- A+
服务行业营销方案范文第1篇
关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
(1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。
(2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
(3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
(1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。着名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
(2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。
(3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
(1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。
(2)关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。
(3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
(1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。
(2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。
(3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
(4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。
参考文献
[1]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报,2005,(13).
[2]李文伟.浅谈方案营销[J].新营销,2005,(11).
[3]许以洪.市场营销调研[M].武汉:武汉工业大学出版社,2006.
服务行业营销方案范文第2篇
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦 科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
服务行业营销方案范文第3篇
有众多的业内人士对中国现阶段的本土营销咨询公司作出过类别的划分，比如所谓的“南派”、“北派”、“京派”和“学院派”、“实战派”、“大仙派”等等不一而终，笔者斗胆在此谨以核心竞争能力作为标准，对中国本土营销咨询公司做一个大致的划分，期望能更加的具象化和具备一定的指导意义。
行业细分和行业聚焦型咨询公司：
该细分和聚焦行业的市场集中度不是很高，有充分施展的市场竞争舞台，有众多行业内客户的现实需求，当然，该细分行业有着丰厚的利润来源能保障支付高昂的咨询费用，如酒水行业、制药行业和房地产行业等，这是该类咨询公司生存的基本土壤。
行业聚焦型咨询公司以自身熟知的行业作为基础，准确切入，对行业规则、竞争态势和操作手法等研究得入木三分，淋漓尽致，甚至总结出一套创新和规范的理论模型，对该行业内的咨询业务有着充分的竞争力。所谓成也萧何败也萧何，该类咨询公司的局限也就在于其优势所在，专注于某一个或某两个行业，导致其视野局限、思维定势，咨询服务内容过于精细，过于深度介入和帮扶，战略思考的高度和对企业客户中高层人员营销和管理意识的影响不够。
由于单一行业内的竞争异常激烈，有需求的客户数量又十分有限，基于公司生存和持续发展的考虑，于是也有不少的此类咨询公司寻求更好的出路和生存空间，有的拓展更多的行业领域，有的向细分行业内的营销价值链下游的客户拓展咨询业务，如酒水行业内，部分咨询公司正在走服务于大型经销商的道路。本土业内典型的行业细分和行业聚焦型的咨询公司，有北京盛初、安徽远景和南京思卓等等。
全案服务和体系营销的综合性咨询公司：
综合性咨询公司不局限于哪一行业，不拘泥于营销课题，大凡都有较长时间的行业经验和积累，是中国本土营销咨询起步较早，发展较快的咨询业巨头，这些行业经验的积累和中高级专业营销人才的汇聚是此类咨询公司最强大的核心竞争能力。
综合性咨询公司服务的领域和课题涉及于关乎营销的方方面面，包括市场调研、竞争环境评估、企业内部诊断、新品上市、招商策划、区域样板市场打造、整体商业模式塑造、单店盈利能力提升、及品牌规划和整合传播、组织架构和绩效考核方案设计、甚至营销首脑的猎头服务、销售团队洗脑式培训服务等等；所服务的行业也不单单局限于某一特定的行业，而是包罗万象，有快速消费品、耐用消费品、工业品、政府项目等等，这就使得该类咨询公司视野开阔、触觉敏感，形成的作业成果具有很强的战略高度和思维关联性。
然而，事物总是有其矛盾的对立面。这类咨询公司的综合性优势也决定了其现实的短板，比如涉及的行业过于宽泛，使得咨询师不能细致全身心地研究某单一行业所独有的规则和特点，咨询方案和成果的由来过于依赖以往其他行业成功的经验和感性的直觉；再有就是该类咨询公司中极少数责任感不强和缺乏职业操守的团队所得出的最终咨询方案过于强调战略的高度和方向的正确，而不考虑行业的独特性和企业客户的实际执行力，导致方案的落地性很差，无法解决企业现实的难题。
综而言之，全案服务和体系营销的咨询公司其综合性优势还是非常明显，其生存空间也无限广阔，面对上述困扰该类咨询公司的显著短板，已经被人察觉并试图改变，在庞大的团队内部进行行业细分，如成立快速消费品事业部、连锁经营事业部、建材家居事业部等等，使不同的团队关注不同的大的行业类别。业内典型的全案服务咨询公司，有上海联纵智达、上海林诺、北京精锐纵横等这些本土咨询巨头。
偏重于创意和传播的印象派营销咨询公司：
该类型咨询公司大多从之前的广告公司发展而来，所涉及的服务内容比广告公司更加系统和全面，有着资深的创意团队和高水准的设计团队，并具备广泛的媒介资源。从表象来看，他们也做营销咨询的全案服务，然而，其沿袭和继承下来的创意和传播因子使得其作业成果和方案不成体系和推导逻辑，却有着很强的记忆感和爆发力。
与行业细分和行业聚焦型咨询公司不同的是，他们不局限于某一特定的行业，却在咨询服务的内容和范围上进行侧重，即品牌规划和整合传播这一块面。在这一方面的明显优势也使得该类型咨询公司有着很大的生存空间，品牌的准确定位和合理架构是其作业的核心，而整合传播就是其达成客户市场业绩的非常倚重的手段。然而，长期关注于“空中”，使其对“地面”营销渠道方面缺乏精耕细作的运作经验和对体系营销其他方面的陌生，是印象派营销咨询公司的致命缺陷。
创意和传播方面的显著优势能否弥补其在体系营销方面的不足？有待时间的验证！业内典型的印象派营销咨询公司，有深圳采纳、叶茂中咨询、上海杰信等一大批颇具实力的策划公司。
沿袭于上述三种类型营销咨询公司的中小型咨询顾问公司：
该类中小型的咨询公司大多是由上述三类咨询公司中分离而出，经常听说的“联纵系”、“林诺系”等就指此类咨询公司。其领军人物大多在上述公司中担任过中高层职位，并有一定的行业积累和专业能力，怀揣着对咨询的热情和极强的事业心而出走创业，沿袭和继承着这些公司的作业风格，凭借信息的不对称、残酷的价格战和窒息的内部管理在市场上获得一席之地，大多数都处于生存期，面临激烈的市场竞争。业内该类咨询公司数量众多、鱼龙混杂，不一一类举。
专注于某一服务块面的专注型咨询公司：
专注于某一服务块面，是指专注于体系营销的某一方面，如市场调查研究、企业形象（CISI）设计、培训服务等环节，以更加专业和专注的姿态立足于市场。该类型公司数量众多，除少数已具备极强影响力的公司外，大多数生存空间狭小、发展后劲不足。典型的该类咨询公司有零点研究咨询集团等。
二、 本土营销咨询公司的服务方式区分：
服务方式是指咨询公司的咨询作业所采取的方式方法。这种方式主要取决于项目双方的谈判约定和所在咨询公司的作业风格，没有一成不变的固定方式，随着本土咨询行业的发展，本土咨询公司所采取的客户服务方式也多种多样，并灵活多变，下面就笔者所知的最常见的几种方式做一梳理。
阶段性或单点问题解决服务方式：
依据客户实际资源与需求的紧要程度，在某一阶段（以3个月左右居多），针对某一块面的问题提供专项咨询顾问服务。如：营销诊断、新项目市场论证、新产品完善与定位、新产品上市推广、渠道建设（招商等）、区域市场开发与竞争策略、品牌建设与管理、营销管理与绩效考评、终端营业力提升等等。
阶段性或单点问题的解决服务方式与国外咨询公司的作业方式接轨，有些许的相似性。主要依据企业客户最紧要的单点需求，如新品上市、区域招商、组织建设或品牌传播等进行有针对性的作业，项目周期较短、项目综合难度较大，按照约定时间咨询公司会向客户就单点需求提出相对的咨询方案报告，并进行解读和适度的帮扶实施。该类咨询服务方式一般对咨询公司团队的专业能力要求较高、作业强度较大，咨询公司对企业客户整体营销体系的介入不多，咨询作业成果由于服务时间的局限，外在市场业绩的具体体现不是十分明显，然而，收费相对较为低廉。一般情况下，上述的全案服务和体系营销的综合性咨询公司和专注型咨询公司采取此类咨询服务方式较为多见。
长期、贴身的客户服务方式：
针对客户整个营销运行体系而提供的长期咨询顾问服务。此类服务期一般都在一年以上。服务块面包括但不局限于后述的所有内容——视企业实际需求随时提供确保实效性和时效性的咨询方案，并长期选派咨询师常驻企业内部或区域市场，提供贴身服务，甚至阶段性承担企业营销管理体系的相应职位。
长期、贴身的客户服务方式所涉及的作业内容宽泛，包括企业客户营销体系的方方面面，作业周期最长，服务程度最为精细，对企业客户进行深度介入和帮扶，相对收费也较为高昂。此类服务方式一般咨询公司都采用，以行业细分和行业聚焦型咨询公司最为常见，据笔者所知，本土咨询公司中有服务同一客户7年以上，基本成为企业市场部的咨询案例。
单一品种或品牌的全程顾问服务方式：
针对客户的某一产品或某一品牌系列，提供专项的长期咨询顾问服务
（一般在一年以上）。服务内容涵盖该产品或品牌创意与定位、核心卖点（价值）与诉求、整合传播策略拟定、各类促销物创意与制作、营销组织与队伍建设、渠道与终端拓展与维护、区域推广手段、全程实战培训、事件营销与危机处理等等。
三、 本土咨询公司常见的服务模块：
营销咨询有别于企业管理咨询和企业战略咨询，只是针对企业营销层面进行相关作业，而在企业的经营管理体系中，营销工作却是一项涉及面甚广且与其它诸多工作与要素盘梗错节、相互关联的系统工程，所以营销咨询涉及到的工作内容和服务块面相当宽泛。当然，涉及到具体的单个项目，要根据合作双方事前的谈判约定和企业实际资源和需求情况而定，在此笔者根据自己熟知的体系营销相关内容进行不完全罗列，以期能够抛砖引玉。
市场研究与市场调研：
一般为咨询公司开展项目咨询作业的第一项也是最为重要的一项工作内容，最终形成《XX市场调研报告》等作业成果。涉及到的内容包括：宏观政策与相关法规研究、行业信息收集和走向预测、竞争对手研究和竞争实态分析、消费者行为和购买因素研究、顾客满意度（CS）调查与分析、分销渠道与终端调研、促销及传播调研与评估。
企业内部营销体系诊断：
在外部调研和内部访谈的基础上，对企业内部现有的营销资源状况进行系统的评估和诊断，最终形成《XX内部营销诊断报告》等作业成果。涉及到的内容包括：营销策略与市场实态诊断、市场要素与营销资源诊断、品牌策略与实施实态诊断、产品策略及价格策略诊断、分销渠道与终端运行诊断、营销传播与推广策略诊断、营销组织及管理模式诊断、营销队伍与激励机制诊断。
企业营销战略规划：
针对上述的企业内部营销诊断报告相关内容，提出相应的改进措施，并形成《XX年度营销规划》。涉及到的内容包括：企业营销要素与资源整合、SWOT分析与市场机会界定、核心竞争力分析与竞争策略拟定、长、短期市场目标与实施步骤规划、产品组合策略与产品力提升创意、品牌战略规划、设计与应用、区域市场选择与开发模式及进程规划、整合传播策略拟定与实效实施。
品牌规划及整合传播策略：
针对企业的产品品牌这一专业块面进行细化的策略制定，以服务快速消费品企业客户较为常见，形成《XX品牌规划报告》等作业成果。所涉及到的内容包括：品牌组织架构论证、品牌核心定位、品牌特征确定、品牌口号、整合传播策略等内容。
企业营销管理组织建设：
所涉及到的内容包括：企业市场目标与营销管理目标分析、营销组织结构（部门、岗位）设计、营销体系各部门功能与职责设计、营销体系各岗位人员工作标准制定、营销体系各部门及岗位管理流程设计、营销体系各项管理制度设计、营销管理组织与平行部门协作与协调、营销人员CPI考核方案制定等。
渠道的开发与帮控：
所涉及到的内容包括：与资源和目标相适应的分销策略制定、分销（中间商）与终端模式设计、招商策略制定、分销渠道与终端开发流程、分销渠道全程帮控体系设计、终端日常维护与营业力提升设计、分销商激励及奖惩制度设计等。
促销推广方案设计：
所涉及到的内容包括：整合促销策略制定与实施方案设计、新产品区域及全国上市推广方案制定、广告投放计划与媒体组合策略拟定、新闻公关与软文炒作策划与实施、终端促销（SP）活动创意与设计、公共活动策划与各类专题会议设计、企业促销工具和技巧的设计等
新产品上市推广：
所涉及到的内容包括：产品核心概念提炼与“软件”提升、新产品品牌命名、产品包装内容创意与设定、产品价格策略拟定、产品与品牌广告语确定、产品分销渠道策略拟定、新产品上市整合推广方案设计、影视、平面广告创意等。
样板市场帮扶运作：
所涉及到的内容包括：区域市场选择与拓展策略拟定、样板市场择定与开发策略拟定、区域市场销售机构建立与队伍组建、一线行销人员实战技巧培训、区域经销商开发与帮控体系设计、区域市场终端开发与维护体系设计、区域市场整合促销活动创意等。
服务行业营销方案范文第4篇
加强对数据库营销解决方案能力建设的战略构建
函件的战略转型，关键点在数据库营销解决方案能力的建设和发展，并以点带面，逐步从数据库营销解决方案的服务者向领导者迈进，要实现这个终极目标，建议采取战略三步走。开展整合营销传播提升直邮服务能力，开展整合营销传播。整合营销传播是一个营销传播计划，要求邮政应充分认识在制定综合计划时使用的各种创造附加值的传播手段，如各类广告、销售促进或公共关系，并将其结合起来，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。在数据库营销解决方案能力建设初级阶段，邮政要变被动整合为参与整合和主动整合。邮政介入整合营销传播的主要方法可以是：建立消费者资料库、研究消费者、接触管理、发展传播沟通策略、营销工具的创新、传播手段的组合。传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。将邮政所能提供和整合的服务进行标准化处理，然后通过标准化服务的个性化叠加，打造出数据库营销解决方案的规范模型。做数据库营销解决方案的专业提供商提升数据库营销解决方案能力的最终目标是，做营销解决方案的专业提供商和主导执行者。整合市场研究和营销咨询服务，收集、分析并管理有关市场、消费者和商业机构的信息，通过整合信息、服务和技术，提供市场研究、商业信息、咨询和数据库营销服务，协助客户做出更好的营销决策，提供行业研究、渠道管理解决方案、消费者洞察解决方案、产品研究解决方案、品牌和推广解决方案。同时，整合邮政信息流、实物流、资金流等资源优势，利用上述邮政资源和渠道，成为解决方案的主导执行者。在数据库营销解决方案能力建设的高级阶段，这些资源的整合不仅仅是一种简单的组合和叠加，而是经过精细分析后的有机组合和叠加，具有更强的针对性和解决问题的实效性。例如，为行业厂商提供咨询时，应整合市场研究和营销咨询服务、客户信息管理服务和直复营销服务，推出相应的营销解决方案，协助厂商进行准确的产品定位，构建单一视角的客户数据库，挖掘和发现更多客户机会，提高客户忠诚度；推出针对不同用户群体的产品，提升客户体验，将邮政所能提供的多种个性化服务有机结合；帮助厂商规划渠道网络，制定渠道服务标准，促进厂商品牌提升，提高营销效果，最终成功开拓市场，并发展持久、盈利的客户关系。实现战略转型的关键之一就是要引进专业咨询公司的高层管理人员，带领直邮团队学习、运用最领先的分析、研究、咨询、策划、管理及执行的总体运作能力，在实践中不断完善提高。
提升数据库营销解决方案能力
积极参与拓展各行业数据库营销，创新直邮产品创意与设计应用，提高创意呈现能力，通过市场检验，不断提升解决方案策划能力。福建省晋江市邮政局联合新思维广告公司，为福建金鹿集团策划了品牌30周年宣传方案，以 “金鹿30年特权邮你”为主题，借邮政数据资源，以直邮方式向1981年出生、名字中带有 “金”或 “鹿”（同音）的人定点投递 “金鹿30年特权邮你”特权卡，通过极富呈现力的创意设计，实现品牌与消费者的情感沟通，项目创收36．8万元。提升资源整合能力全方位解决方案包括多元化传播渠道整合、立体化媒体网络组合、线上线下有机执行。渠道、媒体、活动资源整合能力是解决方案的核心，各方面资源不一定为邮政所有，但是一定为邮政所用。关键点是在产品服务体系中邮政从资源的被整合者转向资源的整合者、调控者，直邮由被植入转为主动融合，达到主导资源和媒体整合的最高境界。河南邮政 “想啥邮啥”项目，运用邮政品牌，通过直邮目录式广告宣传，结合村邮站渠道资源优势，联合当地广播、报纸、电视、户外广告等多媒体多渠道资源，取得成功。商丘市邮政局2个月销售汽车400多辆，创收140多万元。提升解决方案执行能力数据库营销解决方案的落脚点在执行。邮政应通过加强与媒体广告公司及外协执行广告公司的合作，提高运作和执行能力。同时还要借力蓄力，在加强与这些广告公司合作的同时，引进社会广告公司高级管理人才，带领直邮团队深化学习运作，积累经验，进一步培育和提升自身执行力。厦门市邮政局与光荣外协团队合作，为 “燕之屋”保健品营销提供解决方案，邮政负责开发客户需求、数据库名址支撑和直邮寄递，光荣外协团队负责方案策划、宣传手册制作、体验产品混合寄递和效果追踪，通过双方资源整合、创新产品服务和利益分成，确保了项目执行的成效。
邮政数据库建设及应用
服务行业营销方案范文第5篇
一、案例的基本情况
像每个忙碌的清晨一样，H省分行私人银行部财富顾问项南(化名)打开了PBS私人银行客户管理系统，突然，在客户管理栏的潜在客户群中，一个关注已久的名字L先生，再次闪现在项南的眼帘。吸引项南目光的是该客户身后显示的9位数，高达1．2亿元的金融资产量(第三方存管户余额)。通过客户所属地信息查询，该客户为省行营业部某支行所辖客户，由于基层网点使用的PCRM系统，不能及时查阅客户的第三方存管账户上的金融资产，这个客户没有引起支行相关人员的特别关注。事不宜迟，项南一方面与该支行取得联系，了解客户情况，另一面方迅速将客户在该行PBS相关显示信息转发支行个人金融部负责人，希望安排接洽沟通。支行接到私人银行部发掘的客户相关金融资产信息后非常重视，相关更加详细的信息在1个小时内迅速反馈到私人银行部财富顾问的电话中，通过经营行得知，L先生目前为该市某知名房地产开发企业董事长，主要从事房地产业务，公司在该市建立了多个样板小区和示范写字楼。其公司业务与该行有部分合作关系，但个人业务在该行办理不多，个人主账户并不在该行，偶尔会有资金上账，但沉淀资金不多。与此同时，客户所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契机，借助私人银行部的平台，寻求该客户在支行个人业务上的支持与突破!了解到这些信息之后，项南敏锐意识到，这是一位可以开发的有很大潜力的目标类私人银行顶级客户。次日早上8:30分，私人银行部财富顾问项南、支行个人业务分管行长和公司业务部、个人金融部经理应约联合登门拜访L先生。在礼节性的寒暄之后，财富顾问开始向客户介绍该行私人银行的特点及服务对象，并就私人银行所能提供的各类金融及非金融服务作了简短而精练的介绍，L先生言语不多，始终冷静而又不失礼节的听着，交流之中，财富顾问感觉到L先生好像对理财产品、信贷、增值服务等类别都没有什么兴趣和需求，根据KYC法则判断，这位L先生就是属于老鹰型性格特征，冷静，理智而讲究实效!就在谈话陷入冷场之际，L先生身边的助理突然试探性的提出，L先生的儿子目前正在香港大学读书，马上要毕业了，从长远发展来看想在当地买房，可是由于有外汇管制，看中的一套价值2000万人民币的房子一直不能成交，你们私人银行既然是解决问题的专家，看看能否提供相应的金融服务。并且给出要求我们答复的时间是当天下午3点钟之前，否则将会另寻它途!有需求就有机会!私人银行部财富顾问项南迅速拿起电话联系私人银行总部分管H省的财富顾问，但是，答复是外汇管制下，该客户境外汇款受到限制，情急之下，项南又将电话打到了省分行国际业务部及办理境外贸易外汇业务经验最丰富的营业部开发区支行国际业务专管员寻求智力支持，但是，答复同样是没有办法，金额太大!营销遇到了政策的瓶颈!怎么办?项南并没有放弃，他深知，这是客户给我们证明自己的一次机会。他迅速赶回分部向分部负责人汇报客户情况及需求，分部负责人迅速召来跨境金融服务专员共同进行会商，评估客户情况，并提出了:“三方联动，直接联系香港分行请其协助提供相关跨境金融服务”的解决方案。随即该部跨境金融专员与香港分行个金部迅速取得联系，一方面反映客户需求，另一方面了解香港方面解决客户需求的可行性，在得知香港分行的私人银行业务可为境内客户提供置业及按揭服务后，该部迅速答复客户并综合支行收集提供的基础资料后传至香港分行。在客户提出需求后不到48小时，L先生的儿子就已经端坐在该行香港分行客户经理的办公室内，办理了开户事宜，后续的按揭服务也在流程之中。L先生对该行服务能力和工作效率都非常满意，随后不仅签约成为该行私人银行客户，并且在该行开立了钻石卡及白金信用卡，将个人主账户也转移到了该行。在随后不到一个月的时间，该客户的金融资产总量(第三方存款及储蓄存款合计)已达1．81亿元，目前金融资产总量在该行私人银行部所有签约正式客户中居首!
二、案例的启示和思考
H省分行私人银行部成功营销私人银行客户的案例是联动营销在个人金融私人银行客户营销中的成功案例。该案例带给我们的启示和思考至少有如下方面:
(一)首先是客户经理的敬业精神及敏锐地捕捉市场信息的职业能力。
从案例中可以看出，该项营销的成功首先主要归功于该行私人银行客户经理项南。项南的职业敏感和敬业精神是促成成功营销该私人银行客户的主要因素。特别是在营销工作因为外汇管制的政策因素遇到困难时，一般人可能会放弃。但是案例的主人公—客户经理项南并没有放弃，而是借助团队的力量，不断想办法、多方联系沟通，最终借助香港分行成功地解决了客户的难题，从而感动客户、赢得了客户。客户经理项南的敬业、执着、韧性及职业能力值得肯定。
(二)部门联动、分行联动是促成此次成功营销的重要因素。
该案例带给我们的第二个启示和思考就是联动营销。联动营销不同于客户经理推销银行产品。后者是客户经理凭借一定的推销技能将产品销售给客户。联动营销则是借助企业(银行)的多部门力量，相互支持、相互配合，从而达成营销目标。在本案例中，营销私人银行客户本来是私人银行部门的工作，但是私人银行部门不借助总行、香港分行、支行以及国际业务部门的多方联动、配合和支持，是不可能完成这项营销工作的。
(三)客户营销需要强大的后台支撑。
本案例带给我们的第三个启示和思考就是客户营销需要强大的后台支撑。后台支撑主要包括行政、科技、产品等。客户营销如果没有相应的后台支撑，营销便是无源之水。本案例营销的始发点是客户经理项南借助本行的PBS私人银行客户管理系统，发现了目标客户，因此，PBS无疑起到了很好的发现目标客户的功能。而在客户营销遇到外汇管制的障碍时，香港分行的“境内客户置业及按揭”产品则解决了外汇管制的难题，使问题迎刃而解。这就是产品的支撑作用。
