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转型心得体会范文第1篇
企业初创的时候，创业者可以为大企业配套协作做一个零件、部件或半成品；也可以自己做一个完整的产品，但这个产品一般是进入门槛比较低的传统产品，基本没有什么技术秘密可言，技术比较容易得到；也可以从比较高端的产品切入，但前提是你或你的合伙人拥有相关高端产品的技术。余姚的舜宇集团借大学之力做光学产品，合作方式从最早的产品提成，到利润分成，再到最后技术入股变成一家人，对要从事高端产品生产的创业者很有借鉴意义。
企业初创期是最艰苦、最困难时期，也是创业者或创业团队凝聚力最强的时期；这一时期，一般企业主自己当厂长，企业的生产、技术、供应、销售全面抓；企业的执行效率最高，战斗力最强，管理成本最低；企业卖产品，产品质量是企业的生命；企业以生存为第一目标，企业能生存下去就是胜利。
熬过初创期，企业进入成长期。这一时期，企业生产规模明显扩张，随着供应、销售对外商务活动增多，非法人性质的独资或合伙的企业组织形态已经不能满足企业成长的需要，企业要有一个新的对外交流平台，企业形态必须向有限责任公司过渡。这一时期，企业的管理方式一般仍以家族式管理为主，因为家族式管理有它的优势，管理成本很低，管理效率却很高。但企业主当厂长产、供、销一把抓的管理方法必须改变，因为随着业务量的扩大，业主明显感觉到时间、精力有限；这时他要注重企业管理制度的建立与完善，明晰责、权、利，使自己从生产、供应、销售的具体事务中摆脱出来，实现从当厂长到当总经理，从具体管事到管人的角色转换。这一时期，企业的第一要务是做大规模，提高市场占有率，不断地技改扩建是这一时期企业最为明显的特征；与此同时，企业还要着手标准化生产，改进工艺设备，制定规范的操作规程，以稳定产品质量；更进一步，企业要十分注重科技进步，实现技术创新，掌握企业独有的技术，改进产品结构或性能，建立产品质量检测中心，制定产品标准，使企业在同行业同类产品中处于领先地位。拥有较大的产能规模和稳定的产品质量，拥有关键的核心技术，在同行业中有产品标准话语权，是实现企业从简单卖产品向卖技术、卖标准转变，进而为企业创立品牌奠定基础。
成长期之后企业进入成熟期。成熟期的企业在同行业中无论产能规模，还是市场份额都已达到一定高度。这一时期，单个产品在制造环节已难以进一步做大，于是企业经营的重点转向围绕自己产品上下游关连产品的开发；转向产业链“微笑曲线”的产品设计与研发和专业销售与售后服务两个高端延伸；转向产品品牌的树立向卖品牌过渡。经营重点的转变，必须有大量的各类专业人才和职业经理人加盟，总经理管好这帮人已显得力不从心，与经营重点转变相适应，企业管理重点必须实现从管人向管资产转变，企业总经理实现向董事长角色转变。董事长下面有许多的部门经理，每个部门有独立的资产，资产产出率、资产回报率成为董事长关注的重点。经营重点的转变，管理方式的改变，业主角色的转换，要求打破家族制管理模式，要求建立现代企业制度。进行产权制度改革，进行股份制改造，集聚大量的优秀人才，进而推进公司上市，是企业成熟期的显著特征。企业成熟期也可以说是企业的蜕变期，蜕变很痛苦、很残酷，当年一道创业打天下的伙伴会因为年龄、思想观念、知识结构老化等等原因而淘汰落伍；管理模式的改变和产权制度改革更是权力与利益的再分配，斗争激烈；非生产性人员的聚增和无形资产的投入，大大增加企业运行成本；也有的许多企业抵挡不住诱惑，因跨行业发展、多元化经营而掉进陷井……。这一道道坎不是每个企业都能跨过去的。跨过去一个坎就是一次蜕变，就是一个进步，反之就失败，造成企业或止步不前或开始衰退。
转型心得体会范文第2篇
四月的深圳，春风拂面，气温适宜，百花争艳，万木葱茏，充满生机与活力。6天的培训学习更是内容丰富、形式多样、过程充实，既有党性修养，又有业务提升；既有专题讲座，又有现场教学；既有班级活动，又有小组讨论，使我本人很受教育，很受启发，收获颇多，体会很深，经历了一次紧张而充实，倍受洗礼和启迪的学习之旅。
一是增强了党性修养。培训的第一课是赴莲花山邓小平铜像前重温入党誓词。莲华山，这座海拔不过百米的小山，因邓小平铜像矗立其峰而扬名，成为深圳的标志性景区。来到山脚，一座形似窗口的红色大门映入眼帘，讲解的老师说这扇大门寓意深圳是改革开放的窗口。进入大门，徒步前行，拾阶而上，及至山顶，便可看见眼前的邓小平铜像。小平铜像面朝南方，大步向前，生动地再现了当年他对南方这个小渔村的关心与重视，更体现了他当年锐意改革、坚持开放的坚定决心和步伐。在小平同志铜像前面对党旗重温入党誓词，让我感到更加庄重严肃。正如沿途讲解老师介绍的那样，是邓小平同志三次挽救了深圳，才有深圳的今天；是袁庚同志以敢为天下先的胆识和气魄推动蛇口的开发，也才有蛇口工业区的今天。正是这些无产阶级革命家、为党为人民尽忠尽责的优秀共产党员，改变了深圳、改变了中国。在一幕幕感人故事里，在一句句铮铮誓言中，我再次深深感受到了作为一名党员的荣光与责任，思想再次得到洗礼、心灵再次受到涤荡、党性再次得到锻炼，进一步强化了党员意识，增强了党性修养。
二是养成了良好学风。在政府任职，要真正处理好学习和工作的矛盾是很难的。政府部门事务繁杂、任务接茬，往往是忙起工作忘了学习，或是根本挤不出时间学习。这次专题培训，虽然只有6天，但能够停下匆匆的脚步、放下繁杂的公务、静下操劳的心来，集中时间和精力充充电也算是非常奢侈了。所以我和各位学员一样，倍加珍惜这次培训的机会，从报到当天起，就迅速实现了从领导干部到普通学员、从工作岗位到学习岗位、从家庭生活到集体生活的“三个转变”，全身心投入到培训学习之中。严格遵守培训学习的各项规章制度和纪律要求；课前作好充分准备，课堂上认真听讲，认真记录拍摄课件内容，课后认真整理笔记，同时也认真结合当地实际、工作实际进行深入思考和梳理，认真撰写学习心得体会；积极参加每次现场教学活动，认真听讲解，仔细看展示，不时作提问；认真准备和组织每一次的小组学习讨论，发扬团队精神，凝聚集体智慧，圆满完成学习任务。特别是在课堂上，学员们一双双专注的眼神、一副副求知若渴的表情，更加激励着自己专注专心听讲。6天里，感觉自己像是一个真正的学生。
三是增进了师生情谊。6天的集中学习、集体生活，大家朝夕相处，互促互学，构建了良好的师生关系，结下了深厚的师生情谊。一位学员因身体不适，老师们及后勤负责人员焦急万分，立即联系医务部门，安排专人陪伴，前往医院诊察治疗，期间还有不少学员无比关心，提防治建议，教康复方法，问治疗康复情况，体现了同学之间的关心与爱护。在登莲花山的途中，我们看到了一些年轻学员，有意放慢脚步，陪伴年长学员一同登顶；在学员集聚的电梯口，我们看到了学员之间礼让的细节；在用餐食堂，我们看到了你帮我带个鸡蛋、我替你盛碗豆浆的温馨；在课党上、现场教学点、小组讨论教室里，我们看到了师生间交流互动、学员间讨论交流的一幕幕情景。特别是在分组讨论咨政报告的过程中，学员们认真思考，各抒己见，相互补充，热烈讨论交流的情景，让我感受到了互促互学的浓厚氛围，同学情谊在一次次思想交流碰撞出的火花中得到绽放，这不仅是思想的碰撞，更是同学之间心灵的沟通、情感的交流。
四是增长了学识才干。此次培训课程安排紧扣主题、科学合理，内容丰富，形式多样。本次培训共安排了《优化营商环境，增强城市竞争力》《世界战略性新兴产业发展状况与深圳对策》《深圳人才政策制定及人才工作实践》《粤港澳大湾区发展规划纲要解读》《深圳的改革开放与创新发展》等五个专题讲座，一个个专家、学者、教授以他们扎实的学识和深刻的思考，给我们传播知识、介绍经验、启迪思想、解疑释惑。期间还现场参观华为技术有限公司、深圳人才公园、华大基因研究所、蛇口网谷战略性新兴产业基地、前海自贸区、中兴通讯、天际云数字技术有限公司等现场教学点，现场感受了深圳产业发展的厚度、活力和前景。从理论到实践，从课堂到现场，让我们深深体会到深圳海纳百川的胸怀，站位全球的视野，敢为人先的胆识，善于落实的作风，这些正是深圳改革不停、创新不止、跨越发展、永立潮头的基因。作为老区、苏区和经济相对欠发达地区，我们要学习的深圳经验很多，但最重要的是要学习深圳精神，学习深圳敢闯、敢试、敢为天下先的宝贵品格，特别能改革、特别能开放、特别能创新的鲜明特质，永不僵化、永不松懈、永不停步的精神状态，干在实处、干在深处、干在最前的优良作风。我们要把革命老区艰苦奋斗、忠诚担当的精神与深圳精神结合起来，按照市委、市政府提出的一市两区三组团的城市发展格局和五基地六产业七景区的产业发展布局，撸起袖子加油干，把闽西老区建设得更加美好。
转型心得体会范文第3篇
一、团干部要坚持学习，不断提高自身素质
青年兴则国家兴，青年强则国家强。青年是国家的未来，是国家的希望。作为基层团干部中的一员，在自身加强理念学习的同时，更要不断引导和带领团员青年加强业务理论知识学习。对于过去我们所掌握的知识，所熟悉的经验教训，要不断的审视、沉淀，在此基础上不断接收新知识，学习新业务。行万里路，读万卷书，不能局限单一的专业知识，还要注重学习政治、经济、社会、信息等诸多方面的相关知识，并以此来丰富自己专业知识的内涵，拓宽自己的业务技能领域，努力做一名复合型人才。
二、团干部要坚持实践，注重增强工作能力
在这个终身学习的时代，一方面要坚持学习，不断充实自己，另一方面要更要注重实践，注重能力的提升与锻炼。作为一名共产党员，一名基层团干部，就要带动身边的青年团员们，不断吸收新知识，懂得运用新知识。同时要学以致用，在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用，敢于大胆地创新，运用所学的知识和积累的经验不断提高自己从认识层面到自觉再实践层面的素质。我们要走出去，向兄弟乡镇多学习、交流，不能做井底之蛙，要走出去接受、学习新事物，培养自己有创新意识和创新能力的头脑。
三、团干部要创新团队工作，切实增强团队凝聚力
作为一名基层共青团干部，我们要时刻将服务青年、服务事业的意识牢记于心，凡事都以团员、青年对我们工作满意不满意的标准来衡量自己作为团干部是否称职的标准，不断地检测自己。要更主动地关心弱势青年群体、外来务工青年等，在加强服务解决困难的同时，主动为他们提供发展机会，要提高他们自身的素质。与此同时，更要发挥团员的主观能动性，经常组织和开展丰富多彩的团内活动，使更多团员参与到活动中来。在此基础上，要不断关注最新信息，关注社会焦点，经常与团员青年交流思想，交流工作，交流学习。
四、团干部要提高自身认识，认真践行共青团理念
在今后的工作学习生活中，基层团干部应更加努力的学习共青团工作的各项知识，干一行，爱一行，专一行，尽心尽责地干好自己的本职工作。我们要以更高的标准和更远的目标来要求自己，增强自己作为团员青年带头人的意识，从工作中、生活中的每件小事做起，做周围青年的表率和榜样。牢固树立以青年为本的理念和以服务大局、服务社会、服务青年的宗旨。
转型心得体会范文第4篇
中国经济转型的成绩为世界所瞩目，但中国经济转型的前景却并不被普遍看好。尤其在西方转型经济学的理论视野和分析框架中，转型经济的“中国奇迹”和“中国危机”论调此起彼伏，一个基本的看法就是转型经济的“中国奇迹”是暂时的，转型经济的“中国危机论”或“中国崩溃论”是可以期待的，并以西方理论的制度框架和模式特征来苛责中国转型实践。
在西方转型经济学的理论视野中，所谓“中国奇迹”的提法，由于意味着对自由市场经济信条的质疑，在主流系统中也就往往被否定。这种论调的学术化版本，认为改革以来经济体制是一种混合体，同时包含着符合市场规范和压抑市场调节的成分，而过去20年经济发展的成就应该归功于符合市场的成分，积累的问题则应该归结为压抑市场的成分；从而，当中国的经济“转轨”从所谓容易阶段过渡到困难阶段后，问题就将超过成就。由此得出的判断是，中国的经济前景即使乐观地看也很不明朗，更有可能的是将出现危机。
西方转型理论的根本缺陷就在于，它们的理论认识都建立在西方经济学教科书把市场经济等同于价格机制、甚至等同于资本主义制度的一般教条和转型逻辑范围内，缺乏对市场经济制度的突破性认识，是关于市场机制运作的经济学理论，而不是关于市场机制生成的制度变迁理论。因此，阐明中国经济平稳转型的内在理论依据，就显得尤其迫切，这恰恰是西方经济学理论框架所无法破译的中国之谜。80年代以来进行的从计划经济向市场经济过渡的丰富实践，为人们深刻理解市场经济的实质和结构提供了难得的经验，通过对经济转型实践的反思，可以得出市场经济制度层次性的理论命题，这恰恰构成了中国经济平稳转型的内在逻辑。
不是资本主义制度创造了市场经济，而是资本主义制度在市场经济的基础上获得了迅猛发展的动力
把市场经济看作是一个不可分割的整体，还是看作一个层次性的制度建构，是西方转型经济理论和中国转型实际理性的根本区别。在国内外转型问题研究上影响很大的J・Kornai（雅诺什・科尔奈，1987）有个著名的论断，经济体制不像超市，不能保证得到计划与市场两个世界的最好部分，拼凑起来装入一个篮子里。认为经济体制不可分割相互替代，只能作为一个整体，其转轨结论就是大爆炸式的激进改革路径。这就是被G・Roland（热诺尔・罗兰，2002）作为“华盛顿共识”重要理论基础的比较经济体制理论代表性观点。其实，能不能把计划和市场最好的部分“装入一个篮子里”正是中国经济转型目标模式的精髓所在。如何从理论上说明这个问题，可能是中国经济转型模式研究能够做出的最有价值的理论贡献。这必须从现代市场经济破题。
历史经验表明，不是资本主义制度创造了市场经济，而是资本主义制度在市场经济的基础上获得了迅猛发展的动力。对此，法国著名的历史学家布罗代尔1976年曾经精辟的指出：“我所抱憾的是，在资本主义世界如同在社会主义世界一样，人们拒不区分资本主义和市场经济。”需要强调的是，在西方经济学的视野里并不存在市场经济制度建构的问题，市场经济是在他们的生活中本来就是与资本主义制度相互融合存在的一种经济制度，既不存在重新建构的问题，也不存在打破既有经济学理论体系进行创新的可能；所以，西方经济学理论的转型研究，与其说是转型经济学，不如说是“移植经济学”，就是把西方市场经济制度如何移植到转型国家的实践中去，这大大束缚了西方学者的眼界和理论视野。经济转型的具体实践发生了什么，并不重要；有没有按照西方经济学的理论教条和逻辑路径演进才是他们所要关心的问题，只有遵守了其理论教条，就是好的；否则，不是扭曲、就是危机。
中国转型经济奇迹创造了市场经济制度生成的制度变迁理论，这就是市场经济制度层次性理论创新
毫无疑问，按照西方经济学理论激进转型的苏、东模式和摸着石头过河的中国模式，不但取得了截然不同的实践绩效；而且揭示了完全不同的理论逻辑。按照西方转型理论亦步亦趋的俄罗斯转型模式遭到了彻底的失败，甚至遭受了严重的经济灾难、失去了十多年的发展机会；不得不通过独立自主的改革实践，才摆脱了转型衰退的市场经济噩梦。而中国却通过阶段式的改革，在坚持中国特色社会主义基本制度框架的基础上，开创了经济30年持续高速增长的奇迹，年均9.7%以上的经济增长率，刷新了世界经济增长史。究其根源，笔者认为，中国转型经济奇迹的根源，就在于突破了西方主流经济学理论有关市场经济制度认识的经济学一般原理，创造了市场经济制度生成的制度变迁理论，这就是市场经济制度层次性理论创新。
中国经济转型成功的内在逻辑就是市场经济制度层次性。市场经济制度层次性，简单来讲，就是市场经济制度存在微观、中观和宏观三个层次的安排。
首先，市场经济微观层次的制度安排，主要表现为价格机制、市场体系、市场规范三个层次。价格机制是处于市场运行机制最核心的层次，是社会资源市场化配置的核心机制。就价格机制而言，市场经济的确是一个不可分割的整体，只有全面的价格放开才能发挥市场配置社会资源的功效，当然价格机制作用的全面发挥还必须健全市场体系、严格市场规范，但这仅仅是市场经济制度建构的微观层次。“华盛顿共识”的转型教条恰恰是从这个理论逻辑出发，提出市场经济是个不可分割的整体，转型必须采取一步到位的价格放开和私有化这样的以休克疗法为代表的转型方案，其理论局限性不言而喻。
其次，市场经济中观层次的制度安排，主要表现为市场运行机制、企业组织形式和社会行业部门管理形式等三个层次。微观层次的价格机制、市场体系和市场规范共同构成中观层次的市场运行机制，作为社会资源的配置方式，是经济体制的核心性制度安排。但在中观层次上来看，市场运行机制效率的发挥并不完全取决于价格机制，而在根本上决定于企业组织形式，企业组织形式是市场演进的结果，但对市场价格机制的发挥又具有独立的作用。
转型心得体会范文第5篇
关键词：转型期 营销渠道 关系管理
转型期的界定
“转型”（Transition）一词近年来大量出现在各种经济文献中，转型及其相关问题已成为经济学和社会学等学科研究的焦点问题。但不同的人对转型的理解以及不同学科转型研究的范围界定并不完全相同。概括起来主要有以下几种研究领域：
经济转型
经济转型可以从不同的方面予以认识和理解，转型可以理解为从较低层次的经济发展阶段向较高层次阶段的转变过程，这种理解主要是从生产力角度来考虑，强调的是经济形态的转型；转型也可以理解为从计划经济体制向市场经济体制的转变过程，它主要是从经济体制的角度来考虑，强调的是制度形态的转型；第三种理解是将上述两个方面的内容结合起来，将转型既理解为生产方式的转变过程，又理解为经济体制的转变过程，这种理解是将特定历史条件下特定对象的社会经济形态（包括发展阶段和经济体制）根本性转变作为转型的研究内容。
社会转型
所谓社会转型，是指由于社会诸要素及其联系发生根本变化而导致的新旧社会发展模式的更迭过程，广义的社会转型可用于说明社会各层面的变化，如经济转型、政治转型、意识形态转型等；狭义的社会转型则是指文明类型的转变，如从农业文明向工业文明的转变。
市场转型
市场转型主要侧重两个方面的研究：一是研究卖方市场向买方市场的转型，这主要考察的是商品供求双方力量对比的变化；二是探讨由过去相对封闭的市场向开放有序市场的转型。这两个方面转型对企业经营所造成的巨大影响是任何企业都不容忽视的。
上述三个方面的研究也是紧密联系在一起的，很难把它们彼此割裂开来。一方面，经济与市场的转型可以纳入广义的社会转型范畴之中；另一方面，经济体制、经济形态的转变不可避免地会导致社会和宏观市场发生一系列的变化，这些变化的结果又会对经济产生反作用，如此循环往复。因此，结合经济、社会与市场三个方面来探讨转型期的内涵十分必要。从广义上讲，转型期所指的“转型”，从经济体制上说是从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转型；从经济形态上说是从农业经济向工业经济及知识经济的转型；从社会结构上说是从农业社会向工业社会及信息社会的转型；从市场的角度是从卖方市场向买方市场的转型以及从封闭市场向开放市场的转型；除此之外还包括了由此带来的人们价值观等意识形态领域的转变。
经济、社会及市场的转型为我国的经济与社会生活带来了深远的影响，世界范围内新经济的兴起及加入WTO后带来的机遇与挑战又为进入新世纪的转型期赋予了新的研究内容。从企业营销的实战出发，本文将主要从三个方面探讨转型期对企业营销渠道关系的影响。
计划经济体制向市场经济体制的转型 从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变是我国经济领域的一项重大转变，不可避免地会对企业经营的宏观与微观环境带来巨大的影响。不同于俄罗斯及东欧国家激进的经济改革，我国经济体制转型是采取“渐进式”的改革方式，用邓小平同志的话说就是“摸着石头过河”，即“一边探索，一边积累经验”。尽管我国经济体制改革取得了举世瞩目的成就，但不可否认的是市场经济的完全建立与成熟还有一段很长的路要走。
卖方市场向买方市场的转型 改革开放之初，国内商品供应相对比较匮乏，企业的生产还远不能满足顾客日益增长的需求，在这种情况下，生产性企业在市场中拥有很大的权力，是卖方市场。经过二十多年的经济建设，我国的商品供应极大丰富起来，市场竞争日趋激烈，而顾客的消费需求却不断变化，他们关心的已不再是能否买得到某种商品，而是对商品满足差异化的能力提出了更高的要求。在这种情况下，消费者拥有了更多的权力，卖方市场已经逐步向买方市场转变。
封闭市场向开放市场的转变 在过去计划经济体制下，企业的经营被严格限制在同一行业、系统或同一地区内，行业、系统之间，地区之间缺乏联系，整个市场处于相对十分封闭的状态。而市场经济是开放的经济，它要求在更大的范围和领域内合理配置资源，计划经济体制向市场经济体制的转变打破了市场的封闭，促进了开放市场的建立，而中国成功加入WTO又为市场的进一步开放提供了契机。
在错综复杂的转型期，企业营销的各个环节也都不可避免地受到转型环境的影响。其中，分销渠道的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一。正是基于这一点，研究转型期环境下我国营销渠道的特殊性具有现实的紧迫性与重大的意义。
转型期营销渠道关系的特性
渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。它指的是组织与组织之间的关系（inter-organizational relationship）而非组织内的关系（intra-organizational relationship）。根据西方学者的理论，渠道关系一般有四种不同的形态：横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。横向关系是指同一渠道、同一层次、相似企业间的关系。比如一家日化企业生产的洗衣粉由多家超市经营，这些超市之间的关系即为横向关系。纵向关系是指同一渠道、不同层次的企业之间的关系，比如制造商与分销商之间的关系。类型间关系是指同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系，比如同是经营日化企业的洗衣粉，超市和便民店之间的关系即为类型间关系。多渠道关系是指一个企业不同渠道之间的关系，比如一家日化企业同时使用多条渠道销售其洗衣粉（如通过批发、零售，或直销等渠道），这多条渠道之间的关系即为多渠道关系。在这四种不同形态的渠道关系中，纵向关系一直是研究的重点，而其中的厂商关系又是我国当前理论界和实践界关注的焦点。
转型期我国企业营销渠道关系主要表现出以下几方面特性：
关系准则的缺失
在计划经济体制下，渠道成员一般都是严格地按照国家的宏观指令履行着各自的职能，彼此之间处理相互关系都遵循着一定的准则。而在转型期，随着计划经济体制向市场经济体制的转变，原有的渠道关系准则被打破，新的关系准则又尚未真正建立。关系准则的缺失使得渠道成员在处理相互关系时随意性很大，大家都从自身利益出发制定着游戏规则但又相互不买账，信任度低，整个渠道处于一种极不协调的状态。
关系的短期化
转型期复杂多变的环境使得渠道关系趋于短期化。由于关系准则的缺失以及环境的不确定，渠道成员在对关系未来发展的预期上普遍持比较谨慎的态度，在这样的情况下追求眼前的短期利益成为他们看来比较保险的选择。关系的短期化一方面表现在渠道成员间的关系持续的时间短，比较长期的合作关系十分少见；另一方面也表现在渠道关系的稳定性差。各渠道成员都以追求自身短期利益最大化为出发点，其结果往往是渠道冲突不断，渠道系统极不稳定。
渠道关系中权力重心下移
从卖方市场向买方市场的转变使得分销渠道对终端客户的关注达到了前所未有的高度。在买方市场下，产品数量与品种的极大丰富使得消费者或最终用户有了更多选择的余地，此时的分销渠道更多的体现为最终客户获取其所需产品或服务的通路，而制造商原来所拥有的渠道权力已经逐渐在向更为贴近最终客户的分销商（尤其是直面最终客户的零售商）发生转移。在家电行业，国美和苏宁作为直接面对消费者的家电专业连锁店在和厂家谈判中的地位日益提高，其根本原因就在于它们直接面对消费者，能够把握消费需求的动态变化，迎合了消费者追求价廉物美商品的心理。
渠道关系亟待变革与创新
经济、社会及市场等的转型也促使传统的渠道关系必须进行相应的变革与创新。一方面，现有渠道关系中存在的诸如关系的稳定性差，信任度低等问题要求渠道关系进行变革使之能得到根本改变；另一方面，全球范围内以信息技术、知识经济为核心的新经济的兴起以及中国加入WTO也对现有渠道关系提出了进一步变革的要求。
对渠道关系管理的启示
通过对转型期营销渠道关系特性的分析，我们可以得到一些对于渠道关系管理有价值的启示。
应尽快建立和完善渠道成员间的关系规范
转型期关系准则的缺失使得渠道成员失去了可以遵守的关系规范，成员间关系的处理不可避免地会出现混乱与不协调的状况。渠道成员间关系规范的构建需要做好三个层面的工作：一是各级立法机关和政府职能部门应尽快建立和完善规范交易行为和市场秩序的法律法规。在市场经济比较成熟的美国，有关法律法规如《谢尔曼反托拉斯法》、《克莱顿法案》、《联邦贸易委员会法案》等在规范渠道行为上起到了关键的作用；二是相关行业组织也应尽快建立和完善配套的行业规范以进一步规范成员的交易行为；三是渠道中的“首领”（Channel Captain）应更好地担负起渠道管理者的角色，努力提高自身管理水平，通过制定相应的关系规范来加强渠道关系管理。
渠道成员关系博弈的最终结果是市场（顾客）导向渠道关系的确立
在转型期渠道成员的冲突与关系的不协调本质上是各成员之间基于自身利益的对垒与博弈。正如前述，转型期关系准则的缺失和缺乏信用使得渠道成员追求短期利益最大化成为十分普遍的现象。殊不知，这种短期利益导向是以其他成员的利益损失和牺牲整个营销渠道效率为代价的，最终也会损害其长远利益。外部经济环境和市场形势的变化要求渠道成员必须从以自身短期利益为中心转移到以消费者为中心、关注渠道整体的效率与产出上。因此，渠道关系博弈的最终结果必定是以市场（顾客）为导向的渠道关系的确立。
渠道关系的变革与创新的若干思路
渠道关系的变革与创新离不开渠道成员的共同努力，其思路主要体现在：观念的创新。过去，渠道成员往往各自为政，为了自身利益不惜牺牲渠道系统整体利益。而现在为了适应新的渠道环境就必须树立系统化、整体化、全局化的观念，树立价值链条件下各渠道成员共同为最终客户创造价值的观念。在这种思维下，各渠道成员分工合作，共同致力于提高渠道网络的运行效率。关系模式的创新。这主要是指渠道关系要根据实际情况从过去单一的交易型关系向合作型、伙伴型等多种关系模式发展。关系管理方式的创新。如对于制造商来说，对分销商的激励应该不再仅仅局限于提供奖金和年终返利，而应该更加侧重于对分销商进行培训与支持，提高分销商的获利能力与渠道运作水平。此外，随着以信息技术和网络技术为基础的PRM（Partner Relationship Management）和CRM（Customer Relationship Management）的发展与完善，新的网络化、信息化与自动化的渠道关系管理方式必将成为主流，被越来越多的企业所采用。
参考资料
1.赵红光、阎维杰，我国转型期的特点及其对有组织科技活动的影响[J]，中国软科学，2001.11
