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银行开展保险营销工作范文第1篇
诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。
从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种业务行为。
从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。
一、银保合作现状
1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。
当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立保险业务关系。
寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占公司全部业务的比例已经超过50%。
产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。
二、银保合作存在问题及原因
（一）存在问题
由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：
1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。
2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不或少销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了协议，但具体经办保险业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。
3、手续费居高不下。银行销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议销售保险产品。银行收取保险手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。
4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。
5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。
6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。
7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行手续费也少收。
(二)原因
1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业关系。
2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险人资格考试，不能满足业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。
3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的手续费全部作银行中间业务收入大帐，销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。
4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有销售保险业务员工是否通过人资格考试取得资格证书。二是对于手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。三、深化银保合作的对策建议
1、提高认识银保合作的现实意义。
（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
（2）对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。
（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。
3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议关系，通过签订业务合作协议，开展分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。
4、建立科学、有效、合理的保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设。为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。
5、培养复合型保险从业人才。银行销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。
6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。
首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。
其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。
7、建立银保合作的市场准入机制。银行多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定，而手续费的高低也完全由银行左右。银行保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。
8、加强金融监管，建立健全相关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。
[参考文献]
[1]袁宜：《银行保险及其在中国的发展》《浙江金融》2002第10期。
[2]刘凤军等：《浅析我国银保合作的问题和对策》《经济参考》2003（1）。
[3]阮健：《论我国银保合作现状及其发展》《福建金融》2004年9期
银行开展保险营销工作范文第2篇
关键词：银行保险；金融一体化；银保合作模式
中图分类号：F8406文献标识码：A
文章编号：1000176X(2012)03006006
自上世纪70年代以来，随着各国经济自由化、全球化进程不断加速和市场环境的剧烈变化，被称为金融业三大支柱的银行、保险和证券业打破原有界限，联手合作的趋势愈加明显，特别是银行与保险两个行业之间的融合更加广泛、紧密、深化，一种全新的业务关系――银行保险（Bancassurance）在法国诞生了。银行保险（Bancassurance）一词也源自法文，是银行（bunque）及保险（assurance）的合成词。
一、引言
所谓银行保险最简单的解释是“借助银行卖保险”［1］，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销；而广义的银行保险是指银行和保险公司采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享提供与保险相关的金融服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，这是银行保险的高级阶段。
一、我国的银行保险发展经历了三个阶段：
1我国银行保险的萌芽阶段（1981―1992年）
在1993年之前，我国的金融业实际上处在混业经营状态，这一时期在法律上对银行与保险公司交叉持股并无限制。因此，早在20世纪80年代初，中国人民保险公司恢复国内业务时，部分地区的银行就开始保险业务。此后随着专业银行和保险公司的增加，一些银行开始向保险行业投资。当时，中国工商银行曾持有平安保险公司20%的股份，交通银行则是太平洋保险公司的股东。由于这一时期银行投资于保险公司的目的主要在于获取投资收益，而不在于通过此举获得保险产品的经营权而进入保险领域，并非典型的银行保险“资本合作”模式。
由于在当时的历史条件下因银行与保险业务的交叉经营而引发了一系列问题，因而在1993年7月召开的全国金融工作会议上提出了金融业实行分业经营的要求。此后相继颁布实施的《商业银行法》和《保险法》也明文禁止银行与保险混业经营。银行的资本随之逐步退出了保险领域，我国银行与保险公司之间的资本合作也“告一段落”。
2我国银行保险的探索、起步阶段（1993-2000年）
上世纪90年代初期，随着社会主义市场经济的发展和国际经济一体化进程加快，我国金融业面临着空前的发展机遇和严峻的挑战，银行和保险公司的竞争与合作意识显著增强。在金融服务一体化国际潮流的昭示下，我国的银行与保险公司为了谋求生存与发展，开始寻求在限制金融混业经营的制度环境下重新开展合作的途径。
在1995年以前，银行作为保险公司的“兼业人”胡浩主编，银行保险，中国金融出版社，2006年版，P4，利用其营业网点采取柜台售卖方式销售养老金和定期寿险产品，业务规模非常有限。而这时保险公司也没有专门开发适合于银行保险业务的保险产品。
从 1996年起，一些新建的保险公司为了尽快占有市场，纷纷与银行订立协议，开始合作开拓保险市场，这标志着我国出现了真正意义上的银行保险业务。此举不仅明显带动了我国银行保险业的发展，而且对其他部门产生了示范效应，一些地区的邮政储汇局也参与到与保险公司合作的行列之中。到上个世纪末，包括几大国有和股份制保险公司在内的绝大多数国内保险机构都与商业银行建立了以销售为主的合作关系。随着银行保险业务的不断发展，国内各大保险公司相继对内部机构进行了调整，将银行保险部从团体业务部中分离出来，使之成为更具有独立性的业务机构。这一时期保险公司开发出了适合银行保险业务特点各类“投资型”保险产品，加之银行利率的连续下调和利息税的征收使储蓄存款的回报率大幅度降低，为银行保险业务发展提供了有利条件，这一时期的银行保险业务进展明显。
3我国银行保险的快速发展阶段（2001年至今）
跨入新世纪以来，我国的银行保险业一直保持了良好的发展势头。主要表现在两个方面：
一方面，在保险业整体快速发展的背景下，我国银行保险的保费收入规模连年高速增长，银行保险占有的保险市场份额持续增加。
自跨入21世纪以来，我国的保险业有了长足进步。2001年至2010年期间，我保险业的保费收入规模由2 109亿元增至14 528亿元，增长59倍（见表31 ），平均年增速达到2392%，远远超过GDP的同期增长速度。
表12001―2010年我国保险业规模增长状况
2001200220032004200520062007200820092010
总保费2 1093 0533 8804 3184 9275 6407 0339 7891 113714 528
年增速32%31%21%10%12%13%20%28%12%30%
资料来源：作者
与此同时，我国的银行保险业也进入了一个持续、快速发展时期。随着国内寿险业的迅速发展，我国的银行保险的规模持续快速增长。在2001年至2009年期间，我国寿险业保费收入增长472倍，而同期银保寿险保费收入增长高达8535倍，银保寿险业务规模的增速明显高于寿险业的整体增速。笔者根据历年《中国统计年鉴》及中国保险监督管理委员会《中国保险市场年报》数据编制了下列图、表以说明这种发展态势。
20世纪90年代特别是进入新世纪以来的持续发展，我国的银行保险业已取得显著成效。这主要表现在银行保险的总体规模及其在保险市场上所占的份额不断增加。
但是，如果仅仅通过反映增长速度的数量指标来考察，很容易忽略我国银行保险在质量层面存在的问题，从而也难以对它的发展状况做出全面、客观的评价。因而，作为上述数量分析的补充，在此主要讨论当前我国银行保险业发展的质量问题，并指出我国银行保险规模快速增长现象之下存在的缺欠。
前已述及，近年来，在银行保险业务规模快速增长的同时，银行与保险公司的合作模式也发生了一定变化，除“协议销售”模式外，银行与保险公司结成的“战略联盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集团的成立也为银、保合作进一步深化创造了有利条件。以平安集团为例， 2003年2月14日，分业经营长达8年的中国平安保险股份有限公司正式成立了金融控股集团，中国平安保险股份有限公司正式更名为中国平安保险(集团)股份有限公司，控股中国平安财产保险股份有限公司、中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安银行股份有限公司等金融企业，通过建立资本纽带关系，实现保险产品的交叉销售，共享客户资源，搭建IT平台，同时进一步开发更为深入的销售渠道和更加适合银行渠道的保险产品。但是，总体而言，“协议销售”依然是当前我国银行与保险公司合作的主要模式。世界金融业发展的历史经验表明，“协议销售”模式的广泛采用往往是银行保险业发展的初级阶段的典型特征。这表明，目前我国的银行保险实际上尚未发展到成熟阶段。
单从数字反映的表面情况看，合作模式的落后似乎并未影响到我国银行保险的发展，然而，事实并非如此。因为在“协议销售”这种松散的合作模式下，保险公司看重的是银行的客户资源，银行看重的则是其作为保险“兼业人”所获得的手续费收入。合作双方对银行保险业务往往缺乏长远的战略规划，而只将眼前的产品销售业绩作为关注的焦点，银行和保险公司都不会为发展银行保险业务投入太多的资源，其结果势必影响银行保险产品开发、银行员工业务培训，造成银行保险产品结构失衡、销售服务人员素质低下，银行保险业务管理“粗放”，经济效益低下。由于银、保融合的牢固程度有限，保险公司之间为争夺网点资源往往展开恶性竞争。银行为追求收入可能会采用种种不当手段销售保险产品。其结果是加大了银行保险运行风险，影响了银行保险乃至整个金融业健康发展。
二、目前我国银行保险发展存在的主要问题
（一）我国银行保险产品同质化
导致我国银行保险产品同质化的原因是比较复杂的，归纳起来大致有以下几个方面：
1银保合作模式的影响
在以“协议销售”为主导合作模式的背景下，银行与保险公司双方都把关注的焦点集中在保险产品的销售环节，保险公司看重的是银行的销售渠道，银行看重的是代销手续费收入。由于双方建立的仅是一种短期契约合作关系，未形成长远的利益共享机制和战略伙伴关系，银行一般不参与银保产品的开发，保险公司也不愿意为专门开发适合于银行保险业务特点的产品以及相关的人员培训、设备购置方面投入过多的资源，从而致使银行只能销售那些简单的寿险产品，造成银保产品同质化的格局。当然，在“协议销售”模式下由于缺乏创新动力，保险公司之间的产品互相模仿，也加剧了银保产品种类趋同的局面。
2营销方式的影响
目前，我国的银行保险产品主要在银行网点柜台由一般营业人员销售，缺少针对不同客户特点及其需求的个性化服务方式。在这种单一化的营销方式下，即便开发出不同种类的、个性化的保险产品，销售也会存在困难。加之我国银行保险营销的技术手段比较落后，手工操作仍在银保业务处理中占有很大比重，银行与保险公司之间信息沟通不够便捷，客户在保险产品代销网点难以借助电子设备“自助”查询保险信息，以及相对先进的“银保通”业务处理方法缺少核保等功能，致使一般无须核保的“趸缴型”产品成为银保产品的主流。
3营销人员业务素质的影响
国内外保险业发展的经验表明，不同的保险产品对营销人员的素质往往有着不同的要求，银行保险业务当然也不例外。我国香港特别行政区银行保险业发展过程中的一条成功经验就在于安排不同的营销人员、以不同的营销方式销售不同的保险产品。香港的银行通常根据分销的产品不同，分别配备不同的销售人员。对简单的“分红型”产品，一般通过银行柜台销售；对比较复杂的保险产品，通常由保险公司从银行获取客户资料，交给具有丰富从业经验的客户经理，通过约会客户―“一对一”交流―签单―售后服务等程序进行产品销售。
相比而言，我国大陆的银行保险业务领域不仅缺乏高素质的客户经理队伍，而且因对银行网点的销售人员缺少系统的培训，导致银行保险营销人员的保险专业知识、个人理财知识和营销技巧不足。这样的营销人员队伍只能胜任一些简单保险产品的销售任务。
（二）银行保险营销方式落后
目前我国的银行业内部已经拥有先进、成熟的计算机装备及电子信息系统，除去一些小型保险公司因实力薄弱、技术装备比较落后，尚未建立交易型网站，致使银行保险业务无法与保险公司实现网上互联之外，大部分保险公司与银行之间并不存在利用网络系统进行的技术。因而可以认为，对因此对于大多数商业银行和保险公司来说，技术、装备条件都不是造成银保营销方式落后的主要因素。在“协议销售”模式下银保双方长期合作机制缺失、改善技术装备的动力不足，是造成我国银行保险业营销方式落后的主要原因。
在“协议销售”合作模式下，商业银行因拥有为数众多的营业网点、丰富的客户资源和良好的信誉而在银保合作中处于强势地位。而且对商业银行来说，尽管其从事银行保险业务所取得的代销手续费收入增长很快，但在它的整体中间业务收入中所占份额仅为5%左右［2］。这就决定了银行除提供营业网点和客户资源之外，不会对银保业务有技术装备等方面的投入。保险公司虽然对银行的销售网络和客户资源具有较强的依赖性，但是，基于“多对多”合作背景下双方合作前景具有较大的不确定性，保险公司出于自己被竞争对手所取代的担忧，往往也不愿意在银保业务上做太多的投入。在此情形下，必然形成银行保险业务销售方式落后的局面。
（三）银行保险业无序竞争
目前我国某些保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的采用不合理或违规、违法手段进行的竞争活动。经调查、分析发现，这种无序竞争活动产生的原因是多元化的、错综复杂的。其中既有企业层面的原因，也有制度环境和政府监督管理方面的原因。在企业层面，既有保险公司方面的原因，也有银行方面的原因；不仅有企业管理层的原因，而且有员工个人的原因。简要归纳如下：
1银保合作模式的局限性引发保险公司间对银行销售渠道的争夺
银保合作模式的局限性是当前我国银行保险业存在的许多问题的共同性原因。保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的无序竞争是“协议销售”模式诱发合作双方“短期行为”的表现之一。“多对多”背景下的短期契约合作和“协议销售”合作关系中商业银行拥有的强势地位决定了从事银行保险业务的保险公司之间必然会为占领银行销售渠道展开激烈的竞争，但是这并不能决定这种竞争的性质将是有序的还是无序的。某些保险公司在这种竞争中采用不正当手段还应当另有其他原因。
2政府管理制度的缺陷及监管弱化给无序竞争行为提供可乘之机
政府相关管理制度的缺失或不完善是导致我国银行保险业无序竞争现象长期存在的重要原因。由于我国的银行保险业起步较晚，政府的相关管理制度尚在建立、完善过程之中，尽管近年来制度建设取得较大进展，但相对于迅速发展的银保业务，仍然处于滞后状态。针对实际工作中出现的突出问题的一些补救性管理规定频频出台，这本身就说明了制度体系存在缺陷。制度的不完善给无序竞争造成了可乘之机。
针对愈演愈烈的无序竞争现象，中国保监会与中国银监会于2006年6月联合下发了《关于规范银行保险业务的通知》（以下简称《通知》），规定：“保险公司和商业银行开展银行保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确手续费支付标准。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。” 《通知》下发后，中国保险业协会以《银行、邮政保险业务自律公约》（以下简称《公约》）的形式出台了一套银行保险手续费标准，约定保险公司支付给银邮机构的手续费率不得超过规定的上限额度，并统一进入银行“大账”，还明示了各险种手续费率支付最高上限的具体标准。问题在于，保监会与银监会的《通知》未规定手续费的可操作性具体标准；保险业协会的《公约》作为行业自律性文件本身就缺乏强制约束性，而且被认为主要是出于保护保险业利益的目的制定的，很难被商业银行所接受。加之2008年国家发展改革委员会出台《反价格垄断规定》（征求意见稿）中明文规定不得以行业协会的名义组织价格同盟，这又使上述《公约》的合法性受到质疑。
制度不健全又势必使政府管理部门在监管执法活动中无法可依，从而导致监管弱化。在此情况下，上述《通知》和《公约》几乎都成为了一纸空文，银行保险业中以支付高额手续费、账外利益甚至商业贿赂为主要手段的恶性竞争现象有增无减。
3保险公司及其员工缺乏科学的经营理念和遵纪守法意识
某些保险公司经营理念落后，存在着“重市场开放，轻风险控制”等观念，为了能够扩展业务规模，不惜以向银行支付高额手续费的手段换取合作机会，拉高了经营成本，降低了盈利水平，加大了企业的风险。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向机构及员工支付“账外利益”或进行商业贿赂，则不仅仅是经营理念问题，而且是遵纪守法意识淡薄的典型表现。
（四）银行保险业营销手段失当
1保险公司自身管理问题是导致银行保险业营销手段失当的主要原因
（1）保险公司经营理念及业绩考核导向存在偏差。
某些保险公司在“保费规模、保费增长率和市场份额”至上的经营理念指引下，建立了以保费增长率和市场份额变化率为主的考核指标体系，忽视业务结构和业务品质管控。一是将业务规摸作为考核重点，增加了基层销售人员的业务压力，易产生以误导方式促进产品销售以完成考核指标的冲动，为销售误导埋下隐患；二是忽视投诉率、回访成功率等业务品质指标考核，导致分支机构将全部精力集中于业务推动方面，遵规守法经营意识差，忽视回访与售后服务，增加销售误导风险。
（2）保险公司的内部控制机制不够健全。
一是保险公司普遍未建立客户风险承受能力评价机制，未明确产品目标客户的取向标准。使得销售人员为追求保费规模，有可能通过误导手段将某些资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险的产品销售给无固定职业者、中老年人和家庭困难户等缺乏风险承受能力人群。二是印章管理等基本内控制度存在重大漏洞。某些保险公司《印章管理制度》规定，分公司印章的使用只需部门负责人或其授权的副职审批，无需向分公司分管领导报告，导致分公司管理层无法对部门印章使用情况进行有效监督，加之后期监督失位，为公司下属机构及其员工违规使用公章制作误导宣传材料等行为提供了便利。三是未建立合理、有效的内部监督机制，对银行网点使用的宣传材料、销售行为的合规性进行有效的内部监督。
2银、保合作协议不健全，未建立风险共担机制
目前，我国银行与保险公司之间仍采取代销代售低层次合作模式，合作双方主要将合作协议作为确定手续费比率的工具，忽视了其在规定双方权利义务、维护双方合法权益方面的重要作用。现行银、保合作协议中大都未对宣传材料的使用、人员培训、投诉处理及退保责任划分等关键环节进行详细规定，未建立起风险共担机制。致使合作双方责任感淡漠，都对经营风险问题存在侥幸心理，疏于对风险的控制，平时对员工的销售误导、疏于售后服务问题容忍、甚至纵容。出现客户投诉、退保等问题后，银保双方相互推诿，使经营风险逐步累积。
3银保产品与银行自营储蓄产品的趋同性为“销售误导”提供了便利
当前由银行销售的一些分红型寿险产品具有产品周期短、保障功能低等特点，与银行自营的储蓄产品高度趋同，这在客观上给一些保险公司和银行为了追求业务规模而对客户进行销售误导提供了便利。银保销售人员常用的手段是将此类保险产品描述为储蓄产品或者银行推出的理财产品，有意向客户隐瞒保险产品与储蓄、银行理财产品在经营主体、性质、收益和风险方面的差别。误导行为发生之后，在产品售后环节自然也不按规定对客户进行回访。
4政府监督管理不力是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因
当前我国对银行业和保险业实行分业经营、分业监管的体制，保险公司和银行分别由中国保险监督管理委员会和中国银行业管理监督委员会负责监管。而银行保险业务涉及银行与保险两个领域，相关监管部门能否相互协调，对其进行有效监管必然对我国银行保险业务能否合规经营、健康发展产生直接影响。随着我国银行保险业务的产生和发展，近年来中国保监会和银监会就银保业务管理监督的协调开展了大量工作并取得显著的成效。2008年1月，双方签订了《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨行业监管合作谅解备忘录》，对银保业务的监管方式、两个监管机构的沟通与协商机制等问题做出了明确规定，为银保业务的监督管理工作构建起了一个基本框架。
但是，在一些具体监管业务的处理上，银行业与保险业的管理监督机构之间尚需进一步协调，例如因银保产品销售误导引发的相关银行与保险公司之间责任划分与认定问题、银行保险业务中出现的客户投诉处理工作中应与保险公司之间的配合问题等等。此类具体问题得不到解决，政府监管部门就无法对银行保险业务进行有效监督，对发生的“销售误导”之类的问题进行处理时也会遇到种种困难。由此造成的监管不力也是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因。
除上述原因之外，银行保险从业人员业务素质和职业道德水平偏低、法律观点淡薄，保险消费者缺乏专业知识和自我保护意识等，也是导致银行保险业营销手段失当问题产生的因素。
三、促进我国银行保险健康发展的对策建议
（一）相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合
鉴于目前我国以“协议销售”为主导模式的银保合作格局导致银行与保险公司合作表层化、行为短期化，并对银行保险业务领域中诸多方面产生了负面影响，因而，根据我国当前的实际情况，审时度势，相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合，就成为当务之急。
1适时调整金融管制政策，为深化银、保合作创造良好的制度环境
目前我国金融业实行的分业经营、分业监管的管理制度在维护金融秩序、降低系统性金融风险、提高金融机构专业化经营管理水平等方面发挥了积极作用，但在新的市场环境下也逐渐暴露出一些矛盾和问题。银行、保险、证券业相互分割，目前的管理制度不利于三个金融市场有效对接与协调发展。在金融一体化程度不断提高的国际背景下，分业经营的我国金融业在国际竞争中也很难与外国金融控股集团进行抗衡。因此，我国适度放宽对金融业混业经营的限制势在必行。从促进我国银行保险业健康发展的视角考虑，适度调整对银行业与保险业分业经营的管制政策，推进银、保合作模式的完善已是当务之急。但囿于现阶段我国金融业的发展和管理水平，为防止因放松金融管制而带来风险，政策的调整宜循序渐进，采取“先试点，后推广”的策略。
“十一五”计划期间，本着“稳步推进金融业综合经营试点”原则，我国陆续推出了一系列改革措施。2006年6月出台了《国务院关于保险业改革的若干意见》，明确提出支持保险公司通过重组、并购等方式发展成为保险集团公司，支持保险资金参股商业银行，逐步实施对保险控股（集团）公司进行并表监管。作为实施措施，同年10月，中国保监会了《保险公司投资商业银行的通知》；2009年11月，中国银监会了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》；2010年3月，中国保监会颁布了《保险集团公司管理（试行）办法》。随着对商业银行与保险公司实行分业经营的管制的“松动”，我国已经开始出现少量跨银行、保险领域的金融集团。但是，目前保险公司投资商业银行的主要目的在于直接获取投资收益，而不是通过此举获取银行的业务渠道和客户资源以拓展保险业务，因而并不属于“银保型”金融集团。由于上述规范性文件对保险公司与银行之间相互持股设置的准入标准过高，基本上将中、小保险公司和商业银行排除在外。加之相关的具体配套规定尚未到位，目前的实际实施效果非常有限，对银、保合作模式改革的影响甚微。
为此，建议政府有关部门应及时总结上述法规的实施经验，完善相关规定及配套管理办法，适当降低准入“门槛”，稳步推广改革试点范围，并鼓励、引导构建“银保型”金融集团，为银行保险合作模式向更高级形式转型提供良好的制度环境。
2保险公司和银行应强化合作意识，积极探索深化合作的可行途径
保险公司和银行应当认清金融一体化的国际趋势和我国政府已经确定的“稳步推进金融业综合经营［3］”的改革方向，树立持续、稳健发展的经营观念，强化银保合作意识，将深化银保合作作为双方长期、稳定的利润增长来源，在现行制度框架下积极探索深化银保合作的可行途径。
符合“推进金融业综合经营”改革试点准入标准的企业应将组建金融集团作为预期的一种战略选择，根据自身条件和企业发展战略目标积极开展与“银保资本合作”相关的研究。那些因自身条件所限，被排除在“推进金融业综合经营”改革试点企业行列之外的保险公司与商业银行，则应积极探索采取“战略联盟”方式加深银保合作。因为在“战略联盟”合作方式下银行和保险公司仍保持各自的独立经济主体资格而不违反银、保分业经营的规定，但合作双方立足于长期合作，可以构建起一种“利益共享、风险共担、项目共筹”的协作机制，比“协议销售”模式下的合作关系更为紧密、牢固，从而有利于消除当前银行保险业务领域中普遍存在的短期行为，促进银行保险业经营质量的改善。
（二）着力打造银保信息“平台”，为银保业务发展提供技术保障
银行保险业发展的国际经验表明，电子设备和网络技术的应用是银行保险业得以快速发展的原因之一。当前我国银行保险业的实践也证实了完善网络合作体系是保障银行保险业务高效、健康运行的重要物质条件。技术条件的缺失严重影响了银行与保险公司之间的信息沟通，迫使银行保险不得不以传统的柜台销售、手工“出单”为基本营销方式。其结果不仅影响运营效率，而且大大限制了产品品种的选择范围，成为导致银保产品品种结构失衡的因素之一。在激烈的市场竞争中，技术条件落后的银保业务经营主体必然处于不利地位。
为此，银、保双方应当从共同的长远利益出发，在完善各自现有业务信息系统的基础上，着力打造银行保险信息“平台”。双方应共同开发合乎银保业务需要的业务处理系统，实现银行与保险公司之间网络连接，以保障顺畅、及时地传输与反馈银保业务信息。这一举措不仅有利于企业采用网络营销等便捷方式销售保险产品，而且便于客户进行网上业务咨询和保险信息网上查询，从而为实现银行保险业务营销方式多样化、产品结构合理化、改进服务质量、扩大经营规模、降低交易成本提供技术保障。
（三）推动银保产品和服务创新，促进银保产品结构优化
当前我国银行保险领域产品同质化现象严重、产品结构严重失调，不仅无法适应多元化的市场需求，降低了企业“差异性竞争”能力，成为企业之间无序竞争的重要诱因，而且增大了经营风险，弱化了企业持续盈利能力。为促进我国银行保险业健康发展，必须扭转这种不利的局面。
1银、保联合，积极开发银行保险新产品
保险公司和银行要坚持科学发展理念，正确处理业务规模与质量之间的关系，在深化合作和改善技术条件的基础上积极开发适合银行保险特点的新产品，不断优化产品结构。一是要积极开发适合银行保险销售渠道的非寿险产品，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”不合理局面。国外的经验表明，家庭财产保险、车险和部分责任险等都是适合银行保险特点的产品。二是要大力发展风险保障型产品，尽快改变短期投资型产品比重过高的产品结构，同时注意合理安排“趸缴”类产品与“期缴”类产品的比例关系，以利于分散、降低经营风险，保证银行保险业可持续发展。三是要大力开展银保产品销售模式创新，在目前以银行职员柜台销售为主的基础上努力实现银行职员柜台销售、银行客户经理理财专柜销售、理财室销售等模式相互结合的多样化销售模式，以满足不同客户的差异化需求。
2政府运用税收政策支持，引导银保产品结构调整
考察国外的情况，由于银行保险业经营的长期保障型寿险产品具有对社会保障制度的补充作用，因而，许多国家的政府运用税收优惠政策对此类寿险产品给与支持。如意大利、美国等国家都有针对寿险产品的税收优惠政策，并对银行保险业的发展起到了明显的推动作用。目前我国的社会保险制度尚不健全，一些特殊群体如保姆、家政人员等所谓“灵活就业人员”的养老、医疗、工伤等未能纳入社会保障体系。为弥补社会保险制度存在的缺陷，政府应提倡商业保险公司开发对这些特殊群体具有保障功能的产品，并通过便捷的银行渠道销售。企业年金作为社会保险制度的补充，有利于缓解人口老龄化给社会保障制度带来的压力。作为鼓励、引导措施，政府应对金融企业的此类业务收入实行税收优惠。这对于促进银保产品结构调整无疑是具有积极作用。
（四）加强内部控制体系建设，有效防范经营风险
针对目前我国银行保险业存在的无序竞争、违规、违法经营现象，金融企业必须加强内部控制体系建设，强化对违规、违法行为的治理措施，确保运作规范，有效防范经营风险。保险公司和银行应采取的主要对策包括：
1加强保险兼业合同及其手续费支付的管理
为遏制银行保险领域存在的采用支付高额手续费手段争夺保险销售渠道等无序竞争行为，保险公司和银行必须切实加强对保险兼业合同及其手续费支付的管理。具体措施包括：
（1）集中签署合同及支付手续费的权限。
保险兼业合同原则上要由保险总公司与银行总行签订；由省级分公司与省级分行签订保险兼业合同的，必须分别取得总公司和总行的授权；省级以下的保险公司、银行分支机构无权签订保险兼业合同。
手续费必须通过保险公司省级分公司对银行统一转账支付，而不得以现金支付手续费。省级分公司以下的保险公司分支机构不得向银行支付手续费。
保险公司及其员工不得向银行支付合同规定之外的手续费及其他利益。银行应对合同和手续费收入实行集中管理，并建立合理、有效的销售激励机制，以利于保险业务健康持续发展。
（2）严格自律，切实杜绝商业贿赂行为。
保险公司应对银行保险业务进行单独财务核算，并加强对银行保险业务的盈利性分析，及时反映银行保险业务的真实盈利状况，防止出现片面追求业务规模而不计成本的粗放式经营行为，规避经营风险。财务部门应加强对银行保险业务费用支出的管理与监督，对于因恶性价格竞争行为引发的违规、违法行为应予坚决抵制。
保险公司应加强内部监督，健全财务纪律和内部审计制度，严禁所属部门及员工在账外向银行及其销售人员支付现金、有价证券，或者报销费用、提供旅游等，一经发现，必须严肃查处。银行也要完善各项管理制度，不得在保费收入中坐支手续费。银行取得的手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。并对员工进行防范商业贿赂风险教育，严禁员工以任何形式接受或索取非法利益。
2完善银保产品销售工作规程，严格规范产品销售业务
针对银行保险业务领域存在的虚假业务宣传、销售误导、售后服务缺失等问题，保险公司与商业银行应严格依照中国保监会制定颁布的《关于规范银行保险业务的通知》(保监发〔2006〕70号)等文件的规定完善银行保险产品销售工作规程，严格规范银保产品销售业务，维护客户的合法权益，规避企业经营风险。
（1）加强销售人员资格管理与培训。
①强化银保销售人员资格管理。
保险公司和银行应严格执行中国保监会有关规定，把好银保销售人员资质关。销售投资连结类产品、万能产品，以及监管机构指定的其他产品的银行销售人员，必须持有《保险从业人员资格证书》。
②加强银保产品销售人员业务知识和职业道德培训。
按现行银行保险业务管理规定，保险公司负有对银保产品销售人员进行培训的责任。银保双方应当在合作协议中明确培训的内容、方式、次数及培训费标准。保险公司银保专管员、销售银保产品的银行柜员和银行客户经理等均须参加培训。培训内容除保险业务知识外还应包括相关法律法规、销售技能及职业道德等。每年的培训时间不得少于监管部门规定时数。当市场发生变化或保险公司委托机构销售新推出的保险产品时，还应对销售人员进行专门培训。保险公司和银行应积极组织、引导银行销售人员参加保险从业人员资格考试，以取得《保险从业人员资格证书》。
（2）加强银保产品业务宣传与信息披露管理。
由于虚假业务宣传和产品信息披露不足是银保产品销售误导的主要手段，因而在银保产品销售环节必须加强对银保产品业务宣传与信息披露活动的管理。
一方面，银保产品的各类宣传材料必须由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理，严格禁止保险公司或银行的分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料。另一方面，银保产品宣传材料应当严格按照保险条款全面、准确地描述保险产品，在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况等进行提示，不得夸大保险合同利益，不得承诺收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传。
（3）加强对购买投资类产品客户的风险测评。
由于投连险账户价值高低与资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险，故应具备较高的风险承受能力和一定的投连险专业知识。保险公司和银行应依照中国保监会、银监会有关文件的要求，对购买投资连结保险产品的客户进行风险评估，以避免为片面追求保费规模而将此类产品销售给无固定职业者、经济困难户等缺乏风险承受能力人群以及缺乏投连险知识的人，当账户价值发生波动时，投保人无法承担产生的损失，提出全额退保要求。
（4）加强售后服务管理。
保险公司应按规定，在承保前向投保人进行投保提示，承保后采取适当方式在规定时限内对投保人进行回访。银行要配合保险公司做好投保提示和客户回访等工作，引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型产品投保书上抄录有关声明。
保险公司和银行要密切合作，共同做好客户关系管理、远程技术支持、代收保费和代付保险金等增值服务工作，并建立、完善投诉及突发事件应急处理协调机制，以妥善处理客户投诉及各类突发事件，切实维护客户合法权益。
（五）完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境
参照海外金融业发展的经验，银行与保险公司进行资本融合已成为历史趋势。为适应这一历史发展的要求，适当放宽对银行与保险业混业经营的限制势在必行。法律制度环境的变化必然带来我国的金融监管体系和监管方式的调整。
1加强银监与保监部门的协调
在银保融合逐渐加深，但保险业与银行业实行分业经营、分业监管的格局未发生根本改变的情况下，保监会与银监会之间应加强协调，密切合作，构建起定期磋商和信息交换机制，保持信息畅通和政策的沟通与协调。对银行保险领域出现的新问题，银监、保监部门要共同研究，及时分清问题的性质及监管职责归属，做到不扯皮、不推诿、不越位，必要时进行协同检查、共同执法。
2完善银行保险相关法规体系
由于我国银行保险业起步较晚，相关法规体系尚未健全，政府主管部门应根据银行保险业务发展情况及时开展调查研究，并借鉴国外的经验，逐步完善我国的金融法规体系。对于业已出台的银行保险法规，要在实施中及时总结经验，加以补充、调整，并制定与之配套的具体操作办法。
3加强行业自律，营造良好的市场环境
政府主管部门应引导保险业和银行业行业协会积极发挥行其政府与企业间联系纽带的作用，在公正地表达行业合理诉求、维护行业正当权益的同时，加强行业自律，提倡公平竞争，为银行保险业营造良好的市场环境。
由于当前我国银行保险领域存在的问题及其成因是复杂的，因而必须采取综合治理对策，分别从宏观、微观层面采用完善银、保合作模式，深化银、保融合；打造银保业务信息“平台”，强化技术保障；推动银保产品和服务创新，促进产品结构优化；加强企业内部控制，有效防范经营风险；完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境等对策，促进我国银行保险业健康发展。
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银行开展保险营销工作范文第3篇
一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
银行开展保险营销工作范文第4篇
关键词：银行保险 存在问题 对策
金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行销售保险产品，代收保险费，代付保险金，这是国际上早已盛行，且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。
我国银行保险的现状
国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年，我国的银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%，到2002年，银行保险已经夺取了寿险总收入20％的份额，2002年国内寿险总保费收入增长16.56％，同期银行保险增长则达到400％，截止到2003年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%，成为人身险业务的三大支柱之一。
2003年1月1日后，国家放开银行保险中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费，在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的，难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。
我国银行保险存在的问题
银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。
银保关系尚未理顺
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。
这种状况，在“1＋1”的兼业模式下如此，在取消“1＋1”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45％、212.99％和28.92％。
针对银行费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1+1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本，保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
保险从业人员和银行柜员的保险理念不足
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。
营销宣传片面
目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。
一项对银行分红保险投保人的回访表明，有48％的投保人购买分红险是看重其红利，28％的投保人看重其保障功能，24％的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。
保险公司销售的产品，其根本立足点还应该是保障性，银行保险产品的保障性本来就不强，加上多数投保人并不看重，红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障，偏离了主业，以己之短搏人之长，自然是要吃亏的，保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是一种相当普遍的现象，银行保险的畅销，很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕。
保险产品结构单一
各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率，并且由于客户的需要，公司都争相开发短期分红储蓄产品，目前多为五年期产品。另外，现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，这样，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网,各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范。
人民银行监管存在真空
保险业务发展迅速，但起步较晚，人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，对保险手续费的支付，收取方式缺少规定，若保险公司用现金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时，目前我国现行分业监管，而保险涉及到了混业经营的范畴，人民银行对保险公司无法进行监管，对保险公司在过程中 的不规范行为，如保险公司的单独不正当对外宣传，难以做到有效约束。
发展我国银行保险的对策
国内外众多的银行保险合作的成功范例说明，银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此，银行与保险公司可以建立战略组合框架，在资金、业务、技术等方面开展合作，以达到二者互相促进，共同发展的目的。
尽快建立和完善银行保险相关法律法规，制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托，以现实生活为宣导，使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。
建立战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险，与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行－保险同盟。凭借这一层“特殊”关系，在太平人寿内地复业的第一个完整财年（2002年），太平人寿揽进了11亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近80％。工商银行与太平人寿合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。
进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益（而非仅仅利润）交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品,销量才会上升,利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。
重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。
加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统，实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。
加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益，但如果不遵循一定的规则，它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保险各自的职责权限，进行强有力的监管等方法有效控制风险。
保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，杜绝不正当竞争,为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全，促进银行保险健康发展，必须不断完善金融监管方式，建立和完善金融监管的法规体系，并提高监管人员的素质，加强监管当中的协调和配合，防止监管真空和重复监管。
参考文献：
1.施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究，2002(4)
银行开展保险营销工作范文第5篇
关键词:银行保险存在问题对策
金融是现代经济的核心,银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行销售保险产品,代收保险费,代付保险金,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。
我国银行保险的现状
国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场,纷纷与银行签订协议,开始尝试联手开拓市场,迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年,我国的银行保险得到了迅速发展,2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%,到2002年,银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额,2002年国内寿险总保费收入增长16.56%,同期银行保险增长则达到400%,截止到2003年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%,成为人身险业务的三大支柱之一。
2003年1月1日后,国家放开银行保险中“1+1”模式的限制,一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品,保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费,在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的,难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。
我国银行保险存在的问题
银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少,为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。
银保关系尚未理顺
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。
这种状况,在“1+1”的兼业模式下如此,在取消“1+1”模式后,这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式,是浅层次的合作,实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一,各保险公司开发的银行保险产品很类似,相互之间也存在着一定程度的竞争,并没有形成相互融合、补充的态势,导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置,通过索要高额手续费方式,直接造成保险公司经营成本的提高。2002年,保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。
针对银行费用不断攀升的情况,曾有人对取消“1+1”模式提出质疑,但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本,保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程,最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话,营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费,再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励,而不是像现在由保险公司直接支付。
保险从业人员和银行柜员的保险理念不足
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数,缺乏丰富的理财知识,没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够,职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解这些产品,也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。
营销宣传片面
目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传,容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。
一项对银行分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。
保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。保险产品结构单一
各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率,并且由于客户的需要,公司都争相开发短期分红储蓄产品,目前多为五年期产品。另外,现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品,这样,合作双方不能充分发挥优势,制约了银保业务的进一步发展。
技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网,各银行机构保险全是手工操作,银行网点受理客户业务后,给客户出具临时单据,在保险公司签署保单后,再转交给客户,保单流转缓慢,导致投保到承保的周期较长,影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范。
人民银行监管存在真空
保险业务发展迅速,但起步较晚,人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定,《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义,没有针对性地具体管理规定,缺乏操作性,有些方面甚至无章可循,出现监管真空。比如,对保险手续费的支付,收取方式缺少规定,若保险公司用现金或存单等形式支付,容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时,目前我国现行分业监管,而保险涉及到了混业经营的范畴,人民银行对保险公司无法进行监管,对保险公司在过程中的不规范行为,如保险公司的单独不正当对外宣传,难以做到有效约束。
发展我国银行保险的对策
国内外众多的银行保险合作的成功范例说明,银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此,银行与保险公司可以建立战略组合框架,在资金、业务、技术等方面开展合作,以达到二者互相促进,共同发展的目的。
尽快建立和完善银行保险相关法律法规,制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时,通过各方面宣传和教育,加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托,以现实生活为宣导,使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。
建立战略合作伙伴关系,拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系,并制订合作计划,规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲,通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险,与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行-保险同盟。凭借这一层“特殊”关系,在太平人寿内地复业的第一个完整财年(2002年),太平人寿揽进了11亿多的保费收入,这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中,银行保险几乎占接近80%。工商银行与太平人寿合作的成功,可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。
进行营销和产品创新,形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合,使产品成为银行和保险机构的共同代表,使双方找到真正的利益(而非仅仅利润)交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险,保障性较弱,新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下,保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品,降低趸缴产品在银保总保费中的比重,提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品,销量才会上升,利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面,要打破银行柜台的单一销售模式,通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务,向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外,还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式,将银行保险带出银行柜台,与客户进行更多的双向沟通,提供适合的风险保障计划和个性化服务。
重视银行保险人才的培养,提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏,是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此,保险公司和银行应加强培训,通过培训,提高银行保险销售人员的业务水平,在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支,可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法,并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用,并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。
加快银行保险的信息化建设,实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持,银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率,这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术,建立统一的操作平台,为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统,实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时,要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接,双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。
加强内外监管,建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益,但如果不遵循一定的规则,它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险,所以,应通过划清银行保险各自的职责权限,进行强有力的监管等方法有效控制风险。
保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度,杜绝不正当竞争,为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全,促进银行保险健康发展,必须不断完善金融监管方式,建立和完善金融监管的法规体系,并提高监管人员的素质,加强监管当中的协调和配合,防止监管真空和重复监管。
参考文献:
1.施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究,2002(4)
