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销售人员工作心得范文第1篇
工作中每天生活得都很充实，因为每天都有不同的面孔出现在我们的售楼部，人与人之间的沟通其实是一门很大的学问，在这种环境下自然学到了很多的东西。刚从事这个行业，我做的很吃力。作为一名销售人员，售楼看似简单，但做好也不容易。我们要不断的加强业务知识，从工作中总结经验。现在的售楼人员要求更加全面了，除了把房子卖出去后，还要完成后续的几项工作：签定购房合同——收集资料办理银行按揭——房子竣工后，通知客户办理交房手续；带领客户验房，如有问题马上通知工程部整改。在这几个环节中，都会有或多或少的遇到一些问题。所以我们这些销售人员必须很有耐心的跟客户进行沟通，时刻保持热情的微笑，把客户当作自己的朋友，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉，很多问题就自然解决了。那时候我的业绩很差，我们经理不但没有责骂我反而还断鼓励我，交我怎么做好一名销售置业顾问，分别有以下几点：
1.坚持不懈，不放弃任何一个客户，在销售中针对客户提出的各种各样的异议，要耐心聆听，不放弃对客户解释的机会，使客户对我们更加信任。往往希望就在于多一次沟通，多打一个电话，同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心的打动客户。
2.、学会聆听，把握时机，我认为一个好的销售置业顾问应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性，辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我们进入公司的那一刻起，就应该一直保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都应该努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累才能造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，因为他们是对我们认真的工作和热情的态度都抱以肯定的，又为我带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。
销售人员工作心得范文第2篇
从事多年的销售员基本技能培训以来，感到最头痛的事情莫过于：你一手一脚的教销售员如何生动化、如何搞好客情关系、如何构建自己的销售渠道，而等销售员回到自己的市场上去了以后，还是以前的老样子。以前陪客户聊天吃饭，逛夜总会，现在就陪客户打麻将、找小姐。自己辛辛苦苦总结的经验教训还是属于自己，销售员没能够拿到自己的市场中很好的运用起来。
通过与很多销售员的交流与沟通，出现以上的状况并不是我们所传授的方法技能不适应市场了，也不是销售员不会去用这些方法技能，而是销售员没有想到去运用。培训讲师只是“授之以鱼”，而没有“授之以渔”。也就是说没有解决销售员为什么要运用这些技能的问题。
我们不得不重新审视自己的培训。
为此，我进行了广泛的总结，到各地市场与销售员进行了心对心的交流，才真正的感觉到销售技能培训固然重要，可是更重要的是销售技能以外的培训。我暂且将他命名为技能外培训，同时将自己在技能外培训方面的心得与大家交流。
米卢说 “态度决定一切”。而有什么样的态度首先取决于有什么样的想法。
在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮，那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业，依据公司的规章制度去办事，依据公司的市场策略去开拓市场，可是销售员只想在公司里混日子，得过且过，又将如何去执行，所以销售员的思想没有解决，那一切的培训都是浪费口舌。
要作就得作好，就得做出效果，要不就不作。
我们必须首先改变销售员得想法，这样就能轻松的改变销售员的态度。改变销售员对销售工作的想法、对为人的想法、对公司的想法，同时也就改变了销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度。
正确对待销售
在很多销售员的心里，销售工作仍然是卑微的工作，是事务性的工作，比那些天天坐在办公桌前的文员、行政、后勤要劳累的工作，而且远离公司的领导，经常得不到公司领导的关心，自己的努力也没有使领导看见，领导只管我们有没有业绩，只要业绩上不去，我们就一无是处。而且在现实中，很多企业也没有很好的重视自己的销售队伍，一个企业的销售队伍也往往是最不稳定的。所以我们必须让销售员更好的认识销售工作的重要性，无论是对公司还是对自己。
销售是一个崇高的职业。
首先，它是一个满足客户需求的工作。客户有需求了，也就是有困难了，销售员的销售工作就可以很好的帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难，你帮助了客户同时也就会赢得客户的尊重。一个惠普的销售员辛苦的为一家准备IT化的企业设计一套方案，使客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下进行了IT化改造，使客户避免了损失。这样客户不但购买了惠普的产品，而且销售员也成为了客户的座上宾。
其次，销售是一种社会活动，销售员就是社会活动家。销售靠的就是销售员频繁的社会活动产生的。销售员也需要与各行各业的企业打交道、与形形色色的人接触。这样就把社会活动串连了起来，形成了一个互利互惠的经济价值圈。可以这样说：没有了销售员，没有了销售活动，社会就将不存在。销售工作已经得到了全社会的认可，同样也收到了大家的尊重，销售是一个崇高的职业。
销售是企业创造价值，产生增值的必要环节。
一个企业如果没有销售，那么企业的产品就永远是库存，绝对不可能转化为销量。产品只有通过销售流通到消费者手中才能实现产品的价值。销售员就是将一个企业库房里面没有价值的产品销售到客户手中，让客户使用产品，从而实现产品的使用价值。可见，销售对企业生存的重要性。以前一个老板可以天天盯着厂房，盯着保险柜，可是今天的老板必须到市场，必须去关心消费者。往往销售工作是一个老总介入最多的工作。全员营销就是企业重视销售的最真实的体现。当然，不回避有的企业领导认为销售工作很简单，只要会说话就可以，现在人才市场上的销售员一抓一大把。但这种企业也不会做培训，而且这种企业、这份工作不要也罢。
当然，这里给所有的公司领导提出了一个要求：要重视销售，也要重视我们的销售员，因为企业利润是通过销售人员的双手实现的。公司领导可以通过经常的沟通、生日时送本有价值的书籍、对优秀的销售员提出书面的表扬等。
销售是社会办的“哈佛商学院”。
最容易成为老板的人就是销售员。因为销售工作决定销售人员是最近距离接触市场的人员，也是近距离接触消费者的人员。他们将最先得到顾客的信息、市场变化的信息，他们是信息的第一收集者。同时通过销售工作的磨练使销售员成为了社会活动的重要成员，他们有广泛的社会交际圈，有良好的社会活动能力。这些能力、素质的提升就是一个老板必须具备的能力和素质。
销售员真正的认识到销售工作的重要性，自然对销售工作的想法也就会改变，对销售工作的态度也就会改变。
正确对待公司
很多人都认为公司是股东的，公司的兴衰成败与自己没有关系。这是大错而特错。
没错，公司是股东的。但是，公司也是自己的。
就公司而言，股东是最大的利益受益人，但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一定的利润作为大家的工资、福利、奖金。员工在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。
同时，公司是任何员工成长的舞台。现在的高级白领、职业经理人、老板大多都是通过在以前企业所提供的舞台上成长起来的。员工通过企业提供的舞台锻炼了自己的能力，施展了自己的才华，建立了自己的社交圈，积累了自己的原始资本。可以这样说，企业是自己成长的免费的学校。学校还要自己交学费，而企业反而提供了生存的资源。
公司的成长壮大需要你，而你的成长壮大也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴的关系，是一个双赢共同体。这才是公司于销售员的真正意义。
正确对待为人
人从降生起就背负着责任，对家人的责任、对团队的责任、对社会的责任。
你需要通过工作为家人提供生活的资源，因为家人生育了你、家人培养了你、关爱了你。所以你有工作的责任。
要工作就离不开团队、离不开社会。只要团队、社会才能够给你提供劳动的机会。所以你有为团队负责、为社会负责的责任。
作为销售人员你的工作是销售，你的责任就是将企业这个团队创造的产品提供给所有有这种需求的消费者。而消费者也就成为了获得生存资本的源泉，你没有责任不为消费者负责。所以你必须尊崇社会道德、社会价值观。
销售人员工作心得范文第3篇
销售助理的工作说白了,就是给销售员做保姆:给出差的销售员订机票、火车票,给去外地出差的销售员打电话提前预订当地的宾馆,草拟销售合同,管理已经签订的合同,统计客户欠下的货款额,卖出的产品出现质量问题要负责协调给客户维修或者调换,做投标用的标书,帮助销售员催要货款……销售员签订一笔合同后,剩下的诸多事情都给销售助理做,然后他们去攻下一个客户。销售助理整天忙得晕头转向,但是,拿的却是不多的固定工资。那些销售员,除了工资外,还有非常可观的销售提成,另外,还能搞些乱七八糟的不明不白的发票来公司报销。当然,老总也心知肚明,只是看在他们非常好的销售业绩上,老总还是假装糊涂地在发票上签字报销……
销售员因为业绩好,觉得公司的利润基本上都是他们直接创造的,所以,他们出差回来后在公司里都是牛气烘烘的。老总高调表扬销售员的业绩以示鼓励、其他部门的同事对销售员的高收入很是钦佩和羡慕,销售员们不仅落实惠又长面子,但是,从来没有人重视工作繁琐、压力大的销售助理所付出的艰辛劳动。
因为销售助理这样的工作干得非常烦心、非常没有成就感,更主要的是,月薪和销售员相比,差别实在是太大。所以,其他几个助理就没有心情再给销售员那些“红花”当“绿叶”了,她们干本职工作的时候,总是能偷懒就偷懒,标书做得也比较匆忙,反正即使中标,也是销售员拿可观的销售提成,不会有助理的任何好处。
那几个销售助理的消极工作,引起了一些销售员的很大不满,他们不断到老总那儿投诉,老总的办法就是解雇工作不认真的销售助理。于是,公司里的销售助理像走马灯一样来来往往。
公司所有的销售助理中,只有苏静的工作干得最认真,她清楚自己工作的性质,不去和红花们攀比,只是默默地甘心做自己的绿叶。销售员们通常会突然接到客户通知去投标,于是,销售员会紧急通知相关的助理做标书。苏静常常下班后加班或者牺牲掉自己很多的双休日去赶做一本本标书,她总是高质量地把厚厚的一本或者几本标书及时交给准备前去投标的销售员。
四年来公司的销售助理被解雇了十多人,只有苏静一直认真地工作。其实,助理的工资并不少,每个月有五千多元,只是相对于提成丰厚月收入好几万元甚至十几万元的销售精英们,比来比去,把那些销售助理的心比得不平衡了,就没有工作干劲,就从“绿叶”变成“枯叶”了。苏静一直把自己定位为绿叶,从来不去与“红花”们攀比,所以,她这枚绿叶一直在岗位上“长绿”,一直没有被当成“枯叶”而扫地出门。
销售人员工作心得范文第4篇
关键词：销售订单；工作行为；快消品；量表；题项
中图分类号：F713.3
文献标识码：A
文章编号：16710169（2012）06011508
一、 问题的提出
我国快消品市场近年来发展迅速，竞争也日趋激烈。而竞争的焦点是销售订单的竞争。为了争夺销售订单，各快消品厂商均派出大量销售人员奔赴市场的各个经销商和渠道终端，以开发订单、维持订单和拓展订单。这些居于市场竞争前沿的销售人员，其个人销售订单（即“拿”订单）的工作行为无疑对厂商营销目标的实现发挥着重要的影响作用。笔者在对某啤酒厂商的销售人员调查时发现，不同经验和能力的销售人员在零售终端销售啤酒时，以其中一个月的业绩均值比较来看，最好的和最差的销售人员业绩相差4倍。因此，如果能科学测量这些人员在销售订单工作中的行为，对厂商制定行为激励机制以及把握市场，控制渠道，提高消费者满意度，最终实现可持续的市场目标和盈利目标具有重要意义。
二、 文献述评
国内外对此研究的相关文献可以分为行为研究、销售人员工作职责研究和行为量表开发研究三个方面：在行为研究方面，Kohn等通过收集大量人的特征和情景特征相互作用的资料发现：人对工作的影响要大于工作对人的影响[1]；Chatman认为，人对情景产生弥满性和持久性的作用，必须不断地去研究[2]； Diener等指出，当人们所处的环境满足他们的需要或者与他们的意向相一致，他们就会很快乐[3]。因此，个人与情境协调一致时，其行为绩效较高，反之则较低；Cascio则从人力资源管理的绩效角度研究行为，并认为所谓职务的关键事件是指在有效工作和无效工作之间造成差异的行为[4]（P58-79）。在销售人员工作职责方面。屈云波认为，销售人员需进行销售介绍、处理异议助销陈列和终结成交[5]（P8）。Kerin认为，销售员需要寻找顾客、接触顾客、演示、达成交易和跟进[6]（P527-548）。在实际工作中，各个快消品企业也对自己的销售人员制定了明确的工作要求，如统一集团的“八步骤”、中实粮油的“拜访八步”等。
关于行为量表开发方面的研究有很多，但基本程序类似。Schwab认为量表的开发大致分为三个阶段：题项开发、量表构建、量表评估[7]。Hinkin则认为进行因子分析时采用类似于主旋转轴的公因子提取法[8]。
从以上文献来看，现有关于销售员职责和行为特征的研究多集中在一般性描述方面，具体到快消品行业的则很少，而如何测量快消品销售人员销售订单的工作行为，还未见到相关研究成果。本文试图从最基本的行为测量元素，即题项入手，进行快消品销售人员销售订单工作行为测量量表开发的研究。
三、关键行为测量维度及其题项研究
快消品销售订单工作的对象是零售终端的零售商，其零售业态主要有超市、百货店、食品专业店、便利店等。销售人员主要是对这些零售终端的零售商进行促销、业务洽谈以促成订单的达成。本文通过调研5个快销品企业的终端销售订单工作案例，从销售订单工作的过程来考虑，列出了每个企业终端销售订单工作步骤的细分，在归纳总结的基础上得出一般快销品终端销售订单工作的步骤，以此作为9个考察维度，即规则意识、寻找顾客 、接近顾客、洽谈沟通、订单价格掌控、处理异议、订单成交、订单追踪、信息反馈与总结。
以下将对上面的每个维度进行详细分析，并试图设计每一维度下的若干个关键行为测量题项，这些题项旨在考察销售订单工作的行为特征以及销售人员的行为状况。
（一）规则意识
规则意识是销售人员遵守法律和企业销售规则的意识，反映销售人员的敬业精神，包括人的基本道德素养，如遵守顾客时间，准时到达目的地进行洽谈等。它是遵纪守法、道德品行的具体体现，规则意识强的人在销售订单工作中不易走极端，在这一维度中，可从公司制度、国家法律和具体遵守规则的表现三个方面进行考察，本文设计以下行为测量题项。
（1）您了解公司的各项制度。
（2）您非常懂得国家的相关法律。
（3）您认知销售规定和窜货的危害。
（4）您很尊重并服从顾客的时间[9]（P32-36）。
（5）您从来都实事求是。
从量表考察的范围看，是比较全面地考察了销售人员的规则意识，能提高测量的有效性。第1题主要是抽象地测量销售人员对公司制度的了解情况。在调查量表设计前，我们对某饮料公司的109名销售人员进行调查。经过调查发现，“非常正确”了解公司各项制度的21名销售人员在终端销售中要比“基本正确”了解公司各项制度的34名销售人员的平均销售业绩高27%。随后，我们又对其中的12名销售人员进行了深度访谈，发现产生这种差异的原因在于了解公司制度能使销售人员做正确的事情，做有效率的事情，提高销售订单达成的业绩。因此，设置这个问题能考察销售人员在这方面的能力和行为。第2题是考察销售人员对国家的相关法律的了解。因为遵纪守法是销售人员进行销售订单工作的合法性的基础，如果不遵纪守法，只能给企业带来麻烦，其行为造成的后果得不偿失。第3～5题从销售订单工作的具体工作来测量销售人员的行为，具有代表性。其中第5题，笔者参考了大连理工大学金玉芳的博士论文《消费者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服从顾客的时间作为一个考察的项目，它不仅体现销售人员时间管理能力，也体现销售人员的素养。总之，这5个问题测量的关键行为能体现销售人员在销售中的规则意识，有一定的可信度。
（二）寻找顾客
寻找顾客是销售订单工作的起点，销售人员寻找顾客的能力决定着销售订单工作的业绩，本文将在这一维度中，从选择顾客的重要性认识、信息获取、方式方法等方面设置以下行为测量项目，以考察销售人员寻找顾客的行为和能力。
（1）您认识寻找顾客在成交中的重要性。
（2）您能有效获得和使用潜在顾客的信息[10]。
（3）您能有效地辨认潜在顾客。
（4）您能了解快消品潜在顾客差异性。
（5）您能有效使用寻找顾客的方法。
（6）您能够创新寻找顾客的方法。
第1题测量销售人员对寻找顾客的重要性认识程度。它决定了其寻找顾客的态度，从而决定了寻找顾客的积极性和效率。第2题测量销售人员在销售订单工作中获得和使用顾客信息的情况。这个题目的设置前，我们参考了Zboja等的论文，该文分析了获取和使用潜在顾客信息在提升品牌满意度和忠诚度的重要地位，并指出它将影响今后的目标顾客寻找，是销售人员能力的体现。第3题测量销售人员辨认潜在顾客的能力，一个销售人员具有这方面能力，需要丰富的阅历和专业知识。这个题项能够发现不同销售人员会存在辨认潜在顾客能力上的差异。第4题将测量销售人员对快消品潜在顾客差异性的认识。快消品不同于家电和生产资料等商品，如果销售人员能区分快消品与其他产品潜在顾客的差异，将能提高寻找顾客的针对性，从而采取不同于其他商品的寻找顾客方法。第5题测量销售人员对寻找顾客方法的掌握，以及有针对性地使用寻找顾客的方法的行为和能力，它是销售人员的软实力，能使销售订单工作事半功倍。第6题测量销售人员在寻找顾客中的创新能力，打破前人的成规而有所创新，是测量销售人员的关键行为和能力之一。
（三） 接近顾客
接近顾客是销售人员和顾客之间的第一次见面，通过这一维度，可以测量其接近顾客的行为和能力，主要考察以下几个题项。
（1）您在接近顾客前，对他们非常了解。
（2）您在接近顾客前，明确自己要准备的工作内容。
（3）接近顾客过程中，您商务礼仪做得很好。
（4）接近顾客过程中，您能随机应变。
（5）接近顾客过程中，您能“先做朋友后做生意”。
（6）针对不同的顾客，您能灵活地使用接近技巧[11]。
（7）针对不同的终端零售业态，您能使用不同的接近技巧。
（8）接近顾客被拒绝后，你能马上恢复信心。
以上8个测量题项，分别从对顾客的了解、目标、准备、消费行为、技巧和心理素质等方面进行测量考评。第1题测量对顾客的了解，对顾客投其所好才能有的放矢。第2题测量接近顾客时准备情况。设置第2题前，我们专门对某啤酒公司的107名终端销售人员进行了调查。调查发现，接近顾客前能“非常正确”地明确自己要准备的工作内容的销售人员要比“一般正确”明确要准备的工作内容的销售人员的销售业绩高21%，两者有一定的正相关的关系。因此，这一题项能考察他们的宏观运筹能力和处理微观事情的逻辑能力。第3题测量销售人员在商务礼仪方面的行为表现，商务礼仪做得好，能给对方良好的印象。第4题测量销售人员的随机应变能力，它能化危机为转机，变威胁为机会。第5题测量销售人员重视顾客关系的行为，如果能 “先做朋友后做生意”，将能化解许多谈判中的困难，为以后继续合作打下基础。第6、7题考察销售人员对接近顾客技巧的掌握，分别从“因人而异”和“因店而异”两个角度考察。“因人而异”是针对不同的顾客性格类型使用不同的技巧，“因店而异”根据不同的零售业态，对其零售商采用不同的技巧。第6与第7两个问题异曲同工之处在于都能测量销售人员在接近顾客时灵活运用销售技巧的行为和能力。第8题考察销售人员心态和心理素质。在销售中被拒绝是家常便饭，销售人员要学会被拒绝，每被拒绝一次就可能离目标顾客更加接近了一步。
（四）洽谈沟通
洽谈沟通能力的高低决定着销售订单工作的成效，在这个维度下，本文将分别从前期准备、礼仪、策略方法、心理等行为特征进行测量考评，具体将考察下面的关键行为。
（1）在洽谈前，您对顾客非常了解。
（2）在洽谈前，能充分地准备洽谈内容。
（3）您在整个洽谈中能做到彬彬有礼。
（4）您能客观地评价与您有过节的顾客。
（5）您能用自己的信心和热情感染顾客。
（6）对洽谈中的意外情况，您能随机应变。
（7）您能在洽谈中自如地运用洽谈策略。
（8）您经常能掌握洽谈主动权。
（9）您能察言观色并洞察顾客心理[12]。
（10）洽谈结束后，您能进行及时的总结。
第1题主要考察销售人员了解顾客的情况，包括经历、性格、学历等，能做到投其所好，进而顺利和愉快地进入到沟通阶段。第2题从准备洽谈内容角度考察销售人员，如果销售人员不做好洽谈的运输条件、价格条件、促销支持条件等方面的准备，就容易在洽谈中乱阵脚。第3题考察销售人员的礼仪与修养。得体的礼仪和修养在洽谈沟通中是非常重要的，尊重对手才能得到终端商的尊重。 第4题考察销售人员品德修养。对于有过节的顾客要不计前嫌进行合作与洽谈，依然把他作为 “上帝”看待，凸显自己的道德品质，促使订单洽谈的成功。第5题考察销售人员的感染力，其实是一种人格魅力，这方面的能力有助于洽谈的成功。我们分组在对某啤酒公司的21个终端销售人员进行深度访谈发现，他们中的19人都认为在与终端商的谈判中，销售人员表现出的信心和热情感染顾客能使自己在谈判中获得好的首因效应，进而获得谈判主动，甚至打破谈判僵局。因此这方面的能力是销售人员的必备能力之一。第6题考察销售人员在洽谈中的灵活性与处理危机的行为和能力。洽谈中或许会发生激烈的争执甚至是肢体冲突，如何化解这种意外情况，考验着销售人员的智慧。第7题考察销售人员对洽谈策略的掌握与运用。人与人之间千差万别，策略必须因人而异才能获得良好的效果。第8题从整个洽谈的层面考察洽谈的主动权，获得主动权的因素很多，直接影响订单谈判的成功。第9题考察销售人员在洽谈工作中对顾客的察言观色和心理把握的行为和能力。对顾客心理进行研究是非常重要的，而且这方面的能力难以学习。因此，它是销售中的核心能力之一，是成功的销售谈判人员不可或缺的能力之一[12]。第10题考察销售人员洽谈工作的总结能力。销售人员要善于总结才能提高，特别重视在技巧上的总结提高。总结能力从更高层次讲，是一种对事情的管理能力。
（五）订单价格掌控
销售人员在与终端零售商进行洽谈的过程中，要涉及价格条件，对订单价格的掌控就变得尤为重要。订单价格掌控包括定价、报价、还价和让价等行为，因此这个维度将设置以下关键行为的测量题项。
（1）您了解产品价格的制约因素。
（2）您能利用情景因素进行定价。
（3）针对不同类型的顾客，您能使用不同的定价策略。
（4）您非常掌握报价的陈述方法。
（5）您在报价中能做到留有余地。
（6）您不会犯漫天要价的错误。
（7）您在谈判中能掌握报价的时机[13]。
（8）您能灵活使用报价的方法。
（9）您能在讨价还价中尊重和理解对方。
（10）您能在讨价还价中总能把精力集中在利益协调上。
（11）[JP3]您能因人而异和因时而异地使用让价策略。
（12）您在整个价格策略中能摸透顾客心理。
第1题考察销售人员对定价因素的了解，包括成本、替代品互补品价格、经济周期等，虽然许多快消品是统一价格，但也有很多快消品有一定灵活性，掌握各种定价影响因素很有必要。第2题考察销售人员利用情景因素进行定价的行为和能力，情景不同对价格的确定就不相同，在轻松和紧张的情景中，零售终端商对还价和接受价格的反应是不同的。第3题从宏观的角度考察销售人员定价灵活性，只有在不同情况下使用不同的定价策略才能做到游刃有余，提高订单工作的有效性。第4题考察销售人员报价陈述方法，它是对顾客说明价格的合理性，以求得顾客的理解和认同。适当报价陈述方法将能促使顾客作出购买决定。第5、6题都是从同一角度，即报价的合理性考察销售人员不要漫天要价，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余将给自己主动性，特别是快消品竞争激烈，利润低，更需要报价留有余地。但同时不要漫天要价，那样将把顾客吓走。第7、8题考察报价时机和方法的掌握，报价时机如果选择在兴奋点，报价就能激发顾客购买热情。第9题考察销售人员的礼仪和修养，尊重对方才能获取对方的好感，了解对方才能知己知彼。第10题考察销售人员的利益协调行为和能力，协调双方利益，创造双方都有利的条件，有利于找到共同兴趣，是销售人员必备能力。第11题考察销售人员让价行为和能力，比如灵活使用一步到位法、虎头蛇尾法、步步为营法等，将能更好地促进成交。第12题考察销售人员对顾客心理掌握的行为和能力，它更是一种艺术。
（六）处理顾客异议
顾客异议是顾客对销售人员怀疑或者不合作态度。处理顾客异议的行为和能力包括分析原因、掌握处理问题的方式方法等。本文从异议产生的原因、态度、认识与重视程度等关键行为来考察销售人员处理顾客异议能力，这一维度的题项设计如下。
（1）您会积极寻找发生异议的原因。
（2）您认为顾客异议是达成订单的起点[14]。
（3）如果异议来自厂家本身，您会积极反省。
（4）如果异议只是顾客的借口，您能彬彬有礼地离开。
（5）您能较好地区别异议的类型。
（6）您认为顾客异议会对推销提供机会。
（7）[JP4]您在处理顾客异议时能坚持倾听和及时反应。
（8）[JP3]您在处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩。
（9）您在处理顾客异议时能坚持求实原则。
（10）您在处理顾客异议时能适时让步和调整策略。
（11）您在处理顾客异议时能注意对方使用非语言表达。
（12）您会在必要时候主动提出异议。
第1题考察销售人员对产生异议原因的重视行为。一个对产生原因不甚了解的销售人员，难以成功获得顾客，这正是许多销售人员的差异。第2和6题中，如果对异议持有积极态度的人将把异议看成成交的起点，态度决定行动，这样的销售人员更容易化解问题，抓住机会，达到成功。其中第2题里，我们参考了南昌大学徐志的研究成果。徐志认为，顾客异议具有必然性，因为推销本来就是一个“异议—同意—异议”的循环过程，异议是同意的前提，没有异议就没有同意，它们是矛盾的两个方面。因此我们把异议看成成交的起点作为快消品销售人员测量的题目之一具有一定的科学性。 第3题考察对产品和服务等的态度，不同的态度影响与顾客继续沟通的可能。第4题考察礼仪行为，对一个借口异议的顾客，需要礼貌地离开，礼仪表现了人的修养，也与销售订单工作息息相关。第5题考察销售人员区别与鉴定顾客异议类型的行为和能力，有利于了解原因，对症下药，找到合适的应对措施。第7题考察销售人员的倾听能力和及时反应，耐心倾听将能赢得顾客的信任和青睐。第8题考察在处理异议时的一种礼仪和风度，不会伤及顾客的面子，有利于以后持续合作。设置这一问题前，我们对某矿泉水公司的24名终端销售人员进行了座谈。在座谈中，其中22名销售人员认为在处理顾客异议时与顾客争辩，伤害的一定是销售人员。销售业绩较好的6人都能坚持不与顾客争辩。因此，处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩是一个策略，能提升顾客满意度和销售业绩。第9题考察实事求是的作风，面对现实，实话实说，代表一种真诚的态度，也是一种职业道德。第10题测量销售人员的让步和调整策略的行为和能力，有利于推动成交，减少摩擦。第11题考察对顾客使用非语言情况的把握，如顾客皱眉头、摇头等。如果销售人员能通过非语言来了解对方真实意图，就能掌握成交机会。第12题中，销售人员主动提出异议能表达销售人员的情意，解决潜在的问题，是销售人员远见的体现。
（七） 订单成交能力
订单成交是销售订单工作的最终成果，能否把握成交的信号、机会和方法技巧，是达成订单的关键。在这一维度中，考虑到订单成交行为的因素，将设计以下题项。
（1）您能准确识别顾客的成交信号[15]（P228-229）。
（2）您能灵活机动地抓住成交时机。
（3）您能准确地使用公认的成交方法与技巧。
（4）您在推销成交的过程中能保持高度自信。
（5）您能集中精力攻克订单签约的难点。
（6）您在推销成交后能做到不得意忘形。
（7）您在推销成交后能及时握手与顾客告别。
（8）您在推销成交后能保持与顾客联系。
第1、2题考察顾客识别成交信号和抓住成交机会的能力，一个具有较强识别顾客成交信号的销售人员能做出适当而快速的反应，对成交起到关键的作用。识别成交信号是销售人员核心能力的重要体现，是一种能力，也是一种艺术。把它作为我们量表测量的一个题目，就可以测量销售人员在这方面的能力。第3题考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小数成交法、优惠成交法等，特别是小数成交法，对快消品更具有针对性，因为快消品价值不高，用小数成交法可以显得定价一丝不苟，刺激零售商进行购买并促使订单的达成。第4、5题考察销售人员的心态，自信的销售人员更容易成功。快消品销售很累，且给人“低三下四” 的感觉，经常被人拒绝，这需要销售人员内心强大，保持自信；第5题中，如果销售人员有不畏艰难的勇气，集中精力攻克订单签约的难点，将推动订单的达成，是优秀销售人员的一个关键行为。第6题考察成交以后的素养和心态，喜形于色，得意忘形是轻浮的表现，不利于给顾客留下好的印象。第7、8题考察销售人员在订单成交后的礼节。成交后与顾客继续保持联系，是一种感情投资，最终会带来回报。
（八） 订单追踪
订单追踪是销售人员在订单执行过程中，对订单规则，如交货条件、运输规定、付款条件等的监控行为，订单追踪还包括为零售商提供服务，如零售商可以通过网络，查询订单所处的状态，是否被处理，是否已发货等。订单追踪有利于保证订单的执行，也是维护顾客关系的重要措施。根据这一维度，本文将设计以下题项进行考察。
（1）您能适时和有效地对交货情况进行检查。
（2）您能适时和有效地进行运输情况检查。
（3）如果己方违反订单和合同的要求，您能妥善和及时地进行危机处理。
（4）您能适时追踪顾客的付款情况。
（5）[JP4]如果对方违反合同规定，您能做到据理力争。
（6）您能在订单追踪过程中处理好人际关系。
（7）您能在订单追踪过程中及时与顾客沟通。
（8）您能恰当地在订单追踪过程中使用现代信息工具。
第1题考察销售人员对订单交货情况的追踪控制能力，没有交货无从谈履行订单，销售人员对订单的追踪和控制能力有利于订单高效履行。第2题考察销售人员适时进行订单运输情况检查的行为。第3题是对自己责任进行危机处理的行为，可以分别从态度、补偿对方、引导舆论方面进行考虑。第4题考察销售人员追踪顾客的付款情况。交易的核心是货款与货物的相互转移，没有款项到位，就会影响公司的资金流并打乱公司的资金计划。第5题是针对零售终端商违反合同而进行的危机处理，它不只是维护自己的利益，而是要具体分析，如果零售终端商不是有意违反合同，可以通过协商而不是法律进行解决，因为最重要的是双赢。第6、7题考察订单追踪过程中搞好人际关系的能力，在销售中以情感人、与顾客做朋友是销售订单工作成功的“加速器”。其中，在第6题的设置前，我们对某方便面公司的29名销售人员进行了抽样的电话访谈。电话访谈中发现，24名销售人员认为在订单追踪过程中，会遇到顾客异议甚至顾客冲突，处理好与顾客的关系非常重要，决定着以后销售订单的达成和忠实顾客的培养。第8题考察销售人员在订单追踪过程中使用现代信息工具的能力和行为。快消品大多为食品，使用现代信息工具，将能提高快消品的物流速度，保证商品不变质；在资金流方面，使用网上银行等信息技术，能更加方便追踪快消品货款。总之，一个掌握了现代信息技术的快消品销售人员将能在追踪订单中节约时间和成本，提高顾客满意度。
（九）信息反馈与总结
[JP3]货款交付完成后，销售人员还要进行销售订单工作的回访、反馈和总结。这项工作能了解快消品在零售终端的销售情况，零售商的期望和要求，自身要做什么改进等等。这些信息反馈给厂商，将能改进产品和服务。这一维度将设置以下考察的问题。
（1）您能及时和定期进行顾客回访。
（2）您能在顾客回访中科学恰当地使用回访方法。
（3）您能把回访作为提升关系的契机。
（4）您能直面顾客的批评建议。
（5）您能每日对自己的工作进行总结。
（6）您能在完成订单工作以后对其进行总结。
（7）您在总结时会深刻解剖自己。
（8）您会把信息反馈作为顾客关系管理的一部分[16]。
[JP3]第1题考察回访时间掌握。销售人员及时和定期回访能准确获得顾客的一手资料，有利于保持与顾客的常规性联系。我们在对三个快消品企业的127名销售人员进行分层抽样调查时发现，业绩优秀的销售人员在及时和定期进行顾客回访方面做得更好，而业绩表现差的销售人员在顾客回访时，不够及时，造成顾客的流失，因此这一行为与他们的销售业绩成正相关。第2题考察使用回访的方法。回访方法有问卷调查法、座谈会法、深度访谈法等。恰当使用回访方法能促进回访顺利进行并提高访问效率。第3题考察销售人员对回访重要性的理解，如果把回访当作提升双方关系的契机，将能以关系营销为指引，巩固双边关系，为扩大订单打好基础。第4题考察销售人员回访的心态，虚心接受批评与建议，将能给顾客良好形象。第5题考察销售人员每天总结的情况，每天总结自己的订单工作，将其作为日常事务能发现当天的不足，为第二天工作提供借鉴。第6题考察对整个销售订单工作的总结情况，从而能从整个订单工作全过程中发现自己的不足，有利于下一次销售订单工作的开展。第7题考察总结心态。快消品销售中，销售人员接触的人员多，说话多，犯错误的机会也多，销售人员如果能坚持深刻解剖自己，找到存在的问题，将使销售订单工作更加顺利。第8题考察销售人员对信息反馈并扩展顾客关系的行为和能力。顾客乐于和在意销售人员的回访等信息反馈形式，因为顾客有对厂家发表对于产品看法的欲望，通过信息反馈能扩展顾客关系，销售人员应该具有这方面的行为和能力。
四、快消品销售订单工作行为量表
销售人员工作心得范文第5篇
近年来,一些企业的销售环节经常出现严重的问题,导致资金链断裂,资不抵债,不能清偿到期债务,最后宣告破产。由此引发的对于销售业务风险控制问题的关注越来越多。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售员工年度工作总结，请笑纳!
销售员工年度工作总结1我是今年1月份到公司工作的，3月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二。部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三。市场分析
现在河南市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
销售员工年度工作总结220年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在20年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)
一.市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二.20年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5)顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
销售员工年度工作总结3开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
一、20__年销售情况
20__年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。__年度老板给销售部定下____万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额____万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市__-__科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2__-X年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好__年度的销售工作，要深入了解
销售员工年度工作总结420__年11月我有幸进入了深圳市众誉科技有限公司这个大家庭，到现在已有一年多时间了，作为公司的一名员工，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。为做好工作，在公司领导和同事的支持帮助下，不断的提高和锻炼自己，熟悉了自己区域的工作，回顾过去历程感慨颇多。
到我们众誉公司后，同事间相处很融洽，对具体业务流程熟悉后要胜任工作需要领导多多指导，眼看20__年即将成为过去，回顾这一年多时间，现将我这段时间来的工作总结汇报如下：第一， 工作总结汇报：
进公司以来为止20__年12月30号共有合作往来总回款销售额为RMB：..，还有..未收。共有合作往来总客户开发数量..个，其中有..个未返单，..个正常下单，..个还在试用过程中。总计销售..为..套(最高销售价格为..，最低..)，…为..套(最高销售价格为..，最低..)。
第二， 工作中的不足与改进
通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。
1、来公司的这段时间，客户开发数量较少，客户的跟踪与维护上也做得很不到位，有几个客户好不容易放了样机，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态。
2、在客户判谈方面，没有根据客户类型，制作具有针对性的方案，了解客户使用纠偏的品牌价位，导致报价不准确，每次都要花很多时间在跟客户磨蹭。
针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：
首先，开发新客户方面，针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
其次，加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。
第三， 20__年度规划
20__年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。确立工作目标，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。设备专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
二、增强责任感、增强服务意识、积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
展望新一年，我会更加努力的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。
以下是我对公司的个人想法与建议：
1：除了产品使用说明书以外，制作一份产品基本故障排除说明书，这样以便客户在不了解我们产品的情况下，自己可以故障排除，对公司和客户都有利。
2：..结构做成悬挂式，..一体化，有利于开发卷绕、纸巾机械一类客户。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的;以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售员工年度工作总结5转眼20__年即将过去，回顾这一年，感慨颇多，特别是因为今年生小孩休假了三个多月，对办事处的工作和业务造成了一定的影响，加上今年小孩还小，工作上不能全身心投入，工作业绩和积极性有所下降，所以在这里我特别要感谢各位同事对我这一年来工作上的包容和支持，20__年的话我一定会更加努力地工作。现将我这一年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、20__年工作完成情况
1、2020__年度销售任务为109万，实际销售为(截止12月6日)，完成年初制定的销售任务。
2、我的负责区域为千岛湖镇主城区新安大街，新安东路至阳光路段，线路
1、经销商、业务员无法进行全品项销售
每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水平亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。公司这几年来的品种发展虽有所改进，但是与别的公司相比产品还是相对单一。在实际的销售工作中，因多种原因，市场对部分产品认知度不高，销售工作中进行全品项销售时压力较大，特别是去武汉参观后深有感触。
2、供货、订货组织不严，影响销售
今年多次出现断货现象，对于产品的销售影响较大，这里有多方面的原因：一是经销商也知道公司每年在7-8月份后的促销力度大，因此前期备货、订货数量不足，销售旺季后再下订单，造成订货集中，生产拼命，提货排队现象。第二公司的销售应急预案缺失。今年建德发生笨水体污染事件，造成桐庐、富阳、杭州、嘉兴等地抢购我公司产品，造成我公司产品在这些地区一度缺失。
3、其他产品广告宣传不到位，促销无力
当前销售的其他产品没有规划，缺乏像水宣传一样强有力的产品和卖点宣传，没有全年整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，使得经销商及终端客户总觉得我现在多订货是否会进价偏高，下月是否还有更有力地促销力度等等，间接影响经销商、终端客户的库存数量。
4、销售政策存在弊端，缺乏调动销售人员的积极性
虽然今年公司普遍都给员工涨了几本工资，对我们员工的相关福利政策也有所调整，但是在销售任务、业绩考核中的奖励政策却依然存在弊端，设置的奖励政策与销售任务、销售业绩不成阶梯型增长的正比，反而是阶梯型下降的正比，并且有些还设置了最高奖励限值，这样当销售人员达到限值时就会缺乏积极性，存在干与不干一个样的囧况。在我看来，奖金就是公司对业务员的销售政策，公司只有积极地把这个政策灌输到业务员心中，业务员才会积极地更努力地推广公司产品。
5、内外勤分工不明确，管理制度不完善
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责要求自己。然而在实际中，经常发现作为业务员需要填写好多报表，统计相关的销售数据等等，经常是半天跑业务、半天在整理报表、照片等资料数据，甚至有些时候临时说要上交报表，晚上还得加班加点做资料汇总。在我看来，业务员需要掌握这些数据，以便及时调整销售策略;办事处管理人员同样要了解这些数据，以便监督业务员数据的真实性及工作的积极性。
三、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习。因此，计划20__年重点做好以下几方面的工作：
1、努力工作，积极拓展和维系好客情关系，确保完成20__年销售任务。
2、努力好做销售工作，从产品的价格、数量、质量以及自身的服务态度方面，细心地与客户沟通。
3、积极维护好客户关系，并不断开发新的客户。
