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铁路营销工作总结范文第1篇
关键词：铁路 营销 制约 现代物流转型
“十三五”以来，随着多条高速公路的建成、航线开辟和水运国际线路延伸，我国交通运输业迅猛发展，货物运输市场由原来的卖方市场转变为买方市场，运输业竞争变得空前激烈。特别是公路快速抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。进入2013年，铁路货运量呈现出恶性下滑的势态：一是下滑的幅度大；二是下滑的面积大，全路有16个铁路局运量下降；三是下滑的持续性强。因此，铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急，如何营销揽货成为摆在所有铁路人面前的课题，营销更是变成货运中心主要业务。特别是这两年多，大张旗鼓，铺天盖地，去和公路争货源，但是，从2015年的下半年开始，随着经济形势的愈加严峻，营销得越来越难了，以白城货运中心为例，2015年营销的货物是82万吨，收入9200万元。进一步拓展营销思路，打破营销瓶颈，是营销工作亟待解决的问题。
一、铁路货运市场份额下降的原因分析
（一）铁路货物运输存在的制约因素
（1）价格因素影响。由于公路发展迅速，南方地区汽车到北方运输货物重来空回，顺路捎脚造成运费低于铁路太多，铁路价格固定不能随市场变化，失去竞争能力。
（2）运到时限原因影响。对食品等小批量消耗型物品，公路机动灵活快速，能满足市场价格波动，铁路运到时限长，不能保证产品投放期和保质期。
（3）包装原因影响。企业为降低成本，选择一次性不可回收利用的包装，铁路运输产生两次装卸，包装易破损、货物撒漏有损失。比如：化肥，米糠、饲料、豆粕等等。
（4）汽运已经占有份额。公路运输可以说是“无处不到、无时不有”。既可以独立运输也可以组成车队同时运输，机动灵活、适应性强、分布面广，易实现“门到门”直达运输，这是铁路运输方式无法比拟的。比如：电子产品、家用电器等贵重物品；玻璃制品、搪瓷制品等易碎品；蔬菜水果等易腐货物；酱油、醋、酱菜、豆制品、奶制品、食用油等进入超市的日常生活用品等等。
（5）到站不具备接卸条件。全路四百六十多个货运站，在货运设施方面存在问题的接近百分之五十。而货场装卸设备的陈旧、老化、数量不足、无接卸设施设备等等，严重影响货物到达及货场装卸，这也是铁路货运市场份额下降的主要因素之一。比如：无接卸散粮的设备、无接卸集装箱的龙门吊、正面吊及场地等。
（6）装车容积受限。以铁路运输普通货物使用棚车为例，载重60吨不同车型棚车的容积在116-135立方米，其有效容积大约在90-110立方米左右，受车辆容积限制的品类也很多，装不满车容积也达不到车辆载重。比如：西瓜，草捆芦苇等轻浮货物。
（7）垫付运费，代付代收。虽然铁路货运组织改革在费用结算，已增加了铁路货运杂费的到付、铁路运费的汇总结算、银行承兑汇票结算、风险抵押金和违约金的管理，但在实际操作中仍以在发站全部结清费用为主，这也与公路运输的到付运费、垫付运费、甚至代收货款等服务方式的方便性、灵活性是无法比的。
（二） 铁路作为物流企业缺乏市场竞争意识
随着市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”的观念可谓根深蒂固，虽然铁路部门近年来围绕市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，以至缺乏紧迫性、难有责任心，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
（三）铁路运输货物的手续繁琐，不适应人们的节奏需求
铁路运输货物手续繁杂，多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。虽然总公司货改后提出有货就装，但托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站之间往返多次办理手续。从受理运单、组织备货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，一批货物从受理到承运可能只需要几多分钟。
（四）人员素质低、服务态度差，降低了铁路市场的竞争力
长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。 职工素质偏低，难以适应形势的要求。队伍素质的高低，直接影响着服务质量。铁路职工素质整体偏低，近十年以来，职工的进口以转业军人为主，文化水平有的甚至低于初中水平，铁路部门虽然采取了各种培训措施，但总体收效不大。面对现在的运输形势，除了根深蒂固的铁路就是国企，进了铁路就是铁饭碗外，营销观念在职工心目中淡薄，很难适应现在的运输形势。
（五）货运的价格体系不适应
制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（如运、杂费），以市场经济产物配之（如特定加价、加固材料费用）组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。
其二是“繁”。在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。
第三是不合理。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。
二、建立铁路货运市场营销的基本对策
（一）转变观念
“市场的需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，2016年铁总已提出围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。
（二）完善收费、规范经营
随着我国市场经济体制的确立，价格相继放开。随着改革不断深入，深水区就是价格区，肯定会不断完善目前的价格机制，使之更加适用市场。
规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕运输开发任何产业。
建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。
（三）提升素质
提升企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败 。
因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问题，要从抓人的素质做起。铁路近几年人员基本上没有更新，大部分职工年龄偏大。怎么提升素质是铁路必须解决的课题。首先必须把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。
其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现货运营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。
三、改革体制，努力实现铁路营销向现代物流企业成功转型
（一）加快体制改革，建立铁路货运营销机制
在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。
（二）改革运价体系，满足市场需要
铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋予货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同的车型），根据本地的市场供求需要来决定一定时期内不同的货物运输价格。
（三）改善服务质量，抢占运输市场铁路
货物运输的产品就是货物的位移，其质量的好坏集中体现在安全、快速、便捷、经济这四个方面。对于铁路货运本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。要把货运服务窗口推向货主、工厂、公司、单位的办公室，积极宣传，主动洽谈，只要货主签订了铁路运输合同，按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作都由铁路货运营销人员完成，直到所运输的货物按运输合同规定的时间、地点，完好无损地交付给持有领货凭证的收货人。对于已来到货运营业室的货主，营销人员可将货主请到货主洽谈室，主动问明情况后，就可与货主签订铁路运输合同。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按运输合同规定进行处罚。如货物发生短少，承运人（即铁路）必须主动按合同规定（保价或保险）进行赔偿。
（四）多形式、多手段实施货运市场营销
营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了目前整车、快货、集装箱三种运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输方式，如目前开行的“五定”班列、、集装箱专列、行包专列、“点到点”等，还可研究开行蔬菜快运专列、冷藏专列、特需专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输业的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合经济发展新常态下的新的运输方式。只有这样才能拓宽经营的路子，提高铁路货运在市场中的竞争力。
（五）建立一支高素质的营销队伍
在铁路货物运输企业中，开展运输市场营销的最基本主体是铁路运输企业的营销人员，他们素质的高低直接关系到铁路货运营销的成败。营销人员首先应具有坚强的意志和良好的文化修养，以渊博的知识和聪颖的智慧来洞察运输市场变化，捕捉运输市场机会，科学策划货物运输营销方案。其次具有一定的组织能力和思辨能力，必须具备出色的组织能力，才能有效保证营销组织计划和目标的实现。第三具有货物运输业务能力。铁路运输营销人员除具有市场营销人员一般能力要求外，根据铁路运输的特点，还应具备铁路货运组织、铁路运输经济、铁路运输安全等运输专业知识，并熟练掌握铁路运输业务技能。从实践看，铁路运输营销人员从单位的运输骨干和其他运输管理人员中挑选出来效果较好。
（六）建立适合自己特点的货运营销策略
对于一个运输企业来说，在货源组织上，要准确掌握本区域内所有企业数量、产量和销售方向，与货主建立经常性的联系。摸索出与本企业相适应的营销策略。铁路货物运输，建立一套适合自己特点的货运营销策略势在必行。
1、建立产品品牌策略近年来，随着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品，但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。铁路货场要应用现代化的管理方法和新的技术设备，提高工作质量和服务质量，做到服务文明化、管理科学化、作业标准化、运输集装化和装卸机械化。
2、运用促销策略铁路运输企业开展市场营销，必须采取各种促销手段，宣传铁路运输安全、准时、便利等特点，树立良好的铁路形象，以取得货主的了解和信任，促进铁路运输产品的销售，吸引货源。
（七）开展特色延伸服务
服务水平较低，制约着铁路货运市场的开拓。办理手续繁杂，环节多，运到时限没有保证，货损货盗理赔不及时等问题仍然存在。
1、各营销机构都要延长服务时间铁路货物运输主要营销点应做到24小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，让货主有一个“宾至如归”的感觉。
铁路营销工作总结范文第2篇
1.1铁路客运营销改革的必要性
旅客运输是铁路生产经营十分重要的一个方面。为满足人们社会交流、经济活动等，铁路客运具有十分重要的作用。但是，与全社会的改革和社会主义市场经济的大胆实践和取得的成绩相比，铁路旅客运输及其相关经营领域的改革显得比较迟缓、被动。公路网的迅猛发展和客运服务体系的不断完善，民用航空业的逐步成熟，铁路客运已经受到严重挑战;沿江、沿海的铁路受到水运市场重大冲击。据《中华人民共和国国家统计局关于1996年国民经济和社会发展的统计公报》分析，1996年铁路客运周转量有较大下降，公路和航空客运周转量均有较大幅度的增长。1996年各种运输方式完成的客运周转量为9337亿人公里，比1995年增长3.7%，其中铁路、公路、水运、航空分别完成客运周转量3357、5060、168、752亿人公里，分别比1995年增长一9.4%、9.9%、一2.3%、10.4%，铁路旅客发送人数1996年比1995年下降了12.3%。由此可见，其它运输方式与铁路运输的竞争将日趋激烈。为了保持铁路客运在客运市场中的应有地位，必须从中国经济社会的实际发展水平和中国铁路的实际出发，改革铁路客运营销体系和指导思想，实现由传统的计划经济向市场经济、粗放型向集约型的两个转变，改变传统的生产经营模式，进行市场化的营销改革。因此，必须对我国铁路客运营销进行全面改革。
1，2铁路客运营销改革的可能性
1.2.1铁路客运营销改革基本具备了政策条件
铁道部提出，“九五”期间，推进铁路运输两个根本性转变的总体目标是:实现政企分开，企业重构，市场经营，初步建立起与社会主义市场经济相适应的铁路运输管理新体制，运输企业成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体，走上以经济效益为中心，集约化经营的轨道。运输企业的两个转变，一是转变现行的运输管理体制，解决政企不分，管理层次多，机构重叠，队伍庞大，生产布局和劳动组织的设置不合理、不科学等问题。二是转变现行的运输增长方式，解决重数量指标，轻质量效益，;重生产，轻经营，运输生产与经营管理相脱节;运输生产技术水平落后.劳动生产率低，运输经济效益增长不高等间题。铁道部提出，作为运输企业改革的实施目标，要层层建立起以经济效益为中心、运输生产与经营紧密结合的经营责任制。铁路局、分局、站段都要实行内部模拟市场经营，实行纵向核算、横向清算，改变以生产指标为主的运输企业考核体系，建立起一套突出经济效益的、与职工收入紧密挂钩的新的考核指标体系，使参与运输生产过程的所有部门、各个单位、每个环节都建立起经济关系，做到层层分解经营目标，层层落实经营责任，层层加大考核力度。铁路客运营销改革的根本目的就是通过对现行的营销战略、机制和管理体制彻底改革，改善目前铁路客运经营工作，层层落实责任，加大考核力度，加强服务环节，广泛吸引客流，拓展多元经济，提高整体效益。铁道部的一系列政策为客运营销改革提供了有力的政策依据和政策保障。
1.2.2客运营销改革的内部条件逐步成熟
市场经济是法制经济，它要求企业有一套比较完善的管理制度，生产营销机制和素质良好的员工群体与之相适应‘，经过多年的改革实践，铁路客运系统在规范化服务、标准化建设、基础整顿、技术培训等方面工作得到了很大的加强，特别在营销领域，全路客运系统努力探索和积极尝试按照市场经济的要求进行营销，根据自身的工作特点和效益指标形式，在强化经营管理、落实经营责任、增加收入、拓宽增收渠道等方面采取措施，探索铁路客运市场化营销的途径，积累了不少经验，为客运市场化营销改革提高了可供借鉴的方法。客运营销改革的内部条件已逐步成熟。铁路客运营销改革已基本具备了比较成熟的内外部环境，按照市场化经营原则进行营销改革是可能的。综上所述，铁路客运营销的市场化改革既是必要的，也是可能的。
2、铁路客运营销改革的设想
在市场经济条件下，任何正确的营销战略都必须建立在对客观市场、主观条件及市场发展(包括人文、社会、文化、经济、环境保护等)规律性的正确理解和准确判断之上。铁路客运实行市场化营销，在多种运输方式中保持自己的适当地位，必须根据中国国情，全面分析客运市场的现状和未来发展的方向，特别要对中国铁路客运的现状进行客观的、符合实际的分析，对未来铁路客运发展趋势做出准确的判断。根据有关资料分析，目前，我国客运市场的基本情况是.随着公路设施的不断完善、车辆性能改良、特别是软件服务从形式到内容的优化、规范化，加之价格比较灵活，购票乘车便利，使得公路客运在500公里以内的中、短途运输方面已经具备了很强的竞争力;铁路运输具有受气候影响小、安全可靠、定时定点、价格相对低廉、铁路车站一般位于城市或人口集中区且与城市交通联系便利、符合人们旅行的传统习惯等特点，在500一1500公里的中长途客运上拥有市场，客流比较稳定。但在一些公路发达的省份如山东、江苏、广东及华中、华北部分地区，公路运输对铁路客运的竞争态势已露端倪，并且已将铁路比较稳定的最基本的部分客流如普通公务客流、民工客流、国内旅游客流拉走了一部分;航空运输服务上乘，旅行速度快，购票网点多且统联统购，尽管价格较高，但在经济条件较好、应急旅行的客流中很有市场。1500公里以上的长途客运市场，基本为铁路、航空占有，铁路占七成左右的市场份额，客运市场变化不大。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，以及商务旅行的增加，长距离短时间旅游需求旺盛，航空运输对铁路客运的潜在竟争力很大;在一些特定的区域，水运符合当地人们的旅行习惯，加之价格低廉，已稳定地拥有其特定的客运市场。近年来开办的水上旅游如三峡旅游、长江旅游、近海旅游也吸引了数量可观的客流。目前，铁路客流基本维持在210万至260万的水平。为了使铁路在客运市场拥有自己应有的份额，维护铁路客运的发展趋势，适应竞争的需要，还必须对铁路客运自身存在的问题进行客观的、准确的剖析，才能找到符合实际的发展战略、经营方针。铁路客运长期以来存在着一些严重的问题。第一，由于管理机制原因，客运系统某些部门的部分职工缺乏工作积极性和进取精神，铁路旅客运输服务水平不高、旅客买票困难、乘降不便、中长途旅行吃饭、饮水困难;第二，由于技术设备原因，旅客旅行的机动性比公路相对较差、预订或购买联票不如航空方便;第三，由于铁路具有很强的公益性的特点，国家对运价管的比较死，难以通过价格调节因素扩大市场，吸引客流的方法比较呆板;第四，由于缺乏强烈的市场营销意识，没有建立起必要的营销机构，缺乏客运市场信息和有的放矢的营销战略，失去了部分潜在客流;第五，行包运输、旅客延伸服务如旅馆业、旅游、饮食业等存在座等上门、服务质量差或根本没有相关的服务设施，也失去了部分客流;等等。这种管理体制、经营模式和铁路客运固有的不足，必然导致铁路客运生产过程与经营过程失去有机的联系，发展后劲不足，经营乏力，经济效益差。根据这些实际情况，结合铁道部关于运输企业改革的战略总体目标和实施要求，铁路客运必须按照实现两个根本性转变的要求，转变在计划经济体制下形成的传统管理方式和发展思路，真正确立市场观念、竞争观念、质量观念、效益观念，建立灵活、高效的运营管理机制和运行机制;逐步适应市场，开拓市场，占有市场，使铁路客运逐步走上符合自身工作特点的市场经济的轨道。通过分析研究，实施铁路客运营销改革的战略构想是:确立“效益来自市场、营销适应市场、发展依靠市场”的观念，确定市场目标，建立营销机制，突出营销主体，加大经营责任制，创新营销方式，实现客运营销的全面突破。为了实现上述战略构想，需要做好下述几个方面的工作:
2.1确立铁路客运营销市场的战略目标
根据铁路旅客运输的特点和公路客运迅速发展、航空客运不断完善，客运市场竞争十分激烈的市场环境，铁路旅客运输营销的目标应该是:牢固占领500公里至150。公里中长途客运市场，进一步开发吸引1500公里以上的长途客运市场;努力争取客流旺盛、集散规律的500公里以下的中短途客运市场;积极组织团体旅游、会议及假日学生客流等集团客运市场;积极努力，创造条件，组织好行李包裹运输，尽量减少货源流失，稳定并扩大市场份额;增加延伸服务范围，扩大服务领域，开展旅馆服务和旅游、娱乐业及短途公路运输服务、广告服务业等。
2.2建立并逐步完善分层次的客运营销机构
为适应铁路旅客运输实施市场化的营销策略，建立全路性的客运营销机构，铁路局(集团公司)、铁路分局(总公司)、站段也要根据管内的实际情况，分层次建立职责明确、机构精干、权利与义务并重、与每个员工经济收益挂钩的充满活力的营销机构。全路性的客运营销机构主要负责制定客运营销法规、政策，协调并监督实施全路性的营销战略;就全国性的客运市场需求、变化情况进行研究、调查，协调各局客流分配及客运能力(票额分配、增减客车等)，对客运市场预测并提出指导性预测报告;制定并协调价格政策并监督执行;制定全路行包运输管理办法，协调行包运输工作，调研、预测全路性的行包市场发展并指导全路行包运输;建立并维护全路性的客票销售中心和售票计算机系统;全路客运系统的形象设计(宣传)和公关;制定环境保护条例等。铁路局(集团公司)、铁路分局(总公司)、站段的客运营销机构的主要职责是面向市场、开拓市场、完善市场、具体实施，以优良和诚信的服务满足旅客的需求。
2.3制定铁路客运营销改革的实施措施
建立一支高素质的专业营销队伍。要把善经营、懂政策、具有市场营销知识和开拓精神的人员组织起来，充实到客运营销队伍中。加强营销队伍的技术培训和业务教育，学习营销的基本理论，借鉴国内外客运营销的实践经验，提高客运营销队伍的思想和业务素质，增强敬业爱岗意识，增长营销本领。提高客运服务质量，搞好站车服务，加强售票和上水，改革旅行食品的供应方式，保护旅客安全旅行和餐饮需求。加强领导，强化监督，杜绝不规范行为。完善车票管理体系和管理办法，实行票额总值承包制。加强营销工作，延长预售票期限，实行灵活多祥的售票方式。在特殊条件下，建立旅客“绿色通道”，组“流”上线，先上车后买票等。强化营销责任制，建立营销激励和约束机制，实行部门与岗位“包保”相结合的内部模拟市场经营责任制，层层制定营销目标，层层落实营销责任，把责、权、利统一起来，使参与客运营销的各部门、各环境、各岗位乃至每个员工真正承担起经营责任，实现客运营销水平和服务质量同步提高。加强硬件建设，建立覆盖全路的计算机客票发售和预订系统，解决客票销售和市场需求脱节的问题。以全路44个较大客运站和京广、京沪、京哈、陇海四大干线为重点，逐步建成全路车站售票(中心)系统。搞好客运新产品开发。以实施新图为契机，以市场为导向，不断优化客车方案，满足不同消费层次的旅客的需求。以北京、上海、广州、成都、郑州、武昌、西安为支点，运行距离为1000公里至1500公里的旅客列车，全部实行夕发朝至;按照服务与效益并重的原则，根据各个层次客流的需求，合理调整优质优价列车结构，允许部分优质优价列车编挂一定比例的普通客车;提高京哈、京广、京沪三大干线客车的开行速度;开发旅游客运市场，提供分档次、多类型的客车品种，开行不同速度的普通、直通、特快、快速和准高速列车，开行不同价格的普通、空调、卧铺、豪华列车，开行专项服务的旅游、节假日、民工、球迷等特殊列车;在经济比较发达的地区，积极组织宾馆化列车;根据需要与可能，开行其它临时列车等记.发展与客运有关的多元化、集团化经营项目。发挥集团化经营的优势，实行规模经营，搞好一条龙服务，促进宾馆、旅游、娱乐乃至特色商业的全面发展;根据行包运输的实际情况，在有需求、有条件的线路，开行行包专列或扩大行李车编组辆数;利用铁路的固定和移动设施，大力发展各种站车广告业务;位于大中城市或有条件的地区，开发公铁联运，吸引客流，扩大服务，增加收益等。与此同时，要加强舆论宣传.创造市场环境。通过加强宣传，创造一定的氛围，使社会接受铁路客运营销改革的举措，从而增强铁路客运市场的吸引力。
铁路营销工作总结范文第3篇
关键词：高速铁路；均衡理论；差异化营销；弹性系数；优化取值模型
引言
我国高速铁路建设和运营起步较晚，多数企业营销手段单一，客户市场细分程度不够，差异化营销措施落后，企业没有发挥应有的作用。弹性营销理论的研究表明，基于社会福利和企业利益均衡，根据不同客户群和消费时段的需求弹性进行营销投入，实施差异化营销，有利于提高社会效益和企业利益。因此，定量研究差异化营销取值模型，提出具体营销投入方案，对于企业具有重要意义。国内外差异化营销的研究集中于对客户市场细分、客户关系管理模式和企业营销模型的理论探索，对差异化营销的研究很少。Shultz[1]通过对持续营销的研究提出其最终目的是发展长期关系，提高客户忠诚度，创造双方的关系价值和获得最大经济收益。Peppersetal.[2]就一对一营销问题进行了探讨，提出了以识别客户、市场细分、营销策略定制化为基础的客户关系管理模式。NagurayA[3]提出了基于需求弹性的多级交通网络营销均衡模型。王韬等[4]阐述了客户关系管理系统下，基于企业收益和社会总福利均衡的营销投入取值区间，但没有计算取值结果并给出营销方案。AdrianP[5]就客户、市场细分的客户关系管理营销模式进行了进一步研究。GeorgeA[6]分析了需求估计遵从原来的规则有助于解释后续创新和评估，在这个意义上，可靠性的需求估计数可以作为一种营销工具。OskarF[7]认为高速铁路采取收益管理定价方法可获取更多的市场份额。RongHuaetal.[8]着重分析了不同条件下长途乘客的组织模式选择问题，结果表明模型可以为铁路运营决定提供支持。Panetal.[9]分析了旅游专列的组织和运营现状，建议改进铁路营销战略，通过改进硬件设施，整合和优化铁路资源等，优化铁路运营计划。Rongetal.[10]设计了一种基于灰色关系分析（GRA）理论的非线性回归预测模型，计算乘客需求和影响因素之间的相关性，最终预测高铁客运需求量。上述研究提出的差异化营销模型和策略对实践有积极作用，但是没有给出可量化操作的差异化营销模型。少数文献阐述了基于企业收益和社会福利均衡的营销投入区间，但没有给出取值结果和营销方案。本文在对不同客户群进行市场细分的基础上，推导社会福利最大化和企业利益最大化的差异化营销模型；然后建立基于社会效益和企业利益双重均衡的单位营销投入变动的优化取值模型；最后分析了单位营销投入变动和需求价格弹性之间的关系，提出不同需求弹性的次优差异化营销取值方案。
一、高速铁路差异化营销模型的构建基础差异化
营销建立在市场细分理论和弹性理论基础上，对客户资料的科学性、准确性有极高要求。从市场来看，营销行为的变化最终导致的结果是消费者购买行为的变化，即产品销售数量的变化。这些营销行为即弹性营销要素，引起销售变化的整个过程称为弹性营销。合理的差异化营销方法将使营销弹性系数增大，为企业带来的收益也就会增加。弹性营销的方法有三种：价格弹性营销、促销弹性营销和服务弹性营销。从产品特征来看，高速铁路运输产品属于日常消费较多的快速消费品，价值相对较高的服务产品，因此价格弹性、促销弹性和服务弹性都比较高，适合采用差异化营销策略。本文模型构建中，涉及了价格弹性、促销弹性和服务弹性三种营销弹性。其中，价格弹性为模型中的需求价格弹性，促销弹性和服务弹性合并为模型中的需求营销投入弹性。需求价格弹性的确定采用回归分析方法。在对日常客流进行抽样问卷调查后，将高铁客户按出行目的分为公务类、通勤类和休闲类。公务类出行目的为单位出差；通勤类出行目的为学校往返、上下班；休闲类出行目的为旅游、探亲访友和其他事务。进一步对调研数据进行回归分析，分别拟合不同客户的需求函数，得出需求价格弹性系数。由于需求营销投入弹性的确定有一定难度，本文根据高铁具有较高促销弹性及服务弹性，以及促销弹性、服务弹性和价格弹性的一致性等特征[9，11]，对不同客户需求营销投入弹性进行了合理假设。
二、高速铁路差异化营销优化取值模型的构建
（一）社会福利最大化营销模型假定高铁企业提供i类席别，i=1，2，…n；分j类客户进行差别营销投入，j=1，2，…m。Ri，Pi、Qi、qi、γi分别为i类席别的收入、票价、年设计运能、年实际客运量和单位作业成本；qij为实行差异化营销后i类席别j类客户年客运量；Q、π，S，W分别为年总设计客运量、年总利润、年总消费者剩余和年社会总福利。设εmj和εpj分别为j类客户客运量受单位营销投入和票价影响的弹性系数，esj代表社会福利最大化下j类客户单位营销投入相对于差异化营销前的该变量，模型条件如下：1.客运量qi受票价Pi和差异化营销投入的影响，不考虑其他因素影响。2.成本计算采用作业成本法，总成本分为作业成本和固定成本[13]。与作业相关的营销费用为作业成本的组成。3.成本计算不考虑机会成本的影响。4.固定资产采用平均年限法分类计提折旧。从社会福利角度看，高铁企业运营目标是实现产出效率最大化，满足社会效益。年社会总福利为企业利润和社会消费者剩余之和，即W=π+S，则有：W=ni=1移mj=1移（Pi-γi-esj）qij-f+ni=1移mj=1移xi0乙P（qij）dqij-Piqij蓸蔀（1）对esj求偏导数，令Wesj=0，得到单位营销投入变动：Wesj=Pi-γi-esj-qij?esjqij=0（2）Pi-γi-esj-esj?1εmj=0（3）解得社会福利最大化j类客户单位营销投入变动esj：esj=（Pi-γi）?εmjεmj+1（4）从式4看出，社会福利最大化时的单位营销投入变动仅受需求营销投入弹性系数εmj影响，与需求价格弹性系数εpj无关。根据微观经济学理论，此时Pi=MCi，即Pi-γi=0，则esj=0，维持原营销投入。因考虑社会利益，票价只能为单位作业成本，不需调整营销费用。
（二）企业利益最大化营销模型设πe为企业实行差异化营销后的年利润，ebj代表企业利润最大化下j类单位客户相对于差异化前的营销投入改变量（简称单位营销投入变动）。从企业利益角度看，高铁运营目标是实现利润最大化，满足企业发展需要，则年利润为：πe=ni=1移mj=1移（Pi-γi-ebj）qij-f（5）对ebj求偏导数得：πeebj=（Pi-γi-ebj）qijebj+qij?Piebj-qij（6）令πeebj=0，解得：ebj=Pi-γi+qij?Piqij-qij?ebjqij（7）进一步计算，由于qij?Piqij=Pi?1εpj；qij?ebjqij=ebj?1εmj，得：ebj=Pi-γi+Pi?1εpj-ebj?1εmj（8）解得企业利益最大化j类客户单位营销投入变动ebj：ebj=Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（9）从式9分析，企业利益最大化单位营销投入变动ebj大小与弹性系数εmj和εpj大小密切相关。εmj取值确定比较复杂，一般来说，合理的差异化营销方法将导致营销弹性系数增大，使消费数量增加，因此客运量与单位营销投入变动为正向关系，则εmj 0，εmj1+εmj 0，故ebj符号方向受Pi（1+1εpj）-γi取值影响。在γi值相对固定的情况下，Pi（1+1εPj）-γi取值受εPj影响。下面对Pi（1+1εPi）-γi不同取值下的营销方案进行分析：令Pi（1+1εPj）-γi 0，得ebj 0。解得：εPj -PiPi-γi，即εPj PiPi-γi。此时：εPj 1。令Pi（1+1εPj）-γi=0，得ebj=0。解得：εPj=-PiPi-γi，即εPj=PiPi-γi。此时：εPj≥1。令Pi（1+1εPj）-γi 0，得ebj 0。解得：εPj -PiPi-γi，即εPj PiPi-γi。此时：εPj≥1或εPj 1。从分析结果看出，当εPj 1时，客运缺乏需求弹性，ebj 0，应减少营销投入；当εPj=1时，客运具有单位弹性，ebj≤0，应减少或维持原营销投入；当εPj 1时，客户富有需求弹性，应具体分析：当ebj 0时，应增加营销投入；当ebj 0时，应减少营销投入；当ebj=0时，应维持原营销投入。具体εPj值由不同需求函数确定。针对不同需求价格弹性实施不同营销策略，将实现企业利润最大化目标，详见表1。由式4和式9对比，企业利益最大化下考虑了票价加成1/εPj，而社会福利最大化下并不考虑票价加成1/εPj。这也可看出三级差异化营销是基于消费者需求的营销模式，本质是通过对票价弹性系数加成的调整来实现的。由此可进一步推导社会效益与企业利益双重均衡的营销模型。
（三）社会效益与企业利益均衡的优化取值模型按照微观经济学理论，高铁利润合理范围在社会福利最大化和企业利益最大化之间，因此应优化营销方案。设ej为企业优化取值时类客户相对于差异化营销前的单位营销投入变动，因社会福利最大化esj=0，则ej在式4和式9之间的取值有两种情况：1.当ebj 0时，ej的取值为esj ej ebj，即：（Pi-γi）?εmj1+εmj ej Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（10）2.当ebj 0时，ej的取值为ebj ej esj，即：Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj ej （Pi-γi）?εmj1+εmj（11）可见，双重均衡的ej大小取决于单位营销投入变动弹性和需求价格弹性，因不同弹性值而异。在单位作业成本γi相对固定的情况下，ej方向取决于需求价格弹性εPj。由于社会效益与企业利益均衡的ej是社会福利向企业利润让渡的营销方案，与企业利润最大化的营销模式相比，区别在于营销投入的多少不同，但单位营销投入的方向一致，即营销取向是一致的。因此，社会效益与企业利益均衡的营销方案可参见表1。
三、差异化营销优化取值模型实证分析
本文以呼包高铁作为算例。呼包高铁全线长165公里，途经呼和浩特东、呼和浩特、包头东和包头。动车组车型CRH5A，一、二等座两类席别车厢容量设计分别为：z1=60座，z2=560座。年总设计运能Q=678.90万人，其中，一、二等座年设计运能分别为：Q1=65.70万人、Q2=613.20万人。日开行频次F=15对，年开行时长t=365天。实证分成本计算、不同类别客户需求价格弹性分析、不同类别客户营销优化取值分析、营销优化取值敏感性分析四部分。
（一）呼包高铁成本计算高铁运输经济要素按与作业量的相关性，分为作业成本和固定成本[12]，本文只涉及作业成本的计算。作业成本是各项支出按照成本动因分析，以“作业”为中心归集的人工费、材料费、电力费、维修费、营销费等支出，分为发到作业费、运行作业费和基础作业费等。发到作业费反映车站旅客服务费用和其他间接费用；运行作业费反映动车组发生的乘务人员工资、牵引能耗费、维修费、调度费和其他运行费用等支出；基础作业费反映轨道线路作业、供电及通信作业、车站站舍及服务作业等支出。本文总作业成本按照全年开行动车的不同作业中心归集消耗的资源支出，然后汇总所有作业中心成本形成；单位作业成本将总作业成本除以全年客运班次，再分摊到不同席别计算得出。在此基础上，考虑不同席别的差别服务费，得出单位作业成本最终结果。根据作业特征，呼包高铁作业环节分为发到作业、运行作业、轨道线路作业、供电及通信作业和车站站舍及服务作业5个作业中心。呼包高铁综合运输成本根据中铁工程设计咨询集团有限公司《京包线集宁至包头段增建第二双线可行性研究》中的数据，结合国内高铁成本研究相关资料[13]，采用实物模拟法和类比分析法计算。铁路职工年平均工资采用《包头市统计年鉴2014》中2014年国有单位职工平均工资64871元计算。分项计算各作业中心成本见表2。根据表2计算，呼包高铁全年总作业成本为23960.74万元，按照车厢分配一、二等座单位作业成本为：γ1=239607400元/365天/30班/8/60=45.59元γ2=239607400元/365天/30班/8/80=34.19元由于一等座存在差别服务费，为杂志费和免费饮水费70.02万元（2015年投入），因此一等座单位作业成本调整计算为：γ1=45.59元+700200元/365天/30班/60=46.65元
（二）不同类别客户需求价格弹性分析为了调查不同类别客户的出行行为，测算需求弹性，本算例于2015年5月中旬在包头火车站动车组候车室采取有偿发放并现场回收方式，就旅客属性，出行目的，旅客对动车组票价、服务、速度的评价等问题进行了调研，调研对象为动车候车人员。截至5月底调查结束，共发放问卷1000份，回收有效问卷985份。利用SPSS20.0进行统计分析，公务类出行占比14.04%，通勤类出行占比26.64%，休闲类出行占比59.32%。可见出行人员构成中，公务类人群最少，通勤类人群其次，休闲类人群最多，占半数以上。以q代表估计值，则回归方程为：q=aPb，两边取对数转化为线性回归方程：Ln（q）=Ln（aPb）=Ln（a）+bLn（P）设：q'=Ln（q），a'=Ln（a），P'=Ln（P），则：q'=a'+bP'。假设三类乘客的需求价格弹性系数为εp1、εp2和εp3，采用最小二乘法回归分析需求函数及需求弹性系数结果如下：1.公务类乘客函数拟合结果公务类一等座函数拟合为：q1=276034P1-2.54，需求弹性εP1=-2.54。公务类二等座函数拟合为：q2=6×106P2-3.412，需求弹性εP1=-3.412。拟合优度分别为：R2=0.8324，R2=0.9397，回归直线对观测值拟合较好。2.通勤类乘客函数拟合结果通勤类一等座函数拟合为：q1=5×106P1-3.208，需求弹性εP2＝-3.208。通勤类二等座函数拟合为：q2=7×1010P2-5.185，需求弹性εP2=-5.185。拟合优度分别为：R2=0.8003，R2=0.9062，回归直线对观测值拟合较好。3.休闲类乘客函数拟合结果休闲类一等座函数拟合为：q1=2×107P1-3.375，需求弹性εP3=-3.375。休闲类二等座函数拟合为：q2=4×1014P2-6.997，需求弹性εP3=-6.997。拟合优度分别为：R2=0.8257，R2=0.9836，回归直线对观测值拟合较好。结果表明，休闲类乘客需求价格弹性最高，通勤类其次，公务类最低。
（三）不同类别客户营销优化取值分析目前呼包高铁一、二等座票价P1=58元，P2=48.5元。根据表2计算，全年单位作业成本γ1＝46.65元，γ2=34.19元。因高速铁路具有较高的促销弹性和服务弹性，与需求价格弹性取向基本一致[10-11]，而需求价格弹性拟合结果为：εp1 εp2 εp3，则假定公务类、通勤类和休闲类客户营销投入弹性递增，εm1=1.2，εm2=1.3，εm3=1.4。连同需求弹性系数εP1、εP2、εP3值代入企业利益最大化式9得到：公务类一、二等座企业利益最大化eb1取值：-6.26元，0.05元。通勤类一、二等座企业利益最大化eb2取值：-3.80元，2.80元。休闲类一、二等座企业利益最大化eb3取值：-3.40元，4.30元。由式4得，社会福利最大化esj取值恒为0，即公务类、通勤类和休闲类有：es1=es1=es3=0，营销投入变动为0。由式10、式11得，双重均衡时次优差异化营销优化取值为：公务类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-6.26，0）元，通勤类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-3.80，0）元，休闲类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-3.40，0）元。公务类二等座单位客运量可减少营销投入的区间为（0，0.05）元，通勤类二等座单位客运量可增加营销投入的区间为（0，2.8）元，休闲类二等座单位客运量可增加营销投入的区间为（0，4.3）元。可以看出，在优化取值下，一等座测算结果为减少营销投入，且弹性值越大，可减少单位营销投入越少，即公务类客户可减少的单位营销投入最多，通勤类其次，休闲类最少；二等座测算结果为增加营销投入，且弹性值越大，可增加的单位营销投入越多，即公务类客户可增加的单位营销投入最少，通勤类其次，休闲类最多。
（四）不同类别客户营销优化取值敏感性分析进一步进行不同类别客户营销优化取值ej相对于需求价格弹性εpj的敏感性分析。假设企业对ej取企业利益最大化和社会福利最大化中间值，此时ej=（ebj+esj）/2，因esj=0，故ej=ebj/2。对休闲类客户测算如表3、表4。根据表3、表4绘制的e3随εp3变动趋势如图1和图2。从测算结果分析，休闲类客户一等座当εp3=5.11时，e3=0，应维持营销投入；εp3 5.11时，e3 0，应减少营销投入。εp3越小，减少营销投入越多；εp3 5.11时，e3 0，应增加营销投入，εp3值越大，增加营销投入越多。休闲类客户二等座当εp3=3.39时，e3=0，应维持营销投入；εp3 3.39时，e3 0，应减少营销投入。εp3越小，减少营销投入越多；εp3 3.39时，e3 0，应增加营销投入，εp3值越大，增加营销投入越多。由于休闲类客户需求弹性系数拟合结果为：一等座εp3=3.375 5.11，二等座εp3=6.997 3.39，因此，一等座营销方案为增加营销投入；二等座营销方案为减少营销投入。四、结论本文以客户市场细分为基础，建立了基于社会效益和企业利益双重均衡的次优差异化营销模型，同时提出了不同需求价格弹性值下的营销方案。在进行客户市场细分和需求弹性拟合的基础上，实证研究了不同客户群单位营销投入变动的优化取值方案，测算了不同客户群营销取值的敏感性和具体营销方案，验证了模型的适用性。但是，本文在假设需求营销投入弹性系数εmj一定的条件下，只研究了需求价格弹性系数epj对单位营销投入变动的影响，没有研究εmj取值及对单位营销投入变动的影响。当考虑εmj和epj的双重影响时，差异化营销方案会发生变化。此外不同客户群需求价格弹性系数epj的取值受调查统计结果影响，当客流量或国民收入水平等显著变化时，应重新进行调查统计，差异化营销方案会发生变化。因此，研究多因素对差异化营销方案的影响，确定科学合理的营销弹性和需求价格弹性取值，是今后研究的方向。
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铁路营销工作总结范文第4篇
关键词：铁路客运站；市场竞争力；营销；成都站
近年来，多元化运输方式的迅猛发展给客运市场结构带来了巨大变化。铁路客运作为传统运输方式的龙头企业，如果不能改变“坐商”的旧经营观念，将面临竞争力降低、市场萎靡的威胁。建立以旅客为导向、整体营销为手段、旅客满意为重点的现代市场营销观念是铁路客运市场化改革的关键所在。
一、成都站基本情况概述
成都站是西南最大的铁路枢纽，也是西南最大的特等站，直属成都铁路局，1952年7月1日正式投入运营。成都站位设在成都市金牛区，设到发线18条，总建筑面积超过160000，接轨铁路成渝铁路、宝成铁路、成灌快铁，有可直达全国各大城市的列车，与成都东站、成都双流国际机场共筑成都综合交通枢纽的运输立体化体系。
二、成都站市场营销工作现状
㈠ 推出特色服务
成都站秉承“以人为本、旅客至上”的服务宗旨，推出七大特色服务：设置绿色通道以及低位售票窗口，方便残疾旅客购票；候车大厅面向70周岁（包含）以上老年旅客以及残疾旅客提供“帮老助残”爱心服务，免费提供茶水、残疾小车，并由相关工作人员护送；设置电子寄存小柜，方便旅客存放行李；提供“小红帽”特色服务，方便旅客乘车；开辟母婴候车区域、军人候车区域，使得候车大厅设置更加齐全，服务功能更加完善；面向重点旅客提供重点服务。在候车厅内，每日向旅客提供列车终到城市的天气预报。
㈡ 强化淡季营销措施
主动走访地方政府、大型企事业单位、旅游部门等，介绍铁路新产品和营销新举措，挖掘市场客流需求；发挥电话订票、互联网售票等优势，采取移动售票、送票上门等多种售票形式，方便旅客购票；灵活调整客票销售策略，最大化使用淡季客运能力；推广城际列车公交化运营模式，实现旅客随到随购、随到随候，为旅客提供快速购票、进站、候车、乘车一站式公交化服务，吸引短途客流。
三、以营销为重心提高市场竞争力
㈠ 转变营销观念
在职工中建立营销为重的新观念，用好“能力利用率考核”、“异地票销售奖励”、“堵漏保收奖励”、“担当车收入奖励”等奖励办法，加大对营销密切相关人员的奖励考核力度，调动职工参与营销工作积极性。
㈡ 抓好窗口售票环节
售票员以优质服务为根本，主动为旅客规划行程，引导旅客购买联程票、往返票，尽可能满足每位旅客购票需求。对旅客购买的客票进行合理分流，冷、热门车均衡运输，提高运能利用率。
㈢ 培育大客户群
对吸引区范围内企事业单位、政府机关、部队、院校、旅行社等具有较稳定用票量需求的团体客户广泛宣传大客户政策，组建较为稳定的大客户群体。
㈣ 提高团体票办理实效
将利于团体票办理的政策进行大力宣传，让团体客户切实感受到铁路团体票办理的优先及便捷性，吸引团体旅客选择铁路出行。
㈤ 拓展代售点业务
联网代售点在方便旅客购票的同时，还可同步开展保险、机票、业务，邮政代售点扩大人工订票范围和送票上门服务。通过丰富业务项目，降低经营成本，提高效益。
㈥ 开展行包
1、用好价格杠杆。接到行包营电[2004]119、124号电报“部分包裹运价下浮的批复”后，行李房及时到广元市大型厂矿、企业、固定货源的货主进行大力宣传，争取把流失到公路的货源拉回来。同时对有固定、稳定货源和大宗货源的，根据铁路部行包运价优惠办法（铁运函[1999]126号）的有关规定，向客运分处申请行包品类下浮。
2、加强管理，搞好行包优质服务。行李房对大宗货主进行追踪，建立稳定的关系，主动上门服务，依靠自身优势，搞好“以票促货”，为旅客提供满意的服务。大力发展门到门服务，对托运提供便捷的行包承运环境。
3、行李房遇大批行包运能紧张时，积极向分局客调申请行李车预留货位，以最大限度地满足货主需求。
4、行包装卸时做到监装监卸，防止偏载、超载及火灾隐患，同时严格查验“三品”，防止夹带危险货物和禁运品以及易于腐蚀铁路车辆的货物。
5、在检斤验货方面做到每一票货交付前必须进行复核，并建立检斤验货管理制度。
6、定期开展货源调查，对广元市区的厂矿、企业、个体户进行摸底，对他们生产的产品、发货量及方向做到心中有数。广泛收集市场信息，努力开发新货源。同时组织休班职工到各大厂矿和私人企业拉货源。
总之，只有不断开拓创新，探索市场化改革的新营销模式，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现真正的体制改革。
参考文献：
[1]吴健安主编：《市场营销学》，高等教育出版社
铁路营销工作总结范文第5篇
2018年，煤炭运销公司在集团公司和朔州煤电公司的坚强领导下，以党的精神和视察山西重要讲话精神为指引,认真落实朔州煤电公司全年工作部署，紧抓煤炭销售中心工作，以出量为根本，以回款为重点，积极应对不断变化的煤炭销售形势，承压奋进，积极作为，较好完成了年度销售任务，为公司各项工作稳健发展做出了积极贡献。
一、销售指标
（一）基本指标：
1、商品煤销量：1-9月份完成1112.48万吨，铁路销量471.64万吨，地销量640.84万吨，超全年1460万吨进度任务17.48万吨。
2、管理费用：全年2570万元，1-9月份支出1679.60万元，节支247.9万元。
3、安全：
（1）未发生死亡事故。
（2）未发生轻重伤事故。
4、做好了信访稳定工作，未发生信访上访事件。
5、未发生负面事件。
（二）辅助指标：
1、纯煤价：严格执行煤炭销售领导组确定的指导价。
2、货款回收：当期货款100%回收。
3、外运量：1-9月份完成471.64万吨，超全年530万吨进度任务74.14万吨。
4、铁路市场煤装车量亏吨：王坪亏0.19%、小峪盈0.13%，控制在1%以内，铁峰亏0.62%，控制在1.2%以内，完成指标。
5、商品煤煤质：灰分30.25%、硫分1.27 %、水分7.7 %、发热量4636大卡/千克，完成指标。
6、未发生重大环保事件。
（三）约束性指标及工作
1、严格做好审计整改工作。
2、安全管理达到了公司安全委员会考核标准。
3、未发生干部失职、渎职行为。
4、认真完成公司布置的工作，扎实落实“13710”工作制度。
5、严格落实议事程序，防范决策风险。
四、认真做好党建各项工作。
5、严格落实议事程序，防范决策风险。
（四）认真做好党建各项工作。
二、运销工作的主要做法
公司煤炭销售价格领导组及时研究确定煤炭价格，协调解决煤炭销售中的各种问题。运销公司主要领导多次走访用户，与电厂用户沟通，处理煤质、回款等问题，取得了良好的效果，为煤炭销售工作稳步推进起到了积极作用。
在铁路销售方面采取了量价并举策略，根据市场回暧情况，以价控量，控量提价。坚持“四盯”工作制度，抓质量，保回款。
在公路销售方面，坚持“随行就市”和“先款后货”的原则，适时调整销售价格，实行竞价销售。
在计划管理方面，根据签订的年度煤炭购销合同，每月召开运销计划例会，统一编制、申报铁路运输计划。同时根据铁路流向、用户需求，合理安排日请车计划。
在市场开拓方面，对合作用户进行综合分析、比对、排名，筛选有诚信、有实力的稳定大用户，储备了一定数量的优质用户资源。
在巩固老用户的基础上，根据公司煤炭产量，加强走访调研，积极开发新的煤炭销售市场，稳定煤炭供应关系。
在煤质管理方面，严把装车质量关，及时反馈用户对煤质的信息，积极查找煤质差异原因，减少煤质损失，提升煤质收益。
在结算工作方面，严格按照合同条款核对进厂数量、煤质指标，确保按合同约定回款期限结算完毕。为缓解公司资金紧张压力，对直达电厂继续实行预付款销售，启动预结算机制。
在基础管理方面，完善出台《安全经营责任挂钩绩效考核办法》、《安全奖罚考核办法》等相关考核制度，严格考核兑现。开展降成本增效工作，优化出差线路，缩短外出天数，提高办事效率，节支了管理费用。按时足额上缴社保基金。
三、目前存在的问题
1、各矿生产不均衡，个别矿商品煤量不足。1-9月份铁峰亏75.45万吨，小峪亏1.62万吨，同盈亏26.93万吨，千井亏36.3万吨，恒宝源超12.8万吨，王坪超50.69万吨。总计商品煤亏76.81万吨。
2、个别矿所报产量、库存与实际不符，出现无煤、车等煤或无法请车现象。
3、铁路外运中计划偏紧，请批车困难。
四、2019年工作思路及措施
一、商品煤销量1460万吨。
铁路销售：530万吨。直达300万吨，下水230万吨。
公路销售：930万吨。铁峰600万吨，恒宝源75万吨，同盈85万吨，小峪95万吨、千井75万吨。
具体根据2019年全公司计划商品煤总量进行调整,确保产销平衡。
二、工作思路
2018年公司煤炭销售要“跟政策、跟集团、跟市场”，坚持安全营销，均衡生产，均衡发运的原则，实现产销平衡；坚持信息共享，内部协同的原则，完善销售机制，抱团应对市场；坚持直达、市场、地销三路并举的原则，调整销售比例，提升销售收入；坚持保大舍小、总量控制、回款否决的原则，优化用户结构，储备优质资源；坚持有效益、能回款、有竞争优势的原则，开发新的市场，推进直供直销；坚持职责明确，奖优罚劣原则，细化内部考核，落实层级管理，激发销售活力；坚持依法依规销售原则，坚守底线思维，确保销售公开。
三、销售措施
1、按照集团公司销售“五统一”的管理模式运营，明确销售公司职能，灵活营销策略，优化销售结构。坚持量价并举销售战略，引入市场营销机制，加大市场开发力度，合理调整销售价格，促量增收，实现销售效益最大化。
2、做好煤炭产、运、需衔接会的准备工作，制定产、运、需衔接措施预案，为全年销售任务顺利开展奠定坚实基础。
3、在煤炭销售领导组领导下，加强销售日常协调联动，建立煤炭产销、发运信息预报联动机制，强化各矿（公司）间的信息交流和共享，协调处理发运过程在出现的问题，力争均衡发运，实现产销平衡。
4、铁路直达煤销售要认真执行中长期协议，诚信销售，提高合同兑现率。以“基准价+浮动价”定价机制为基础，紧跟市场，合理调价，实现效益最大。
5、铁路市场、下水煤销售要积极推行直购直销、直接交易，加大直供终端电厂煤，减少中间商销售环节，降低中间成本，提高销售收益。尝试与下游终端用户的长协合作，探索煤电联营，构建上下游战略合作关系。
6、继续巩固与铁路部门良好的合作关系，加大与各层面的接触，做实请车、批车工作，提高计划兑现率，保证运力支撑，满足煤炭发运需求。
7、加强煤质管理，强化考核奖罚。从各个环节加强煤炭质量管理，合理配采，合理洗选，确保煤炭质量，提高煤炭销价。严格落实煤质管理责任制，加大对各生产矿煤质考奖罚力度，严格考核，严格兑现。做好煤质化验全程监控和信息反馈，建立煤质纠纷处置预案，妥善解决煤质纠纷。
8、完善结算流程，缩短货款周转时间，抓好煤炭预结算，提高资金使用率。
7、公路地销要进一步完善直供直销，推进煤电一体化战略，深化战略合作关系。铁峰直供京玉电厂，恒宝源直供同煤运销朔州公司，同盈直供同华电厂，千井地销两县周边站、场及零散客户，力争效益最大化。
9、进一步理清资源整合矿资产、帐目以及相关协议关系等，规范煤炭地销流程，完善竞价机制，确保销售畅通。
