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工程机械销售工作计划范文第1篇
车辆工程是研究汽车、拖拉机、机车车辆、军用车辆及其他工程车辆等陆上移动机械的理论、设计及制造技术的工程技术领域。其工程硕士学位授权单位培养从事上述车辆研究、设计开发、生产制造、质量检测和控制、使用和维修、相关检测装置和仪器开发的高级工程技术人才。
车辆在现代社会中使用广泛，它关系着中国经济建设支柱产业之一的汽车工业及交通运输事业的振兴和发展，并对农业现代化和国防装备现代化具有重大的影响。车辆工程从初期涉及到力学、机械设计、材料、流体力学、化工到今天拓展至与机械电子工程、机械设计及理论、计算机、电子技术、测试计量技术、控制技术等学科相互渗透、相互联系，并进一步触及医学、生理学及心理学等广泛的领域，形成了一门涵盖多种高新技术的综合性学科和工程技术领域。
今天小编要跟大家分享的是：车辆工程个人简历表格;具体内容如下，希望能够对大家有所帮助!
姓名
学历
硕 士 研 究生
硕士专业
企 业 管 理
本科专业
车 辆 工 程
毕业院校
浙江工商大学
培养方式
统 招
工作年限
8 年
英语水平
CET-4
CET-6
驾照类型
C1
求职意向
希望从事：事业部管理、项目管理、产品线管理、企业策划、市场策划、市场营销、外贸等方面工作
工
作
经
历
2005～至今天津移山工程机械有限公司市场部长兼总装车间副主任
天津移山工程机械有限公司是一家主要生产推土机、挖掘机等工程机械的企业。在移山工作期间，先后任职销售副部长、市场部长、市场部长兼总装车间副主任，主要负责企业战略规划、市场营销策划、产品策划、销售管理、产品组装、新产品研制、总装方式调整等工作。通过科学策划、合理布局产品与市场，公司经营业绩得以较快增长，主机销量和销售收入分别从400多台、1.67亿增长到800多台、4.2亿，年均增长25%。出口基本从零起步, 打破原有 “坐商”方式，广开思路，多渠道并举，积极在南非、澳大利亚、印度尼西亚等地建立自有，并突破企业固有思维创新性地策划了与柳工的联合方案，使公司的出口从当时的3台、100多万，增长到100多台、5000多万。策划并组织组装多项新产品，对总装生产组织方式进行调整，变领料制为送料制，变班组制为工位制，变批次来回式组装为节拍流水式组装，使公司产能从40多台/月上升到目前的100台/月，新建打磨组、改用高光漆等，使产品的外观质量明显提高。
2003～2005 杭州杭挂机电有限公司总经理助理
杭州杭挂机电有限公司是一家主要生产商用汽车、轻型卡车、环卫车、变型运输机、电机、农用运输车、农业工程机械的集团企业。在杭挂工作期间，主要负责协助陈永兴总经理进行公司战略发展规划，轻卡、旅居车、影视车等新产品的调研策划，员工培训以及与江苏四达动力机械集团有限公司建立供应链战略联盟等工作，并撰写《打造诚信联盟，铸就“杭挂”辉煌》MBA教学案例，已收入香港公开大学企业案例集。应用委托—（HU）理论与平衡计分卡KPI理论对公司区域经理绩效考核方式进行变革，充分调动营销人员的积极性和主动性，使公司三年再造一个“杭挂”，销售收入从2002年的4.8亿快速增长到2005年的10.5亿。
2002江西东联公司神龙汽车销售部销售主管
江西东联公司是东风公司的子公司，是神龙汽车公司在江西的4S店。在东联工作期间，任职销售主管，主要负责神龙汽车销售。在做好公司4S门店销售的基础上，带领员工积极开拓南昌市内青云普区及市周边进贤县出租车市场，同时抓住当年神龙公司爱丽舍（Elysee）新产品上市机会主动宣传、积极推荐，半年来共销售东风雪铁龙轿车（包括富康、爱丽舍、萨拉毕加索等）100多辆，比2001年同期增长70%，因读研离开。
2001广东大长江集团研发技术员、分销主管
大长江集团是一家专业生产豪爵摩托车的大型中外合资企业，是目前国内最大的摩托车制造企业。在大长江工作期间，先后任职研发部技术员、营销中心分销主管，从事产品开发、售后服务、产品分销以及部分出口业务等。先从事部门安排的产品开发工作，随后调到营销中心，在公司门市部进行了一个多月的摩托车销售、维修服务学习后主要负责江西、江苏及越南市场的产品分销和市场信息调研反馈，所管片区售量比2000年同期保持在30∽40%的增长，因考研离开。
教育背景
2002～2005攻读管理硕士研究生专业：企业管理
1997～2001攻读工程学士本科专业：车辆工程
科研成果
《中国摩托车行业现状及其发展对策》，发表于《交通标准化》，2004.1
《传统汽车运输业向第三方物流发展探讨》，发表于《今日科技》，2004.2
《家电企业的一场变革：分渠道分型号销售》，作为宁波方太厨具有限公司研究成果发表于《中国科技信息》，2005.3
《打造诚信联盟，铸就“杭挂”辉煌》（MBA教学案例），收入香港公开大学企业案例集
《供应链联盟信用研究》，硕士学位论文
专业技能
熟悉市场调研——市场策划——产品设计——产品生产——产品销售及维护整个产品实现过程，具备良好的项目、产品线和事业部管理能力
具有较强的市场调研、统计分析、方案策划、战略规划能力
具备良好的英语听说读写能力，能与国外同行进行技术及业务交流
熟悉市场营销及外贸流程运作, 获得清华大学市场营销高级资格证书
熟悉企业运作流程、组织结构和管理制度等方面的设计及管理工作
计算机水平
熟悉计算机基本操作系统，对计算机软硬件及网络知识都有一定的了解
能熟练运用Office相关办公软件， AutoCAD辅助设计，SPSS统计分析，C++汇编语言，Photoshop图片处理，Flash动画及（PHP&MySQL）商业网页制作
工程机械销售工作计划范文第2篇
一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础
随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源,成立统一管理的营销中心,营销中心专设信息综合部,专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作,使公司的营销管理大为改观,具体对比如下表1。
二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障
2006年8月,金川机械整合优化各类营销资源,成立了统一管理的营销中心,确立了外部市场开拓战略规划,建立了“信息畅通,规划科学可行,执行得力,管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。(见图1)金川机械的战略营销管理也从无到有,形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析,认真进行市场调研分析,制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略;确立了短期、中期和长期营销目标,制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间,金川机械的基本外销战略是:充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应,以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场,借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉,培育和建立金川机械的“根据地”市场,以此为示范,实施精品或品牌战略,辐射“根据地”周边地区,从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时,根据市场需求,不断改进、完善现有优势产品,开发新产品,最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是:深化技术创新,加快产品开发,提升核心竞争力;优化产业布局,加快项目建设,提高公司的综合制造能力;强化企业管理,创新体制机制,全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为:服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。
三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道
金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上,根据行业特点,精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式,直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用,极大地优化了公司的市场开拓格局,节约了开拓市场的成本,极大地降低了销售风险,提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础,以整体掌控为着眼点,以差异化优质服务为手段,使产品直销具有更强的主动性和计划性,彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售,成台套设备成功远销13个国家,也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广,收效显着。
四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径
金川机械成立了各有关部室主要负责人和相关技术专家组成的产品价格管理委员会,组织产品成本核算、负责重大价格战略决策、定型产品定价和重大合同评审;营销中心成立价格评审小组,负责日常报价审核和合同评审,有效规范了报价及合同管理,彻底改变了产品定价的随意性,有效杜绝了合同管理中的各种漏洞和不规范运作。对于重大工程项目,建立了工程项目专项效能监察平台,适时进行效能监察。面对市场流行的比价采购或以比价为主的竞争性招标,积极向客户宣传“性价比优势”新理念,目前,这一理念已经普遍为那些实力强、发展迅速的大客户所认同。在大量拒绝低价供货、损失订单的情况下,实际获取订单总金额大幅增长,完全杜绝了以往大量存在的赔本生意。对所有客户实施风险等级管理,拒绝与信誉差、有欠款劣迹企业交易。所有订货合同均在收到20%订金后方能签字生效,收到合同金额的90%以上货款后方能发货,对于资金实力弱、风险等级高的企业,收到100%货款后方能发货。有效的产品价格管理、合同管理和规避风险体系建设,使公司摆脱了订货量与企业效益不成正比、部分客户陈年欠款居高不下,甚至无法回收欠款的恶性循环。加速资金回流,为逐步减少企业贷款,改善企业经营状况奠定了基础。
五、不断提升销售服务水平、客户满意度及忠诚度
金川机械全面强化售前、售中、售后服务体系建设,实行了售后服务于销售过程的一体化管理,切实转变传统产品销售模式,推行“产品+差异化服务”的全新营销理念。积极完善各种销售服务基础资料,修订、编印了所有定型产品的《使用说明书及用户手册》,强化对客户的售前技术服务,积极为用户培训操作、维修及技术人员,开办用户技术培训班。在与大型企业集团的战略合作洽谈过程中,切实可行的技术改造方案和高质量的技术培训服务对于战略合作关系的实质性建立和大型工程项目的签约实施起到了良好的作用。精心设计用户接待流程,即便一时不能签约,也一样认真对待,树立了良好的口碑效应。建立完善了用户投诉处理和客户满意度调研分析流程和机制,所有国内客户异议均在24小时内予以书面答复,需要现场服务时48小时内到达现场。探索与大客户和商共建备件库,利用大客户的设备维修体系提升公司售后服务效率、构建买卖双方共同建设的售后服务体系。定期进行客户回访和客户满意度调查分析,及时纠正营销过程中存在的各种问题,提出产品改进建议。有效的技术培训、优良的销售服务,极大地提升了客户满意度和忠诚度。最新客户满意度调查分析表明,2011年,公司客户满意度高达98%,固定大客户巩固率高达80%。
六、建设富于活力的“学习型”营销团队建设
切实加强营销团队的基本素养教育培训,开展营销知识、机械制造工艺基础、商务礼仪、合同管理、企业文化、安全知识、法律法规培训。不定期开展形势与任务教育,积极开展“科学支出、杜绝浪费”专项教育,倡导结合工作学习的良好学风,狠抓职工精神文明素质的提升。为不断增强营销团队的活力,从车间一线选调多名综合素质高、具有大专以上学历的青年员工充实营销团队,先后调离8名不适合营销工作的员工,有效增强了营销团队的朝气和活力。制订了严格的绩效考核制度。通过严格的绩效考核,奖勤罚懒,绩效考核与月工资紧密挂钩,合理拉大收入差距。进一步提升营销人员的责任感和服务意识,提升营销人员的工作质量。党群组织积极开展争先创优、重要指标公开承诺、破解营销难题、党员先锋岗位评选、合理化建议征集等系列活动,促进营销管理与党群活动的紧密结合和融合,有效推动了营销团队的建设。富于活力的“学习型”营销团队建设,促进了营销团队的素质提升,受到了客户好评。
工程机械销售工作计划范文第3篇
工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是：通过实训教学，使学生得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是 以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向 ，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的 校企合作，订单培养 ，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
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3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
工程机械销售工作计划范文第4篇
“从去年下半年开始，活开始少，后来就越来越少，直至没活。”李光浩在接受财新记者采访时无奈地说。
李光浩在2010年7月按揭贷款购买了第一台挖掘机。去年10月，虽然行情已经不好，但由于不需要首付，没经受住“诱惑”的李光浩又以两年融资期限购入了第二台挖掘机的使用权。“第一台的银行贷款下个月就能全部还清；但第二台，我们现在已经延期还款了，实在不行就不要了，让融资租赁公司拖回去。”李光浩说。
比李光浩财务状况更糟的挖掘机融资租赁者大有人在。去年以来各地开工量骤减，工程机械的需求大幅下滑，直接影响到了融资租赁用户的还款能力。根据中国机械工业联合会统计，截至今年4月份，全行业企业应收账款已高达2.3万亿元，同比上升17.88%。
从2011年开始，随着房地产、基建投资增速持续回落，工程机械各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金抽紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商以低首付甚至零首付的销售模式向市场激进营销。这种透支性的销售策略现在已开始暴露风险，一方面引起企业应收账款大幅攀升，呆坏账风险累积；另一方面，也给企业自身的现金流带来了巨大压力。
但工程机械商显然在这场融资竞赛中欲罢不能。6月14日，厦门厦工机械股份有限公司（600815.SH，下称厦工股份）公告拟发行不超过15亿元公司债券。此前（000157.SZ）已宣布拟向银行申请1400亿元授信融资业务。而三一重工（600031.SH）也已递交香港IPO申请，计划融资20亿美元。
“如果低首付、零首付的企业销售模式不改进，整个行业无序竞争，即使能融到资金，最终也将失去市场份额。” 中国工程机械行业协会副秘书长王金星对财新记者说。
变异的融资租赁
“我第一台挖掘机的首付是25%，第二台是零首付。”李光浩对记者解释称，所谓融资租赁零首付就是可免费租用一段时间，“我们这台可以免费使用半年，然后在两年内还清。”
工程机械类产品单价高，全额付款的客户相对较少，一般采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式，首付比例根据客户资质一般控制在二至五成之间。但现在许多工程机械公司的首付比例一再降低。
融资租赁业务本身是一种值得肯定的银行抵押贷款形式，对中小企业融资、更新设备和产业升级有积极意义。在操作流程上，一般是用户让租赁公司按照自己的需求购买设备，然后从公司租赁设备使用。用户需在合同期限内，以租金形式偿还融资租赁公司为其购买设备所垫资金的本息，一旦租期还款完毕，设备的所有权就从融资租赁公司转归用户。如果用户不能按时支付租金，设备厂商一般要承担连带责任。
“通常金融租赁公司会与各制造商及商分别签订合作协议，明确租金回款发生风险时，制造商和商要承担回购责任，并支付一定额度的保证金。”建信金融租赁公司一位租赁审批人员对财新记者称。
目前从事工程机械融资租赁的机构主要有两类，一是工程机械制造商组建的租赁机构，像、三一重工、徐工机械等，都有自己的融资租赁公司。二是不依附任何企业的独立租赁公司。而工程机械制造商背景的租赁公司，主要是借融资租赁业务来提高财务杠杆，迅速扩张市场份额。这种业务发展模式已经逐渐显露风险。
根据年报，2011年公司融资租赁款139亿元，对客户融资租赁合同提供担保的最大敞口为 16.3亿元。“去年融资租赁大概占销售的30%，今年预计达到35%。”一位高管在接受财新记者采访时透露。他称，目前还未发生因客户违约而支付担保，“的销售政策是要求5%-30%首付款，有详细的风险评估标准。”
据上述高管透露，2011年公司承担有担保责任的客户借款余额为90.92亿元，代客户向银行支付违约款1.9亿元，逾期率2.1%，其中上半年支付违约款3845万元。他认为这个违约水平不高，风险尚属可控范围。但从这一数据已可看到，去年下半年违约金额几乎是上半年的4倍，风险呈加速暴露趋势。另据三一重工财报，截至去年底，公司负有回购义务的累计贷款余额为210.22亿元，其中已支付违约款为11.61亿元，逾期率为5.5%。已出现多宗涉及融资租赁违约争议的相关诉讼。
“现在经销商的客户逾期比例达到20%左右。经销商为客户垫资很普遍。一旦经销商也垫不上资，就会反映到工程制造商的逾期率上。这是一环扣一环的。”一位分析师对财新记者称。
工程制造商的融资租赁公司不仅要承担回购风险，还有回款的风险。在王金星看来，零首付的融资租赁挤压了老客户的收入空间。“比如，享受延期还款、低付甚至零首付的用户，在竞争中往往敢于以低价格获得工程合同，这在现在市场需求下降，大量设备闲置的情况下，极大地冲击了之前融资成本较高的客户。” 王金星说。
工程机械制造商还在银行按揭贷款业务中操作零首付。“一种是首付款由制造商垫付，且不需用户付利息；一种是做高产品价格，使用户从银行获得事实上的全额贷款。” 一位从事混凝土机械的人士向财新记者透露。而据行业惯例，按揭应由用户支付20%-30%首付款给企业，并将所购设备交付银行抵押；同时企业承担回购担保责任，替用户向银行交8%-10%的保证金；银行审查制造商提供的用户资信情况后，将除首付外的贷款支付给制造商。“低首付、零首付的按揭大大降低了购买成本。一旦市场不好，没活干，即使不要机器也划算。”李光浩对财新记者称，“我有一个朋友买挖掘机付了5万元首付，用了一年，现在形势不好，也不还款，设备被拖走了。除去之前的首付和分期还款，他还是净挣了10多万元。”
那么到底谁赔钱、谁吃亏呢？“无论是哪种销售模式的低首付，都降低了客户进入的门槛，加大了还款风险。最终承担风险的是工程机械制造企业和银行，我们一直不提倡。”王金星称。
最高人民法院副院长奚晓明在5月底的“第三届中国金融租赁高峰论坛”上也指出，一些新兴的现阶段规模比较小的金融类别和机构，尚未建立完善业务模式和风险控制，同时现有法律法规不足以约束其行为，这些金融机构从事的业务存在更大的潜在风险。其中，融资租赁业即为现阶段司法的重点。他表示，根据全国人大财经委的要求，最高院正在起草有关融资租赁的司法解释。
现金流告急
“以前上半年是销售旺季，我们一个月收入七八千元没问题。今年我们却变相减薪了。以前一个人干的活，被搞成了四班倒，工资少了很多。”三一重工泵送事业部一位员工在接受财新记者采访时透露，目前工资发放还时有拖延，“这样是为了让我们不堪忍受低工资而自动辞职，省去裁员的赔偿。”
三一重工的员工现状折射出了其极大的资金压力。根据2012年一季度财报，三一重工实现净利润28亿元，同比仅增5.3%，但应收账款达到201.23亿元，较期初增加88亿元。“排除每年惯例一季度铺货的因素，三一重工应收账款如此增幅直接反映了公司下游客户的回款难度在加大。” 一位机械行业分析师对财新记者分析称。根据财报，一季度末三一重工的账面货币资金仅为68.93亿元，较年初减少了33.53亿元，较去年同期减少了30.29%。其按揭贷款余额占收入比例达到90%与2005年资金最紧张时相当。
“工程机械行业过度营销导致的后果就是应收账款的大幅增加。” 上述分析师指出，而应收款回款难、周转率下降直接导致企业现金流紧张。销售收入排名前八的工程机械上市公司经营活动产生的现金流净额合计从2010年的96.52亿元直接下降为去年的净流出28.14亿元，远低于230.12亿元的净利润。
徐工机械在其年报中表示，受工程机械市场持续回落影响，行业竞争更趋激烈，全行业包括公司整体应收账款占用继续加大。柳工也在年报中表示，应收账款占总资产的比例比期初增加了2.4个百分点，主要原因就是国内销售信用政策放宽所致。
以资金相对宽裕的为例，2011年应收账款达到116.58亿元，同比增长67.81%，远高于其利润增长。徐工机械的应收账款增长幅度则高出了1倍，其2011年年末的应收账款为97.72亿元，同比增长148.36%。
根据统计，排名前八的工程机械类上市公司今年一季度应收账款总额为583.74亿元，较2011年末又增加了41.5%。
“过度的销售政策，使得工程机械行业出现了应收账款增长快于收入增长的行业特点。”上述分析师称。其中，三一重工、、徐工机械应收账款较收入增长的倍数，2011年分别为2倍、1.5倍、5倍，2012年一季度分别为16倍、2.57倍、3倍。
与此同时，应收账款周转率也在下降。三一重工2011年应收账款周转率为6.0，较2010年6.7的周转率有所下降。徐工机械下降最为明显，由2010年的8.8下降到2011年的4.8。
“我们现在对应收账款的增加和回款采取了一些措施。”上述高管对财新记者称，最主要的是把销售人员的回款与提成挂钩；如果回不了款，对销售人员会有相应的处罚。“我们预计今年应收账款不会增长太多，5月份回款状况比较好。”
渴望融资
一方面现金流紧张，另一方面还需要大量资金去支撑激进的市场销售策略，以期在下滑的市场中挤出竞争对手，现在工程机械制造商们都极其渴望外部资金输血。
近来，几大厂商纷纷抛出资本市场融资方案。“公司1400亿元授信并非实际借款。”董事会秘书申柯对财新记者称，今年增加的200多亿元授信主要增加在无追索保理（把应收账款债权出售给银行）。2012年40%左右融资租赁应收账款会做保理业务。按照全年625亿元销售额计算，将有近90亿元左右的保理业务。
此前，计划通过出售环卫机械业务筹资发展混凝土机械主业，但目前并未成功。“主要是各方股比不好确定，就连公司高管对各PE的占比都有不同意见。”上述高管称。
三一重工的融资计划是H股上市。“H股的发行期限是8月31日，我们将根据价格情况选择发行时点，我们想卖到20元（港币，每股股价）。”三一重工总裁向文波对财新记者表示。他称，发行H股更多是为了国际化。
“三一重工不仅销售上需要更多资金支持，另一方面他们收购德国普茨迈斯特公司后，需要替他们偿还债务，也需要大量资金。”一位投资工程机械行业的PE人士向财新记者透露。
工程机械销售工作计划范文第5篇
大专学什么专业好
1.电子商务专业：电子商务主要从事商务营销等专业的技术人才，但必须要学计算机，因以后出去从事的与计算机有关的电子商务。但电子商务的专业比较广泛，主要做市场监测，推销等等。
2.建筑工程技术：建筑这个行业很赚钱。当然如果你没学好，也就只有搬砖的份了。这个专业有一个不好的就是男生太多，全班可能就有几个女生。
3.市场营销：该专业与电子商务类似，但是偏向线下，主要是做市场调查、指定销售计划的。出来主要是做销售的，还有各种市场销售计划策划、制定营销方案等。
4.建筑类专业：工程造价，建筑工程技术，建筑设计等专业前景很好。虽然近期房地产业面临系列压力，但在人才市场上，与房地产相关的专业，包括建筑、设计、策划、销售等人才需求仍然较旺。制造业急需补充新鲜血液，基础设施建设则急需专业人才。
5.机械类专业：汽修、机电一体化、电路设计等相关专业就业率非常高。从当前机械行业的发展来看，印刷机械、数控机床、发电设备、工程机械等重头产品前景仍然看好。该行业将进一步向机光电一体化发展，向光加工、环保这样的新兴领域拓展。
6.汽车专业：未来，根据汽车发展的水平和需要来看，人才供求矛盾的变化将不是渐增，而是激增。这意味着人才供求的结构性矛盾非常突出，尤其是研发机械工程师、销售和市场人员的新增工作机会将非常可观。在汽车企业的招聘中，不是哪类人才比较重要，而是各类人才都很重要；不是哪类人才紧缺，而是全面紧缺。主要包括：汽车研发人才、维修人才、营销人才、管理人才、汽车服务人才等。
7.通信专业：今后几年，通信业人才需求将主要分布在基础电信运营企业，新增电信企业和政府部门，市场营销服务人才比重将超过技术人才。人才构成进一步变化为：经营管理类、通信技术类和市场营销类人才需求比例为2∶3∶5.这个比例中经营管理与市场营销人员比重较之前有所上升，预示着更多非通信专业人才将涌入通信行业。
