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电话营销范文第1篇
关键词：市场营销 电话营销 营销模式 企业
电话营销模式最早诞生于上个世纪80年代的美国，随后在世界各地普遍开始使用。但是，我国的电话营销业务起步却相对较晚。我国加入WTO之后，很多外国企业陆续进入我国市场，这些国外企业的进入不可避免的对我国陈旧的企业营销模式带来冲击。在国内外企业激烈的市场竞争当中，各大企业竞相优化自己的营销手段。这其中电话营销也被逐步运用。虽然如此，据笔者的研究和调查了解到：目前我国对电话营销的使用和研究还处于探索阶段，仍然有待于进行进一步的推广。发展到目前为止，我国已经充分具备电话营销的市场环境。进入21世纪以来，随着营销环境的变迁，手机和固定电话在我国已经非常普及。再加上成本低、效率高的特点，电话营销已经逐步成为我国企业的重要销售手段和模式。
1电话营销的内涵及特征
1.1电话营销的内涵
关于电话营销的定义有很多，其中最具有代表性的当属营销大师科特勒给其所下的定义：“电话营销主要是通过电话、传真等现代通信手段，有组织、有计划的来实现扩大顾客群体的数量，提高顾客群体的满意度的一种市场营销行为。”简单来说，电话营销就是一种通过电话网络来实现与顾客进行双向沟通的一种现代营销模式。在电话营销的过程中，营销人员主要运用其语言对营销目标实施一种人性化的促销。笔者认为，电话营销既是一种心理战，也是一种语言战。需要营销人员具备相当强的业务能力和语言表达能力，从而实现与顾客群体的有效沟通。到目前为止，随着电话、传真等现代通信手段的不断普及，很多企业开始不断尝试采用这种新兴的市场营销手段，为企业获取更大的市场份额。
1.2电话营销的特征
通过查阅相关的文献资料并结合自身的研究，笔者总结电话营销的主要特征如下：
1.2.1电话是销售场所的唯一双向沟通工具
除了电话这种销售工具之外，像电视、报纸等传播媒介都不能实现电话那样的双向沟通的效果。电视、报纸等单向的信息传播往往只能使受众者被动的体验企业的服务内容以及产品信息，受众者却无法提出自己的需求。所以，电话就具有其唯一性。它可以在短时间内接受客户反馈的信息，这一点也只有电话这种销售工具才能做到。电话营销人员通过电话进行相关产品的营销，于此同时还可以接收客户所反馈的信息，双方的沟通非常快捷、简便。
1.2.2可以将节省的流通成本费用让渡给客户
电话营销是一种非常积极、主动的市场营销模式，通过电话营销可以在一定程度上增加企业的额外销售量。通过电话营销可以实现与客户的零距离沟通，也省去了很多中间的流通成本以及中介成本。这样一来，对企业和消费者双方都是非常有利的。企业可以把流通环节省去的成本费用让渡给客户。对企业和消费者来说是双赢的。
1.2.3强调和消费者建立并维持良好的关系
通过电话营销，企业可以不断接受到消费者对产品所反馈的信息，通过消费者所反馈的信息，企业可以对自身的产品和服务方式进行一定的调整。于此同时，通过电话营销还可以与客户保持长期、良好的关系。良好的关系就是企业产品销售最好的保证。所以，在进行电话营销的过程中，销售人员要及时关注客户的产品用后心理，全方位满足客户的需要，不断提高企业的销售服务质量。
2 实施电话营销的基本策略分析
电话营销是一门学问，要想做好电话营销笔者认为可以从以下几个方面做起：
2.1建立准确的营销数据库
要做好电话营销其首要的工作就是要选定目标客户，并尽可能多的搜集目标客户群体的详细资料。做完这一切之后，还需要对搜集到的目标客户群资料进行筛选、测试、整理、编集、充实，然后及时进行储存并定期进行更新，进而形成一个准确的营销数据库。在建立数据库的过程中还需要注意以下几个方面：
首先，营销数据库的基本资料应该包括：1）客户基本资料：包括客户的姓名、固定电话或者手机号码、详细住址、出生年月以及家庭的基本结构组成等等方面；2）具体的交易信息：主要是记录企业与客户交易往来的具体情况等。其次，制定客户资料卡。制定客户资料卡的主要目的是为了配合电话营销活动的特征，掌握客户群体的总体资料。在这里需要注意的是：客户资料卡要简单易填，内容和项目不要过多。再次，相关人员应该对营销数据库进行汇总整理，对于哪些是长期合作客户，哪些是准客户，哪些客户还需要增强服务等要进行进一步的区别，便于区别销售。最后，在建立营销数据库之前还应该充分的考虑到以下几点：1）未来电话营销业务拓展的可能性；2）要注意与企业的实际情况相结合。
2.2服务观念要与时俱进
企业要想做好电话营销工作，自然离不开一支综合能力较强、素质较高的电话营销队伍。电话营销人员在进行电话销售的过程中，负责的是直接与企业的目标客户群体打交道。在某种程度上来说，电话营销人员代表着企业的外部形象。通过与电话营销人员的接触顾客会对企业产品的质量和服务质量进行初步的认识。所以说，电话营销是企业实施营销战略的重要因素。所以，我们的企业应该在平时的工作和培训当中不断强化电话营销人员的服务理念，全方位的提升自身的服务质量。
电话营销人员不是任何人都可以胜任的。简单来说，电话营销人员必须要具备演说家、心理学家的综合素质与一身。除此之外，电话营销人员还应该具备先进的服务意识。其服务手段、方式以及理念等都应该做到与时俱进，让服务深入电话营销对象的内心深处，给客户以好感。因此，企业在选择电话营销人员的时候要审慎对待。
企业还要专门为电话营销人员制定专门的服务体系，帮助电话营销人员明确自身的服务策略，优化电话营销服务流程。企业还可以在空闲时间抽空对电话营销人员进行专门的服务培训，全面提升电话营销的服务质量。培训的内容主要可以包括以下几个方面：
1）培养电话营销人员敏锐的商业意识。敏锐的商业意识对于电话营销人员来说是至关重要的。电话营销人员具备敏锐的商业意识之后，就可以在电话营销的过程中通过与对方的交谈准确判断什么样的客户才可以成为目标客户。在培训的过程中培训人员可以通过相关的案例对电话人员进行引导，长期以往不断培养电话营销人员敏锐的商业意识。2）培养电话营销人员的沟通能力和产品销售能力。电话营销人员的沟通能力和产品销售能力直接会影响到电话营销的结果。假如电话营销人员的沟通和销售能力较强，那么势必会增强产品销售的成功率，为企业创造更多的利润。否则的话，则很难成功实现电话营销。3）让电话营销人员保持高度的工作热情。电话营销人员每天要打很多个电话，在电话销售的过程中难免会遇到一些客户的恶语相向，或者是迟到闭门羹。因此，这就需要电话营销人员具备超强的心理素质。在培训的过程中，培训人员应该加强对电话营销人员心理的培训，从而让其在工作中始终保持高度的工作热情。4）提升电话营销人员的计划能力。在培训的过程中还要加强对电话营销人员计划能力的提升。对于目标客户群体要有一个明确、清晰的分类，对于每天要联系客户的数量要有明确的计划。这些计划能力的提升对于成功销售产品是非常有帮助的。5）提升电话营销人员对于销售产品的认知。电话营销人员在营销产品的过程中需要对产品的特性以及如何运用等进行详细的了解。假如不够了解，那么客户很容易会认为其是骗子，不利于对产品的销售。
2.3建立有效的激励机制
电话营销人员在与客户进行沟通和交流的过程中往往会遇到挫折，再加上营销效果的不理想，很容易造成电话营销人员的工作热情消退。此时，企业为了保证电话营销效果的理想化，提升电话营销人员的工作热情，可以适当的实施一些激励机制来实现对电话营销人员的管理，提高其工作热情。相关研究结果表明：高效的激励机制可以在一定程度上刺激电话营销人员的工作热情。于此同时，还有利于营造一个良好的工作氛围，提高企业的电话营销效应。基于此种情况，笔者建议可以采取如下激励策略来管理电话营销人员。
1）对于新进企业的电话营销新手以及一些电话营销成绩暂时不理想的电话营销人员，企业要允许其有一个发展的空间，让其在具体的工作实践中不断提升自身的电话营销成效。2）鼓励电话营销人员的进步。电话营销人员在电话营销的工作中取得进步，并不是偶然的。需要电话营销人员付出很大的努力。对于电话营销人员在工作上所取得的进步，企业必须要及时的对其进行鼓励或者是奖励。这样的激励措施可以在一定程度上增强电话营销人员的工作成就感，刺激其以更加积极的心态参与到电话营销过程中去。3）建立科学的绩效体系。企业对于电话营销人员的绩效考核指标在一定程度上会影响到他们的工作热情。假如企业所制定的绩效考核指标过高，很容易造成电话营销人员有一个逆反心理。假如企业所制定的绩效考核指标过低，则会让电话营销人员认为实现起来太容易，在一定程度上也会影响其工作热情。因此，企业对电话营销人员所制定的绩效考核指标应该适度。科学合理的绩效考核指标可以合理的刺激电话营销人员的工作热情。
总之，建立有效的激励机制对于电话营销人员的营销效果会产生积极的影响。企业必须要根据自身的实际情况，建立一个科学、合理的激励机制。
2.4做好后续服务工作
为了有效提升电话营销效果，抓住更多的顾客群体，企业还应该做好电话营销的后续服务工作。之所以这样做笔者认为至少可以实现三个目的：1）对客户电话营销所产生的购买行为表示感谢；2）了解客户对购买的企业产品是不是满意；3）维持已经建立起来的销售关系。
2.4.1开展客户后续服务工作的方法
开展客户后续服务工作的方法主要包括：1）发短信：这是体现电话营销个性化服务的一种重要途径；2）邮寄卡片或者信函：信函和卡片能够用于感谢客户购买产品，并承诺继续为其进行售后服务；3）发邮件：目前很多客户都有电子邮箱，因此可以通过电子邮件的方式与客户进行后续沟通，为客户提供后续服务工作；4）打电话：可以在客户不反感的时间给客户打电话，对其购买行为表示感谢。以上几种方法可以独立使用也可以综合使用，只要客户能满意就可以。
2.4.2正确处理消费者抱怨
客户在购买产品以后，可能或多或少的会存在一定的抱怨。对于客户的抱怨电话营销人员不能放任不理，要虚心、认真的接纳客户所提出的意见，并且要快速查明客户抱怨的原因并予以及时的改正，避免造成负面影响，危及企业的信誉。具体可以采取以下措施：（1）建立24小时免费投诉热线，欢迎客户投诉；（2）尽快联系有抱怨的顾客，帮助其解决问题；（3）建立客户抱怨的服务弥补措施。
3 结语
电话营销作为市场营销的一个重要手段如今已经在我国的很多企业中得以广泛的运用，并且已经取得了较为理想的营销效果，在一定程度上提升了企业的销售额。在这样的大背景下，我们必须要对电话营销的相关问题进行更加深入的研究，促使电话营销越来越成熟。事实上，关于电话营销的相关问题还有很多，由于篇幅有限笔者在此仅作一个简单的论述。希望本文的写作可以起到抛砖引玉的效果，引导更多的专家和学者参与到该问题的研究中来，不断提升电话营销的有效性。
参考文献：
[1]李小艳.保险电话营销模式的市场优势[J].太原师范学院学报（社会科学版）.2011（02）
[2]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）
[3]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）
[4]潘志强.如何提升电话营销的成功率[J].企业科技与发展.2008（09）
[5]郭静，王永钊.我国电话营销现状问题与对策[J].产业与科技论坛.2011（05）
【作者简介】
第一作者：于越 （1993.06），女，汉族，吉林长春人，纽约州立大学石溪分校，研究方向：应用数学及经济学。
电话营销范文第2篇
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软性服务的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生——证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。 转贴于
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
（二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。
证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。
参考文献
[1]卫运钢，赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版)，2008(1).
电话营销范文第3篇
[关键词]泰康人寿；电话营销；策略
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0021-02
我国的寿险业还没有发展成熟，处于弱势时期，而国外的寿险行业已经发展完善，具有先进的技术水平，管理经验十分丰富。所以这些因素的存在，对于中国的保险公司而言，形势是十分严峻的。在我国的商业保险领域之中，泰康人寿保险、中国平安保险、 中国人寿保险、太平洋保险、新华人寿保险等公司属于早期成立的一批公司，相对来说规模比较大，属于保险行业内部的“第一军团”。虽然这几家公司占领着业内80%以上的市场份额，但是在面临这些挑战的时候，如何守住国内的市场，优化公司结构和营销策略，使经营风险有所降低，巩固以及提高市场竞争能力，都是要解决的问题。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销的兴起是从20世纪60年代末期开始的，营销者为了维护企业的经济规模，因而增添了一种新的直销模式。这在市场营销学里面属于“无店铺销售”的范畴，70年代时，电话营销开始被广泛使用，欧美等一些经济发达国家对其尤为重视，将之视为商业社会活动中所必要的技术和专业知识。发展到现在，电话营销已经成为了一种主要的直销方式。我国的电话营销是从90年代开始发展的。电话营销的销售成本很低、营销速度很快、覆盖的面积十分的广泛，并且还具有相当良好的互动性，因此它逐渐地成为一种十分有力的，并且是不能够被取代的营销模式，一直到今天，电话营销仍旧被视为十分重要的营销模式之一。电话营销具有旺盛的生命力，而这种生命的活力取决于在营销过程当中，电话营销人员和企业对人的心理的经营，与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家，因此我们拥有了广泛的人力资源，但是目前中国就业情况不好，就业压力很大，并且中国人讲究人情，重视交流，所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式，它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点，他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来，仍然是沿用原来的客户体系，这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用，缩小了电话营销所服务客户群体的范围，使得公司的效益没有得到最大程度的提高，增加了公司的运营成本，使得投入和收益的比例失衡，给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短，发展得还不够全面，相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够，在电话销售方面缺乏大量的专业型人才，在这种大的背景环境下，泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊，泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境，合理的管理体系，完善的规章制度，但是没有具体实现这些优势的人才，就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式，因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体，对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程，是具有流动性的，不是一成不变的，因此用户数据库总是在发生动态的改变，其具体的细节很难掌握，因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高，这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响，这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理，电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理，才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱，管理机制不够完善，因此导致电话营销的销售效率降低，进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题，需要企业认真对待，并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念
好的营销体制需要正确的销售理念，泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念，才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机
好的销售理念的制定，并不代表就一定会带来良好的收益，同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握，只有在对的时机做正确的事情，才会使结果达到预期的目标，因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机，就需要对市场有全面的了解和认识，以及对客户需求心理的细致的分析和把握，做足功课才能掌握时机，提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场
有了良好的理念，掌握合适的营销时机的同时，对于目标市场的定位也相当重要，因为理念和营销都需要在市场中得以实现，只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位，才能使自己的理念发挥出最大的水平，才能在正确的时机下，在正确的地点作出正确的决定，才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR
好的理念和体制的实现需要人来完成，因此电话销售代表（TSR）的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足，这是其电话营销模式中的劣势，因此要想充分发挥电话营销的优势，就应该有效的对TSR进行管理，对其进行业务的培训，将他们放在合适的岗位上，从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况，制定出最合适的方案，只有将人才管理好，才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理
现代社会不崇尚个人表现，而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的，但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作，优化部门的管理，组建一支优秀的管理团队，才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善，就需要优化部门管理，给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库
现代社会是信息和资源的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了先机，就能在竞争中脱颖而出，保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息，才能制定出具体和适合的市场营销方案，才能最大化地开发客户的需求，提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库，以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系
电话营销需要一个良好的系统的支持，同时对于媒介的需求也很大，因此，泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源，电话营销模式实施之后，公司掌握着客户的信息，这是公司稳定发展的根本，因此对于客户资源的管理尤为重要，我们在实行电话营销策略的同时，不能忽视对客户资源的监督，只有加强管理监督的力度，才能更好地掌握客户信息，提高电话营销的效率，为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族，因此对于客户情感关系的培养是十分必要的，只有和客户建立良好的关系，增强客户的忠诚度，才能更好地推销出自己的产品，保持住老客户的资源，同时开发新的客户群体，使公司的客户资源越来越多，发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知，电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势，在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置，但是由于其实施的时间尚短，还有很多不足和缺陷，我们需要对其进行改进，将其更好的完善，发挥出电话营销的优势，给泰康人寿保险公司带来更大的效益，增强其在中国保险行业中的竞争力。
参考文献：
[1]李源，王明友.寿险公司制胜方略[M].北京：中国经济出版社，2010.
[2]赵映林.企业运用电话营销探析[D].成都：西南财经大学，2009.
[3]菲利普·科特勒，凯文·莱恩.营销管理[M].上海：上海人民出版社，2006.
[4][美]Lisa D.Spiller，Martin Baier[M].大连：东北财经大学出版社，2006.
电话营销范文第4篇
在电销中怎样讲为客户自己准备退休金的话术？
电话销售过程中，遭遇两种情况：一是客户听到是销售的，挂掉电话；二是客户推辞见面，说有空回来。该怎么办？
电话联络很久没联系的套牢客户，该怎么切入？
电话营销客户保险时，客户说已经买过保险了,怎么办？
电话行销中遇到客户最后还是不愿意做动作，该怎么接下去？
电话营销时应注意些什么？
电话约访率较低，如何改善？
电话营销中，客户会以很忙或者说要考虑为由，怎么办？
电销中，怎样讲子女教育金的话术？
跟客户电话交流时客户反应冷淡甚至不予应答，这种情况该怎么处理？
新人客户经理如何电话约访客户？
在电访时如果遇到防备心很重的客户，质疑理财经理是怎么知道客户的手机号码，而且还能看见客户的资金状况。怎么处理？
打电话追踪客户要说些什么？
与客户联络没话题，如何进行破冰？
如何在电话中引导客户，避免客户的拒绝？
Q1 打电话给客户时，客户不愿意过来怎么办？
① 告诉客户有一些业绩比较优秀的新基金正在发行；其次，告诉客户他的基金里面有一些不好的基金，如果不换掉的话，只会继续亏钱；最后，和客户约定时间，请客户过来做检视。
② 对待客户需要耐心，不要害怕拒绝。客户如果不愿意来，也不愿意听，那么可以留下再次联系的线索，告诉客户自己要为他提供更好的服务，下周或者下月还会继续联系他。
③ 客户即使现在拒绝你了，但是如果你能够继续打的话，最后客户一定会感受到你的用心。即使客户拒绝了，还是要继续打，至少三次以上。
④ 有些客户比较倾向于自己在网上银行交易，所以不想来银行操作也是正常的。如果客户对基金比较感兴趣，连基金代码都记好且承诺购买以后，也不需要一直纠结于客户，以后有机会时，还是可以再约客户过来银行，所以营销人员自己要树立信心，不要担心，机会是留给有准备的人。
Q2 在电销中怎样讲为客户自己准备退休金的话术？
在退休资金庞大压力下，是否及早规划、抗震荡、防通胀、稳增值，同样30元钱30年后缩水99%，负利时代钱越多缩水越多，本行退出定投财富理财策略，是你不可错过的投资工具，有没有兴趣听听看？
Q3 电话销售过程中，遭遇两种情况：一是客户听到是销售的，挂掉电话；二是客户推辞见面，说有空回来。该怎么办？
① 被客户挂掉电话是正常的，因为客户对银行已经产生刻板印象，其他行的也是这样的，不要有太多的心理负担。
② 电话营销可以循序渐进，可以分三通电话来打，先不要涉及到行销的内容，只是表示关心，接下来第二通、第三通才慢慢切入行销。
③ 可以请客户过来做基金诊断，解决客户最关心的事情，就是亏损问题，帮客户做基金诊断的目的是服务，也为了最后成功销售产品。
Q4 电话联络很久没联系的套牢客户，该怎么切入？
您好，我是您在XX银行的客户经理，先前您在我行做了一些投资，现在我跟您汇报一下您的投资状况。因为最近一段时间市场表现的不好，所以您的基金是亏损的；虽然是亏损，但是相比大盘来讲，您的基金表现相对较好；现在股市好转，操作绩效好的基金在接下来的上涨期解套的可能性比较大；但如果您不想等那么久的话，其实我们这边还有其他新的策略，电话里一时没办法跟您说清楚，您看您在XX时候有空来行里一趟，我详细为您分析。
Q5 电话营销保险产品时，客户说已经买过保险了，该怎么办？
可以顺势赞美客户，称赞他买保险的动作是正确的，请客户带他的保险给你检视，告知他这个产品的亮点，是否适合客户；灌输客户一个观念，保险也需要定时进行检视。突出与其他行的服务不同是帮客户规划资产，提供符合客户需求的产品。
Q6 电话行销中遇到客户最后还是不愿意做动作，该怎么接下去？
可以跟客户说，没关系，您的看法也是一种操作策略，我这次只是把我的建议跟你说一下，可能我的建议效果会好一点，不过没关系，我们可以先观察一下这几天的股市表现，过两天我再跟您联系，我也在这段时间帮您想想看有没有更好的策略。
Q7 电话营销时应注意些什么？
重点：尽量把自己塑造成为信息的提供者而不是一个促销员！
例如：“我们支行最近有新发行一档保本保收益的理财产品，特将这个消息告知您”，戛然而止，而不是“这档产品很不错，怎么怎么好，您有没有兴趣过来看看？”之类。如下是一些实际技巧摘选：
① 巧妙谈论负面消息，运用同理心，并尽量照顾客户的情绪。
举例：如客户亏损，避免第一时间开口即讨论，凡事皆有因果，首先应事先做好功课，了解客户投资失利的原因，因何失利？投资策略不对还是对产品的认知有误区？重点不在跟客户讨论该事实，而是给客户出主意，告知客户该怎么做。
② 透过电话谈商品或想通过电话行销即成交产品在与客户关系还不到位的情况并不是明智的做法，为此，电话行销的目的应重在邀约客户来行面谈，可先借由其他的讯息或互动再慢慢导入商品，邀约客户亲临银行，促成交易的达成。
③ 可在一定程度利用人性的跟随性，用第三者的力量。如目前支行内的销售火热情况及大客户买单,吸引客户的好奇与主动投入。
④ 提炼并修进话术。假若自己是客户的话，这件事是不是对自己有利有益？怎样才能让客户觉得你的来电是理财服务而不是销售？善用市场信息，提高讯息提供的实用性，扩大与客户的互动。
电话营销范文第5篇
对于营销人的面试来说，自然比其它职位的面试要 复杂 得多。比如说技术型职位面试的主要是了解应聘者对相关技术的掌握程度，有各种认证、证书等可以证明，而营销岗位的面试，企业需要了解营销人的心态、性格、从业背景、业绩证明、营销资源、人际关系、管理能力、营销能力、应变能力、公关能力、创新能力、合作能力、领导能力等等。而营销人无法向技术型岗位那样，可以凭一些认证考试、证书来证明这些能力，即使现在社会上有一些认证，那也只能证明某一方面的能力，即使以前有很好的业绩证明，那么到新的企业也不一定能取得良好的业绩，因为现在是一个团队打天下的时代，不是个人的英雄时代，个人的业绩是在整个销售部的领导下、在市场部、售后服务部、物流部、财务部、法务部等兄弟部门的支持下取得的，如果离开了 组织 的关心与支持，个人要想取得良好的业绩也是很难的。而且个人与 组织 也有一个相互适应的过程，一个人适应这个 组织 ，却不一定适应那个 组织 ，这也就是我们通常说的 空降兵 的成功几率比较低的原因。
说了这么多，就是要说明营销人的面试对于企业和营销人都是比较复杂的事情，而这么复杂的事情又要在一个小时左右的面试里找到答案，对双方都是不容易的事情。那么，企业要怎样面试才能了解营销人呢，而营销人又要如何应对面试才能顺利通过呢？笔者借助多年的营销管理实践，既站在企业的高度，又结合营销职业的实际，从多方面来阐释我们营销人的面试问题。
一、 认真对待求职简历。
简历就是简要写出你的生活阅历，关于简历的制作，现在有很多人才网站都有设计好的格式，如51job等等，也可以自己设计，一般都需要打印好，也可以用手写。无论是简历的制作格式或方式，我想，这是个仁者见仁、智者见智的问题，这里就不多说了。
对于简历，笔者只想强调一点：那就是要认真对待。无论简历是格式化的，还是独特风格的，无论简历是打印的，还是手写的，只要是认真对待的，就是好简历。这里的 认真 包括但不限于以下几个要点：
1、真实制作个人简历表，不弄虚作假。
2、用心书写简历，要饱含情感，不要苍白无力。
3、目标职位明确，不要含糊不清。
4、如实表达自己的需求和期望，如薪水等等，不要因为想得到某个职位而自降身价，这样即使得到也不开心。
5、认真准备一些证明材料作为简历的附件，如学历证书、资格证书、任职证明、离职证明、业绩证明、相关照片等等。在简历中，这些证明材料可以是复印件。但是，一定要记得，在面试时要带上所有的原件。如果面试过程中，面试官要看原件时，你说没有或没带来，那对你的面试结果会大打折扣，不说别的，单纯就你没有充分准备就可以不录用你。
那么，为什么要强调认真对待简历呢？因为企业可以从你是否认真对待简历来看你的心态、对你想得到的工作的重视程度，以及你对一场 谈判 的准备是否充分等等。试想，如果一个营销人心态不端正，对工作不重视，对几乎天天都要接触的谈判准备不充分，他能成为一个优秀的营销人吗?答案显然是否定的。所以，只有认真对待简历，你发出的简历才有可能得到面试机会。即使你是朋友推荐直接去企业面试，带上一份认真准备的简历也会增加你面试成功的几率。
在实际工作中，往往是刚毕业的大学生的简历做得比较认真，倒是很多工作了几年的营销人，只会动口，不会动手。大家不信，可以到人才市场上去看看，很多刚毕业的大学生都准备好了比较精致的简历，倒是有很多工作了几年的营销人去求职，企业问他简历带来没有，有相当一部分说没有，然后拿起招聘企业或人才市场里免费提供的那一张简历表格去旁边填写。笔者也问过一些做人力资源的朋友，他们怎么看待这样的简历，他们说，这种连简历都不准备的人，给他一张表让他现场填写，就是教育他要先准备好再来应聘，而且，这种简历除非应聘者确实很优秀或企业确实又没有招到更合适的人，一般在人力资源部初试中就会淘汰。
二、 做好面试前的准备。
面试前的准备事项有很多，不同的职位不同的经历不同的人不同的背景不同的方式对面试前的准备都有所不同，笔者就如下一些营销人容易忽视的但又很重要的细节问题做一些诠释。
