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电话销售话术范文第1篇
撰写完销售话术，接下来我们就要锻炼自己的销售技巧，如果你是用电话销售的话，要注意你的销售语调和发音，这个很重要，要平和也要有力，要更具对方的反应来调整自己的状态。
如果你是在店铺做电脑销售的话，你需要的是把握好前来购买电脑人的心理，如果同时来的是两三个人，要说服想买的，更要说服付钱的那个，这个很重要。所以销售的技巧也包括一点心理学的知识呢。
电脑销售技巧和话术，还需要配合上我们的观察力及行动力，很多人都是先认可你这个人，才会认可你所卖的电脑，所以销售的技巧还包括做人之道，要先将人做好，才有可能获得更多的销售量。
电话销售话术范文第2篇
1.1保险电话营销的概念保险电话营销，是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售。我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为“：保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。”在展业模式上，保险电话营销主要有以下三种模式：一是单一直接营销模式，即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以及承保的操作。二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式，即首先由电话营销人员借助电话的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送，再由保险公司进行后续承保的操作。三是外包合作模式，即由外包电话营销公司确定客户投保意向，再由保险公司专门业务人员上门对客户进行产品讲解，完成投保办理的操作。随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断扩大，保险电话营销在我国得到不断深入的发展，带来了对保险销售的一种全新的思维革命，也引起了保险公司和保监机构的充分重视。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果，2013年全年，31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；标准保费为92.3亿元，同比增长21.7%。2013年，在31家寿险公司的电话营销保费中，人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到49%、26%、21%和4%。其中，健康保险电话营销保费中重疾险的占比为67%。行业寿险电话营销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份。截至2013年12月底，寿险行业在职电话营销座席为5.7万人，同比下降5.3%，但人均产能有所提升，为14721元，同比增长9%。目前，这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可，并逐渐成为各保险公司的主要销售渠道之一。
1.2保险电话营销的特点第一，保险电话营销产品的特殊性。保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定，即保险公司通过电话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电话营销渠道不得使用电销产品。所以，电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭财产保险等少数险种。第二，保险电话营销业务流程的特殊性。电话营销的业务流程可分为两个阶段。第一个阶段是呼叫中心阶段，在这个阶段电话营销坐席接触客户，完成公司和产品介绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作。第二阶段是递送阶段，这一阶段的工作由各分公司来完成，其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等。在传统的销售环节中，人提供上门服务，与客户达到充分接触，这种营销模式有利于人对客户实现充分的了解，人可以获得客户较高的信任度和满意感，但同时也会造成销售人员与客户串通制造假赔案件的隐患。在电话营销模式中，销售人员通过电话与客户沟通，并且全程通话接受录音监听，因此，可以降低道德风险，但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满意的难度。第三，保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性。电话营销属于概率销售，保险公司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户，然后通过电话营销坐席专业的销售技能，最终达成销售目的。电话销售是一种直销方式，可大大节省中介手续费，使保险公司既可以避免陷入有保单无客户的困境，又可以获得有效的数据。传统的销售则需要细分目标客户，人要不断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户，从而达到销售目的。在管理方面，传统的营销模式较注重结果管理，激励和管理保险人主要依据销售业绩；而电话营销更加注重现场管理，将过程管理和结果管理相结合，加强现场辅导和质量监控，从而使电话营销人员既有固定保底，又可以达到更高的业绩，极大地促进了员工工作的积极性。
2我国保险公司电话营销发展存在的主要问题
2.1保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可目前，各家保险公司在电话营销渠道取得的保费占有率比例偏低，这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个人隐私权，或者认为电销公司坐席通过电话沟通打扰了其正常的工作与生活。另外，部分消费者可能接到过各种推销电话，有的甚至为其中的虚假信息所欺骗，甚至造成损失。这些都对保险电话营销的发展产生了负面影响。
2.2电话营销客户数据质量不高目前，保险公司电话营销普遍存在客户信息质量较差的问题。客户信息数据的来源主要有三个：一是保险公司自身积累的老客户数据，例如已经承保的客户，在公司网站注册的会员，接受过赠险的老客户等；二是通过其他渠道取得的客户信息，例如办理过航意险的客户；三是通过陌生拜访取得的空白数据。在保险公司中，通常质量好的客户数据占比较少，而且指定发送到一些老员工的数据库里，而新员工最好是下发些暖名单，也就是赠险老客户的数据，或者打只显示电话号码的空白数据，即陌生拜访客户。保险公司除了要巩固老客户的业务，更希望获得新客户，就需要从外部大量地收集信息，而数据的收集要花费大量地人力物力，往往造成为了节约成本，降低了对数据质量的要求，不少客户信息只有一个电话号码，使得本来技术不太熟练的销售新人更加无从下手。对于保险公司来说，客户信息是进行电话营销的基础，保险电话营销需要大量的数据支持，一旦客户资料信息的准确性差，将会直接导致电话销售的成功率降低。
2.3售后服务不足，品牌忠诚度差保险电话营销的过程只是公司坐席通过电话与客户进行沟通，销售过程结束之后坐席便不再与客户进行联系，一旦买卖双方通过电话完成了保险产品的销售，接下来关于投保书签名、保费支付、保单送达等环节均不再有公司坐席的参与，而是由保险公司或是由快递公司的工作人员来完成，如果在这些环节相关工作人员对客户的需求和特点不熟悉，服务的过程难免会不尽如人意，结果将导致客户对此次购买产品的不满意，或者对保险公司和所购买产品的忠诚度降低，甚至造成未来客户资源流失。据统计，大约有五分之一的电话营销订单会在犹豫期内夭折。所以，售后服务方面的不足，不利于为保险公司获取稳定的客户资源。
2.4电话营销人员素质偏低我国保险公司电话营销人员整体素质不高，部分地区甚至偏低，在面试和培训方面把关不严，有的甚至只要求声音甜美，反应迅速。员工素质不仅指员工知识储备和技术水平，更应注重道德素质。电话营销人员需要有一个较高的素质和良好的心态来应对客户，需要有耐心给客户进行讲解，不能强行让客户购买公司的保险产品。宝洁公司前董事长曾说过“：如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，留下我们的人，十年内我们将重建一切。”所以，保险公司的发展与其员工的素质息息相关，电话营销人员素质的高低直接影响到保险公司声誉的好坏，进而会影响到公司的效益。
3促进我国保险公司电话营销良性发展的建议
3.1对保险电话营销进行合理的宣传和推广保险公司应根据电话营销模式的优势和特点进行广泛的宣传和推广，通过网络、媒体等多种途径使消费者熟悉并接受电话营销，使消费者了解电话营销不仅可以享受更多优惠的保险服务，也会提高投保的效率。保险公司在介绍公司产品的同时，还需要从普通消费者的角度去宣传保险的基本知识、政策法规，及时澄清偏见和误解，提高全民风险意识和保险意识，增强消费者对保险电话营销这种渠道的信任感。
3.2把握信息数据的质量保险公司在通过电话销售保险产品时，首先要将原始的客户资源数据进行筛选，选择优质的数据视为目标客户，可根据目标客户的性别、年龄、学历、职业等进行分析和分类，再将分析结果与公司产品特征相结合，以便实现针对不同需求的客户，提供不同类型的保险产品的目的，避免拜访的盲目性。还要对现有数据实行动态管理。在保险公司营销过程中，会不断地积累一定新的客户数据，在不断地沟通和服务过程中会获得老客户的补充信息，保险公司应定期对现有数据库系统进行清洗，删掉已经失效的数据，补充新增资源，保证整个数据库系统的质量。
3.3完善售后服务，提升客户忠诚度做好电销售后服务，提高客户忠诚度是保险公司电话营销生存和发展的关键。完成一次成功的电话营销过程需要很多部门的配合和支持，因此，回访人员应和外呼部门、热线部门、散线部门的员工协调工作。保险公司在向客户提供售后服务时，要做到符合坐席人员承诺的服务水平，向客户提供优质的服务，以提升其对公司的品牌忠诚度。保险公司应制定和推行服务标准化建设工作，通过制定服务规范、服务质量标准、服务技术标准、服务话术标准等，逐步推进标准化建设。保险公司还可充分利用公司内部人才资源的优势，通过为客户提供额外的投资咨询、理财咨询、健康咨询、定期免费体检、健康咨询及代办验车等服务，满足客户对更高品质服务的种种需求。公司要以客户创造价值为前提条件，不断地满足乃至创造客户的需求，与客户建立长期的双赢互惠的关系。要充分提供客户所享有的保险保障，提供有价值的延伸服务。
3.4培养综合性电话营销人员首先，在招聘过程中，提高保险业进入的门槛，要根据招聘人员的要求严格筛选应聘者，做到宁缺毋滥。电话营销人员在与客户进行沟通时，客户只能通过声音来辨别，因此这个岗位除了要求坐席具有对企业产品专业的理解能力、良好的沟通能力，还要求其具有极强的耐心和良好的心理素质。其次，加强对现有员工的业务培训。一方面，公司要对电话营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，电话营销实际上是一个沟通的过程，电话营销要想成功，必须全面掌握专业规范的营销话术；另一方面，由于电话营销人员被拒绝的概率较高，因此，还应对其进行心理辅导与调整测试，以维护电话营销团队的士气。最后，保险公司的电话营销人员应具备多方面的知识，能尽量解答客户的各种疑问，并能及时准确地为客户介绍多种产品。当遇到涉及本公司电销的保险产品时，可以直接在电话中成交；如果是非电话营销产品，则可通过坐席转接到相关渠道进行办理。这种复合型人才的培养不仅是保险公司多种营销渠道融合的一道基本保障，也将有利于本公司员工自身职业发展前景的规划。
4结语
电话销售话术范文第3篇
项目名称；
利用固定电话网（）实现免费双向传输信息技术。
此产品的独特性在于，建立在一个最广泛的电路交换网络基础上，实现低廉的数据传输，满足市场的紧迫需要。
目前此技术为我公司独有。
企业性质，所属行业，核心产品服务；
公司名称：深圳市博友电子公司
公司性质：私营有限责任公司
注册地址：深圳市福田区振华西路号华康大厦室
注册日期：年月日
电话传真：
法人代表：杜伟群
业务联系人：钱康
联系人移动电话：
公司营业内容：电子通信产品的开发、组织生产、产品销售
公司核心技术与产品：利用固定电话网（）开发出的系列双向传输设备
发展阶段，融资目的，所要投入的环节；
产品的目前发展阶段：
目前已经完成中试调试阶段的工作，正在做最后的联调验证工作，联调测试工作将在周内完成。年月日
现在正在进行试生产的准备工作，准备进入试生产阶段。
生产前的具体工作：将目前产品的外置式，改成可在机内置卡，和笔记本电脑用卡。设计包装及其产品说明书。
融资目的，所要投入的环节：
融资将要投入到生产销售阶段流动资金需要，设计包装及其产品说明书，委托加工生产所需的资金和流动资金。
利用现有的全国销售网络，进行销售。版权所有
融资金额；
我们希望在天内，可以融资到万元。
正文（产品资料正文）
．项目名称：
利用固定电话网免费双向传输信息技术
．开发者的市场技术依据
开发原由：
在信息技术蓬勃发展的今天，各种信息数据传输产品开发者，纷纷瞄准的是无线传输技术、宽带传输技术。似乎电话网络的窄带技术已经落后。
经过我们研究我们发现一个巨大的、被忽视的市场和资源，就是有线固定电话的用户，这就是窄带的固定电话的用户的接入服务市场仍然占有接入市场的绝大多数。
然而，无线和宽带技术的用户终端设备的安装和使用的复杂性，使得安装和调试都需要专业人士的参与。
实际上，我们经常使用的是一种简单的，低价的信息传输办法电话。
开发有线电话网络传输技术的意义在于，由于电话用户的终端设备（电话机）价格低廉，电话线路运行稳定可靠，线路铺设范围广大，使用方便的特点，此技术可以在最大的范围内，廉价使用。
应用范围，可以说是全市、全省、全国、全世界，只要是有固定电话的地方如果将电话的使用简单方便的优势保存到数据传输上，用很低的安装使用费用，最好是免费的传输，市场将是非常广阔。
现在国内有各种品牌的多种，销售商有上千家，他们在数据传输设备销售上，有经验有客户，如果利用上，产品将很快完成投资的回收。
随着固定电话的安装费用进一步下调，广泛应用这最大的线路资源的可能性进一步增加，愿意采用此廉价线路资源的企业、事业单位越来越多。
在此基础上，我们开发了，并拥有核心技术《利用固定电话网（）实现免费双向传输信息技术》
此技术我们称之为潜联技术
．使用普通电话与应用潜联技术后的电话的比较：
普通电话联接示意图
电话局、电话线路（）
应用潜联技术后的电话联接示意图
普通电话、应用潜联技术的电话比较√×表示有无
比较内容普通电话应用潜联技术后的电话
拨打市内、郊区、长途电话√√
拨打电话√√
拨打移动电话√√
收发传真√√
拨打声讯台√√
拨号上互联网浏览√√
利用互联网收发√√
来电显示√√
连接√√
固定电话之间收发短信息×√
固定电话之间收发短信息（不计费）×√
固定电话与手机之间收发短信息×√
固定电话与手机之间收发短信息（不计费）×√
利用固定电话收发机×√
利用固定电话机收发（不计费）×√
．应用潜联技术的应用范围前景、应用前景
解决目前超远程的工业控制信号的传输问题
城市：交通信号灯控制、市政管线电表监控；
旷野：管线的监控、铁路信号的控制；（两端的终端设备费用很低）
解决、商务通连接数据问题；
可以作为股票接收设备，不仅可以接收还可以指定发送；
解决两台（多台）电脑之间免费实时文字对话；
可以作成外置等形式，开拓计算机的选配件的市场；
可以预留有接口；
作为工控市场的远端数据传输接收设备；
可以预留有显示接口；可以内置液晶显示板
将此模板销售给电话机制造厂商；
可以预留有键盘接口；作为外部键盘输入；
可以预留有红外线传输接口；
可以预留有打印机接口；
收款机信息传输；线路连接至税控收款机，可以解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；
可以作为点播有线电视之用；
解决安全保密的信息传输问题；
解决街头自动售货机信息传输；
解决磁卡电话计费问题；
解决远端计量表数据的读出问题；
作为报警系统传输设备，可以用很低的费用小时连接传输；
利用电话网络，也是将要开展的家庭自动化远端控制，等等。
综上所述，利用电话线路，在不必另行架设新线路的情况下，利用原有线路，是一种经济简单实用的传输方案。
．目前潜联技术可执行的通信协议：
．潜联技术的原理说明：
在保留原有电话联线技术，进行传输通话等等功能的同时，利用现代电子数字通信技术手段在电话机两端附加一个潜联终端设备，实现一种特殊通道的信息传输，从而达到一种可以小时不间断的数据传输，而这一切并不是建立在专线连接和两端通话的基础上，而是建立在原有广泛的电话网络联线基础上，利用两部电话间的网络，利用电话振铃间隙传输信息。利用电话机两端在拨打电话号码时，振铃的过程中传输数据。
固定电话之间的潜联信息传送原理示意图：
．潜联已经成型的产品的说明（希望融资部分）：
我们将潜联已经成型模块的作成专为机传输用外置形式，利用原有固定电话网（），实现双向计算机资料的免费发送免费传输信息。
两端连接潜联设备连接示意图
潜联设备基本型连接使用示意图
使用优点：
电信不计费，可以免费登录使用固定电话网（）。
在全世界范围内，不受国家地域限制，不受电话机及电话交换机的制造厂家的限制，全球电话交换机遵从相同电话交换电路协议，所以该产品可在全球范围内进行普遍使用。可在任何两部固定电话上，互相免费传送信息。
由于固定电话的收费采取对方摘机，本地话机计算费的方式。对方电话振铃而不摘机，电话双方虽然已经建立了联系，从电信角度上并没有开始计费，利用潜联技术就已经完成在两声振铃间隙完成两点间的信息传输。
利用现有的电话网（），无须改造电话网，于两部电话通话前两声震铃之间，完成低费用信息传输。
不影响原有的电话、传真、互联网的使用。
基本型可以做成下列形式：台式计算机内置卡、笔记本电脑的卡、外置式计算机连接盒。
．目前正在进行的工作：
已经完成了两点间的互联互通工作的工作，本项目的传输部分的设计工作已经完成。
已经完成测试，联线的工作。
正在进行的工作，改造一个小的传输软件，由于连接计算机的应用。
公司情况
公司的成立背景及历史沿革；
公司在年月成立，有几个工作在电信接入产品和市场的多年工作人员组成。
公司的工作原则；
坚持以电子应用开发为主，满足和引领市场需要，获得高的市场回报。
开发产品的思路：首先避开欧美大的电信厂商整体全线解决方案，避开台湾大规模工业化生产的优势，屏弃国内企业仿造国外产品的道路，做市场需要的，特点鲜明的有巨大销售潜力的产品。
坚持只开发，不生产的路线。产品的生产部分交由专业生产厂商完成。
在开发上我们注意，几个产品在相同平台上开发。
公司的价值观与核心理念；
以市场的需求引导不断的开发新品。将国外的需求和国内的需求结合起来。
公司的主要产品服务及业务发展状况；
公司已经有以下几个主要系列的产品，针对不同的市场需求，针对我们熟悉的电信接入市场，发展了几个针对不同市场定位的产品，这些产品目前处在不同的市场发展阶段：
成熟产品，按定单生产
×完成样机，随时可以生产
按照合同，完成供货任务
完成样机，有工控市场需求
成熟产品，随时可委托生产
×计费开发接近完成
开发完成，正在安全认证，可以开始接单
潜联技术产品样机完成，天可上市
公司发展的里程碑或大事记；
年月产品完成
年月产品完成
年月产品完成
年月×产品完成
年月产品完成
年月产品完成
年月产品完成
年月潜联技术完成
．本公司的业务发展状况
在技术产品研发方面取得的成绩；
在市场拓展方面取得的成绩：业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、渠道建设、策略联盟等；
．公司股权结构
公司的股权结构及历次变更情况；
公司股东的背景情况及对股东的评价；
．公司治理结构
公司股东会和董事会的组成；
公司股东会和董事会的运做状况；
管理者对股东会和董事会的评价；
．管理团队
管理团队主要成员的简历；
对管理团队成员的评价；
．公司组织结构
公司的组织结构及职能分工；
公司人员及其分工
刘笑天：产品开发
杜伟生：管理生产
杜伟群：公司总管
钱康：市场销售
公司组织运做的基本状况及评价；
．公司战略规划
公司的近期、中期、远期目标；
近期完成几个现有产品的销售渠道的畅通问题促使销售成的规模问题
中期完成几个产品的出口
公司的发展策略及实施步骤；
公司三年内的业务规划；
今年完成开拓出作为计算机的选配件的市场；
三年内完成成立专门的潜联应用市场技术开发部门
作为、商务通的选件等，解决商务人事指令的免费传输问题；
作为股票接收设备之一；
解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；
解决安全部门（军队）保密的信息传输问题；
解决街头自动收货机信息传输。
Ⅷ．财务分析
公司的历史财务报表：过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表；
公司未来三年的财务预测：资产负债表、损益表、现金流量表；
公司的价值评估：依据、推导及结果；
Ⅳ市场分析
市场细分及产品定位（阐明价值定位）；
开发潜联技术及其产品的策略：
对于免费传输的可能，根据我们对电信系统市场的研究，就目前国内国外的所有计费系统，都无法对潜联的技术和链路进行计费侦测（如果该电信系统计费改的话，全世界可能同时要花费上百亿美元，此项有点象年前的问题的解决模式），这是一块全新的市场。不需要对电信单位进行任何技术与人为的设备改动，没有大量的塑料模具的开模费用，交由工厂的生产工艺不复杂，数字线路，几乎没有调试问题。安装使用简单，无须专人指导，销售时可以经过简单简单，特点鲜明，优点明显，销售应用面广。
对于应用潜联技术开发的衍生产品，价值在于应用该技术的安装费用低廉，极低的使用费用（免费），使用成本为。与现有的所有通信传输产品均不产生相互的替代性，与包容性。使用时不受使用时间和使用空间上的限制，使用稳定性好。
现在正在开发，即将销售的型号，定位在个人计算机的用户。
目标市场及业务群分析；
一型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线无来电显示功能；
二型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线有来电显示功能；
三型：（工业包型）产品定位在：个人电脑装机商品牌商等大客户；
四型：（型）产品定位在：为电话机厂商、等生产厂商，提供核心电路、核心技术、核心芯片等。
潜在市场规模及增长率；
潜在的市场在全国范围内的个人电脑市场，根据产品的特性和销售经验：
个月内，每月销售量增长幅度在。
Ⅴ竞争分析
对行业的波特五力模型分析；
对国内外主要竞争对手的分析：
对国内外技术竞争对手的分析：
目前国外也有小公司在研究潜联技术，但是还没有结果。目前只有我们一家成功。
．场处于怎样的发展阶段？
该产品的市场处于出世阶段。
该产品的市场培育期几乎没有，。
．如果市场处于培育期那何时进入快速成长期？
我们预测将在个月内进入快速成长期。
．如果市场处于成熟期企业还有多大发展空间？
在进一步的应用开发后，在个月开始进入应用成熟期
．产品是否真正能解决用户的痛点？
产品的丰富接口和鲜明的特点，解决了大部分客户的难点。
．产品技术路线是否符合行业发展规律？
符合电信企业的发展需要，充分利用固定电话线路，通过技术的发展，充分利用线路网络优势，在世界范围内都是一个永久趋势。
．技术优势是否真正能构筑竞争壁垒？
由于本公司是建立在芯片级的技术，欧美公司还有一年的时间才能完成，台湾对此方面进行研究。
Ⅵ．营销策略
对自身的分析；
竞争策略：如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势？
此产品是由核心技术带来的产品核心技术竞争优势。版权所有
因为是独有芯片级技术，构筑的竞争对手进入的壁垒很高。芯片技术自主拥有，并有对芯片技术进行再开发的能力。
按照现有的全国性的销售网络，加载一个潜联产品，占领全国市场。
对国内外市场操作竞争对手的分析：与目标市场内的其他产品没有可比性，不会产生渠道、产品等方面的冲突，是一种合作的供销关系。
产品价格策略；
产品价格为全国统一销售，对于不同地区的销售业绩，给予不同比例的销售奖励。
产品的渠道策略；
首重各地经销商策略，中国市场实在太大，很好的利用各个地区当地的人才、经销商，甚至当地的资金是产品的销售保障。
产品的市场推广策略；
利用所掌握的全国的销售商名单，向全国推广。
公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。
．业务模式
产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，详细说明价值链的构成和价值传递过程，例：核心技术产品研发生产制造市场推广工程应用客户服务；
核心技术产品研发生产制造市场推广
工程应用客户服务
价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成怎样的组合？如何构筑与价值链其它环节的上下游企业之间的关系即如何构筑产业联盟？如何在产业联盟中实现价值传递？
新鲜的产品，具有鲜明特色的产品，可以带来更多的客户经销商的利益和收入。
收入模式分析：向谁提供什么产品服务？如何获得业务收入？业务收入构成分析，即不同的产品服务对业务收入的贡献；产品服务的规模化收益程度，即产品服务的边际收益分析；
公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。
Ⅶ．融资计划
公司的融资规模及准备出让的股权比例；
对于现有作成形式，作为机配件推向市场：
我们认为其中实现与迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品的销售渠道，完成销售。
采用投资入股或者投资项目分成及其他合作方式。占公司的比例。
资金使用详细计划（以季度为单位的资金使用安排）；
天内：
片样片的生产，需要资金万。
形成可销售的产品，再需要软件开发人员人月；
硬件对线路熟悉人员人月；
天内：
形成可销售的产品，再需要流动资金万元。
广告宣传等费用万元。
如实现融资，可迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品的销售渠道，完成销售。
产生利润的投入：
对于行业用户的专向开发：
二次开发需要添置的设备，需要再投入万元；
完成测试及其安全认证，需要再投入万元；
作成集传统电话与该功能方式，需要再投入万元；
作成与组合成一的产品需要，需要再投入万元；
成与传统组合成伴侣的产品需要，需要再投入万元；
对投资人的退出计划；
采用回购方式
投资人可能获得的收益预测；
公司认为如果在天内能够落实资金的问题，在天内，能够让投资者的收回投入资金，在年底之前有的投资收益。
Ⅸ．风险分析
．市场风险：
由于使用电信交换机的交换电路，而没有付使用费，（截止到目前没有明确计费办法），由于电信的计费系统无法计费，而申请电话线路的费用接近为，电信企业在技术上拦截、封杀的可能性为零，是否会遭到政策性的限制？并由此产生政策性风险？不得而知。最有可能的是，电信按包月制度收取一定的安装费用（类似家庭电话安装传真机的政策），以上是该项目的唯一风险。
今后电信企业是否会采取此类信息传递实行包月计费制度。
经营风险：主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险；
如果我们将产品定位在电话机方面的通讯产品，就需要进行办理入网证的手续。如果我们把产品定位在数传机方面、计算机内置卡方面，作为计算机选装件，就可以避开入网许可证的问题带来的风险。
．管理风险：
．是否具备将企业做大的素质？
公司销售部的员工有全国性销售工作的经验与渠道。
管理团队是否称职并运作良好？
运行良好。公司没有专职的管理人员。
．人力资源管理是否支持公司的战略规划？
公司在人力资源上匮乏。
但是针对应用软件的编程和原有程序的改编，应用在新产品上。
．业务流程是否规范合理？
公司是沿着市场需求开发产品销售的路线。
财务风险：是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机？
就公司目前来看，如果出现个以上的定单，公司的现金严重不足，不足以应付。
Ⅹ．其它信息
电话销售话术范文第4篇
【关键词】寿险 电话营销 退保率
长期以来，保险的营销方式以人销售为主，随着保险业和通讯技术的发展，人们的消费方式也发生了变化。近年来，寿险电销作为一种符合当代人追求方便快捷消费习惯的营销方式，得到了消费者的普遍认可，加上其具有产品简明、投保流程简单、营销成本低等特征，逐渐成为保险行业又一重要的营销方式。从中国寿险电销市场的发展情况来看，首年年化保费从2008年的13亿增加到2014年的123.47亿，市场主体从2008年的11家骤增到2014年近33家，寿险电销业务发展迅猛，实现高速增长{1}。
尽管寿险电销取得了快速的发展，但新单退保率高居不下。以广东友邦直销部为例，2011年12月到2012年5月半年期间，平均每月新生意流失单量30%左右，平均每月流失总保费约323万元，其中犹豫期内撤单比重最大，占新单总量的17%，平均每月退保546份单{2}。
一、我国寿险电销高退保率原因分析
像友邦这样存在高退保率现象的寿险公司不在少数，笔者从多家寿险公司客服坐席人员对退保客户进行的回访统计数据来看，客户选择退保的原因主要有以下几方面：
（一）销售误导是造成退保的首要原因
保险电话营销作为一种重要的营销渠道，各保险公司一定会牢牢抓住机会，尽可能的扩大业务范围。因此，各公司制定的销售话术一般以高效率、快成交为指导原则，尽可能的避免客户提问问题，并着重强调保险的高保障性来吸引客户购买。这在很大程度上会出现销售误导、未履行说明义务的情况。在保险电话营销的过程中，坐席人员一般情况下把保险合同中相对重要并且能够快速表达完毕的内容告诉消费者，而对于内容复杂的条款，其通常为了节省时间而做简单处理。往往夸大保险的保障范围或者口头承诺较高收益，使得保险公司很容易走向存有后期隐患的粗放式发展的道路，也为后期保单的稳定以及保险纠纷埋下隐患。
（二）产品单一不能满足客户差异化需求
保险电销在我国发展时间很短，人们对电销保险的意识以及对保险产品的认识和接受都是有限的。仅仅通过一通电话就让客户了解电销的保险产品、并实现购买是存在一定的难度的。另外，目前各家保险公司的电话营销产品一般只涵盖意外险、重疾险、健康险等，这类产品投保简单、保障型强，客户固然可以买得方便明白，电销人员销售的过程也很容易，但是产品单一性并不能满足所有的客户要求。在市场信息不对称情况下，消费者更愿意和种类繁多的保险供给者进行交易，针对自己不同的需求选择适合自己的产品。因此要设计出符合客户需求的产品就要考虑到产品本身的特性、多样化。
（三）电销业务的后续服务不足
通常电销人员通过电话向客户推销保险产品，一旦双方在电话中完成了保险产品的销售，那么销售过程结束以后电话销售人员与客户便不再联系，这之后保单的签收、保费的支付等环节，保险电销人员都将不再参与，剩下的这些环节基本上由保险公司其他工作人员或是快递公司来完成，但是这些工作人员之前并未参加到保险的销售当中，他们对客户的需求和特点也不了解，服务的过程难免就会差强人意。比如客户可以通过电话很方便地购买一份保险，但却需要花费很多时间来等待快递人员派送上门，那么客户对整个购买过程的满意度就会大打折扣，甚至会让客户对公司、对本次购买失去信心，引起退保，有数据显示由此发生的客户在犹豫期内退保或其他问题高达20%{3}。
二、降低寿险电话营销高退保率的建议
在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但是如果管理不当，电话销售这一新兴的销售模式将会成为退保的重灾区，因此，各保险公司应特别注意高退保率的问题，采取相应的措施推动电销市场的健康持续发展。
（一）规范销售话术，减少销售误导
为进一步规范人身保险电话销售业务，切实维护保险消费者权益，保监会制定了《人身保险电话销售业务管理办法》其中第二十八条有相关规定：“保险公司应针对不同电话销售模式和保险产品制定销售话术，电销人员销售保险产品时应如实向投保人介绍保险责任，并就免除责任负说明义务；使用规范的销售用语，禁止使用不恰当的描述”。各保险公司应严格遵守规定，在满足销售技巧要求的条件下，设计更加合规的销售话术，一套完整规范的营销话术必须包括一些投保人必须了解的信息，如保险责任、责任免除、犹豫期、一些重要的注意事项等，并且电销人员在销售保险产品时必须如实告知这些事项，避免让消费者产生误导，使保险责任更加清晰，消费者购买的更加明白，减少日后不必要的保险纠纷。
（二）丰富产品，满足客户差异化需求
首先，产品设计切忌过于复杂。保险电销仅仅通过一根电话线连接着销售人员与客户，由于时间的限制，并不能确保客户有足够的耐心，所以产品的设计一定不要复杂，要让客户在最短的时间内理解并接受此产品。其次，产品的设计避免单一化，要以客户为导向，针对不同的客户群体特征设计出针对性强的甚至个性化的产品，比如根据顾客的年龄、职业和婚姻状况等向其推荐不同的保险种类。从近几年我国保险电销发展的情况来看，80%购买电销产品的客户年龄集中在25～40岁，他们普遍具有学历高、收入高、接受新事物快、保险意识高、投资意识强、倾向于便捷的电子购物，是当前社会的主要消费群体。考虑以上两个因素，在开发电销产品时，应以既有稳健收益又有保障的分红型保险为主，捆绑销售一些简单的意外险、健康险。
（三）完善后续服务，提升客户忠诚度
保险业作为一种服务型行业，完善电销后续服务，提升客户忠诚度对保险公司电销业务的生存与发展有着至关重要的影响。保险公司在向客户提供后续服务时，要尽善尽美地提供优质的服务，做到坐席人员承诺的服务水平，避免让客户感觉到产品售前与售后服务态度的差别。对于保险公司的快递服务管理，我认为可以从两方面入手：首先快递服务的主体要多元化，可以培养多个快递公司作为后备的供应商，避免过分地依赖某家快递公司。另外也可以在公司内部培养一批自己的快递人员，在确保保单配送的速度上也可以很好地把控服务的质量。
我国寿险电话销售仍处于发展初期，面对现存的高退保率问题，各寿险公司要积极正视，坚持做好话术规范、产品设计、管理服务和专业化培训工作，让寿险公司电话销售业务健康持续发展。
注释
{1}中保协网站。
{2}党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）。
{3}王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。
参考文献
[1]党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）.
[2]吴限.保险电话营销利弊分析与解决思路[J].中小企业管理与科技，2013（36）.
[3]王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.
电话销售话术范文第5篇
第二条本规定适用于在中华人民共和国境内销售的，由有线用户线接入的按键电话机、无绳电话机、ISDN数字电话机及各种功能装置（以下简称固定电话机商品），见本规定附录1《实施三包的固定电话机商品目录》。
第三条固定电话机商品实行谁销售谁负责三包的原则。销售者与生产者、销售者与供货者、销售者与修理者之间订立的合同，不得免除本规定的三包责任和义务。
第四条本规定是固定电话机商品实行三包规定的最基本要求。国家鼓励销售者、生产者制定更有利于维护消费者合法权益的，严于本规定要求的三包承诺。承诺作为明示担保，应当依法履行，否则应当依法承担责任。
第五条销售者应当承担以下责任和义务：
（一）销售固定电话机商品，应当严格执行本规定；
（二）执行进货检查验收制度，不得销售不符合法定标识要求和不合格的固定电话机；
（三）销售时，向消费者当面交验产品使用说明书明示的全部主附件并试机；提供有效发货票、产品合格证、三包凭证和产品使用说明书；介绍商品性能，使用方法、维护保养事项、三包方式和修理单位，正确填写三包凭证；
（四）对于符合本规定退货或者换货条件的固定电话机商品，应当按照本规定为消费者办理退货或者换货，不得故意拖延推诿，无理拒绝；
（五）对于消费者提出的质量问题负责与生产者或者修理者联系，不得无理拒绝；
（六）妥善处理消费者的查询、投诉，并提供服务。
第六条修理者应当承担以下责任和义务：
（一）承担三包有效期内的免费修理业务和超过三包有效期的收费修理业务；
（二）修理者应当具有行业主管部门委托的维修资质审核机构颁发的证书，维修人员应当经培训考核，持证上岗；
（三）维护销售者、生产者的信誉，应使用与产品技术要求和质量标准要求相符的新的零配件；认真记录修理前故障情况、故障处理情况和修理后的质量状况；
（四）向消费者当面交验修理好的固定电话机商品和维修记录；
（五）承担因自身修理过错造成的责任和损失；
（六）按有关修理合同或协议的约定，保证修理费用和修理配件用于修理，接受销售者、生产者的监督和检查；
（七）保持维修配件的储备量，确保维修工作正常进行，避免因零配件缺少而延误维修时间；
（八）妥善处理消费者的投诉，接受消费者有关商品修理质量的查询。
第七条生产者（固定电话机进口者视同生产者）应当承担以下责任和义务：
（一）具有信息产业主管部门颁发的电信设备进网许可证书；机身贴有进网许可标志，并随机携带该产品使用说明书、产品合格证和三包凭证；
（二）产品使用说明书应按国家标准GB5296.1《消费品使用说明总则》的规定编写；
（三）三包凭证应当符合本规定附录2《固定电话机三包凭证》的要求；
（四）生产者应当自行设置或者指定具有资质证书的修理者负责三包有效期内的修理；固定电话机携带的三包凭证或者资料上应注明修理者名称、地址、联系电话等；
（五）按有关修理合同或协议的约定，提供三包有效期内发生的修理费用；该费用在产品流通的各个环节不得截留，最终应当全部支付给修理者；
（六）向承担三包的修理者提供合格的、足够的维修配件，满足维修需求，并保证产品停产后二年内继续提供符合技术要求的零配件；
（七）向承担三包的修理者提供技术资料，负责技术培训，检查修理业务，给予技术上的指导；
（八）妥善处理消费者的投诉、查询，并提供咨询服务。
第八条固定电话机商品的三包有效期见本规定附录1《实施三包的固定电话机商品目录》。三包有效期自开具发货票之日起计算，扣除因修理占用、无零配件待修延误的时间。三包有效期的最后一天为法定休假日的，以休假日的次日为三包有效期的最后一天。
第九条在三包有效期内，消费者依照本规定享受修理、更换、退货权利，凭发货票和三包凭证办理修理、换货、退货。
如果消费者丢失发货票和三包凭证，但能够提供证据证明该固定电话机商品在三包有效期内，销售者、修理者、生产者应当依照本规定承担修理、更换、退货责任。
第十条在三包期内，固定电话机商品出现质量问题的，由修理者免费修理。修理者应当保证修理后的固定电话机商品能够正常使用30日以上。
第十一条自售出之日起7日内，固定电话机商品出现附录3《固定电话机性能故障表》所列性能故障时，消费者可以选择退货、换货或修理。消费者要求退货的，销售者应当免费为消费者退货，并按发货票价格一次退清货款。
第十二条售出后第8日至15日内，固定电话机商品出现附录3《固定电话机性能故障表》所列性能故障时，由消费者选择换货或者修理。消费者要求换货时，销售者应当免费为消费者调换同型号固定电话机商品。
第十三条在三包有效期内、固定电话机商品出现本规定附录3《固定电话机性能故障表》所列性能故障，经两次修理，仍不能正常使用的，凭修理者提供的修理记录，由销售者负责为消费者免费调换同型号固定电话机商品。
第十四条单独销售的电池、电源变压器，在三包有效期内，出现本规定附录3《固定电话机性能故障表》所列性能故障，销售者应当为消费者免费调换同品牌同型号电池、电源变压器；调换后的三包有效期重新计算。调换两次后仍不能正常使用的，销售者应当免费为消费者退货，并按发货票价格一次退清货款。
第十五条在三包有效期内，符合换货条件的，销售者无同型号固定电话机商品，消费者不愿意调换其他型号的固定电话机商品而要求退货的，销售者应当负责为消费者免费退货，并按发货票价格一次退清货款。
第十六条在三包有效期内，符合换货条件的，销售者有同型号固定电话机商品、消费者不愿调换而要求退货的，销售者应当予以退货，但应当按本规定附录1《实施三包的固定电话机商品目录》规定的折旧率收取折旧费。
折旧费的计算日期自开具发货票之日起至退货之日止，其中应当扣除修理占用和待修时间。
第十七条换货时，应当提供新机，凡不合格产品均不得提供给消费者。
第十八条换货后的三包有效期自换货之日起重新计算。由销售者在发货票背面加盖印章，注明更换日期，并提供新的三包凭证。
第十九条在三包有效期内固定电话机商品出现故障，由修理者免费（包括材料费和工时费）修理。
第二十条在三包有效期内，送修的固定电话机商品，在三日内不能修好的，修理者应当免费为消费者提供备用机，待原机修好后收回备用机。
第二十一条在三包有效期内，送修的固定电话机商品因生产者未按修理合同或者协议提供零配件，自送修之日起超过60日未修好的，凭发货票和修理者提供的修理记录，由销售者负责免费为消费者调换同型号固定电话机商品。
第二十二条因修理者自身原因使修理期超过30日的，消费者凭发货票和修理者提供的修理记录，由销售者负责免费为消费者调换同型号固定电话机商品。
第二十三条销售者按本规定为消费者退货、换货后，属于生产者、供货者责任的，依法向负有责任的生产者或者供货者追偿，或者按购销合同办理；属于修理者责任的，依法向负有责任的修理者追偿，或者按修理合同或者协议办理。
生产者、供货者赔偿后，属于修理者责任的，依法向修理者追偿，或者按修理合同或者协议办理。
第二十四条属下列情况之一的固定电话机，不实行三包，但可以实行合理的收费修理：
（一）超过三包有效期的；
（二）无三包凭证及有效发货票的，但能够证明该固定电话机商品在三包有效期内的除外；
（三）三包凭证上的内容与商品实物标识不符或者涂改的；
（四）未按产品使用说明书的要求使用、维护、保管而造成损坏的；
（五）非承担三包的修理者拆动造成损坏的；
（六）因不可抗力造成损坏的。
第二十五条生产者、销售者、修理者破产、倒闭、兼并、分立的，其三包责任按国家有关法律法规执行。
第二十六条消费者因三包问题与销售者、修理者、生产者发生纠纷时，可以向消费者协会、信息产业部移动电话机（固定电话机）产品质量投诉中心、质量管理协会用户委员会和其他有关组织申请调解，有关组织应当积极受理。
第二十七条销售者、修理者、生产者未按本规定执行三包的，消费者可以向产品质量监督部门质量申诉机构或者工商行政管理部门消费者申诉举报中心申诉，由产品质量监督部门或者工商行政管理部门责令其改正。
销售者、修理者、生产者对消费者提出的修理、更换、退货要求故意拖延或者无理拒绝的，由工商行政管理部门、产品质量监督部门、信息产业部门依据有关法律法规的规定予以处罚，并向社会公布。
第二十八条销售者、修理者、生产者未按本规定承担三包责任的，消费者也可以依照《仲裁法》的规定，与销售者、修理者或生产者达成仲裁协议，向国家设立的仲裁机构申请裁决，还可以直接向人民法院。
