放弃以投融资方式扩大企业规模、多渠道获得利益的机会,从而使企业只能在现有水平下生存更广阔的市场和战略转型与之无缘。二是虽然我区已颁发“三重大、一公开”制度,但部分企业投融资决策机制仍不健全,决策程序不规范,造成投融资决策失误,给企业带来经济损失和资金链困境。

三、企业全面财务预算分析控制体系未建立

当前我区部分生产型企业,重企业利润成果,轻成本费用控制,生产经营处于高投入、低产出状态。企业为实现利润目标在销售方面未对购货方的信誉度和经营状况作深入了解就给予赊销,送样就难以避免发生坏账损失,影响企业经济效益及资金正常运转。在威本费用控制方面物资采购数量往往与生产实际需求脱节,造成库存物资积压,挤压了企业流动资金。生产车间物资领用时因制度不严,存在多领、误领现象,车间又不及时退库,造成物资直接浪费。在生产环节特别是出口加工型企业,受当前金融危机影响企业计划部门为获得产品订单,被对方人为压低产品价格而产品成本无法再降低,企业甚至在亏损的情况下仍生产销售。在企业成本控制方面因生产工艺技术不过关,材料实际单耗往往高于计划单耗,产品合格率低于标准合格率,存在的副次品只能积压仓库,然后再在本地区削价销售,给企业经济效益带来了双重损失。

四、企业资产使用效益低下

因市场经济的发展和市场环境变化部分企业,特别是原有的国有企业,不能适应这~变化,产品和机器设备不能及时更新换代,失去部分市场,使企业的部分固定资产房屋、机器设备处于闲置状态。如某些纺织和零部件加工企业,因受市场变化、企业成本、价格因素冲击生产规模大为缩减逐步失去了大部分产品市场份额,但受企业管理体制和经营者理念制约,企业未有积极的应对策略,只是被动地将固定资产闲置,或将固定资产零星对外出租,但租金收入低下。还有部分企业受所处地理位置、经营租赁经验及对方经济状况信誉度等因素影响,固定资产往往以低价出租,甚至还不能收回租金,这样既影响了企业资产使用效果,还影响了企业经济效益,虚增了企业资产粉饰了财务指标。

五、企业财务分析指标不健全

财务分析指标是企业财务管理内容的重要组成部分,也是企业经营管理决策的主要依据。目前不少企业建立了财务分析指标如资产负债率、资产利润率、投资回报率、资产保值增值率等指标但还不完整更不擅实际运用。而企业社会责任财务指标体系则尚未建立,如法定工资支付率、社会保障资金支付率、社会就业贡献率等指标。有些企业财务指标体系虽然建立但在实际运用时往往流于形式,只是应付上级考核的摆设。企业在生产、销售、投融资决策管理上不按科学财务分析数据结合实际情况予以运用仍凭经验判断,这样企业的管理水平就难以真正得到提高,并给企业经营带来不利影响。社会责任指标不建立,会给企业带来片面追求经济效益,满足企业领导层个人利益需求,从而损害职工利益,影响社会公平、正义,给社会带来不稳定因素。

针对上述存在的问题,为使企业更好发展,为社会做出应有的贡献提出以下建议,以提高企业财务管理水平,真正发挥财务管理在企业管理中核心地位的作用。

1、转变观念,落实责任

在新形势下转变观念、落实责任是完善加强企业财务管理的前提和基础。首先企业管理层必须要对财务管理工作的重要性有新的认识,进一步确立财务管理工作在现代企业管理中的核心地位。掌握企业财务总体状况,明确企业战略发展规划,促进企业财务管理水平整体提升和企业科学可持续发展。其次要结合企业实际情况,对现有的财务管理制度,企业战略发展规划不断进行修订和完善,使制度、规划更具科学性和适用性。最后将岗位责任制落到实处,明确财务管理部门及相关部门的责任和权限,建立激励和约束机制,使企业财务管理立足现状,为企业发展和经济效益提高发挥更有效作用。

2、运用财务管理谋划企业中长期规划

企业必须明确中长期规划的本质特征及其战略意义,即为增强企业自主创新能力,提升核心竞争力,促进资源优化配置、转变经济发展方式,使企业在重点突破中科学可持继发展。企业制定中长期规划,应定位准确,以财务管理方法指标为经济引领,通过财务指标预测,为搞好规划提供经济依据。企业中长期规划按年限、按内容应做好以下规划:企业发展总体规模、主要经济指标、投融资计划、产业结构调整、产品提升能级、产品定价和成本控制、产品单位能耗、产品市场占有率、机器设备更新率等。具体方法企业应通过产品合理定价、成本预算控制、投融资决策、量本利分析、产品单位能耗、财务经济指标分析等手段,提供预测参考数据。

3、运用财务管理搞好企业投融资决策

近年来企业的投融资决策管理存在不少弊端,也给企业带来了负面经济影响,更影响了企业长远发展。其主要原因除企业管理决策层受个人利益和政绩考核驱动外还存在企业管理决策层不运用或不擅运用财务管理目标方法进行决策。因此企业管理层要提高企业投融资效益、效果,避免投融资损失,必须运用财务管理方法,在投融资决策前,要结合企业实际情况提出建议在项目资金规模、筹集方案、使用分配等方面,进行定性定量分析。在评估考察的基础上进行可行性研究,得出项目的经济性和可行性,然后才可制订方案,提交初审、集体讨论、完善手续。对于未经财务预算或经济和社会效益不可行的项目,企业应不予项目实施。企业投融资决策成效应与企业法人薪酬挂钩,并落实责任人行政或法律责任追究制度,充分发挥财务管理在投融资决策中的主体地位作用。总之企业重大经济决策必须落实区府”三重大、一公开”制度,使问题产生扼杀于萌芽状态。

4、完善财务生产经营预算目标责任体系

现代企业管理应以财务管理为中心,建立完善全面预算分析控制体系,并落实责任制,实现提高效益、控制成本的主要目标。筹集资金是企业运行的第一要素,也是企业生产经营活动的重要环节,企业应运用财务杠杆原理筹集资金,并予以合理配置保障合理资金存量防止资金短缺或闲置,提高资金使用率,节约财务费用。市场营销、产品定价、降低成本是企业实现财务管理目标的中心环节。上述三个方面企业计划、销售、财务、生产、技术等各部门应形成合力,作为一个团队协作与制约,促进企业财务目标实现。市场营销部门在市场调研分析基础上应积极拓展产品市场占有率,并了解市场销售量、价格行情,并获得产品销售订单,将所学握资料提交计划部门。计划部门根据综合资料会同财务、内审部门合理定价、预算成本、物资采购、下达生产任务。以上事项计划部门应公开透明,在产品定价上,应建立完整严格的产品销售合同制度,坚持成本一效益原则,改变个别企业存在的估算成本、简易定价的做法,通过技术创新降低成本,提高产品质量档次来吸引订单,确保销售的每批产品均有利润。在生产环节,首先要搞好原材料成本预算,关注物资供应、产品投产、完工情况、成本水平、产品库存、合格品比例等。具体操作应按生产情况,实施动态管理以月、季、年或产品批次为考核时段,在考核时查找问题,及时反馈,总结经验,奖罚到位,达到控制、降低成本的财务目标。

5、通过财务管理约束机制盘活存量固定资产

针对部分企业当前存在闲置房屋建筑物,在无新引进项目的情况下,应通过固定资产管理部门,对其进行重新整合优化,改变现有的生产布局以便报废、置换、改造、整体出租等。按房屋所处区域、使用功能,根据市场行情合理定价,完善合同制度,改变以往闲置、零星、低价位出租的状况。对于闲置的部分机器设备,企业设备管理和技术部门,按设备新旧程度、技术水平、使用功能进行分类,分别处置对于设备已毁坏,丧失使用功能的,应予以报废出售,对于设备已陈旧、老化、使用效能低下的,可出售或租赁给某些生产初级产品的创业型企业,达到双赢的目的:对于因企业转产具有一定技术含量,仍有使用价值和经济价值而闲置的设备,企业应积极广泛寻找市场,出租或出售,增加企业现金流量。以上工作必须公开、透明建立信息平台,运用财务管理方法和社会中介所提供数据,从根本上提升企业固定资产质量和管理水平。

金融理财销售工作计划范文第5篇

【关键词】 资产证券化; 真实销售; 担保融资

资产证券化是近三十年来国际金融领域中最重要的金融创新之一,上世纪70年代末产生于美国,90年代开始迅速向全球扩展。具体地说,资产证券化就是金融机构把具有预期稳定现金流的资产打包成资产池,转移到特殊目标机构(spv)后以信托关系实现破产隔离,通过结构性重组发行证券,从而实现在资本市场上募集资金并提高流动性的过程,如图1所示。传统的融资方式是企业以自身产权为清偿基础,企业对债券本息及股息权益的偿付以公司全部法定财产为限;资产证券化虽然也采用证券形式,但证券的发行依据不是公司的全部法定财产,而是公司资产负债表中的某项特定财产。证券权益的偿还也不是以公司产权为基础,而是以被证券化的资产为限。由于资产证券化具有创造流动性、分散风险以及降低融资成本等特性,自上世纪70年代推出以来,得到了迅速发展,在美国的金融市场上已经是三分天下有其一,被誉为20世纪以来金融市场上最重要、最具有生命力的创新之一。

2005年3月,我国开始试点资产证券化,中金公司专项理财计划、国家开发银行abs以及中国建设银行msb真正开启了中国资产证券化的进程。按照主导部门的不同,当前我国的资产证券化业务可以分为证监会主导下的企业资产证券化和央行、银监会主导下的信贷资产证券化。相对信贷资产证券化而言,企业资产证券化有其特殊性,交易过程中复杂的合约安排、独特的现金流设计和创新的交易结构,给原始权益人带来了全新的会计难题。

一、基础资产的确认——初始确认问题

会计作为一个以提供财务信息为主的经济信息系统,在经济业务数据转化为会计信息的过程中,需要经过确认、计量、记录、报告四个步骤,其中确认又可分为初始确认和终止确认。在企业资产证券化运作中,遇到的首要问题是:原始权益人向专项计划转让基础资产的过程中,会计上应将这一转让认定为真实销售还是担保融资,即是否应该终止对基础资产的确认。因此,在讨论基础资产转让的会计问题时,首先应从会计确认的角度对基础资产的会计属性进行探讨。在企业资产证券化中,基础资产往往是某项资产的收益权,如此在会计上就产生了新的难题,即对于这些收益权,会计上应该如何确认,也就是初始确认问题。

(一)资产的定义

按照《企业会计准则——基本准则》对资产的定义,资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。在这一定义中,主要有三个要点:1.这一资源必须是企业过去的交易或事项形成的;2.必须是企业拥有或控制的;3.未来可以为企业带来经济利益。但是,随着衍生金融工具的不断出现,上述的资产定义已无法适应新形势的需要,因此在对金融工具的定义中,放宽了上述要点中的第一点。这样,《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》中拓宽了对资产的定义,将金融资产界定为:1.现金;2.持有的其他单位的权益工具;3.从其他单位收取现金或其他金融资产的合同权利;4.在潜在有利条件下,与其他单位交换金融资产或金融负债的合同权利;5.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的非衍生工具的合同权利,企业根据该合同将收到非固定数量的自身权益工具;6.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的衍生工具的合同权利,但企业以固定金额的现金或其他金融资产换取固定数量的自身权益工具的衍生工具合同权利除外。其中,企业自身权益工具不包括本身就是在将来收取或支付企业自身权益工具的合同。

根据上述定义,金融资产又可分为两类:一是基本金融资产,比如现金、银行存款、应收账款等;二是衍生金融资产,比如利率互换、掉期等。

(二)基础资产的分类

在企业资产证券化运作中,基础资产大体可以分为两类:第一类是现实的债权,如企业的应收账款、应收票据等;第二类是收益权,如高速公路的收费权、cdma网络租赁费、污水处理收费权等。

第一类基础资产符合资产定义的三项要点,在会计上可以明确确认为一项资产,而且属于金融资产的范畴,因此在判定该类基础资产转让时适用金融资产转让的相关会计准则。但是,第二类基础资产是否符合资产或金融资产的定义呢?从理论上看,收益权属于未来债权,而未来债权主要包括三种:一是附生效条件或附始期的法律行为所构成的未来债权,即附生效条件或始期的合同债权,此种合同债权已经成立但尚未生效,必须待特定事实产生(如条件成熟或始期到来),才能成为现实的债权;二是已有基础法律关系存在,但必须在将来有特定事实的添加才能发生的债权,如受委托将来为委托人处理事务支出费用的请求偿还的债权、将来的租金债权等;三是尚无基础法律关系存在的未来债权,被称为纯粹的未来债权。

从未来债权的分类可以发现,未来债权要么尚无基础法律关系,要么即使存在基础法律关系,也需待特定事件产生后才能成为现实债权,而在资产定义中首先强调了资产是“企业过去的交易或事项形成”的这一原则。同时,在金融资产的定义中,虽然放宽了对过去交易或事项的限制,但是在定义的4-6点强调其至少应为一项有权从其他单位取得现金或其他金融资产的“合同权利”,如期权即为这样一种“合同权利”。而未来债权中交易的任何一方要享有“从其他单位取得现金或其他金融资产”的合同权利,必须待特定事实产生或添加后方可以实现。如,高速公路收费权,车辆在进入高速公路后,甲乙双方的合同方才成立,高速公路公司才取得对特定车辆收取通行费的权利。因此,从这一角度看,收益权在会计上无法满足资产或金融资产的确认标准,那么也就无法在会计上确认为一项资产。此时,在资产证券化运作中,以收益权作为基础资产进行转让时,讨论是销售还是担保至少从会计角度而言缺乏基础,即从会计角度看,无法确认到底转让了什么?

从经济学角度看,当前企业资产证券化中特定资产的收益权属于所有权的一部分,从概念上看似乎与无形资产较为接近。正是因为拥有这些收益权,企业才预期该资产能带来未来的经济利益,因此才能将其确认为企业的一项资产。但是,如果要对所有权中的收益权单独确认并进行转让,至少需要解决以下几个会计问题。

首先,收益权在会计上能否确认为一项资产并脱离特定资产单独转让,会计上尚无明确规定,从理论上看面临诸多难题。若将收益权单独确认为一项无形资产,那么根据资产的定义,收益权所依附的特定资产的价值需要减记为零,否则将造成企业资产虚增。如此,将产生一个悖论,即当前企业所有有形资产的价值都可减记为零,全部有形资产都可确认为一个无形资产下“××收益权”的明细科目,这显然不尽合理。

其次,按照上述逻辑,在转让收益权时,出售方在出售特定资产一定年限的收益权时,相当于企业收到了该资产一定年限未来收益的现值,则按照资产的定义,该特定资产应该计提减值准备。

最后,对于购买方而言,当买入该收益权后,是否应该借记这一科目?

实践中能否按上述方法处理,从而在会计角度实现基础资产的真实销售?接下来,笔者从终止确认的角度进一步分析这一问题。

二、基础资产的转让——终止确认问题

在讨论基础资产的终止确认问题时,笔者依然将基础资产分为两类进行分析。

(一)既有债权的转让

在资产证券化过程中,当原始权益人以现实债权作为基础资产,向专项计划转让时①,其是否应该认定为真实销售呢?下面,笔者以转让应收账款为例加以说明。

1.转让不涉及追索权时:

在转让应收账款的过程中,如果购买方未保留对出售方的追索权,按照风险与报酬分析法,出售方可以认为已转移了应收账款上的绝大部分(超过95%)风险,因此可以将其认定为一项销售行为,确认销售收入,并将应收账款从账上注销,即对应收账款终止确认。

2.转让涉及追索权时:

在转让过程中,如果购买方保留对出售方的追索权,按照风险与报酬分析法,由于出售方保留了应收账款上绝大部分的风险,因此不应将其确认为销售。但是,如上所述,应收账款等这些既有债权在会计上属于金融资产的范畴,而按《企业会计准则第23号——金融资产转移》(以下简称23号准则)的规定,此种方式下的应收账款出售应该按照继续涉入资产处理,并同时确认一下继续涉入负债。

总之,在23号准则的规范下,在出售如应收账款之类的既有债权时,在不存在追索权或后续担保的情况下,出售方可以将其确认为一项销售,对出售资产进行终止确认;在存在追索权或者提供担保的情况下,则按继续涉入处理。对于企业资产证券化而言,这意味着企业以该类资产作为基础资产进行资产证券化融资时,应视交易安排对所转移的基础资产进行终止确认或按继续涉入处理。

(二)收益权的转让

在以某项资产的收益权作为基础资产进行资产证券化融资的过程中,原始权益人向专项计划转让基础资产的行为,在会计上应该如何认定呢?

根据上述分析,收益权并不符合金融资产的定义,因此对其转让的判定不适用23号准则。那么,对于企业资产证券化实践中收益权的转让行为,应该如何处理呢?

按照《企业会计准则》的规定,目前在对资产转让的终止确认上,除金融资产的终止确认同时适用风险报酬分析法、金融合成分析法外,其他资产的终止确认仍然仅适用风险报酬分析法。因此,对收益权的转让行为仍应采用风险报酬分析法进行分析。

1.应该明确收益权是依附在特定资产上的一项权利。如果该资产归于消亡或遭受损毁,则其收益权将无法实现。如,高速公路的收益权,若高速公路因地震、战争等原因而损毁,则该收益权将无法实现。而特定资产正是因为具有收益权,能给企业带来未来经济利益,才能在会计上被确认为一项资产,否则即使在法律上该资产归企业所有,在会计上仍应将其价值减记为零。因此,可以认为收益权和特定资产是相互依存的关系。

2.在原始权益人以特定资产的收益权作为基础资产,向专项计划转让时,其转让的仅仅是特定时期内的收益权,而非其依附的特定资产。也就是说,该特定资产仍在原始权益人的控制之下。此时,由于收益权和特定资产的相互依存关系,使得专项计划为了保证基础资产能带来稳定充足的现金流,往往要求原始权益人仍负有保证特定资产完整、安全、有效地运营的义务。如,原始权益人在将某高速公路特定期间的收费收益权转让给专项计划后,仍然要保证公路路况良好,道路畅通,仍然要履行对通行车辆的收费职能。

3.从风险转让角度考虑,目前国内已经发行的企业资产证券化产品均要求银行提供担保。这样,当未来期间基础资产未能产生足够的现金流时,银行将启动担保,之后向企业追索,因此企业并未转让相应的风险。

4.从法律角度考虑,当前在以收益权为基础资产的资产证券化运作中,收益权虽然已经让渡给专项计划,但由于原始权益人仍享有对该特定资产的所有权,专项计划只是享有该资产特定期间的收益权。在此情况下,一旦原始权益人破产,如何保证已经让渡给专项计划的特定资产的收益权不被列入破产财产呢?即如何隔离基础资产与原始权益人的破产风险?笔者认为,在实际操作中,虽然特定资产所有权的收益权已经让渡给专项计划,但如果原始权益人在专项计划期间破产,而原始权益人的该项资产被列入破产财产时,即使证券公司依据“专项计划已经获得该特定资产的收益权,不应该被列入破产财产”进行抗辩,也往往难以得到司法机关的认可。

综合上述四点分析,笔者认为,即使收益权在会计上能单独认定为一项无形资产,但对其转移从风险报酬法的角度分析,仍不能终止确认,仍然不符合真实销售的标准,而只能作为担保融资进行处理。

那么,在资产证券化中为何又强调真实销售呢?事实上,强调真实销售的目的是为了达到对基础资产的风险隔离乃至破产隔离。但是,真实销售并不是实现风险隔离的唯一办法,更不是资产证券化的唯一方式。如,标准普尔公司曾经在2001年了一项研究报告,报告称在英国(英格兰和威尔士)、开曼群岛、香港、新加坡、澳大利亚、马来西亚和百慕大等国家和地区,当地法律支持“非真实销售资产证券化”。显然,从国外资产证券化的发展历程看,担保融资也是一种重要的资产证券化方式。

三、二者并存——一种现实的选择

国内外的立法和资产证券化的实践经验表明,“真实销售”的确认至少涵盖了法律、会计和税务三个独立的专业领域。每个领域遵循的法律、判断标准、实现的目的均有不同。本文主要从会计角度,对资产证券化基础资产的转让进行了分析。

一项制度的变迁不仅需要考虑新制度安排本身的合理性,还需要相应的基础制度环境与之相协调,均衡整个制度结构。在目前的会计规范体系下,采用特定资产收益权作为基础资产实施资产证券化时,若认定为担保融资,则会计上无需专门做一笔分录,而仅需期末在会计报表附注中披露某项资产的收益权,因发行资产支持受益凭证而实施了质押,同时在企业收到资金时记录一项长期负债即可。这样处理有以下几点好处:首先,回避了收益权在会计上的初始确认问题;其次,避免了在将收益权作为销售处理时对特定资产减值的问题,从而避免了公司通过操纵减值来操纵利润;再次,更符合交易的经济实质,并且在目前相关税收法规尚未出台的情况下,可以避免许多潜在的税务问题,使资产证券化运作更为可行。如果基础资产的转让被认定为真实销售,则按照当前的税法规定,可能涉及到营业税或增值税等税收问题,这样将加大公司融资的成本,从而使资产证券化在经济上失去价值。因此,在我国当前的制度环境下,允许担保融资模式的资产证券化,或许是一种更为现实的选择。

四、结语

资产证券化起源于市场上利益主体的多元需求,合理的制度安排应当允许参与资产证券化的各市场主体在我国特有的法律环境和经济环境下互动博弈,做出理性的选择。否则,不从资产证券化的核心价值出发,务实地界定“真实销售”,可能难以满足市场主体对风险偏好的合理需求。

【主要参考文献】

[1] 财政部.企业会计准则——基本准则.2006(2).

[2] 财政部.企业会计准则第22号——金融工具确认和计量.2006(2).

[3] 财政部.企业会计准则第23号——金融资产转移.2006(2).