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白酒销售经理总结范文第1篇
20xx白酒市场推广策划方案范文1背景分析：
**白酒自1998年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可，在**集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近五年，目前存在一些比较突出的问题，主要表现在：
1)产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质;
2)价格透明，由于**白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有秘密可言，这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润，严重影响渠道的销售积极性;
3)价格倒挂现象严重，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力;
4)假货冲击严重，由于**白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响**白酒的市场销售。
由于以上这些原因，所以建议对**白酒进行重新包装上市推广。
推广地区：
C地区，包括C包含四县一市。
推广时间：
20xx年4月20xx年3月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。
推广关键点：
1、渠道合作模式的选择;
2、价格体系的设计;
3、销售政策;
4、销售奖励和市场管理;
5、促销宣传。
报告具体内容
包装改进建议：
由于**白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。
1)产品规格：1*6
2)产品净量：500ML
3)产品度数：48度
渠道模式选择：
分销渠道模式：
目前**白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装**白酒的渠道模式应该是：
1)保持目前**白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度;
2)各区域的总经销在各自区域内选择1015家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理;
3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销;
4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注：分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。
这种分销模式的优点：
1)保持目前**白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作;
2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护;
3)协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。
销售奖励和市场管理：
1、销售奖励
1)总经销奖励(销量以月为标准)
保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予0.5元/件的协销奖励。
注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。
2)分销商奖励(销量以月为标准)
保证基本利润0.7元/件;全年累计销量达到3000件，奖励0.4元/件;销量累计达到30004000件，奖励0.8元/件;基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。
注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。
2、市场管理
1)总经销管理
在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。
协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。
注：
总经销与**集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。
为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;
办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。
办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。
2)分销商管理
在全年的销售过程中，如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。
注：
办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。
推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。
促销政策(此政策为4、5、6三个月)：
以预计销量50000件为标准，共计100000元促销宣传费用。
促销主题：**白酒换新装，开瓶见喜，步步高。
促销计划：
第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元;
1)消费者促销：
主题：**白酒换新装，开瓶有惊喜;
活动时间：铺货的4、5、6三个月;
活动内容：在**白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则)，卡片印有再来一瓶和感谢您品尝两种字样。凡是消费者摸到再来一瓶字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装**白酒。
活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有再来一瓶的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的再来一瓶的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的再来一瓶的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。
促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个再来一瓶的促销卡。
促销宣传：
零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息;
零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;
零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。
2)零售终端促销：
主题：旧貌换新颜，与您步步高升;
活动时间：铺货的2个星期;
活动目的：鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;
活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励1.25L大可乐一瓶;
凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励贵宾迎客松一包;
活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。
促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。
活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。
其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。
3)促销宣传配合：
宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人
户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购买8M*30CMC市区主要干道悬挂20条，时间两个星期;其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元(包含费用)集团办事处监督经销商执行
终端吊旗展示新包装形象，上市信息，促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面20xx0面0.3元/面6000元集团办事处监督经销商执行，
终端海报新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张0.5元/张5000元集团办事处监督经销商执行
堆头陈列展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购买1520件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月;市区设立80个堆头;四县各设立40个堆头240个40元/个/月(以酒的形式)19200元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料(具体的时间地点和店主资料)，由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。
费用总计：33280
20xx白酒市场推广策划方案范文2前言
今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。华夏酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史。拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力，然而，这些年来，由于厂内创优意识薄弱，生产的都是低档酒，在市场上缺少一个 叫的响的产品，因而不能引起社会各界的关注，造成产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒这个市场能够取得一席之地，改变目前的这种被动局面。
一、策划的目的
(一)我们希望能够通过对产品的精心策划，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。
(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
(三)中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与部级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
二、市场状况分析
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。喝酒与休闲共享，成为现代人消费新观念。
(一)消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
(二)竞争对手分析
华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
(三)消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
1、消费者购买动机
(1)经常饮用，自己品尝(生活习惯)
(2)会客、待客饮用
(3)送礼
(4)喜庆事饮用需要
(5)节假日购买饮用。
(6)开心时、烦恼时饮用
2、消费者性格分析
(1)炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
(2)平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
(3)比较理性，注重营养和健康而有所选择。
3、消费习惯
(1)生活习惯(比较固定)
(2)广告影响
(3)听说
4、消费者分类
(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。
(2)中档价位流行型
(3)礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
5、消费者与品牌的关系
华夏酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，华夏酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
三、SWOT分析
(一)公司的优势
1.华夏酒厂酿造白酒有30多年，经验丰富。
2.拥有较强的生产技术力量，有生产名优酒的能力。
3. 巨大的空白市场 广阔的利润空间
4. 内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;
(二)公司的劣势
1.华夏酒厂的创新意识薄弱。
2.生产的产品多为低档产品。
3.销售网络落后，缺乏市场。
4.缺乏市场影响力。
(三)机遇
1. 政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐，三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此，白酒企业应该抓住机遇，大胆创新，充分利用政府的支持，相信政府这只手的力量，利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来，共同给力中国白酒，我们也会获得更好的回报。
2.作为中国酿酒人中的一员，这些年来，中国白酒产业，尤其是白酒生产企业是非常幸福的，因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看，无论是产量、销售收入，还是利税，都创造了新高。
(四)威胁
1.中国白酒的快速发展，也引起许多问题，白酒的假冒产品越来越多，给消费者带来了消费恐惧不信赖感。
2.竞争者越来越多，中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的挑衅也显得有些力不从。
3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。
四、产品策略
(一)目标市场：先由沿海到内陆发展，开拓白酒行业的高，中，低市场。
(二)产品定位：白酒行业的中档产品。
(三)产品线：1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;
(四)产品定价：宴会喜庆系列688元一瓶;礼品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分销渠道：
1、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
(六)销售队伍的建设：
1、同意公司下达该区域年度销售目标。
2、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务：1.如有质量问题，得到公司证实，一律包退换。
(八)广告：
1、电视类：湖南电视台 湖北电视台 北京电视台 上海电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;
2、报纸类：湖南日报 晚报 企业报;系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
4.采用此媒体组合原因为：
(1)利用强势媒体电视，效果比较直接。
(2)报纸类的广告有利于具体说明华容道酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
(3)扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
(九)促销：
1、春节活动促销方案
(1)推出一系列文化趣味有奖问答，体现华容道酒对文化的重视。
(2)设立惊喜大奖，凡经常关注华容道酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解华容道酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
(3)礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下华容道酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
五、预算
六、进度表
1.20xx年9月28号~10月9号：开始写策划方案。人员的确定，方案的实施。
2.20xx年10月10号~10月20号：与广告公司洽谈广告方案，交由他们负责制作。
3.20xx年10月21号~11月18号：业务员也各地经销商做新的业务交流。
4.20xx年1,1月19号~11月23号：开始实施广告投入市场，宣传。
七、人员分配及场地
1.销售经理：负责各地业务员派遣。策划销售方案。
2.厂长：产品的创新。
3.总经理;与广告公司的洽谈。
场地：三个广场做促销活动。
八、通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。
20xx白酒市场推广策划方案范文3一、前言
五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。戎州之地环境宜人。这里气候温和，空气湿润，土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。
俗话说：好水产好酒。五粮液酿酒用水，是打入地下90多米深，通过400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含矿物质之古河道水。此水赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中，区域地质无污染。水质清澈透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。先后通过14个国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。五粮液发展的历史，就犹如一部人类社会发展史的缩影。
万事如意是人们对美好生活的一种期盼、祝福。
中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。
五粮液股份有限公司精心打造的优质产品万事如意系列酒，将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化，以其精良的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝福美好生活的最佳礼品。
万事如意酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处的独特风味，是当今酒类产品出类拔萃的精品。
万事如意酒以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。
万事如意酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演变史。它脱俗出尘、返朴归真，融合5020xx年中华灿烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美好生活的象征。
二、目标市场分析
(一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。
随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。
2、名酒销势趋旺。
名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。
3、低度白酒销势看好。
食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4.礼品酒与婚宴酒。
白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。
面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点
(二)省会白酒市场分析
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。
根据国家统计局的数据显示(只统计规模以上企业的数据)，20xx年1-8月，白酒产量为284万吨，同比增长19%;白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63%;实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43%。20xx年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到4.70%，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的涨幅。
随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
(三)消费市场分析
石家庄白酒消费市场一般分以下几种：
普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。
而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。
重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。
成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。
他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。
从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。
(四)白酒主力消费群分析
白酒销售经理总结范文第2篇
很多时候，品牌战略规划与品牌化经营成为了两张皮，品牌定位，传播，规划侧重于专业层面的作业，品牌营销侧重于销售任务的着陆与市场营销方面的执行层面，这也是很多企业非常困惑的地方，快速消费品巨头宝洁中国的一些做法值得中国白酒企业，特别是像汾酒集团这样拥有“超级品牌”的中国名酒企业借鉴。
首先，在宝洁品牌中寻找超级增长点，坚决摒弃赢利能力比较差的，过时的一些品牌，比如说Punica、Sunny Delight、BIZ等。这样做的好处是宝洁将更多的资源集中于“超级品牌”与“超级成长”行业，构建更加有竞争力的品牌管理体制。通过对中国乃至于全球市场分析，宝洁决定将资源比较多集中于护发与化妆品品牌，为公司实现销售与利润上的战略提升奠定了基础。
其次，给“超级品牌”制定中短期的销售目标蓝图，通过准确清晰的销售蓝图，不仅奠定超级品牌专业地位，也确定超级品牌在市场销售中的超级功能。宝洁将超级品牌全球销售的最低目标确定为10亿美元，凡是进入到，或者是接近10亿美元的全球品牌，就进入到宝洁的超级品牌战略目标，而成为超级品牌也将意味着可以获得更多的来自于企业更多资源支持。到2004年，宝洁公司有16个品牌的销售额超过了10亿美元，如果加起来，这些超级品牌的销售品牌的销售总额达到了300亿美元，超过了当年公司总销售额514亿美元的一半，宝洁公司希望，这些稳定的超级品牌可以帮助宝洁渡过行业不景气的难关。
第三，这些“超级品牌”同样可以帮助宝洁把研发支出集中到那些最有前途的产品中去。宝洁在中国大陆市场上成长性最好，其市场投入也呈现出明显地快速增长的势头。目前，像玉兰油，飘柔，伊卡璐等化妆品与护发产品均已经进入到宝洁公司超级品牌行列，而新并购的吉列公司也已经成为当之无愧的超级品牌，宝洁在研发资源与市场推广上也将资源向这些超级品牌进行大幅度倾斜，从而使宝洁的品牌战略与市场销售成功对接。
超级品牌就应该发挥超级市场销售功能，帮助企业实现超级利润，这就是美国宝洁的超级品牌逻辑，宝洁的这一战略性调整，反映了即使像宝洁这样的跨国公司也是将品牌看成生意的起点，而不是看上去很好看，但一进入市场就失败的“品牌专家”玩物。宝洁的品牌战略必将更多地建立起市场霸权战略地位！
在我们前述的文章，本人从品牌的历史与人文基因，从超级品牌的专业裂变能力上为汾酒勾勒一个非常诱人的蓝图，但真正要实现超级品牌的超级销售功能，超级利润功能，超级市场扩张功能，超级竞争能力，汾酒集团依然需要对战略规划作出实施路径上的增加。根据我对汾酒粗浅的了解，汾酒完全可以围绕三大超级品牌，在3+X品牌战略基础上制定出超越五粮液的现实的超越计划，而一旦汾酒能够在超级品牌裂变上注入销售计划，则国内基本上很少有白酒品牌能够在控制住汾酒集团前进的脚步。
围绕超级品牌的超级销售还是可以有比较现实的战略目标，我以为，如果汾酒集团能够将超级品牌销售目标基数制定在10个亿人民币，围绕超级品牌的销售战略就可以形成321与543两个阶段的战略目标，即汾酒/杏花村/竹叶青=30亿/20亿/10亿市场销售目标与汾酒/杏花村/竹叶青=50亿/40亿/30亿，那么，汾酒所建立起来的超级品牌大厦无疑将长久的控制中国白酒之巅，这种目标是否能够实现？这种目标的制定对汾酒具有怎样的现实意义？根据汾酒集团现在的市场基础，我认为实现第一阶段321战略目标并不是很难，但是实现第二阶段战略目标，需要汾酒做全面，深入而不是肤浅的改革。
从目前汾酒的市场销售基础看，08年度，汾酒股份实现主营业务收入15.8452亿，利润4.4388亿元，集团公司总收入应该在33亿元人民币；07年度，汾酒实现主营业务收入18.864亿元人民币，利润6.8亿元人民币，集团公司营业收入为29.29亿元，实现利润7.18亿元；而09年度，汾酒股份在经历了08年大调整阵痛后，上半年出现了恢复性增长，主营业务利润达到1.85亿，实现了开门红。这些数据表明，汾酒集团要想在主导品牌上实现总体销售60亿规模，关键是竹叶青品牌上需要更加有竞争力的市场解决方案。
首先，超级品牌-----汾酒最有希望达到30亿市场规模。从汾酒产品结构上看，汾酒拥有超级品牌下的超级子品牌数量比较多，销售呈现出非常稳定的局面。如汾酒下面的国藏汾酒，虽然现实销售不是很理想，但这个品牌从专业角度判断还是很有潜力的；汾酒旗下的青花瓷汾酒09年销售增长势头比较迅猛，市场总体表现距离超级品牌10亿规模比较靠近；汾酒旗下的老白汾品牌由于实行了授权买断经营，已经成为汾酒超级品牌下的实质性超级子品牌，销售规模已经超越10亿元规模；如果将超级品牌汾酒下的子品牌进行梳理，汾酒实现30个亿市场销售总体上压力并不是很大。
国藏汾酒，青花瓷汾酒，老白汾酒，以及我们建议推出的红花瓷汾酒，蓝花瓷汾酒，黄花瓷汾酒，绿花瓷汾酒等品牌，汾酒的超级品牌超级销售功能完全可以很快实现。关键是汾酒需要制定针对全国市场的战略开发方案，而不是满足于一城一地的得失；
其次，超级品牌-----杏花村酒，这个品牌达到20亿的市场规模并不是很难。如果杏花村酒能够从香型上进行界定，围绕浓香做文章，杏花村完全可以承担一个超级通路品牌的战略功能，有效阻隔川酒浓香对北方市场的侵蚀。
从汾酒集团的企业组织结构上，我们可以看到，汾酒在四川也建有自己的生产基地，我相信这个基地一定是生产浓香型白酒，不仅如此，在四川做浓香型酒产能建设，门槛与技术壁垒都不是很高，从超级品牌的属性上看，只要对杏花村品牌进行新的专业定位，并围绕这种专业定位做超级品牌的裂变，杏花村酒超越20个亿绝对不是很困难的事情。
第三，超级品牌竹叶青品牌如何达到10个亿市场规模？坦率地说，目前白酒企业进入到保健酒市场领域成功者很少，也正是在这样背景下，五粮液才力邀史玉柱加盟保健酒军团，而中国保健酒已经从一个小酒种发展成为仅次于白酒，啤酒，葡萄酒的第四大酒种，不仅如此，保健酒还在以每年30%以上的速度成长。我发现白酒企业做保健酒有点像大家电企业做小家电，看上去很容易，但实际上并不是很容易。对于竹叶青来说，如果要超越10亿市场规模，不妨采取结合外来资本，或者外来智力的方法，推动保健酒成为支撑汾酒跨越式发展的另外一个动力引擎，必须看到，保健酒行业商机无限！
如果策略精准，方法恰当，汾酒集团借助超级品牌，实现年度综合销售60亿应该是可以预期的，而实现销售收入60个亿就已经是中国白酒行业实质性三强。
对于汾酒这样的企业，成为行业三甲未必是其最终目标，成为行业老大才是汾酒最大的战略所在！如何成为行业老大，我认为应该是规划先行，也就是实现超级品牌的543计划，如果能够实现543计划，则汾酒集团不仅将成为白酒行业当之无愧的领头羊，也将根本性改变中国保健酒市场的格局，成长为中国酒水市场真正的王者！
产品结构引领下的汾酒超级品牌与超级销售冠军。汾酒，这个单一品牌能够实现清香型50亿销售规模？我觉得还是完全有可能的。测试清香酒市场总体规模比较简单，北方酒系销售规模统计一下，基本上就可以测算出基本规模。目前，汾酒+衡水老白干+二锅头系+宝丰酒等核心清香型白酒品牌，清香酒总体市场规模不会少于150亿，而汾酒总体市场规模达到50亿，也仅仅是清香型酒水33%市场占有率，以汾酒的品牌号召力，辅之以精细化的操作手段，完成这样的目标并不是说完全不可能。要知道，高露洁牙膏占据全球40%牙膏市场份额，口可口乐占据了全球超过40%软饮料市场份额，他们占据如此高市场份额方法就是品牌基础与精细的市场操作。
实现超级品牌汾酒市场销售50亿规模最大挑战来自于产品结构。因为如果需要如此之市场规模，就必然需要汾酒在产品结构上不能仅仅做中高档清香型白酒，可能需要做一定规模的中档汾酒品牌的市场销售，甚至于还要兼顾一定份额的通路清香型白酒销售，关键看汾酒如何界定竞争的策略问题。
单一产品结构下的杏花村酒市场规模超越40亿能否实现？关键看汾酒的市场布局问题。如果汾酒集团还仅仅是依托华北市场进行大区域性布局，我觉得杏花村要做到如此规模还是有相当大的难度，毕竟浓香型酒企业众多，竞争激烈。但如果以全国市场进行杏花村酒市场战略布局，只要策略恰当，还是能够实现40个亿市场目标。但在市场定位上，杏花村酒将更多面对通路市场的竞争。我们在超级品牌的市场布局文章中将与大家探讨这样问题。
白酒销售经理总结范文第3篇
一、市场分析及业绩
随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。
在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。
二、主要工作
（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动
同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。
（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作
消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。
（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护
没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。
（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作
一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
三、明年工作计划
尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。
1、刻苦学习，提高业务能力
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、想方设法，拓展销售渠道
福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、总结得失，做好市场调研工作
对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
白酒销售经理总结范文第4篇
牧师恍然大悟：只要人找对了，世界就找对了。
一
去年最热闹的春季糖酒会上，原本只想去找一个低价位饮料产品的刘老板，就因为一次偶然的相遇，非但没有经销饮料产品，反而带回了一个完全没有纳入他发展计划的白酒，引来了一系列的麻烦。
那天下午3点多，刘老板从糖酒会会场出来打的回宾馆，等了近半个小时也没如愿，正焦虑时，一辆出租车停下来。刘老板快步上前想先占据，不料一年轻人捷足先登抢在他前面把住了车门，随后叫来身后一中年人。那中年人得知刘老板要去的宾馆和他顺道，便热情地邀请他上车一起走。途中，刘老板得知中年人姓邹．是业内的金品牌(化名)白酒企业的老板。简单交谈之后，邹老板他们先下了车，并让坐在前排的年轻人把车费付到了刘老板的目的地。
刘老板拿包下车时，发现了邹老板遗忘在车上的手机，由于俩人刚才没有交换名片，无法具体联系。考虑到邹老板在糖酒会上没有手机将会带来的诸多不便，尤其是一个企业老板手机里所储存的重要的资讯，加上方才在途中邹老板表现出来的大度，刘老板决定要尽快把手机送到邹老板手中，经过多方打探，终于得知金品牌参会下榻的酒店。当晚8点多，正在发愁的邹老板从刘老板手中接过失而复得的手机，感激之余，一定要请刘老板喝一杯。席间，邹老板一遍又一遍地强调是“缘分”让他们坐在一起。
几杯酒下肚，话更多了，彼此间竟都有一种相见恨晚的感觉。邹老板得知刘老板做了近10年的酒水生意，终端网络较多、社会人脉资源丰富时，并没有计划做上海市场的他，当即决定由他们出产品，刘老板出人出网络，共同开拓大上海市场。
一个开拓大上海市场的计划因一部遗失手机所带来的“缘分”诞生了。
二
春季糖酒会一结束，刘老板带着他和邹老板在酒桌上拟定的上海市场“开拓计划”和六瓶金品牌白酒回到上海。
刘老板在回上海的火车上也曾经冷静地对要不要经销金品牌白酒作过一个比较系统的考虑。他手中已经有两个大众化的低价位白酒，并且已经销售四五年了。他的终端网络中社区小商店这一路比较多，销售的“尖庄”属川酒，又有五粮液的背景，虽然利润不多，但有量的保证。可是这些毕竟是五元以下的低价位产品，他又是分销商，要看别人的脸色。金品牌优势是属北方酒，在业内有些知名度，销售也不错，劣势是金品牌第一次来上海，缺乏市场根基。故他心中根本没有底，一直犹豫不决。
回到上海后，他想听听手下及同行朋友们的意见。谁知他回到上海拿出金品牌和手下几位干将商讨销售的可行性时，几位下属竟一致看好金品牌，理由是
1．公司通过这几年的运作，已经布下了一张基本的销售网络，其中近百家的餐饮终端可以保证金品牌低档酒的基本销量，再加上社区小商店和超市网络，又可以销售一部分。
2．金品牌公司愿意先出产品铺底，销售后再结账，这样就没有资金方面的压力，完全是“无本”生意。虽然付出了网络，但这一切都是现成的，无需重新去开拓。
3．公司这些年虽然做了不少生意，每年的销售额也有上千万，可没有一个产品是第一手的。做他人的分销，甚至是二手分销，不仅利润低，而且带款进货还要看上家的脸色，经常要受气。到了旺季又经常无法在第一时间拿到货，错失过不少机会。此次金品牌虽然提出合作销售，但的主动权却在自己手中，这样公司的地位就可以得到质的提升。因此，基于以上的考虑和突出“优势”，他们便要求刘老板无论如何也不要放弃这次送上门的“机会”。
刘老板骨子里想做“总经销”的愿望与手下人的想法或多或少地产生了某种共鸣。这种共鸣最后完全变成了刘老板自己的决定。几天之后，刘老板便向邹老板发出了前来上海考察市场的邀请。
北方人的豪爽在邹老板身上表现得淋漓尽致，尽管他事后冷静下来也曾萌生过打退堂鼓的念头，尤其是上海白酒市场容量不大，进入费用较高，市场很难做的实情在业界早有耳闻，同时在根本不了解刘老板公司实际情况之下就表态合作，显得有些草率。可当他想到素不相识的刘老板为了一部他人遗失的手机，能千方百计地主动找上门来送还，仅凭这一点，他就断定刘老板是一个值得信赖的同行。因而他认定，只要刘老板所介绍的公司及终端网络情况属实，那就可以履行当初的合作承诺。
三
原本想亲自去上海的邹老板，因在糖酒会上草签的几个大客户的到来无法脱身，派了一位在公司已经干了3年多，销售业绩一直名列前5位的陈经理，带助手先来上海考察。
3天之后，陈经理对刘老板的大银公司(化名)所有营销终端进行了一次较为全面的考察，特别是目前正在销售”尖庄”等低档白酒的近百个餐饮终端和几百家社区小商店，在与刘老板及大银公司的几位销售骨干进行数次交谈，并翻阅了大银公司最近两年的所有销售记录后，终于达成共识，
1．大银公司现有终端网络资源丰富，可供中低档白酒销售的终端点近500家。
2．大银公司有5年多销售大众化白酒的经验，销售人员配备齐全，自备运输工具。
3．大银公司与各个终端关系良好，应收账款极低，基本无死账。
大银公司符合本公司中低档产品在上海市场尝试性销售的合作伙伴条件。
建议：
1．公司以出厂价5．8元／瓶的低价产品为餐饮和社区小商店的主打产品，并配以出厂价10．8元／瓶的中低档产品进入200多家便民超市。
2．公司专门为上海市场生产一种出厂价4元左右的低度白酒，以适应上海社区居民喜饮低度白酒的习性。
3．将大银公司作为公司向上海郊区和江浙两省及上海结合部地区拓展的基地，长期派驻销售人员与大银公司销售人员一起工作，掌握产品流向，收取货款。
邹老板很快召集公司营销骨干们对这份考察报告进行论证，得出最终结论，同意陈经理他们的建议，以刘老板的大银公司为基本立足点成立华东销售区，并正式任命陈经理为华东区域经理。协议双方共同组建金品牌白酒上海销售公司，由华东区陈经理任经理，财务账目独立。金晶牌出产品，大银公司出主要销售人员和终端营销网络及运输工具共同拓展上海市场。金品牌以出厂价提品，所获得的利润双方以3比7分成，即金品牌为3，大银公司为7，所需要的终端进场费等相关费用双方各承担一半，品牌宣传费和促销费用则由金品牌承担。
四
8月初，350箱出厂价为5．8元／瓶和150箱出厂价为10．8元／瓶的金品牌白酒运到了大银公司，邹老板派出的陈经理和销售人员也同时到达。按照事先拟定的营销计划，上百家小型的餐饮店和200多家社区小商店分别以每家5瓶的数量铺货，同时又以每家2箱的数量有选择地铺进了近200家便民店和超市终端。这样，首批运来的500箱产品已基本出手。
为迎接中秋和国庆双节的销售“高峰”，刘老板要求陈经理马上向公司要求第二批货，同时和陈经理一起确定了“买一送一”为期一个半月的促销计划。邹老板认为产品刚入市就采用“买一送一”的方法不好，一是代价太大，二是对以后正常销售不利，因而改为“买二送一”。
令刘老板想不到的是，尽管有如此大的促销力度，可对一个初入市的白酒来说根本不起任何作用，加上气温还在30度上下，酒水市场依然是啤酒的天下。在销售初期的近一个月里，金品牌产品基本停留在终端陈列上，没有什么销量。眼看中秋节即将到来，而金品牌白酒却不见销售，刘老板心中自然焦虑不安。就在此时，陈经理建议用他的啤酒来促销白酒，这样既可以在啤酒销售旺季之前把他吃进的啤酒统统出手，同时又可以带动白酒的销售，尤其是在上百家餐饮店里做这样的促销，效果更佳。
为了避免此方案被邹老板枪毙，陈经理还建议先斩后奏。如果有效果，邹老板肯定会批，因为成本要比“买二赠一”低。如效果不好，也就不上报了。果然，原先少有销售的那些餐饮店，在一瓶知名啤酒的带动下开始破冰销售了。此时，陈经理又建议刘老板以“中秋团购”的形式买下一批“买二赠一”的金品牌白酒，再进一批知名啤酒，然后以原价销售给餐饮终端和愿意买断的那些社区小商店。这样，大银公司的利润就要比原先的分配所得高出得多，而他愿意为他向公司保密。刘老板犹豫几天后，答应试一试。
这一招果然有效。那上百家餐饮店和二百多家社区小商店中近一半的小老板被赠送的啤酒打动了。短短的一个星期就走了上百箱白酒。这个结果使远在北方不明真相的邹老板也被短期内增加的回款迷惑了眼晴，不仅同意了在国庆期间“买一赠一”的促销计划，同时还批准了国庆期间的宣传计划。这使原先一直对陈经理有所保留的刘老板，从此对他刮目相看。对陈经理频繁外出，甚至数天不露面也不过问。
国庆期间，金品牌白酒靠广告和丰厚的促销又跑了上百箱。但国庆一过，尤其是“买一赠一”的促销一过，销售一落千丈。不仅那些便民小超市卖不动，就连原本是”主力销售”点的社区小商店也不要货了。一了解，无论便民小超市还是社区小商店，甚至那些小餐饮店都把“买一赠一” 所获得的那个赠“一”啤酒单独出售了，而作为主体的“买一”却没有动销，使得表面动销的产品都积压在这些终端通路上。
五
了解到这个情况后，刘老板也急了。如果再这样下去，他将无法向邹老板交待。此时，陈经理再度向刘老板建议，现在开始一直到明年3月，都是白酒销售的旺季，必须马上建议公司生产出厂价在4元左右更低价位的产品，并以此产品进入大卖场和现有终端，同时在跑量更多的大卖场里搞堆头促销，可以有相当不错的销量。刘老板自然愿意。但大卖场的各种费用和回款时间长的现实使他不得不考虑他的承受力。于是，俩人联合向邹老板发了一份建议。并要求邹老板来上海实地考察拍板。
数天之后，邹老板终于来到上海。
当他踏进刘老板在上海老式居民区里的公司时，心里一下子凉了半截。眼前的一切与陈经理在考察报告中所描述的差距太大了。邹老板在走访了刘老板那些餐饮终端时，根本就没见到一家像模像样的酒楼饭店，为自己当初没有亲自前来一看后悔不已。但木已成舟，尽管靠促销赔本推了一段时间，可毕竟还是跑了一些量，更何况还有好几百箱货在刘老板这里。理智告诉他，此时此刻任何埋怨都是徒劳。可当他走进上海几家大卖场，看见几十家根本不知名的白酒产品醒目地出现在货架上，而卖场里人流如潮，几十个收银台前排起长队时，邹老板又被这旺盛的人气所诱惑了。特别是一位卖场经理给他介绍说，产品进来搞个堆头，再配上一些赠品及宣传广告，元旦和春节期间肯定会有一个不错的回报时， 邹老板终于动心了。经过和刘老板商议，决定专为上海市场生产一种出厂价4元的低价低度酒。
11月中旬，1000箱低档酒终于发至上海。此时，刘老板他们也已完成了两家大卖场的进场手续。尽管产品未销，进场费等一些费用已经让刘老板感觉心疼。就在此时，陈经理突然向邹老板提出了辞职，请他尽早派人接替他的工作。
六
原来，陈经理当初竭力促成，并且以自己主观意想对刘老板的终端进行刻意包装，从而达到让金品牌进入上海市场的真正目的，是他个人想到一家著名白酒企业在上海的华东分公司。这家公司的老总是他女朋友的亲戚。按照他们公司的有关规定，只要他先到上海有那么一段酒水销售的经历，就可以让他加盟并给予一官半职。因此，陈经理所需要的就是一张上海销售公司经理的名片，要想成就这张名片，只有让金品牌出现在上海市场。
刘老板的出现帮助了他，使他能顺利地拿到这张他急于想要的“名片”， 因而才会有前面的与现实相去甚远的市场考察和极力促成金品牌和大银公司的合作建议，以及几个让金品牌在终端动起来的促销活动。尽管邹老板几度努力想留住陈经理，但对于一个铁心要走的人，任何一种挽留都是多余的。
这时，邹老板才感觉他拓展上海市场只是成全了陈经理，却未给企业带来什么实质性的收益。现在，他只能寄希望于那些低档产品在大卖场和社区小商店里能有所表现了。但是。元旦春节虽然是市场销售的旺季，由于金品牌在上海毕竟缺少知名度，量一直走不上来。别看大卖场里各地白酒林林总总，可真正能动销的却很少。这是上海市场特性所决定的。另外，由于产品进入时属于旺季，商家对新产品的收费一样都不少，大卖场里的销售付出很大，收获却很少。而那些低档次的餐饮终端和社区小商店在元旦和春节期间虽动销了一些，但总体上依然不尽如人意。至于原先计划的以刘老板的“点”为基础，向上海周边农村和江浙两省结合部拓展的事，因带款提货的政策无法实施，导致春节旺季结束后一结账，赤字一大笔。而刘老板也因接手了金品牌后既没有销量，又人手分离，影响了其他产品的销售，加上销售金品牌的各种费用是和邹老板相互分摊，导致年度收入反而不如去年。
白酒销售经理总结范文第5篇
井喷
酒仙网CEO郝鸿峰又造了一个新词：1680计划。
在2月22日的一个论坛上，他向台下150多位企业与经销商代表描绘了2013年酒类电商的前景：打造出一个在网上销售额过亿的（线上专销）单品，培养出6个过5000万元的产品，以及80个销售额1000万元的产品。
据说，酒仙网2012年完成销售额近15亿元，其中75%来自白酒。
“我们的某品牌白酒，去年不到一年在网上卖了1500多万元，”北京某经销商称。他获授权在酒仙网、京东商城、天猫、1号店、库巴在线等电商网站经销某知名白酒品牌。在他看来，现在白酒电商的发展速度越来越快：“京东商城今年1月份酒水卖了2亿元，其中主要是白酒。”
有业内人士称，京东商城2012年酒水零售额在10亿元左右。据此推算，2013年酒类电商的增速会超过100%。
不只是经销商与电商企业，上游的白酒企业也开始以实际行动涉入电商，不再只是站在岸边观望。
年销量额在百亿级的泸州老窖，今年1月份新成立了直属于销售公司的电子商务中心，并将办公地点放在北京。
一家2012年销售额突破30亿元的白酒企业，为其刚刚成立的电子商务事业部定下了2000万元的销售任务。
某名酒子品牌电子商务事业部的L总则信心满满：“今年做到千万元级的销量问题不大。” L总曾经是电子商务创业者，现在加盟白酒行业。
“做电商的白酒企业数量在井喷，”L总在为自己的部门招兵买马，“很多企业找个淘宝天猫的专才都不好找。”这种情形让他联想起了一年前的大家具行业，两年前的大家电行业，和几年前的化妆品行业。
电子商务的浪潮轮番席卷了零售业的各个行业。2013年，或许该轮到白酒这个最传统的行业了。
阻力
与大家一拥而上的热情相比，白酒线上零售的金额其实很小。
易观智库预计，2012年酒类网购交易市场规模约37亿元，其中白酒约占6成，也就是20多亿元。即使2013年白酒网购交易金额的增速达到100%，也不超过50亿元，不及一个超级经销商一年的销量――北京市糖业烟酒公司2012年来自白酒产品的收入约为50亿元（这还是按批发价算）。与白酒行业约4000亿元工业产值相比，50亿元的零售额更似乎无足轻重。
体量太小，“看不起”，是白酒行业对电商的比较普遍看法。至少一年前还是这样。
白酒电商的“待遇”不仅仅有“看不起”的冷眼，更有来自传统渠道的阻力。保护线下传统渠道的利益，对电商谨慎对待，是名酒企业实务的选择。
某老名酒的销售公司负责人提到电商方面的任务时，前两条分别是“加强网上供应商的管理与规范”，与“降低网络促销对实体店的冲击与影响”。
其实线上与线下的矛盾，在电商的发展史上并不是什么新的课题。国美在线副总裁彭亮举的例子对白酒行业有借鉴意义：国美在线与美国实体店的产品中，15%～20%的产品为线上线下型号一致、价格一致；25%到30%的产品型号一致、价格不一致；剩下的更大部分的产品则是型号与价格都不一致。
郝鸿峰自然也很了解酒企的担忧。他提出的解决方案是：敏感产品做形象，专销产品求利润，库存产品拉人气。
然而，“白酒电商即使做到100亿元、200亿元，也只占白酒总销量的一小部分。”购酒网CEO赵小伟认为，电商更多的是作为白酒品牌的宣传平台，而不是销售渠道。购酒网是一家酒类电商企业，2012年该企业1.1亿元的销售额，70%来自白酒。
企图
对电商谨慎对待的不只是前文提到的某老名酒。贵州茅台电子商务有限公司总经理朱武军在公开场合被人再三追问之下，都不愿意透露具体的销售情况。甚至，该公司运营的网站都不容易找到―上百度搜索“茅台网上商城”，第一页的十条结果中没有一条是正确的，倒是一家名为“e茅台―茅台网上商城”山寨网站排在第一位。
中小型企业倒是更乐意在网上做一些尝试。
河南的宋河是一个典型的省内白酒品牌。2013年1月，宋河在网上推出一款专为青年一代设计的白酒“宋河粮液扣扣装”，外包装使用塑料杯，外箱也是塑料整理箱。新颖的包装方式吸引了全国各地年轻消费群体的兴趣，上线6天便预售出10万瓶。
2012年景芝酒销售额18亿元，其中90%来自山东省内市场，10%来自省外市场。“（线上）销出的景芝酒，10%来自山东市场，90%来自省外市场。”山东景芝酒业股份有限公司执行董事来安贵也认为，电商可以让品牌突破区域限制，走向全国化。
如果说白酒企业对电商的兴趣主要还在于品牌宣传，经销商则将电商作为实实在在的渠道来运作。
“现在网上卖得最好的，除了茅台、五粮液等名酒之外，就是茅台、五粮液、泸州老窖等品牌的系列产品、开发产品。”某综合类电商的酒水采购经理称。
北京北方亿豪贸易有限公司便是掘金白酒电商的经销商之一。这家创立时间不到一年的公司，2012年的销量就达到1000万元，而全部员工（加上外地的库管）才20多人。
“我们在除了淘宝、当当、酒仙网以外的十几个电商网站开店。”该公司总经理何雄称，“包括京东商城、1号店、卓越亚马逊、国美库巴、苏宁易购等。”其中仅京东商城每月的销量就将近200万元。
