公司营销活动方案(精选5篇)

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所属分类:文学
摘要

通常,营销人员会为营销活动的影响力设定明确的财务目标,但却容易忽略制订了解消费者的明晰目标。相反,业绩优异的初创公司则一直在努力探究最新的消费者深层心理,并据此及时调整自己的营销策略。 为了让每次营销活动的预算花得物超所值,首要步骤就是设…

公司营销活动方案(精选5篇)

公司营销活动方案范文第1篇

遵循以下四大法则,可以让大公司加速成功。

1、严肃对待“测试与学习”

通常,营销人员会为营销活动的影响力设定明确的财务目标,但却容易忽略制订了解消费者的明晰目标。相反,业绩优异的初创公司则一直在努力探究最新的消费者深层心理,并据此及时调整自己的营销策略。

为了让每次营销活动的预算花得物超所值,首要步骤就是设计“消费者深层需求一览表”,从已经发现的需求入手,继而为即将推出的营销活动设定具体目标。

芭芭拉·梅辛(Barbara Messing)是旅游网站TripAdvisor的首席营销官。在投资新服务之前,她使用“虚拟”标语来宣传公司打算推出的各种网站功能。如果只有一位用户点击这条标语,网页上将显示404/“该网页不存在”的信息。但如果点击这条标语的用户足够多,公司就会开始研发这款产品。相比单次耗资可达1万美元的小组座谈等传统营销方案,梅辛的方案不花公司一分一文,却能让TripAdvisor快速准确地把握用户想要的网站功能。

2、支持实验精神和“优良方案”

如果能够从错误中吸取教训,错误就无可厚非了。从Y Combinator孵化器毕业的Shoptiques,是一家时尚电子商务类初创公司,由奥尔加·维迪夏娃(Olga Vidisheva)一手创办。奥尔加给每个员工1000美元,让他们随意花在任何有创意的营销理念上,以此来鼓励大家敢于冒风险。“失败了也没关系,”她说,“唯一的要求是,你必须在失败之后花时间去分析其中的数据,把你在营销活动中学到的经验教训与大家分享。”这家初创公司已经从这项活动和这种理念中受益。在活动中,某员工发现品志趣(Pinterest)这家照片分享网站带来了宝贵的网站流量,因此Shoptiques正考虑把品志趣作为与其用户群保持联系的关键渠道。

如果想鼓励员工冒风险,公司也必须支持“优良方案”(good enough)这一理念。我们经常看到,营销人员花费数周时间想把现有的“优良方案”打造成“完美方案”。切记,这些额外时间本身也是有成本的。比如:在闪购网()这家限时购物网站上,70%的营业额都是通过电子邮件完成的。每多花一天时间打造完美的电子邮件营销活动,而不是实际发送出的电子邮件,就可能让公司遭受高达70万美元的营业额损失。

3、简化指标

只有当你能够回答“下一次我应如何改进?”这个问题时,为营销活动撰写一份长达25页的总结报告才有意义。我们见过一些公司纠缠于数字,对营销计划进行长达数周的审核,却不能达成任何以行动为导向的决策。无需面面俱到,只关注少数指标即可,重点考量营销活动的有效性,及其未来可改进之处。

最近,返利网站E b a t e s的母公司Performance Marketing Brands收购了Pushpins这家新创流动送货公司。该公司重点关注两项数据:1)公司移动APP的实际使用次数;2)每位用户花在上面的时间。据公司CEO Jason Gurwin回忆,在公司初创时期,“我们并未分心去考虑像APP下载量这样的空头指标,而是重点关注每位用户的使用时间,因为这个数据告诉我们,我们开发的新功能是否真正推动了用户活跃度。”

再例如,某家财富世界500强消费类科技公司最近对公司营销活动的审核流程进行了彻底修正。原先,公司的首席营销官需要在每周例会上审查超过25项指标;现在,只有五个重要指标被保留下来。而且,为了让会议议程只围绕这五大重要指标进行,会议最后为每项营销活动安排了一个“投入或终止”环节,即:把更多资源“投入”到有前景的项目,“终止”没有前景的项目。

4、加快工作节奏,不要加大工作强度

公司营销活动方案范文第2篇

摘 要 在现代企业中,财务和营销是共同实现组织目标的两大支柱。财务与企业营销之间即有相互冲突的一面,也有相互协调、共同发展的一面。如何将两者更好地联系起来,通过一系列对财务及营销活动的分析、控制、管理,使企业利润最大化,是一个企业亟待解决的问题。本文以A公司为例,通过多方面、多层次的分析,阐述了如何在营销活动中进行合理的财务管理,最终找出企业利润的所在,以达到股东权益最大化的目标。

关键词 营销财务化 营销方案 财务管理

在目前的经济环境中,一个现代企业如果想要获得理想的经营目标,有两大工作是至关重要的:即市场营销与财务管理。市场营销则是企业对自己的产品或劳务根据市场的要求进行设计、定价并进行促销,最终在满足消费者的同时实现企业的目标和价值。通俗地说,市场营销解决市场在哪里的问题。通过一系列方案的设计、运行,为自己的产品找到合适的市场切入点,以满足客户的特定需求,实现潜在的交换。

财务管理是针对企业运营过程中的财务活动的反映、分析、预测、考核以及对资金的筹划、分配、调度工作。它是对企业生产和再生产过程中的价值进行的管理,是一项服务于企业整体的综合性管理工作。

然而,在实际工作中,作为主体的市场营销与财务管理却往往存在许多冲突和矛盾,它们具体表现在:

1.对于信用风险的看法不一致。财务部的考核往往侧重于风险控制,而营销部门则更看重于市场规模的扩大化,通过开发大量的客户群来弥补信用风险带来的损失。

2.对于市场开拓费用的看法不一致。财务部门所看重的是现在,注重考虑费用支出的效益性。市场部门则着眼于将来,短期投入的减少可能会带来将来市场规模的下降。

3.对于流动资产的管理方式看法不一致。财务部门较倾向于把资金存放于流动性更强的货币性资产或短期投资,而营销部门更倾向于把资金存放于存货或应收账款。

财务管理与市场营销如何相互结合,形成合力是企业亟待解决的。我把这两者相结合后的产物称之为营销活动财务化。它主要强调的是财务对营销活动的管理作用,通过严密的数据分析和合理的规划,使营销活动为企业带来更多的收益。

企业的营销方案多种多样,最常见的主要包括:广告媒体宣传、降价促销、向客户赠送礼品、少量样品的试用、与其它产品作捆绑销售、在不增加售价的前提下提升产品的性能与配置等等。而作为一家典型的汽车销售企业,该公司的营销方式主要有两种:一是媒体广告和客户要约活动;二是降价促销。作为汽车销售公司的营销方案设计,本文主要对上述A公司的这两种营销方案进行分析。

一、 企业广告营销的财务管理

A公司的广告活动有两种:一是与汽车主机厂进行联合广告,即在汽车主机厂的广告中加入A公司的一些信息如地址、电话等。这种广告的优点是以相对较小的支出,取得比较大的广告效果,同时可以得到主机厂的客户返馈。缺点是这种广告不能更多体现出本公司特色,更像是为主机厂作品牌宣传。

二是公司的自营广告和潜在客户的要约活动。优点是宣传以本公司为主,结合本公司的特色与活动。缺点是花费代价较高。

在实务中公司财务部应从费用的投入产出比角度,评估各项广告方案,通过编制广告预算,以及执行过程中的偏差分析出最合理的广告营销方案,最终实现企业的营销目标。

首先,公司财务部门应先根据预算的产品销售数量,以及实际中销售数量与潜客的比例关系,测算出达到公司预定销售规模所需要的潜客数。通过“潜客开发成本”来核定合理的广告宣传费用。

其次,财务部门应评估不同广告方案的回报率,确定合理的方案。通过本—量—利分析,根据投入成本的情况,以及平均单车边际贡献率,确定不同广告方案的盈亏平衡点。

最后,财务部门在营销活动后,负有总结、分析、建议的职责。比较各项支出的投入产出比,以及阶段性营销活动的效果等。同时,也为今后的营销活动积累数据,使营销方案日趋完善。

在每月确定广告方案时,需评估不同时间段、不同方案组合对潜在客户的影响,以确定使用哪一种广告组合方案。例如在分配主机厂联合广告与自营广告的比例时,在销售旺季,预期会有较多的主机厂客户返馈时,可以适当地参加主机厂安排的联合广告;而在推出新款车型时,可以更多地采用客户的互动活动,要约一些可能有更新车辆需求的客户上门,以提升潜客数量。

此外,在每个月末,财务部开由市场部、销售部等部门参加的财务工作会议,以讨论上月市场活动情况和效果。其主要目的是新增有效潜客数及广告投入数的分析。对于新增有效潜客的分析,要着重于潜客的增加渠道。将不同渠道如电台、网络、报纸、广告牌等所带来的潜客分别汇总,根据本期在不同媒体上的广告投入,确定各媒体的单位潜客成本,并对比上期及上年同期的情况,以找出最经济的投放媒体。

二、 企业降价促销中的财务管理

降价促销是企业在营销活动中经常采用的一种方法。目前,营销活动中的降价主要有两种:一是退季商品季末清仓,如中秋节过后的月饼清仓,这种降价多是季节性的、临时性的;二是常规性的,以扩大销售、挤压竞争对的销售空间而进行的降价。

A公司在销售过程中,也经常发生这两种降价的情况。在年末或新车型出现时,老款车型需要进行清仓,以回笼资金,降低今后产生压库的风险。同样的,当某一种车型在市场上的同规格的竞争对手增多,或出现大幅度降价的情况下,A公司也同样会以价格的方式争取客户。

公司营销活动方案范文第3篇

省局高度重视函件大客户的服务和管理工作,在年初就下发文件,要求各部门、各市局领导要高度重视大客户服务和管理工作,并成立大客户服务领导小组和服务小组,明确服务小组成员,加强对大客户的服务和管理工作。函件专业成立了以省局分管局长为组长的领导小组,服务小组的组长、副组长分别由市场经营处和信函广告局领导当任,信函广告局的其他同志为服务小组成员,共同为大客户提供优质的服务。市场经营处、省信函广告局领导亲自带领相关人员,深入到大客户当中,了解大客户的用邮需求,搞好大客户的营销工作,一年来,先后多次深入到省移动、省电信、省地税、省人保、东南汽车等大客户,就相关业务与大客户进行洽谈,收到了很好的效果,为全省的大客户服务和管理工作树立了很好的示范和榜样。?

各地市局也成立相应的大客户服务领导小组,做好各自的大客户的服务和管理工作。福州局的领导亲自带领专业公司的同志,做好大客户的服务工作,深入到大客户中间,亲自参与业务的洽谈,项目的谈判,搞好市场营销工作,取得较好的效果。?

全省上下高度重视建设学习型营销团队,加强业务知识和营销技巧培训,提高为大客户服务的水平。省局于4月底举办了全省邮政商函广告经理培训班,对各地市商函公司经理进行培训,并由信函广告局的相关同 志组成了商函巡讲团,在福州、泉州、漳州、莆田等地市组织了8场数据库营销巡讲工作。巡回培训的对象是各地市商函从业的营销、策划、文案、设计等岗位的人员。巡讲的内容为“XX年全省函件业务发展工作思路”、“如何推广数据库营销”、“如何抓好商函大客户管理”、“如何做好商函营销策划”、“如何加强名址库建设”等。同时还在现场组织营销员进行互动的模拟营销。为提高大客户的服务技巧,使商函业务人员成为星级大客户经理,省函件局分别于10月份和11月份聘请厦门博格管理咨询有限公司开办了两期全省商函客户经理培训班,培训对象是全省商函的客户经理,培训内容涉及到商函客户经理素质、信息收集与认知能力、客户沟通开拓能力、客户关系维护与维护能力等方面。通过上述的集中培训,省信函广告局XX年对800多人次的商函从业人员进行培训,提高了全体从业人员的大客户服务水平。

? 二、加强大客户档案管理,为经营工作服务。今年以来,各局更加注重大客户资料的建立完善。通过对大客户的走访,搜集整理大客户的资料,对大客户的资料进行归类整理,健全完善大客户档案,加强管理。省局针对大客户的分类,重点做好省级大客户资料的健全完善。一年来,省局函件业务大客户服务小组注重对省级大客户的走访公关,加强与客户平时的联络沟通,建立良好的公共关系,建立完善了福建省电信集团公司、福建省移动通信有限责任公司、中国联通有限公司福建分公司、中国建设银行福建省分行、中国银行福建省分行、中国农业银行福建省分行、东南(福建)汽车工业有限公司、福建省地方税务局等8家大客户资料。各局在建立完善大客户资料的基础上,采取动态管理的办法,对大客户资料进行适时的修改完善,保证大客户资料的准确性,采取相应的营销公关方法,提高大客户服务的效果。?

健全完善的大客户资料,使各局在开展经营工作时目标更加明确,营销公关更有针对性,收到了事半功倍的效果。?

三、注重项目的营销策划工作。今年以来,各局在着力提高服务水平的前提下,注重为大客户制订策划书,做到方案先行,营销方式由原先的人情营销、关系营销转变为以方案营销和交叉营销为主的营销方式。方案营销的加强,在为企业赢得业务收入的同时,也为全省大客户管理积累了许多好的经验。《东南汽车数据库营销方案》、《集美学村90周年纪念活动邮政整体服务方案》、《信达汽车销售公司邮寄商业信函策划案》、《海尔商业信函策划案》、《5·18“海交会”项目策划案》等营销项目策划案都是针对大客户开展的活动所制定的营销策划方案,体现了客户价值的实现,也使大客户服务水平上了一个新台阶。福州局通过方案营销,为东南(福建)汽车工业有限公司制作26.25万枚的邮资封,利用名址信息,寄递促销类商函,宣传东南汽车公司刚刚面市的新款车,函件业务创收34万元。在此基础上,与东南汽贸公司就数据库营销工作做进一步的洽谈,共同征集汽车消费客户的名址信息,取得较好的效果;为移动公司推介利用企业拜年卡业务进行客户维护,得到移动公司的认可,开发贺卡型企业金卡7万枚,创收38.5万元。厦门局通过方案营销实现了海尔工贸、福特汽车等商函客户的突破。同时,厦门局还实施客户资源共享化策略,利用不同企业的数据库展开交叉营销,即通过对客户a的用户进行客户b的业务宣传,又对客户b的用户进行客户a的宣传,在客户ab间不存在行业竞争的前提下实现双向互动。他们在为中国银行策划本册型中邮季刊邮寄给长城卡的用户时搭载移动公司的全球通业务宣传,在移动对帐单中夹寄中国银行的理财宣传,发展“巴黎春天百货”成为移动公司的联盟商家,持移动的金卡可在巴黎春天享受vip折扣,因此每逢节假日巴黎天都会利用移动公司的数据邮寄优惠资料。?

详尽、可行、双赢的方案,容易得到客户的认可,促成营销 活动的成功。一年来,省局本着“统谈分签”的思路,先后为省移动公司、省电信公司、省地方税务局、省人民财产保险公司、福建东南汽车公司等大客户量身定做了营销活动方案,得到客户的认可,有些方案已经得以落实,产生效益。省移动公司的全球通升级版客户对账单、福建东南汽车公司利用邮政数据库信息进行汽车产品推介的方案都取得了很好的效果,在为客户提供优质服务的同时,也为邮政企业带来较好的经济效益。?

四、加强对大客户整体性营销活动的开发。各局结合节假日、 客户重要节日等节日商机,针对大客户的用邮特点,充分了解大 客户的用邮需求,注重对大客户的深度开发。?

福州局紧紧抓住大众消费习惯,结合建设银行准备开展“刷龙卡贷记卡,奉上温馨年夜饭”业务促销的有利时机,制定宣传促销方案,为客户制作活动宣传单10万份,借助邮政数据库营销手段,对目标客户进行寄送宣传,创收18.2万元,收效显着。抓住“国庆”、“圣诞”、“元旦”、“春节”等节日商家加大促销的商机,为麦德龙、好又多、大洋百货、世纪联华等大客户寄送广告类促销商函,帮助客户促销商品,发展业务,增加了邮政商函收入。?

厦门局注重做好大客户的维护和开发工作,对戴尔公司、好 又多商场、麦德龙商场、海尔工贸、厦门航空、旅游景点大客户 进行开发,5月份以来,戴尔公司的月均广告类商函寄递量均达50万件以上,月交寄业务量持续高居我省榜首;厦门好又多商场月均商函寄递量近30万件;厦门麦德龙商场月均商函寄递量达9万件;5月份为海尔工贸制作邮简式商函8万件;11月份为厦门航空寄递白鹭里程卡账单3.52万件;为厦杏摩托加印服务质量反馈卡式明信片5万枚;景点门票明信片市场拓展较为成功,5月份和7月份制作“万石植物园”旅游门票明信片20万枚;8月开发鼓浪屿门票明信片7万枚;10月份开展鼓浪屿钢琴博物馆4万枚门票明信片。?

泉州局抓住移动进行全球通十周年《蓝色盛典》宣传的有利时机,为大客户制作纪念封、门票等,创收44.11万元。安溪局利用“5·17世界电信”为电信和移动公司分别寄递广告类商函,为大客户的宣传进行服务,增加邮政商函收入;在教师节来临之际,搞好移动分公司大客户整体性营销活动的策划,开发集问候和优惠刮奖券于一身的问候型明信片——“教师问候刮奖卡”明信片;泉州市区分局和晋江局利用商函数据库为房地产商、机械厂、会展公司、商会等行业客户寄递商函近30万件。?

漳州局大力开拓学校教育市场,抓住大中专院校招生录取的契机,积极拓展录取通知书市场,由联通公司出资,为三所学校制作录取通知书,在录取通知书中夹联通公司业务宣传,创收14.5万元;抓住教师节的契机,与团市委合作,开展“十万贺卡颂师恩”活动,创收14?6万元;12月份抓住“飞向太空——中国载人航天展”在漳州市农展馆举行的契机,参与此次航展的策划、制票、售票,共制作了7万张明信片门票。诏安局抓住夏季高温用电负荷急剧攀升,政府大力推行节约型社会的有利时机,积极公关,成功为诏安县电力公司策划并制作了《安全用电知识》系列宣传广告8万份,并由电力公司提供名址按址投递,不仅创收6万元,并通过此项业务收集整理出近10万用电户名址信息,达到了“一举两得”的效果。?

莆田局在与电信、移动公司签定账单寄送协议的基础上,积极向客户宣传利用账单名址进行数据库营销的意义,得到客户的认可,定期为客户寄送商函进行个性化的业务宣传,取得了“双赢”的效果。 ?

各市局还针对函件业务的特点,结合每个阶段工作的重点,时地推出活动策划方案,在为大客户提供优质服务的同时,挖掘潜在的客户。今年来,省局针对业务特点,先后制定了数据库营销服务专家、“金秋鸿雁”数据库营销套餐、企业拜年卡业务推介、吉祥如意贺年有奖保险明信片、邮政国际特惠邮资信封和明信片等业务推介书,针对大客户和潜在的客户,运用数据库营销手段,在全省范围内对目标客户进行寄递,搞好重点业务的宣传推介,刺激了客户的需求,收到了良好的效果。?

五、走访大客户形成制度,了解大客户对邮政服务的意见和建议。走访客户,及时了解客户对邮政服务的意见和建议,及时了解客户的需求,可以使我们的服务工作有的放矢,事半功倍。各地市局大客户服务小组领导亲自带领大客户服务小组成员,坚持定期、不定期走访大客户,注重平时的情感交流,搞好与大客户的公共关系。厦门、漳州等局经常对大客户进行走访公关,加深和大客户的感情。通过走访公关,获取更多的客户信息,开展有的放矢的营销活动,对大客户进行深度的业务开发。宁德局在业务揽收过程中,注意搜集客户信息,在了解到移动公司要开展一系列宣传活动的信息时,主动走访客户,帮助大客户制订活动方案,为移动动感地带三人篮球赛、移动创作大赛提供服务,增加商函业务收入。龙岩局在对电信客户走访过程中,了解到电信客户准备对无绳电话进行阶段性的促销,为大客户制订促销方案,利用广告类促销商函进行寄发,得到客户的认可。三明局、南平局为大客户设立大客户代表,加强与大客户的沟通,及时了解大客户的信息,开展相应的营销活动,取得了较好的营销效果。?

一年来,我们虽然在大客户的服务管理上取得了一些成绩,但也存在一些问题,主要表现在以下几个方面。? 对大客户需求的研究还不够。今年以来,虽比较注重项目的开发,但对客户的需求研究还不够,特别是地市局,忙于对市场、客户的维护,忙于日常的经营工作,对大客户的用邮需求,没有花更多的时间进行研究,对大客户的服务缺乏针对性。?

走访公关的频次还不够。由于平时忙于事务性的工作,对大客户的走访公关还比较少;有时是有业务时,或针对一些具体的项目,才上门进行服务,管理和服务的力度较大,而疏于平时对大客户的走访公关。?

对大客户的深度开发还不够。这是我们目前大客户服务管理中较为薄弱的,常常仅就某个项目,或某项业务,对大客户开展服务工作,缺乏对大客户的深度开发。?

公司营销活动方案范文第4篇

一、 销售主体的改变

销售模式其实是一种销售方式,是销售主体通过流通领域,运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是:商品——流通领域——消费者;具体操作为:销售主体——商品——销售人员——营销方式——流通领域 〈市场〉——消费者。

计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上,其中国有企业占主导地位,其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字,连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称;在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体,很间单,没有任何异议。

从上世纪八十年代开始,我国进行了 经济体制的改革,到目前为止,确立了按照解放和发展生产力的要求,坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果,进一步巩固和发展公有制经济,发展壮大了国有经济,同时也使许多国有企业改变了性质,采取了多种有效实现形式,积极推行股份制,发展混合所有制经济,各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的支持、帮助力度,初步建立和逐步规范了市场经济。

市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来,在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体,销售主体就变得复杂。

在公安、司法实践中 要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业,连法人登记都没有,根本无法查明,在诉讼阶段,就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。

二、 销售人员的身份改变

计划经济体制下销售人员的身份是明确的,习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料,推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作:一是采购;二是推销。

所有的供销员都是企业的正式干部职工,一些大中型企业把人事、劳动部门分开,干部由人事部门管理,职工由劳动部门管理;一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份,到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员,有一个固定称呼,叫个体商贩。

市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称:“业务员”、“推销员”、“销售员”、 “供货员”、“委托产品销售人”、“人”等;工作职责与计划经济体制下大致相同,负责销售主体的采购、推销工作。

市场经济体制下销售人员的身份是复杂的,有正式干部职工,有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范,公安、司法机关要确认销售人员的身份,到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱,没有建立档案管理制度,一旦企业被诈骗或被侵害时,无法维权,无法举证。可谓:“哑巴吃黄连,有苦无处说!”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案,涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时,由于是私营企业,内部档案管理混乱,连起码的聘用合同、销售合同都找不到了,公安机关为了证实其身份,只好到外地客户去调查取证,花费了一些本不该花费的人力、物力和财力,教训很深刻。

三、 销售人员的待遇及销售方式的改变

计划经济体制下供销员的待遇主要体现在:供销员拿销售主体的固定工资,领出差补贴,一切福利待遇与正式干部职工同等。

市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在:没有固定的工资待遇,销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好,在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实,如 保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障,尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重,纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。

计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是:销售行为与销售业绩是否挂钩的问题,前者不挂钩,后者挂钩。 计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”,不与业绩挂钩,干好干坏一个样。

市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”,而这些“责任制”名目繁杂,形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。

如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件,涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段,公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认:销售方式是“包干制”,即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品,并送货到客户,承担运费、税收,不拿固定工资,自负盈亏年终到销售主体结账;身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱,“包干制”有缺陷,销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理,“包干制”流于形式,给犯罪嫌疑人钻了空子;在报捕阶段,个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代,对市场经济体制下的销售人员身份识别不清,认为证明犯罪主体证据不足,不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法,最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议,严重地影响了办案的质量和速度,造成了打击不力的现象。

从公安、司法实践中大家体会到:在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易,有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难,原因在于:

〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大,在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准;公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准,有的公安、司法人员平时不注重学习,思想僵化,计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清,常常因案件的一些细节争执不下,影响了办案的速度和打击的力度;

〈2〉销售方式千变万化,没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算,不能以一句营利和亏损来概括。

如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中,发现一销售主体从营销策略上去做文章,临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售,具体销售活动由销售人员进行,销售主体没有书面授权,也没有文字记载,只是电话通知,又没有原始记录,时间一长,大家都说不清楚了,年终结账时将亏损部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案,但销售人员的名誉受到了侵害,这些都是销售方式上存在的问题;

〈3〉档案不全,销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司,规范的个体、私营企业等,内部管理规范,各种规章制度健全,档案完整。但是一些小的企业、公司,特别是一些个体、私营企业,在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面,没有任何档案或原始记载,甚至连本台帐都没有,发生案件、纠纷后,自身无法举证,公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。

2002年10月份,某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件,在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板,意图取一个证据,要求个私老板提供财务账,一问才知道哪有什么财务账,他做生意从来不建账,收支全在自己的口袋里,本来可以通过查一下账目,个把小时就能解决的事情,却无法进行。由于这份证据是定案的关键,某县公安机关前后三次找他,制作了三份笔录,最后还是达不到要求,真是劳命伤财。

四 、销售环节的变化

计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发,一件商品从出厂到消费者手中,环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。

市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的,最突出的一点就是销售环节的简单化,一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么,生产多少,消费者可直接向销售主体进货,在流通流域减少了许多环节,减轻了生产、销售成本,缩短了资金周转周期,提高了资金运作效率。

公司营销活动方案范文第5篇

全球网站经营历经过去两年的谷底磨合期之后,网络的领导品牌已见获利的春天来了。而一般实体企业运用专属公司网站的行销与营运模式翻新,亦对实体业绩带来日益明显的营运绩效提升。不管是有形或是无形的效益,企业界都愈来愈重视网络的功能,此乃必然趋势。

本文参考国外几家成功运用网络工具,而有不错的行销成果,值得行销人员做借镜参考。

案例一:美国通用电气(GE)公司家电部

美国通用电气公司家电事业部在网站上成立一个“GE Answer Center”(奇异网站自动答复中心),取代一部分过去利用庞大人力需求的“电话客服中心”(Call-Center),显著降低用人成本与通讯成本。这个Answer Center是把过去20年来在电话客服中心,接到最多顾客对家电损害与维修问题,均一一呈现在网页上,以Q&A的方式详细答复,让顾客可以简单地搜寻到。至于比较复杂的问题,才利用电话询答解决。这个处理方式,除有效降低成本外,亦增进顾客的便利性及自主性,得到很好的回响。

案例二:日本TSUTAYA唱片连锁店

日本第一大CD唱片连锁店TSUTAYA公司,在全日本拥有1000家加盟店。该公司利用网站,要求各分店将他们在当地实施促销活动的情况及结果,均上传至网站去,不管是成功或失败案例,均可以同步让全日本1000家加盟店店长看到,做为他们可以模仿或避免犯同样错误的有用参考。

这种来自全日本各地1000家加盟店的“现场实战智慧”,不仅量够多,而且很珍贵。这远比把这1000家店长叫到东京来教育训练,不仅节省出很多出差成本,而且速度效率也加快许多。此创意执行之后,各店的会员人数都显著增加,而竞争对策的研拟提案,也更加周延可行。另外,总公司也对各加盟店所提供的网站内容情报价值,进行评选,优秀入列的,还颁发激励奖金给该加盟店。

案例三:日本明治乳业

日本明治乳业公司为了提升全公司800名业务代表撰写促销企划书之能力,开始运用网站功能。将过去促销计划书的案例,区分为24个种类,并且搜集过去7000篇企划书上网,供800名业务员在撰写时,可以立即查询到类似的案例,并且可以马上整理撰成,提供给超市或零售店主参考,以争取出货或销量的增加。

尤其,这些上网事例中,再区分为成功促销的等级程度,对业务人员更有助益。此外,对新进年轻业务人员,亦具有线上教育训练的功能。堪称为最具实效的知识管理。

案例四:日清食品(速食面)公司

日清公司的速食面在日本具有第一品牌占有率。该公司网站成立专属会员的“拉面俱乐部”,该公司募集全日本最喜欢吃拉面且对拉面经营及行销创意有兴趣的顾客,总计有1万名,成为俱乐部会员。

日清公司每年都会举办好几次创意发表大会或竞赛提案,由这些拉面会员,针对公司的改良产品、推出新口味拉面、订定品牌名称、价位策略与促销方案等等策略,提出他们五花八门的创意点子,或是进行量化统计民调,或是FGI(焦点团体座谈会线上意见表达)等。

从这些来自日本四面八方的喜吃拉面好手,果然在创意、点子、想法与情报方面,比总公司数十人的产品开发及企划部门功能强太多了。而事实上,日清公司有1/2以上的产品改良及产品创新的事实,都是来自于这个拉面俱乐部的网站运营。这1万人可称为日清公司的拉面创意军团。

案例五:日本Mainmart酒品连锁店

日本第一大酒品连锁店公司,计有20万名会员。该公司利用这些会员资料库,明确归类出他们不同的购买次数、种类、爱好需求及个人基本资料等。当该公司进行促销活动或有新酒上市时,该公司均会依照顾客的类别,然后在E-mail促销情报给适当会员,而不是全部寄发。

这个作业使该公司每年的促销成本削减10%,而且促销活动的效益,亦明显提升了。尤其,该公司酒品高达2,000种之多,而顾客的不同需求,又可区分为上千种类型,可以说是非常特定且为分众市场的。该公司透过20万会员的CRM资讯机制,有效区隔不同的酒品偏爱顾客群,才能做好有效果的行销活动。

案例六:日本第一大型录邮购公司――千趣会

千趣会是日本第一大型录邮购公司,拥有720万名型录会员及网站会员。千趣会的网站不仅在贩卖商品或接订单,更值得说明的,该网站还兼具拉别家网络广告的生意,以及提供给适合女性目标市场的市场调查委托案。此外,网站上也提供给女性感兴趣的生活事项。

在市场研究调查方面,由于千趣会130万名网络会员的95%都是女性,而且遍及各年龄层,因此样本数不仅够大,而且亦极具代表性,因此十分受到女性产品厂商的重视,而进行网络民调或是FGI质化意见搜集的最佳工具管道。

网络经营与行销的五大效益构面

从上述六个案例来看,可从五大效益构面得出一般公司如何运用网络经营与行销技巧,来达成企业特定功能与任务。

第一,能有效搜集顾客的创意与点子。网站虽不太适合做大规模顾客量化的电话民调,但是在深度性的质化研究与创新点子搜集方面,却可以大大发挥。而且也是创新意见来源成本最低与速度最快的管道。

第二,能有效经营CRM及会员行销活动。网站是经营顾客关系管理与推动会员促销活动的不错管道及工具。不管是商品、服务、促销讯息及其他各式各样的讯息,网站是最快速的工具之一,与电话客服中心的重要性,是等量齐观且相辅相成的。

第三,最佳的公司员工及加盟店知识保存与传承的模式。网站上可以无限量的保存及传承来自公司各部门、各加盟店东、或是海外各据点、或是上游供应商等专业的知识、技能、Know-How、事例、工程蓝图、及专题报告等,不仅具有教育训练教材来源,也是每天解决各单位、各人的重要参考模仿来源,兼具时间缩短与效果提升之双重效益。

第四、 降低用人成本的最佳替代方案。降低用人成本已是消费紧缩与成长缓慢的时代中,最重要的手段之一。而要达成此目标,网站是一个有效的工具及替代方案。一些后勤配套与服务机制,可以透过网站模式而取代。

第五、 积极面更能开创其他营收来源。从积极面来看,网站如果能累积可观的会员人数及上网点阅流量,可以增加其他营收来源。包括广告收入、做网络民调收入、兼卖其他服务的拆账收入等均是。

看重网络,专责规划

总结来说,网站是具有无处不在、24小时无休功能,亦具有标准特质,不会因服务人的不同而有所差异。严格上来说,它是一种标准化与快速化的资讯工具和管道,它并不能取代产品本身、服务本身或是企业本身,但是,它却是很好的操作工具。