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优秀营销经理工作总结范文第1篇
果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员，差点把别人挖空，结果自己也没做起来。
最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。
企业最稳定的是平凡的业务员
如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。
这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。
营销英雄时代早已终结
5年前，我在一家企业培训时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。
英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。
营销英雄时代早已终结，企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。
营销是艺术，更是科学
营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。
在普通企业，POP通常由业务员或经销商随意张贴，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端，必须按照公司的统一要求，将POP张贴在相应的位置。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求，就能够将POP张贴在最佳位置。
如何让平凡的人做出不平凡的业绩
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。
在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是铺货员、收款员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。
标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“长知识”而培训；优秀企业为了具体工作事项而培训，如新品上市，企划部就会对上市的所有环节进行研究，并拿出动作方案，然后有针对性地培训，培训的内容就是操作的内容。
支持平台，是让平凡的人做出不平凡的业绩的基础条件。当优秀企业的人员跳槽到普通企业时，没有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的业绩。这就是从优秀企业挖人才总是失望的原因所在。②⑩
链接：案例1：白酒导购标准化手册制作实践
在为某白酒企业咨询时，我发现导购员的素质普遍偏低，而且导购员流动性极高，稍有经验的导购员要价又太高。如何解决这些问题？我提出编制“白酒标准化导购手册”，通过有效利用标准化手册解决问题。
为了编制标准化导购手册，我对业务员提出三个问题：第一，每人讲述5个最成功的导购案例；第二，每人讲述5个最失败的导购案例；第三，每人提出10个最困惑的问题。
我们对导购员提出的问题进行分析，归纳为60多个导购问题。然后组织人员撰写标准答案，编制标准化手册。
对新聘用的导购员，由于没有工作经历，无法进行讲解式培训，干脆要求导购员用1天的时间背诵“白酒导购标准化手册”；然后用2天的时间组织模拟演习，由有导购经验的导购员扮演顾客，培训新人员的应用能力；从事导购工作5天后，导购员已经有了一定工作经历，然后用一二天的时间培训讲解，让导购员深入理解标准化手册的内容，进行创造性发挥。
由于有了标准化导购手册的支持平台，每个导购员都按照公司最优秀人员的做法操作，规避了导购员素质低的问题。同时，由于用标准化手册的培训时间大为缩短，公司不再为导购员的流动率高而大伤脑筋了。
案例2：可口可乐“1.5倍安全库存”
可口可乐给终端送货，不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货，这就是可口可乐的标准作业流程：1.5倍安全库存。
优秀营销经理工作总结范文第2篇
xxx公司2004—2005年度工作总结会议 主持词 各位领导、来宾、同事们： 请就坐。 xxx公司2004—2005年度工作会议正式开始。（放花炮） 首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长xxx先生、xxx公司总经理xxx先生、xxx公司总经理xxx女士、集团公司财务总监xxx先生。 出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人 让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。（掌声） 今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由xxx公司总经理蔺万焕作2004—2005年工作总结及05年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。 下面进行会议第一项：请xxx公司总经理xxx作2004—2005年工作总结及05年营运报告（掌声）……谢谢xxx总的报告 下面进行会议第二项：请深意公司销售经理xxx讲话（掌声）……谢谢xxx经理的讲话 请深意公司服务站站长xxx讲话（掌声）……谢谢xxx站长的讲话 请深意公司财务经理xxx讲话（掌声）……谢谢xxx经理的讲话 请深意公 请深意公司客户主管xxx讲话（掌声）……谢谢xxx主管的讲话 下面进行会议第三项：由销售顾问代表xxx发言（掌声）……感谢xxx的发言 由服务站技术代表xxx发言（掌声）……感谢xxx的发言 今天会议已经进行1小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。 （表演吉他弹唱） 下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长xxx先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢xxx董的讲话，相信在xxx董思想的指引下，本着“精致营销 用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，xxx公司将在2005年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。 下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工
在过去的2004年里，xxx公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。 下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。” 好，她们是优秀管理者：配件经理xxx、客户关系主管xxx，请她们到台前来。（掌声）…… （xxx、xxx发表获奖感言） 有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐） 下面表彰的是优秀员工：xxx、销售顾问兼出纳xxx、客户关系部回访员xxx、服务站资料员xxx。请到台前来。（掌声）…… （xxx发表获奖感言） 再次请xxx总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请xxx董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐） 那么好，公司的各位管理者及员工们，不论有没有评上先进，只能说明过去，代表暂时。要问谁英雄谁好汉，明年年终比比看。 好，今天的工作总结会议到此结束了，接下来有请xxx公司的帅哥、美女组合为大家带来精彩的健美操表演——浪漫电波。掌声欢迎！
优秀营销经理工作总结范文第3篇
李雳总裁对各位经销商在过去一年的大力支持表示感谢，对2014 年珈伟股份牵手品上照明以来所做的资源整合、管理提升、品牌运作、产品升级等工作进行了回顾，并对品上照明2015 年的战略规划进行了总体阐述。李总表示，随着资源整合的逐步深入，品上照明的综合竞争力不断提高，相信在经销商、供应商、全体员工的共同努力下，未来的品上照明一定更加美好，发言明确了战略目标，清晰了业务方向，增强了经销商信心。
随后，刘克锋副总裁对品上照明2014 年的工作做了总结，从组织体系搭建、团队建设、文化融合、新建部门职能及开展的重点工作等多个方面，对品上牵手珈伟后所开展的工作表示肯定，从市场推广、产品供应、培训机制、信用授权支持等方面对公司2015 年的重点工作进行规划，并分享了品上照明新工业园建设的最新进展情况。
宋刚副总裁对品上照明研发体系2015 年的工作做了规划，重点从品上技术能力、LED 照明技术发展思路、品上产品开发等方面向经销商伙伴进行了全面的介绍。在珈伟股份的大力支持下，品上照明的研发实力大幅提升，拥有一支从业经验丰富、专业能力过硬的研发队伍以及先进的设备，同时加强外部资源的整合与交流，有效满足产品研发的需求。
姚晓乌副总裁对品上照明2015 年的供应链管理工作做了规划，针对以往产品供应方面存在的不足进行了分析，结合经销商的需求及珈伟、品上的实际情况，从资源整理、人才团队、体系建设、流程优化等方面指出切实可行的思路，并制定了具体的目标和推进进度。
接着，营销副总经理胡贲对品上2014 年的营销工作进行了总结，肯定成绩的同时，指出了存在的不足之处，并根据公司2015 年整体运营战略，阐述了2015年营销中心组织架构、营销思路、营销政策支持、重点工作，分解了全年工作目标及推进进度。2015 年，品上照明将向经销商输出销售、推广、支持、广告、培训等服务，从销售激励、物流政策、产品供应、授信管理等多个方面支持经销商，帮助经销商深耕区域市场，与公司共同成长。
产品中心姜元方总监对2015 年品上照明产品战略及计划做了讲解，从行业现状、技术发展、市场需求等方面做了深入的分析，做了全面的产品规划及新品计划。在大会现场，品上还展示了最新研发的天花灯、筒灯、吸顶射灯、灯盘、洗墙灯以及光源类产品，吸引了参会经销商现场体验和交流。
优秀营销经理工作总结范文第4篇
最近在许多次总裁班或内训课程休息时，很多企业家找到我探讨问题，其中非常集中的一个问题就是为营销人员的缺乏忠诚度，流动性非常大而困惑不已，让我给他们解惑之道。
在一次内训课程的午饭时间，企业老板与几位营销高管陪我吃饭，席间老板对我抱怨说：“我的公司都快成了黄埔军校了，几乎是天天招人，月月培训，好不容易培养起来的一些营销骨干就断断续续地跳槽到竞争对手那里去了，他娘的现在的人真是没有良心啊，你有没有什么好办法。”说完还没有等我开口，就出去接一个重要电话了。
这时我问他的几个高管：“你们的营销人员对公司满意度如何？”
其中一个轻声而愤愤地说：“营销人员对公司有忠诚度才怪呢，老板总是强调通过绩效考核，营销人营销人员资本来就不高，这里罚一点，那里扣一点，而且资金紧张时迟发工资。我们这些营销人员根本没有又休日，天天上班天天出差，都快成机器了，有事请假，每月不得超过两天。像我们这些高管加班成了家常便饭，经常陪老板开会到深夜，就拿去年年底的‘营销工作总结与营销规划会’来说，我们老板带着我们经理层以上人员一连开了16天，而且都是下午下班开到晚上，最晚一次凌晨四点，最早一次晚上11：30，竟然把两个哥们累到了医院，老板还说我们这些年轻人身体素质不行，娘的老板是个麻将鬼，练就一身夜功夫，我们怎能比。这样的公司营销人员怎能有忠诚度呢？”
五分钟之后，老板回来，我向老板说：“程总，您公司的具体情况我不了解，但我敢肯定的是那些骨干营销人员之所以陆续离开公司另谋高就，首先是他们有离开你的本事，换句话说您公司是肯定有许多没有本事离开您的营销人员，说句不太好听的话，作为老板宁要背叛的老虎也不要忠诚的蠢猪，老虎毕竟为我们创造了业绩，蠢猪却一直在消耗我们的粮食。”
“啊呀，闫老师你说得太好了，说实在的公司确实有许多从我创业就跟着我干了十几年了，但一点本事没有，不思进取，态度虽好就不出成绩，那些离开的骨干许多确实在公司做出了很不错的业绩，离开了对公司确实是损失啊。”
“没有错，对公司是损失，现在我们再来分析这些离开的人之所以离开的第二个原因，那就是您人公司值得他们离开，您不值得他们追随。满意度决定忠诚度，从根本上说就是他们对您和您的公司满意度低，所以缺乏忠诚度了。如果你真想提升他们的忠诚度，首先不是拿着手电照别人，而是要拿着镜子先照照自己，看自己可以做哪些事情来提升营销人员的满意度，满意度提升了，忠诚度自然就提升了。佛语说，您是一切的根源！不是吗？”
“闫老师，您这番话如给发泼了一盆冷水一样，把我给浇醒了，看来我是要好好反思呢，您能多留一天吗，给我自己好好上上课，费用咱们好说。”程老板坦诚地对我说道。
“费用就算了，再说我明天也必须到下一课程地，晚上我们俩好好聊聊。”
晚上有酒店里我与程老板聊了三个多小时，现在整理出来与大家交流与分享。
提升营销人员忠诚度的六大关键
营销人员对公司的满意度来自于自身需求的在企业得到的满足度。所以要提升营销人员对公司的满意度首先要搞清晰营销人员在公司的需求是什么？
“程老板，您认识营销人员在企业里的第一需求是什么？”
“那当然是工资待遇嘛，马斯洛的需求理论不也是讲人的第一需求是生理需求嘛。”
“程老板，那我问您，三国中的刘备创业之初不但穷得叮当响，有钱无钱，要兵无兵，要地盘无地盘，为什么关羽、张飞对刘老板那么忠诚，连公孙赞的爱将赵云被刘备借去了，也一去不复了呢？再看毛主席领导的红军战士少衣无食，经常不发军响不说，还经常吃野菜树皮，还经常有生命危险，为什么有如此强大的凝聚力与执行力呢？还有唐僧领导西游记团队不也是如此吗？当年国民党军队的待遇条件要比共产党的好的多，为什么还有那么多的军队和士兵投诚于共产党呢？深圳富士康打工者的工资水平在当地绝对不是最低了，为什么会发生连续13跳呢？”
“这？这我实在搞不懂，说实在的我公司的待遇在同行还算比较高的呢。我到底该如何提升营销人员忠诚度呢？闫老师你快给我支招吧！”程老板猛吸了一口烟，迫不及待地请求。
“营销人员对企业的忠诚度源于营销人员对企业的满意度，但满意度是不具排他性的，也就是说营销人员可能你对满意，也可以同时对别的企业更满意，这样营销人员还会流失，必须使营销人员的满意度具有最大化、持久化、创新化营销人员才能产生忠诚度，而忠诚度往往是具有排他性的。”我说完之后，在电脑中打面一页PPT：
企业毕竟不是宗教组织，绝大多数营销人员来工作首先是冲着待遇来的。作为营销人员当然对待遇很看重，但作为老板如果专注于营销人员的待遇而忽视了其它，营销人员与老板的关系必将变为交易关系，营销人员对待遇的敏感度就非常大，因为营销人员在为薪水而工作，稍有待遇更好的地方，必然会毫不后悔地离开。作为老板除了还有比待遇更重要的东西为营销人员们提供：
1、为营销人员创造良好感受。士为知己者死！以儒教文化为主流的中国传统文化的影响，让我觉得中国人是世界是最重情义的人。西方人讲法理情，而中国人讲情理法，用制度管中国人是最愚蠢的事，而用情管理才是上策，也就是说企业老板首先要给营销人员创造良好的感受，让营销人员感到受到尊重、有尊言、很快乐。为此企业一定要建立得到营销人员普通认同的企业文化，为营销人员创造愉悦的工作气氛，提升营销人员的幸福感。
案例分享：韦尔奇曾说，他每天上班最重要的事情说是端着香浓有咖啡到各部门去聊天，真诚的赞美他们在过于的一天为公司所做的努力，让营销人员工作有一个好心情。他还经常出现在全球各公司的一线，让营销人员随时感受到韦尔奇就在身边。谷歌创造自由轻松的办公环境，办公室躺受椅，累了可以躺下休息，楼道里有咖啡、点心，还有健身房、游泳池供营销人员使用，营销人员甚至可以带宠物上班！富士康之所以有13跳，是营销人员的感受太差了，无法承受工作环境和气氛带来的压力，从根本上说是富士康企业文化的失败。
2、正确的职业定位。你的营销人员在你公司是打工者还是创业者？如果是打工者，营销人员在公司就是为老板而工作，为薪水而工作，当一天和尚撞一天钟，只要拿到自己应得的薪水才是最终目的，老板赚与赔与我何干？因为营销人员与老板是交易型的关系。如果营销人员是创造者，营销人员就是为自己工作，通过努力工作可以实现自己的远大梦想，营销人员与老板就是伙伴关系。不想做将军的士兵不是好士兵。作为老板要激发营销人员干大事创大业的雄心壮志，树立正确的职业定位：为社会创造繁荣，为企业创造利润，为客户创造价值， 为自己创造成功的绅士和靓妹！可惜有太多的老板害怕营销人员有当老板的野心，更可悲的是有更多的营销人员只想过“二亩地一头牛，老婆孩子热炕头，小麻将二锅头，吹起烟圈乐悠悠”的无为人生，我的流传很广的专栏文章《职业经理人的痛与悲》中有更多的论述，有兴趣可以网络查阅。
案例分享：财散人聚
我辅导过一个做小家电品牌的省级经销商，通过在各地建立直营和加盟的连锁店销售。老板也是抱怨营销人员的凝聚力、忠诚度差，好不容易培养起来的优秀的店长、导购会被竞争同行以更高的薪水挖走，自己也经常干这样的事去挖别人的人，为如何提升营销人员的忠诚度而苦闷不已。我为其提供了解决的策略：营销人员期权制度。主要操作要点是：
建立学习型组织，提升营销人员成长欲望
从绩效考核到全面绩效管理，提升营销人员职业素质
实施营销人员职业生涯规划，树立营销人员创业意识
年度金牌导购提升为后备店长人选
年度金牌店长提升为区域经理后备人选
年度金牌区域经理提升为销售副总人选
连续两年被评为优秀店长的有资格购买门店股份（门店开放20%股权面向优秀店长）
连续两年被评为优秀区域经理及销售副总有资料购买公司股份，公司每年出让一定比例的股份
买股者如果资金不够公司可以无息贷款
拥有股份者不得从事同行业投资
股份拥有者如果离职，股份公司接原价收回
公司通过这个方式给营销人员提供了一个当老板的平台，只要在这里好好工作，通过实力和成绩就可以当股东，拿到分红，自己优秀的营销人员留下了，竞争同行的优秀营销人员被吸引了，企业成为优秀人才的吸金器，企业效益自然是步步高。
3、给营销人员提供更多的学习成长机会。营销人员进入公司之前素质差，不是老板的责任，但营销人员进入公司后不能快速提升素质就是老板的责任。经常有一些企业老板抱怨营销人员素质差，我就说因为老板素质差营销人员素质才是如此。我在课堂是经常问营销人员一个问题：营销人最坏的习惯是什么？
人有说懒惰，有人说自满，甚至有人说五毒俱全，其实我认识比之更甚者是：不学习！在这个不再是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代，比竞争对手获得更大的竞争优势就是比竞争对手学的更多，学的更快，学的更加有效，因为你可以拒绝学习，而你的竞争对手不会！作为企业老板应该为之创造良好的环境和更多的机会。我服务过的许多著名企业比如海尔、美的、圣象、远东控股都建立了自己了企业大学或商学院而且运营效果显著，我也有幸担任一些企业大学的特聘教授。现在有企业有三种学习的误区，一种是老板不学习，只让营销人员学习，这种形式让营销人员学习的越多营销人员离开的越多，因为营销人员提升了，而老板没有提升，营销人员会看到老板越来越不顺眼；另一种是老板爱学习，而忽视营销人员的学习，结果老板提升了，营销人员没有提升，老板看营销人员越来越不顺眼；第三种是让营销人员学习了中高层的的课程，比如有一次我给一个企业讲《营销团队领导力与执行力》课程，本来是给所有区域经理以上人员讲的，结果老板为了让更多人学习让一线销售人员也来了，搞得我很难讲。这种不应该一线的营销人员学习的课程，一线营销人员学习了，中高层的学到的管理方法也就失效了。
4、提供顺畅的职业平台。
激发营销人员干一番事业的雄心和梦想，给想干事人以机会和机制，给能干事人以平台和通道，给干成事以荣耀和待遇，给干不成事人以反省和淘汰。
案例：我的职位我做主
我服务过的一家企业成长速度非常快，一个非常重要的原因就是在营销系统建立了科学的晋升机制，让每一个营销人员都有公平、透明的晋升通道：
公司实施严格、公开、科学的年度绩效管理体系，除销上到销售总监下到业务员实行严格的岗位淘汰制度，营销人员后30位淘汰，区域经理后10位淘汰，销售副总（多个销售副总）以上末位淘汰；
年度五星级优秀业务员通过竞岗答辩优胜者可以进入后备经理人选；
区域经理岗位只签订一年岗位合同，累计5个月不能完成目标任务自动下岗当业务员，年度合同结束的合格区域经理可以竞聘下一年度的区域经理或销售副总，优胜者可以进入后备人选；
区域经理年度目标任务完成120%可继续保留职位一年或参加副总竞聘；
考核合格的销售副总可以参加销售总监或公司其它高管的岗位竞聘。
通过这样的方式让每一个营销人员深刻感受到自己的职位由自己做主，充分激发营销人员不须扬鞭自奋蹄的效应。
5、给予优秀营销人员以荣誉。给优秀营销人员充分的荣誉感，能够给营销人员莫大的精神鼓舞与安慰，提升营销人员的成就感和归属感，在激发营销人员的斗志的同时，对企业的满意度会大大增加，反而对物质待遇的敏感性会大大降低。
案例：比儿子结婚、生子还高兴的事
我辅导的一家企业，通过创新营销人员年终评比机制，对提升营销人员的荣誉感和忠诚度起到了极大的推动力：
增加奖励项目。改变过去单纯的以销量论英雄的奖励机制，增加和丰富奖励项目，如：市场增长奖、营销服务奖、困难市场攻克奖、营销创新奖等。获奖率控制在10%以内，只要工作努力，超额完成目标任务都有可能获奖，最高级奖项基金10000元，最低得200元。凡获奖的人员公司统一印制由公司总经理签名的大红喜报一并连奖金都寄回自己的家里，而获得一等奖的由营销总监、二等奖的由副总监、三等奖的由大区经理等领导亲自与当地经销商一些带上锣鼓长、彩旗、鞭炮，上门祝贺，当众宣读奖项并向其家人颁发资金，家人感动、开心，邻居围观、祝贺，其现场极为热闹和感人，获奖者也得到了极大的心理满足和荣誉感，干劲更足了，忠诚度更高了。
6、远大梦想。没有梦想的人只会平庸地混日子，这样的营销人员再忠诚也是在浪费公司资源。老板对营销人员一定要会讲三个故事：
我们是一群什么样的人
我们的美好前景与未来
我们如何才能实现梦想
有一次与一个老板在聊天，让我对他们公司的未来发展谈谈看法，我说贵公司目前最缺乏的是战略。可老板不同意我的观念，他认识公司最缺乏人才。我问他：“如果唐僧不制订伟大的战略孙悟空会跟他干吗？刘邦、刘备不也是先制订战略才能吸引那么多优秀人才吗？定战略、建班子、抓管理、出效益、分好钱这个顺序是不能错的，松下幸之助制订了松下250年战略，而你的公司未来三年五年要达到一个什么样子现在也没有一个清晰的概念和目标，怎么能吸引人才呢？”老板如梦初醒。
但梦想不一定能成真，因为：
优秀营销经理工作总结范文第5篇
总结既往，开拓未来，在此借鉴一些成功企业的先例，以前瞻的眼光，让我们来探讨一下，中小型企业破解营销管理难题的一些策略：
中小型企业怎么吸引并留住优秀的营销管理人才？
中小型企业因为各种资源有限、薪酬待遇不高、知名度不高、管理不先进等，对优秀营销人才的吸引力不大，但是这不是绝对因素，能不能吸引和留住优秀营销人才，关键还是取决于老板的所作所为，凡是有高品德、大智慧、大心胸、大气魄的老板，总能想出招人、育人、用人、留人之妙法，比如中小型企业可以提供给优秀营销人才更宽广、更自由的发展平台，给优秀人才更大的晋升机会、更好的发挥空间，使优秀营销人才能够充分地发挥和提升自己的营销管理水平，真正实现企业与优秀营销人才同呼吸、共命运，成就企业、成就自我；比如中小型企业可以提供给优秀营销人才更高的薪酬待遇，因为中小型企业既然在不少硬件、软件方面，无法跟一些大型知名企业相比拟，但是提高薪酬待遇总是比较简单而有效的办法吧，可以把薪酬待遇进行合理规划，使优秀营销人才既有眼前丰厚的薪水所得，又有远期股权、提薪的急切期盼，使优秀营销人才能够既来之则安之，用心、专心、全心干好本职工作；比如中小型企业老板要善于留住那些核心优秀营销人才，象营销总监、区域经理、营销骨干等，对这些优秀营销人才要想尽千方百计留住，以发挥母鸡带小鸡的标杆作用，留住他们就有可能留住和吸引更多的优秀营销人才；比如中小型企业要对优秀营销人才要尽量实在一些，既要适度透漏企业的实际情况，包括发展当中遇到的一些困难，也要让优秀营销人才看到企业美好的未来，并相信通过包括优秀营销人才在内的全员努力，一定能克服困难，实现企业追求的目标，千万不要没有遮拦的吹牛皮，因为企业的现实情况就摆在那里，就是不说企业的实际困难，那些优秀的营销人才也能看出来，反而说出来了，优秀营销人才更有种一家人被信任的感觉，更多了一份责任，更愿意为企业付出；比如要给予优秀营销人才更多的尊重、理解、关心、帮助，赢得优秀人才的心，使其心有所属、心有所依；优秀营销人才最担心的中小型企业的空头支票，因此中小型企业更要对优秀营销人才兑现承诺，尽量少做承诺，尽量多做少说，说了就要做到，少说漂亮话多干实际事，用实际行动减少优秀营销人才的担忧，用实际行动粉碎优秀营销人才的怀疑，想方设法留住优秀营销人才的心，留住心了，也就留住人了。
中小型企业怎么就是找不到营销管理的切入点？
中小型企业的营销管理总是经常性忽左忽右、朝令夕改，常常使得营销人员、经销商，甚至消费者都不知如何是好，有点丈二和尚摸不着头脑，虽然老板堂而皇之地说摸着石头过河，其实这是一种自欺欺人式的自我安慰，因为老板及其营销团队根本还没有找到营销的切入点，所以才东一锤子西一榔头乱搞一通。之所以找不到营销管理的切入点，关键就是老板及其营销团队没有深入调查、深入分析，没有发现问题，也没有发现市场机会。“没有调查就没有发言权”，这是伟大领袖毛泽东的至理名言，他领导中国人民取得革命胜利，正是在深入调查的基础上，开创了适合中国革命道路的军事战略思想，并在这套军事战略思想的指导下最终赢得革命胜利，同样营销管理也必须深入调查、研究、分析和决策，娃哈哈集团是中国快速消费品行业的一面旗帜，作为娃哈哈集团的老总宗庆后一年中大部分时间奔波在一线市场，为什么？我想就是为了调查市场、检查市场、调整市场，以求真正摸透市场的实际情况，以便为企业的营销管理找到最佳切入点，把企业的营销管理尽可能做得更好。现实中不少中小型企业的老板及营销团队不是很重视市场调查，只是凭经验和感觉来决策，这种想当然的决策态度自然很难切合市场了，正确的决策思路应该是从市场中来到市场中去，而不是把臆想的东西强行拿到市场中瞎碰。那些中小型企业的老板往往认为市场调查太浪费时间，可是如此这般的反反复复调试和更改营销策略，难道不浪费时间？我想除了浪费时间，还有更重要的一点，那就是严重打击了市场的信心，这里包括经销商和消费者的信心会严重受挫，当然长此以往营销人员也会丧失信心！中小型企业老板及其营销团队，如果一时还没有找到适合的营销管理切入点，也不要心慌意乱、急于求成、乱点江山，而是静下心来在小范围里先试点，直到找到最佳切入点，再在更大的营销区域里进行推广。磨刀不误砍柴工，中小型企业老板及其营销团队只有深入调查、认真研究、分析对比、科学决策，就一定能发现市场问题，就一定能发现市场机会，就一定能最终找到营销管理的切入点！
中小型企业市场规划到底该怎样做？
中小型企业在市场规划上往往也很纠结，是做全国市场还是做局部市场？是循序渐进式地做市场还是一下子全国遍地开花？其实在市场规划上，中小型企业一定要慎重决策，万万不可盲目，俗语说吃饭穿衣量家当，中小型企业一定要根据自己的家底，实事求是，有多大力量做多大市场，一般来说中小型企业由于资金不大、营销力量薄弱，前期不易遍地开花，应该选择最有利于开发的部分区域市场作为拓展的根基，稳扎稳打、步步为营、积蓄力量、循序扩张。中小型企业在市场选择上的一般原则是：先近后远、先易后难、先小后大、避强攻弱、进退有据，这样做最大好处是操作简单、容易成功、降低成本、减少风险。中小型企业在市场规划上千万不能好高骛远、好大喜功，如果没有相当的实力，没有必要搞大跃进式的市场扩张，更没有必要搞浮夸风，因为市场营销是实实在在的东西，来不得半点虚假，虚假只有损害企业。如果中小型企业不顾市场实际，到处跑马圈地，或者在竞争激烈的市场上肉搏厮杀，处处与强势大型企业对垒，把战线拉得过长，把摊子铺得过大，营销人员、资金、管理跟不上，实际上只是到处蜻蜓点水，市场也是做得半生不熟，恐怕只是徒劳无功罢了，市场营销如同前线作战，也讲究“一鼓作气，再而衰，三而竭”，如此不自量力，处处拼杀、遍地开花式地做市场，只怕最终是浪费了时间、资金和机会，结果很可能是竹篮打水一场空！中小型企业做市场规划，最好要用聚焦策略，选择每一个适合的市场，做精做透做细做牢，集中优势兵力先打赢每一场营销战役，从而最终赢得整个营销战争的胜利！在这里说明一点，那些有雄厚经济实力或者背靠大财团的中小型企业不在此约束之列。
中小型企业没有广告怎么做市场？
对于大多数中小型企业来说，一般做不起广告（这里主要指电视广告等价格昂贵的媒体广告），这对中小型企业市场推广非常不力。那么还有别的办法能帮助中小型企业快速撬动市场吗？市场营销一般是通过两种力量来完成的，就是拉力和推力，象电视广告等就属于营销当中的重要拉力，主要是一种外力对市场营销的辅助作用，主要来自企业外部，就象开路先锋一样，走在市场营销的最前面来拉动市场营销；象终端推销、产品促销、产品铺货、产品陈列等则属于营销当中的推力，主要是一种内力对营销的直接推动，是来自企业内部，集中于营销人员的市场运作当中。拉力和推力是相辅相成的，共同作用于市场营销，在这两者之中，又有主次之分，市场推力是主要的，而广告拉力相对是次要的，可以形象比喻为：广告拉力是说，市场推力是做，又说又做可能成就事业，只说不做可能一事无成，只做不说同样能成就事业，从这里就可以看出广告拉力和市场推力的轻重之分了。说到这里我们就应该清楚了，不是没有广告就无法做市场，只是有广告做市场更省心省力、得心应手，而没有广告就需要在市场推力上做得更到位、更出色，以弥补没有广告拉力所带来的营销困扰，这就需要中小型企业营销人员付出更多的艰辛，不仅要仰望星空，冥思苦想营销之路，更需要脚踏实地，用智慧、勤奋开辟一条崭新的营销之路，从当前做起，认认真真、仔仔细细，落实好营销计划，执行好营销流程，遵守好营销制度，掌握好营销重点，把握好营销细节，从拜访客户、扫街铺货、最佳陈列、广宣物品、轰动促销、路演推广、创新模式、开辟渠道、市场反馈等诸多方面着手做起。我们经常说做市场，就是“做”字当头，就是要付诸实际营销行动，在无广告之时用营销人员的“多快好省”把市场做好，多就是营销人员在市场上要更多付出，快就是营销效率要高，好就是营销质量要高，省就是要节省营销成本。如此一来，有广告，中小型企业市场能够做得红红火火，没有广告，中小型企业也能把市场做得风生水起。
中小型企业产品没有优势怎么办？
产品有无优势的决定因素，一方面来自企业生产方面，例如研发部门、工人素质、设备水平、工艺高低；一方面来自企业营销方面，例如产品卖点、产品包装、品牌营销等，两相对比，生产方面的问题比较直观，看得见摸得着，比较好解决，在产品同质化、跟风严重的市场状况下，通过生产方面解决的产品优势好办，比如产品有瑕疵可以立即纠正、机器设备落后可以换新的、员工素质低可以马上培训，难的是企业营销方面，通过营销创造出来的产品优势则是难以超越的，比如现实市场中，一些销售很好的品牌产品往往不是质量最好、技术含量最好的产品，而它们则被很多经商称之为优势产品，实际上只是产品上附加了营销优势而已，这对于不少中小型企业来说，真的是一道难以逾越的门槛，因为多数中小型企业营销力量相对薄弱。难道说产品无优势的中小型企业就束手待毙？没有优势，中小型企业同样可以创造优势，在产品方面，要打造自己的拳头产品，不求全不求多，唯求精、好、细，尽量要有适合营销的差异化，对于大企业不肖一顾的产品，也要勇于捡起做到最好；不盲目跟风，要跟风也要在跟的基础上有创新，站在巨人的肩膀上做出超过巨人的事情；条件允许时，要在拳头产品、主打产品的基础上生产系列产品，丰富自己的产品线。在营销方面，首当其冲是要发现、招聘和留住优秀营销人才，优秀营销人才是做好营销的根本所在，优秀营销人才也能创造以营销带动的产品优势。从营销角度看，就是要把4P（产品、价格、渠道、促销）、4C(顾客、沟通、便利、成本)、4R（关联、反应、关系、回报）的各种营销要素，进行最合适的搭配和创新，最终通过市场营销操作创造出建立在品牌基础上的产品优势。
中小型企业选不到经销商怎么办？
招商常常是是中小型企业进入市场的跳板，很多时候招商好坏直接关系到营销成败。由于中小型企业在整个市场环境当中，相对来说处于弱势，比如中小型企业是处于无钱、无势、无人、无名的尴尬状态，顺利招商并不是很容易，有时候就是费了九牛二虎之力，也未必然能够招到经销商，尤其是中小型企业刚进入市场时更是如此，这时该怎么办呢？可以选择一个有代表性的区域市场，由中小型企业营销人员自己做市场，说白了就是做市场直营，自己建终端、选下级分销商、直接送货、做促销等，完全按中小型企业自己的市场营销思路，下大力气做好市场，建立好市场的营销示范基地，以此做样板来带动和吸引经销商加盟，如果直营样板市场做好了，中小型企业就退守自如了，既可以作为自留地继续自营市场，也可以交给感兴趣的经销商经营，如果把做好的现成市场交给经销商，到时恐怕经销商会你争我抢争相加盟。万事开头难，有了示范市场的带动往后招商就会相对容易了。也许有人怀疑有中小型企业市场直营，可能成本会更高，其实不然，因为市场直营时批零差价掌握在自己手里，有这一块，中小型企业再补一块，成本不会高，相比到处出差招商、广告招商、展会招商等的付出成本，特别是招不到经销商而浪费的成本，自营市场付出的成本根本不高，还有中小型企业初期自营市场，既能解决眼前的销售困境，又能带动未来的招商工作，还能深入市场一线探索适合的营销策略，并能够锻炼和提高营销队伍的营销水平，由此看来，自营市场营销成本真的不高。中小型企业招商就是啃硬骨头，不能抱着到处乱碰的思想，碰上合适的经销商就做市场，碰不上合适的经销商就撤，这种思想是错误的。中小型企业可以在进入市场以前，进行慎重而缜密的市场调查和选择，一旦选定了市场，就要下定决心把市场拿下来，如果暂时找不到经销商就先自营市场。不是一定要有经销商才能做市场，看看那些大型企业，其中不少就是全面自营市场或半直营市场的，这些大型企业基本不招总经销商，而是通过更多的分销商、终端商来完成市场覆盖，比如大型企业的驻外分公司、区域营业所、大客户部、直营事业部等就是做市场直营的，只是中小型企业受自身实力局限，没有能力做到全面直营，这样看来，就是一时没有经销商，中小型企业也不要慌张，完全可以采取市场直营和与经销商相结合的方式来做市场。
中小型企业产品进不了大超市怎么办？
大超市现在已经成为消费者重要的购物场所之一，也成了各个厂家销售产品的必争之地。无奈僧多粥少，大超市越来越牛，“要想从此过，留下买路钱”，厂家产品要想进入大超市销售，就得忍受超市变着法儿的各种收费，那可真叫苛捐杂税啊！面对种类繁多数额庞大的收费，厂家也是无计可施，只能乖乖俯首听命，除非厂家的产品不进入大超市销售。厂家产品进入大超市，不仅仅是只有收费而已，超市还有很多无理要求，比如强制厂家产品降价、压款结算等等，这么多的费用和要求，对中小型企业来说还是真的吃不消，再说就是勉强进了大超市，也不是进了顺利销售的保险柜，产品进入超市只是万里长征走了第一步，超市里同类产品更是竞争激烈，一旦销售不好，中小型企业随时做好产品撤柜的准备。中小型企业产品要是进不了大超市该怎么办呢？活人岂能让尿憋死！如果进不了大超市，可以先做好流通市场啊！中小型企业以积极进取的态度，踏踏实实做好流通，搞好铺货，提高市场占有率、销售率，用流通渠道包围大超市，等有资金实力、市场起色之后，再考虑是否进超市。如果进不了大超市，中小型企业可以选择一些不收费或收费低的小超市、便利店等，也可以曲线救国，先给超市做贴牌加工，伺机进入大超市。要是中小型企业的产品合适，也可以开专卖店等，无论自营还是加盟都可以考虑，在这里，中小型企业必须明白进入其他零售业态，也可以实现销售的目的。说实话，厂家产品进大超市就是先喂饱大超市，最后剩下的才是厂家的利润，问题的关键是有时候喂饱了大超市之后，厂家就所剩无几或根本无剩，这对中小型企业来说，特别是在资金周转上有很大风险。超市对销售来说虽然很重要，但不是唯一销售渠道，中小型企业如果暂时不具备进入超市的条件，切不可孤注一掷盲目进入大超市，可以先做好其他销售渠道，等条件成熟时再做进超市的打算。
总之，中小型企业在发展中，所遇到的营销管理难题不仅上述这些，还有不少，但是只要中小型企业有信心、肯动脑、肯付出，同心协力，风雨同舟，就没有走不过去的火焰山，就一定能破解一个个营销管理难题，实现一次又一次的飞跃，快速做强、做大企业！
