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个人管理工作经验总结范文第1篇
一、指导思想
高举中国特色社会主义理论伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，全面贯彻党的十七大和十七届二中、三中、四中全会精神，紧紧围绕中央企业改革、发展和稳定大局，全面检查验收中央企业“五五”普法工作情况，总结推广先进经验，查找问题和不足，进一步推动中央企业增强法治理念，提高依法经营管理水平和法律风险防范能力，为中央企业实现科学发展和国有资产保值增值创造良好的法治环境。
二、检查验收内容
（一）中央企业组织落实《中央宣传部、司法部关于在公民中开展法制宣传教育的第五个五年规划》、《第十届全国人大常委会第21次会议关于加强法制宣传教育的决议》、《国务院国资委关于在中央企业开展法制宣传教育的第五个五年规划》和本企业“五五”普法规划的情况。
（二）中央企业中层以上经营管理人员特别是企业负责人学法用法情况；中央企业职工学法、守法、用法情况。
（三）中央企业规章制度建设情况，以总法律顾问制度为核心的法律顾问制度建设和法律事务机构建设情况，法律纠纷发生和处理情况，知识产权管理与保护情况。
（四）法制宣传教育工作的组织领导、工作方案与保障措施的落实情况。
三、总结验收步骤和时间安排
总结验收工作从2010年3月份开始，到2010年年底结束。共分四个阶段：
（一）宣传动员阶段（3-4月）。中央企业按照本通知要求，结合企业实际进行动员部署，制定检查验收方案和措施，做好检查验收的各项准备工作，保证检查验收工作顺利开展。
（二）自查阶段（4-5月）。中央企业按照本通知要求组织自查，对本企业系统“五五”普法工作和企业法制工作开展情况和实际效果进行检查，查找薄弱环节，积极加以整改。
（三）检查验收阶段（6-8月）。中央企业在本企业系统内开展验收和总结（中央企业“五五”普法检查验收指导标准见附件）。国务院国资委普法办公室组织检查验收组，采取抽查的方式赴中央企业进行检查。检查主要采取实地考察、听取汇报、查阅档案材料、召开座谈会、问卷调查、抽样调查等方式进行。各中央企业请于8月30日前将“五五”普法自查、总结报告报送国务院国资委普法办公室。
（四）评比表彰阶段（9-12月）。在前期工作基础上，国务院国资委对中央企业“五五”普法工作整体情况进行总结，根据各中央企业报送的材料和检查验收结果，评选国务院国资委表彰的“五五”普法先进单位和先进个人，并于12月底前将受到表彰的单位和个人推荐给全国普法办公室，参加全国“五五”普法先进单位和先进个人的评选。具体评选工作安排另行通知。
四、工作要求
（一）提高认识，加强领导。总结验收工作是“五五”普法规划的重要内容，是保障“五五”普法工作全面落实的重要环节和措施。各中央企业要充分认识总结验收工作的重要作用，在企业党委（党组）的统一领导下，切实加强组织领导，扎扎实实开展好总结验收工作。
（二）统筹协调，全面推进。总结验收工作按照全国普法办的要求，在国务院国资委组织指导下进行。各中央企业普法领导机构负责组织、指导、协调、监督本企业“五五”普法总结验收工作。要充分调动本企业各方面力量协同推进，要注意学习其他中央企业的好做法、好经验，重大情况和问题要及时向国务院国资委报告。
（三）求真务实，保证质量。各中央企业要根据本企业普法规划的目标要求，严格按照总结验收标准，深入细致地开展检查验收，认真总结工作成绩和经验，务求实效，坚决防止形式主义，确保总结验收工作的质量。
个人管理工作经验总结范文第2篇
【关键字】工程竣工；验收材料管理；进步；规范
建筑工程项目的完成需要耗费大量的人力财力物力，所以普通民众都会特别关注工程建成后看得见的成果――建筑，甚至是关注建筑的美丑。对于竣工后的工程验收工作极其繁琐，而且不像成型的建筑一样能被人赏析称赞，所以相关部门和企业对工程竣工后的验收过程和验收材料的管理都是抱着一种敷衍塞责的态度。然而发生在我们身边的建筑坍塌、桥梁断裂等事故却时刻叩问我们：事故的原因我们如何分析？责任如何认定？工程建设过程是否监督到位？……这一切问题，想要得到解决都离不开一份竣工工程验收材料，因为它是对工程建设过程的完整记录。所以说，工程竣工验收材料的管理是非常重要的，它能很好地还原建筑过程的真实过程，保留资料证据，还能对相关责任人起到监督和警醒的作用，是建筑工程质量控制的核心，需要企业加强工程竣工验收材料的管理。
一、总结经验，不断进步
竣工工程验收材料的收集绝不仅仅是稳妥地保存原始资料。它作为一个能反应整个工程过程的重要组成部分，我们往往通过分析能从中吸取教训、积累经验。在建筑过程中使用的建材，建筑的各项标准值、比例等，仅仅是理论得出的结果而没有经过实践是不具备可靠性的。而竣工后经过验收记录下来的资料，则是实践过的资料，是由实际建设体现出来的结果。由此总结出来的经验与教训是科学的、可靠的。
我们强调要在实践中总结，是因为没有总结的实践，即使历经再久也还会是原始的经验，不会对今后的建筑活动起到指导作用。以偏远地区的农村房屋建筑为例，偏远地区的建筑模式一般采用口口相传的经验模式，没有文字来对前沿进行总结或者对失败进行反思，他们惯用简化的模式，但往往这种简化的建筑模式并不能给偏远地区的房屋安全的保障，所以偏远地区的房屋在灾害中损失是最大的。例如羌民族建筑，由于他们文化程度低以及生活习俗等问题，他们世代居住在半山中用石块砌成的房子里，房顶平台最下边是简单的石板或木板。这种原始的房子在平时成为冬暖夏凉的好住所，但是，如果遇上地震或者泥石流等灾害，房屋就会倾斜坍塌，造成无法估算的损失。这个案例在一定程度上反映了工程竣工验收材料的重要性。倘若能对工程竣工验收材料进行收集之后进行研究和总结，从中吸取到经验与教训，能及时地在原来的基础上改变，完善房子抵御灾害的性能，就能减少建筑在灾害面前的不必要的损失了。
工程竣工验收材料是实践的记录，也是实践的成果。在实践中不断发展就是工程竣工验收材料的管理对建筑的推动作用，所以我们需要不断加强工程竣工验收材料的管理。
二、严格规范，认真施行
工程竣工的资料管理其实是整个工程的质量监督过程，包括了对人、材料、方法、机械、环境等影响工程质量的重要因素的监督。例如材料方面，某些单位“以次充好”、“偷工减料”的现象屡见不鲜，这一定会威胁到房屋的质量。一旦危害造成，却没有完整的工程竣工验收资料，相关部门就难以认定责任，各个单位也会因此心存侥幸，这将严重损害人民群众的利益。有了工程竣工验收资料的管理与利用，这无形之中就能给相关的工作人员施加压力，使他们更加负责地完成工作。
例如我们熟悉的幕墙工程，作为能在建筑业屹立15年之久的大品牌工程，为了提高他们企业的管理水平，保证工程质量，并且准确掌握相关的标准和规范，幕墙工程严格按照相关规范，对竣工工程的验收资料实行严格管理。在幕墙工程竣工验收材料中，包括了施工前的条件认证（合同，施工图，工作资格认证书等），施工过程的记录（检验评定资料，施工记录，工程洽商文件等），施工人员的记录以及使用的材料的记录、验收记录等等。记录形式也是多样的，包括了书面记录、语音记录、摄像记录等等。记录过程中，实行一人记录，两人或两人以上签字检查等形式，防止材料的弄虚作假。正是由于幕墙工程认真执行验收规范、对竣工验收材料的严格管理，幕墙工程的质量在行业都能得到认可，同时对于幕墙工程树立自己的品牌也提供了便利。
工程竣工的验收使工程质量得到保证，是因为验收材料有切实的文字和文件证据，能起到追究个人责任的作用，使得责任落实到人。所以工程竣工验收材料的收集管理对工程成果的保证起到了非常重要的作用的。
企业应该建立健全竣工资料管理制度，制定行之有效的工程竣工资料的生成、收集、整理、交接、归档的管理制度。在加强工程竣工验收材料管理的过程中，除了制定严格的规范，我们还有很多工作需要做，例如及时收集与整理材料，同时确保材料的真实有效，建立科学完整的材料归档等等。
工程竣工验收材料管理的发展任重而道远，企业需要不断加强和完善，将工程竣工验收材料的管理与庞大复杂的工程建设其他所有活动有机地结合起来，才会相互促进和发展。
三、总结
通过文章上面的分析，我们应该深刻地认识到，工程竣工验收材料是建设工程的有机组成部分，是工程质量的直接反应，是工程控制质量的关键环节，是提高工程质量的重要手段，对提高工程建设中勘察、设计、施工、监理和检测的各个方面都起到监督和控制的作用，是工程质量保证体系的一部分。工程竣工验收材料的管理对于工程管理的不断进步、对于规范相关的工作都是起到了不可替代的作用的。
工程竣工验收材料的管理是推动工程不断完善的动力，相关部门要加强对收集工程竣工验收材料的重视，我们也要以高度的责任感来推动工程竣工验收材料管理的发展，为建设社会主义和谐社会做贡献。
参考文献
[1]郭升平.建设项目竣工环保验收监测过程中应关注的问题[J]. 科技情报开发与经济， 2010，（31）：140―141
[2]郭伟，陆军.谈建设项目竣工验收监测质量控制[J].北方环境，2011，（21）：143
个人管理工作经验总结范文第3篇
关于建筑工程师工作总结最新范文 本人毕业于建筑电气专业，***年*月至***年**月在重庆凯业建筑劳务有限公司工作。在这近三年的工作中，一直从事电气专业技术工作及技术管理工作。在工作中，我始终坚持理论与实践相结合，积极、主动地深入工程施工第一线，坚持谦虚、踏实、勤奋的工作准则，积累了较丰富的实践经验，取得了一定的工作成绩，得到了广大职工、单位领导及建设单位的认可。现将近几年来从事的主要技术工作总结如下：俗话说：兴趣是最好的老师。我通过调整自己的心态，深夜不断反思，对自己采取了一系列措施，慢慢培养起了对电气工作的兴趣，从而全心投入到电气工作中。
一、在思想上.
刚开始很长一段时间没有把全部心思用在工作上，而是经常苦恼于工作的不顺心，总是认为在这里实现不了自己的人生价值。来天业的前两个月也曾经偷偷找过几份工作，可是结果并不乐观，社会很现实，并没有想象的那么完美。那段时间长期处于矛盾选择的思想状态，我甚至连着好几天失眠，所以刚开始没有好好地认真对待这份工作，后来通过调整反思，终于明白了一个道理：有时候，人没有办法选择自己的工作;但是，有办法改变自己的命运。当我反省醒悟过来以后已经半年了，那时就想到了给自己留下了很多遗憾，遗憾的是没有把全部心思用在现在的工作上，失去了很多学习机会，在领导眼里也没有留下好影响。后半年至今，我时刻保持从头开始，转变原来的观念，从思想上彻底接受现实，做好自己的思想工作，从心底做好电气工作，不管在电气哪个岗位都调整自己的心态，心态决定一切，只有在思想出发，才可以做好本职工作。
二、在学习上：
醒悟后的我时刻保持学习的态度，只要有学习的机会，我都会去。除了上班车间组织的学习外，业余时间，我还在《中国电气网》、《中国电气维修网》和《中国电气技术》等相关电气维修网注册了用户，通过网络学习，毕竟网络上维修资料的比较先进及时的，更新的也快。因为，我明白，只有武装好自己的头脑，将来在工作中处理故障才可以游刃有余。我们化工行业生产连续性强，电气故障维修工作的时间长短很重要，所以只有过硬的技术保障才可以迅速解决故障，保障好车间供电设备，才可以力保生产正常平稳运行。
三、在工作上：
有时候，工作也需要心情。我一直坚持踏踏实实做事，认认真真做人。从20xx年7月31日来到40万吨参加筹建工作，在筹建的时候，我一直参与的工作是临时电，因为参与筹建的化建公司很多，所以临时电的工作很琐碎，安全相当重要，我和周文学师傅也用心做好了每一项工作，没有让任何的电气事故发生过。有时候也参与放电缆，安装电气供电设备等等工作，虽然有时加班很累，但是苦中也有乐。因为忙碌起来的人，过的才会充实，再说自己也是一个闲不下来的人。有时候感觉很累，但是，当我闲下来，看到安装好的供电设备和安装的照明亮起来的时候，心中很有成就感，因为那是自己付出的得到了回报，证明没有白干，有了实际的效果。
电工是一个危险的职业，一切从事电气工作的相关人员必须严格遵守电气安全管理制度，严格执行工作标准，所谓电工就要胆大心细，每处理一场事故都应该把安全放在第一位，严格按照操作规程操作，工作负责人应按操纵规程规定办理工作许可、工作延期、工作终结手续。作为一位电工，安全永久是最重要的，安全生产工作既是对自身安全负责，也是对工厂负责。要保证配电安全运行,万无一失,最重要的是要善于对设备故障进行分析,对故障进行正确的判定,迅速的作出判断并对故障进行处理.这就要求每位电工必须有丰富的理论知识,熟练的工作技能.还有不可忽视而非常重要的一点,那就是面对处理突发事件时必须要有良好的心理素质,只有这样才能正常的发挥技术水平，避免安全事故的发生，从而保证正常的生产。
在新的一年里，我将会继续的完善自己，在思想上更加增强安全意识和时刻学习观念;在技术上不断跟着师父和其他同事学习，提升自己的工作技能;在工作上端正工作态度，认认真真，严格要求自己，向公司的标兵方面奋斗。我深信我会做的更好。我会进一步严格要求自己，虚心向其他领导、同事学习，争取在各方面获得更大的进步。
关于建筑工程师工作总结最新范文
因公司人力调配，本人在年初调离到xx项目任职土建工程师，在项目同事的帮助指导下，踏踏实实，尽心尽力做好本职工作，现将本人一年以来的工作、学习等情况简要总结如下：
一、明确岗位职责
负责工程分部、分项、检验批等验收工作；负责编写汇总项目监理日志及监理资料；深入巡视现场及旁站重点施工部位，发现质量、安全等问题及时向总监汇报并采取相应解决措施。负责工地质量管理工作，收集、整理、保存资料管理资料。负责审查土建专业预算、结算、施工组织设计、各项施工方案、材料计划、现场签证、设计变更等。负责现场有关图纸会审、设计变更、验槽、主体验收等事项与公司和设计院联系沟通、书面资料传递。负责协调总包及甲分包施工问题。
二、日常工作情况
在交楼施工过程中，主责巡视现场劳动力、材料安装情况并每天定时向领导汇报，发现质量问题及时要求xx整改并向领导汇报。协调各甲指分包与总包单位施工问题。负责分户验收工作，交楼前与物业的移交工作。在精装施工过程中，主责施工样板间设计变更，并向精装单位传达公司的有关技术要求，负责审查上报卫生间防水方案、吊顶方案。负责两栋楼的分部、分项、检验批验收。在精装施工过程中，主责施工组织设计审查、四局钢结构夹层工程量预算审查及上报。负责联系设计竣备宝贵图纸问题。负责施工现场吊顶龙骨、防水施工、厨卫贴砖、外立面保温、墙面石膏等验收工作。
三、发现不足
从工程质量上结合出现的质量问题，在I区施工过程中避免吊顶多处开裂、卫生间漏水、壁纸发霉不平、卫生间石材泛碱等问题。吊顶开裂问题已沟通设计采取双层石膏板，薄弱部位采取加固措施。卫生间漏水问题已要求施工单位单独上报方案，垫层施工中墙根处采取钢丝网加固，严格要求地埋管规范施工避免埋管超高导致贴砖误差；防水施工验收中项目上通知地区工程师进行多方验收，严格要求防水厚度和高度；在贴砖过程中要求项目工程师进行旁站，避免防水层破坏。壁纸不平问题要求自己严格验收墙面基层施工。石材泛碱问题要求自己严格把控材料进场。
关于建筑工程师工作总结最新范文
工程监理项目竣工后，监理工作总结随即着手进行。项目总监如何结合工程实际，组织各专业监理工程师全面、真实地对监理服务过程进行总结，以正确认识与评价监理工作成效，如何把取得的工作成绩向业主作认真详细地汇报，让其了解监理实施过程以来监理工程的质量和效果，为工程竣工验收划上圆满句号。这也是监理的一项重要工作内容。
笔者对监理工作总结的编写有以下体会。
1 监理工作总结的总体要求工作总结应能客观、公正、真实地反映工程监理的全过程，能对监理效果进行综合描述和正确评价，能反映工程的主要质量状况、结构安全、投资控制等方面的情况。
2 监理工作总结的划分工程项目全部完成后，应对监理工作进行两方面的总结：
一方面，是向业主提交的监理工作总结，其主要内容包括监理委托合同履行概况；监理任务或监理目标完成情况的评价；由业主提供监理活动办公用房和用品、试验设备等清单，监理工作总结的说明等。
另一方面，监理内部提交的工作总结，主要是监理工作经验，可以是某种监理技术、方法的经验，采用某种经济措施、组织措施的经验，也可以是签订监理委托合同或如何处理好业主、设计、承包单位关系的经验等。
3 监理工作总结编写的主要内容和组成监理工作总结内容一般包括工程概况，项目监理组织体系情况，工程实施“三控、二管、一协调”的措施、效果和经验与教训等四大部分。
3．1 工程概况
应说明工程所在地理位置、建筑面积、层数层高、设计、施工、建设单位、建筑物功能、结构类型、装修特色和投资情况。
3．2 项目监理组织体系情况
针对监理合同和监理目标建立了哪些工作制度，如何规范工作程序建立和健全组织机构，从而使工程监理工作得以制度化、规范化地开展。结合工程情况，说明监理部怎样开展工作，提高人员素质，通过努力工作取得业主信任。
3．3 对工程实施
“三控、二管、一协调”的措施和效果 监理的工作质量、进度、造价控制和合同管理、信息管理、组织协调是工程监理的基本内容，须着重说明在这几项工作中如何进行有效控制，采取何种措施和技术方案，取得什么样成绩，要有一定的数字说明和依据资料。
(1)质量控制方面：要体现督促承包单位建立和完善自身质量体系，重权预控、自检、试验检查和旁站等情况，建立质量责任制，规定质量控制的工作职责、工作流程、方法和措施，以及控制标准，取得了多少合格率和优良率等情况。
(2)进度控制方面：如何依据合同和业主要求，加强并细化进度计划中监督管理，重视施工进度的记录、信息收集、统计、分析预测和报告工作，从而达到监理进度控制工作成效等情况。
(3)造价控制方面：要详细说明做好工程计量与支付的审核签证工作，如何进行合同变更、设计变更等审核控制。在合同工程总量控制的前提下，如何加强分析预测、提高审核工作准确性、可靠性和原则性，实现投资效益，累计为业主节约资金程度的情况等；
(4)合同管理与组织协调：重点说明熟悉、执行合同的情况，公正地处理各种关系，协调好业主、设计和承包单位各方关系的情况。
3．4 经验与教训
包括对监理工作成效和存在问题以及改进的建议，为提高和指导今后监理工作服务。
4 编写工作总结要符合下列几点要求
(1)用词要准确、明了、简洁、通顺，尽量使用专业语言。并按打印方式处理。
(2)有正规封面：封面文字要注明“xx工程监理工作总结”标题，有业主、承包单位和监理单位名称，以及编制人、审批人和批准人签名。
(3)总结规格尺寸和编号：资料规格尺寸为16k或a4纸，并按公司工程竣工技术资料归档管理的要求统一编目和登记归档。(4)报送监理工作总结，须有项目总监、以及相应的审核人和批准人(可总工程师)签字，并加盖该项目监理部公章后，由项目总监递交业主。
个人管理工作经验总结范文第4篇
工作总结应能客观、公正、真实地反映工程监理的全过程，能对监理效果进行综合描述和正确评价，能反映工程的主要质量状况、结构安全、投资控制等方面的情况。
2、监理工作总结的划分
工程项目全部完成后，应对监理工作进行两方面的总结：一方面，是向业主提交的监理工作总结，其主要内容包括监理委托合同履行概况；监理任务或监理目标完成情况的评价；由业主提供监理活动办公用房和用品、试验设备等清单，监理工作总结的说明等。另一方面，监理内部提交的工作总结，主要是监理工作经验，可以是某种监理技术、方法的经验，采用某种经济措施、组织措施的经验，也可以是签订监理委托合同或如何处本文转载自理好业主、设计、承包单位关系的经验等。
3、监理工作总结编写的主要内容和组成
监理工作总结内容一般包括工程概况，项目监理组织体系情况，工程实施“三控、二管、一协调”的措施、效果和经验与教训等四大部分。
3．1工程概况应说明工程所在地理位置、建筑面积、层数层高、设计、施工、建设单位、建筑物功能、结构类型、装修特色和投资情况。
3．2项目监理组织体系情况针对监理合同和监理目标建立了哪些工作制度，如何规范工作程序建立和健全组织机构，从而使工程监理工作得以制度化、规范化地开展。结合工程情况，说明监理部怎样开展工作，提高人员素质，通过努力工作取得业主信任。
3．3对工程实施“三控、二管、一协调”的措施和效果监理的工作质量、进度、造价控制和合同管理、信息管理、组织协调是工程监理的基本内容，须着重说明在这几项工作中如何进行有效控制，采取何种措施和技术方案，取得什么样成绩，要有一定的数字说明和依据资料。
（1）质量控制方面：要体现督促承包单位建立和完善自身质量体系，重权预控、自检、试验检查和旁站等情况，建立质量责任制，规定质量控制的工作职责、工作流程、方法和措施，以及控制标准，取得了多少合格率和优良率等情况。
（2）进度控制方面：如何依据合同和业主要求，加强并细化进度计划中监督管理，重视施工进度的记录、信息收集、统计、分析预测和报告工作，从而达到监理进度控制工作成效等情况。
（3）造价控制方面：要详细说明做好工程计量与支付的审核签证工作，如何进行合同变更、设计变更等审核控制。在合同工程总量控制的前提下，如何加强分析预测、提高审核工作准确性、可靠性和原则性，实现投资效益，累计为业主节约资金程度的情况等；
（4）合同管理与组织协调：重点说明熟悉、执行合同的情况，公正地处理各种关系，协调好业主、设计和承包单位各方关系的情况。
3．4经验与教训包括对监理工作成效和存在问题以及改进的建议，为提高和指导今后监理工作服务。
4、编写工作总结要符合下列几点要求
（1）用词要准确、明了、简洁、通顺，尽量使用专业语言。并按打印方式处理。
（2）有正规封面：封面文字要注明“xx工程监理工作总结”标题，有业主、承包单位和监理单位名称，以及编制人、审批人和批准人签名。
（3）总结规格尺寸和编号：资料规格尺寸为16K或A4纸，并按公司工程竣工技术资料归档管理的要求统一编目和登记归档。
（4）报送监理工作总结，须有项目总监、以及相应的审核人和批准人（可总工程师）签字，并加盖该项目监理部公章后，由项目总监递交业主。
个人管理工作经验总结范文第5篇
早年IBM公司的老板沃森一世，曾亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，实施了现代管理称作“工作日写实”的方法。他把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断地(也就是不评价该动作好不好)记录下来，然后进行分析。
IBM就是要从实际发生的动作中，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；然后去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；最后经过总结提炼，形成培训手册。进而，凭借这些资料对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。
我们把这个过程称为“经验复制”。
复制经验的价值
一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。尤其在现在的市场，销售利润率很低，营销组织中的一个团队出现亏损，可能十个团队的盈利都难以弥补!
因此，必须迅速把一个销售人员偶然获得的经验，立即转变为整个营销组织共享的诀窍和经验，形成强大的组织力量。于是复制经验的能力，就成为一个营销组织核心竞争力的来源。
沃尔玛的成功，很大程度上得益于诀窍和经验的迅速复制。沃尔玛有一项制度性规定执行得很好，即：所有区域经理，每周必须花四天时间下到基层门店，在那里现场办公，在《追求卓越》一书中称作“现场第一、走动管理”。他们一边传授诀窍、经验和知识；一边分析问题，提供咨询，解决问题；一边总结教训，提炼经验和知识。同时，每周花三天时间回到总部汇总，参与总体决策，形成实战策略及资源配置方案，然后再度下到基层一线。如此循环往复，才打造了沃尔玛的销售能力。
这正是本土企业要学会的：通过复制成功诀窍和经验，提高整个营销组织的绩效和持续竞争力。
我们需要哪些经验?
在营销组织中，各种各样的经验时时刻刻都在发生，再优秀的学习型组织，也不可能把组织内所有的经验都纳入到规范管理之中。相反，优秀的企业总是能聚焦于那些对企业最有价值的经验。
企业在不同时期所面临的挑战和目标都不一样，经验的价值必须视具体情况而定。然而，要想把“经验复制”作为一项管理机能和持续性管理工作，就必然要求它有自己明确的任务，即：明确的经验复制范围。
工作的框架打好了，才能使这项管理机能逐渐发育起来，相应的人才逐渐地集聚起来，然后，方法、手段逐渐地积累起来。
具体来说，我们需要考虑的就是两个变量。一是营销策略实施的要点，即围绕关键过程或关键活动来总结团队经验，确保策略实施能得到强大的经验体系的支持，同时放弃对次要点的总结；二是在实施策略过程中，关注团队能力的差异点，要搞清楚：是团队能力的哪些差异因素决定了团队之间的业绩差异?
这也就是一个纵向挖掘总结，一个横向对比总结，见上图。
比如某移动通信企业，把“以行业应用为基础的集团客户拓展”视为企业的战略增长点。对于它来说，最重要的经验就是：一个项目组到底是怎么成功开发一个行业客户项目的?可见一个完整的项目关键点经验可能包括：背景信息分析、客户拜访和客户开发、关系突破的难点和策略、客户技术需求、行业应用的技术方案、项目实施过程的管理等。
从业务关键环节的团队能力差异来看，主要是：团队成员在陌生拜访、需求分析、客户关系管理等个人能力上的差异，以及在团队稳定性、团队协同、团队激励等团队管理上的差异。
再比如某果酒企业开发了一个全新的产品，面临的营销难点是：产品没有完成推广过程就直接进入销售，知道的人很多，喝过的人很少；礼品消费较多，单瓶消费很少。因此，企业决定了公司在未来1~2年的整体营销重点是强化推广，具体策略是从高端餐饮开始推广，依次启动低端餐饮和商超的单瓶消费。事实上，该策略本身就是在总结优秀分公司的成功经验后决定的。
对该企业来讲，需要传播的经验就是如何启动高端餐饮的实践，以及渠道互动、产品分层推广的区域市场策略。具体来说，一个完整的操作包括：
如何选择重点区域市场?如何选择餐饮经销商?如何寻找领袖人群?如何选择产品?以及推广的策略和具体办法，餐饮现场推广活动的组织、餐饮促销人员的招聘、培训、激励和管理等等。
从关键活动的能力差异上考察，包括经销商谈判技巧、餐饮终端谈判技巧、促销员推广语言等。
确定需要哪些经验后，具体就涉及该怎样发现、收集并总结经验了(因篇幅所限，本节详细内容下期发表)。
个体经验如伺转变为共有的知识?
经验传播的基础是把总结出来的经验形成经验知识库。这要注意几个要点：
以用为本
经验复制的基本要求是经验知识被其他人使用，这也是对经验知识库建设的基本要求：
每一个经验都要有明确的使用者，这是评价一项经验是否需要被收录进经验库的原则。经验库的结构也要以使用者为第一标准来安排，比如对消费品企业而言，可以分别针对业务经理、一线业务员、推广人员、促销人员，把经验分别存放在区域市场策略经验库、客户开发经验库、市场推广方案库、促销语言与推销技巧经验库四个区域。
让内容和形式易于总结和传播
知识库的建设可以从现成的经验和资料起步，即使从来没有关注过销售团队经验复制的企业，也会有一些成功的经验案例、优秀的策划方案、好的区域市场工作总结、重要的市场研究方案、样板市场总结、典型事迹、项目计划书等等。这些案例也许散落在各个部门，但已经是成型的资料，可以作为知识库的最初内容。
然后收集一些外部的现成资料，比如聘请外部讲师做的培训记录、别的公司的优秀经验等等。但外部经验一定要经过严格筛选，少而精，避免把一些似是而非、理论化、不切实际、没有具体内容的东西掺杂进来。企业需要的是经验，是知识，而不是信息，或者报告。
而最主要的经验知识还是内部总结出来的，自己的东西更贴近实际，易于被接受。
经验案例不仅要把重点的问题说透，还要在每一个案例后附上作者的详细信息，便于销售人员按图索骥，找到相关销售人员进一步请教或讨论。
知识库不一定需要电子版的，事实上有很多销售人员没有条件使用电子版的文件。可以按类别、按时间整理成内部刊物，下发给销售人员。但知识多了以后，还是应该利用互联网的优势，方便员工随时随地检索和学习。
经验要落地
经验知识库建设只是基础，“有多少团队在学习这些经验和知识?”这才是决定经验传播效果的关键。
在这一方面，很多大型跨国公司在知识管理上
都有良好的实践，比如英国石油公司的“同行帮助系统”、德州仪器公司的“共享它(Share lt)计划”、安永咨询公司的“PowerPacks计划(采用随身终端方便检阅)”等，都值得借鉴。
但销售人员的经验传播比技术知识类的经验传播更复杂，营销经验不像技术经验那么显而易见，那么容易使用和产生效果；营销经验必须与实际工作发生联系，必须经过学习者的深入讨论并引发其思考时，才能产生经验复制的效果。经验学习和复制也需要基层团队经理推进，可以在基层采取“经验学习会”的形式，定期召开。
经验学习会可以根据某段时间的业务重点或者难点，来选择学习的主题。
比如怎么把一个餐饮终端的销量做起来?从知识库里面找到相关的经验资料，分发给每一个业务员，在会前熟悉材料；会上，从资料上谈到的经验方法出发，检讨当前工作与这些优秀的实践经验之间的差距，讨论如何改进当前的工作，从整体思路到执行细节，逐项检视、反思和学习。
还有：运作餐饮终端的哪些措施是被验证有效但没有做到的，哪些是做了但没有做到位，哪些经验是可以直接转化为工作安排的，哪些是需要进一步讨论研究的，哪些还需要找到案例当事人请教核实的，等等。围绕这些内容，形成下一步继续启动餐饮终端的思路和计划安排。
所以，经验学习会是从经验学习开始，到工作改进方案结束。
经验传播还必须与培训联系起来，以经验知识体系为核心内容，开发内部课程，到一线巡回授课，送课到现场。
讲师至关重要
需要注意的是，一定要找最好的营销人员来担任教官，这也是美国海军陆战队的经验：“你必须自己做得到，才能教导别人”。
现在很多企业的现实是，要么从外面找个培训讲师，大家听个热闹，再好的课程也只能给销售人员带来一些启发，培训基本上当作福利用。很多企业虽然开发了内部课程，讲师却是那些虽然资历较深，但业务能力一般，公司不知道派给他什么任务的人；课程的内容也缺少规划，没有经验基础，让讲师完全按照自己的理解去开发，培训效果可想而知。
内部课程的开发一定要以已有的经验知识体系为基准，不管讲师本人的阅历如何，都要避免在课程设计上讲授“自己的”技能和经验，一定要把所有的课程聚焦到经验知识库所设定的方向上，最终把培训聚焦到工作改进和关键流程改进的实践上来。
基层经理的作用
经验传播的最后一个也是最重要的一个要点是，基层团队经理要在关注下属业务进展的过程中，关注经验的传播，包括自己的经验和经验知识库里所谈到的经验。
