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商务谈判范文第1篇
商务谈判类型 谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。那么商务谈判类型有哪些?下面小编整理了商务谈判类型，供你阅读参考。
商务谈判类型：分配式谈判在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是谁能够分到更多的价值?一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。
商务谈判类型：整合式谈判在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为双赢谈判。在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。
大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难，因为前者阻挠合作与创造价值，而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突，应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机，应该互通有无、寻求共赢。
商务谈判范文第2篇
商务谈判剧本01：甲：山西大学学生电脑采购团
乙：赛格数码城联想商
剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)
旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)
甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为：
质量方面是：马霄
价格方面是：唐米纳
包装，赠送以及运送方面是：邵丹
售后服务方面是：聂蕊霞
乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：
质量方面是：麻乐
价格方面是：王海莉
包装，赠送以及运送方面是：马荣荣
售后服务及索赔方面是：王靖
前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)
乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。
甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。
乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!
(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?
乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
甲：这个那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)
旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊?
乙：联想官方价是8899。。。
甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧?
乙：这可是内置的摄像头啊!携带方便，多省事。
甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么?
乙：我们这可是原装的，质量有保证的!
甲：20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。
乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选XX想好的电脑吧。
甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊?
乙：既然是团购，你们要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%
甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
甲：你是运城XX的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙：你在山大上学啊?
甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?
乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
甲：这，电脑怎么个卖法?
乙：杂说?
甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?
乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点
甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?
乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流
甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了
乙：好的，明天见!
旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈谈了
第二回合：(地点：山西大学令德会议室)
甲：很高兴又见面了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢?
乙：恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个xx折，也就是7599元.
甲：不会吧，真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打xx折了，你们真的很没诚意啊.
乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.
甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊...
乙：那你们认为我这产品什么价啊?
甲：打个八折还差不多.
乙：......
乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.
甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.
乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.
甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.
乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳!
甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思!
乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。
甲：(不好在推，只好接受邀请)也是，那好吧!
对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了.
在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?
乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊
甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢?
乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，
甲：是么，真不错
乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!
甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!
(就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利)
甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么?
乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，
甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理
(之后，很愉快的结束了今天的谈判)
乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密!
甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!希望尽快达成合作。
乙：好的，明天见!
旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮
0.5折，第二轮
0.5折，第三轮
0.2折，第四轮
0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。
第三回合：(采用日本式报价战术)
甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799
乙：是啊，这差不多是跳楼价了
甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?
乙：摄像头?您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如xx
还要二百多，你们让我喝西北风去阿
甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢
乙：好吧，就送你们xx像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢
甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢
乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧
甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows
xp
系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便
乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。
乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。
甲：ok
就这样说定了!
(还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥)
甲：但是应该有赠品吧!现在不是流行搞馈赠活动么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊!
乙：是么?让我看看!(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了
甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应该可以送吧!
争执几轮后
乙：那您等一下
这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句
乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。
甲：好的，那我们成交!
50分钟后
旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
英国谈判大师杰德勒尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。
商务谈判剧本02：谈判主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
地点：某某大酒店。
时间：20xx年5月
人物：甲方(阿拉迪尔卫视)
主谈：穆罕默德经理―― 陈
副谈：阿里律师――谭
乙方(中芝公司)
主谈：董经理――董 副谈1：阿布杜尔――黄 副谈2：黎律师―― 黎
旁白：为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。
题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有商，如果没有商，很多项目不能得到政府的批准。女人不能出席谈判。接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。
场景一
某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，商阿布杜尔终于来到。
董经理：阿布杜尔你好。(伸出右手)
阿布杜尔：你好。(伸出右手)
董经理：阿布杜尔，这是我公司的黎律师。黎律师，这是阿布杜尔。
阿布杜尔与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。
董经理：真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔：哪里话，哪里话，应该的，应该的!.
(旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔好感和信任，建立朋友关系。)
董经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔：放心，我一定尽力。
董经理：那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔握手告别。
场景二
某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔到门口接待。
董经理：穆罕默德经理吗?你们好。
穆罕默德经理：是的!你们好。
(双方握手)
董经理：这边请。
穆罕默德经理：请。
大约十分钟后，到达包间。在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。
董经理：这是我公司的黎律师，这是阿布杜尔。
黎律师、阿布杜尔：你们好。
穆罕默德经理：这是阿里律师。
(双方握手，落座)
黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。
董经理：这里的咖啡不错，味道很正。
穆罕默德经理：是啊。(兴致很高)
董经理：迪拜可是个非常富裕的地方。
穆罕默德经理：是的!它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。
董经理：阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好!
阿布杜尔：不错，迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里面包括迪拜的好莱坞。迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆(约人民币250亿元)，专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。
穆罕默德经理：阿布杜尔说得不错，迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市。
董经理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就设在迪拜。
【突然，穆罕默德经理的手机响起了，他马上接电话。接完电话后，似乎对谈话兴致不高。】
阿布杜尔：因夏利(神的意志)，穆罕默德经理不如你先忙吧。
穆罕默德经理：马列修(不要介意)，我们明天再谈。
董经理：没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸。
(双方握手告别)
场景三
会议室内，董经理、阿布杜尔、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来，离约定时间已过了四十分钟。终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟。
穆罕默德经理：让你们久等了。
董经理：没事，客气了，客气了。
(双方握手)
穆罕默德经理：我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。
董经理：好的。
阿里律师：这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来。(把资料一一发下去)
(乙方的人看了看。)
董经理：我方报价4000万美元。
穆罕默德经理 ：哈哈。阿拉迪尔卫视成立于1976年，历史悠久，贵公司不觉得太低了吗?
阿布杜尔：但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，这个价格不低了。
阿里律师：最低8000万美元。
阿布杜尔：你们怎么能报那么高的价?(将资料摔在桌子上，大怒)
黎律师：阿布杜尔你息怒，(拍拍阿布杜尔的肩膀)这不是可以商量嘛?我方预期利益是1000万美元，你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元。
阿里律师：不行，太低了。阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台，这座电视台有4亿人看得到。对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价。
黎律师：这是我公司的调查，(把资料一一发下去)现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。
阿里律师：我们不如休息一下吧。
(大约十分钟后，双方都回到座位上。)
穆罕默德经理：我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权。
董经理：大家都是朋友，不怕和你说实话，我方最高报价5000万美元。
穆罕默德经理：不行，一定要7000万美元。
董经理：我公司可以安置一些原电台职工。
穆罕默德经理：这个价格跟我方的报价相差太多了。
阿布杜尔：中芝公司成立不过短短几年，就发展成今天这个规模，王总可不简单，跟中芝公司长期合作，这个利益可大了。
【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。】
阿里律师：我方最低只能是6000万美元，另外，交接日期是20xx年2月3日，贵公司要与我方长期合作。
黎律师：没问题，但我方要将交接日期改为20xx年8月8日。
阿里律师：不行太迟了。
董经理：你们也知道我们公司成立没多久的，资金周转不过来，要迟点才行，大家互相帮忙，通融一下。
穆罕默德经理：好吧。
黎律师：那几位到那边休息一下，等一下进行签约。
穆罕默德经理：签约完后，我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。
董经理：好的，我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文物的问题呢。
商务谈判范文第3篇
[关键词] 商务谈判 中德 差异
随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？
一、 中德商务谈判差异
1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此, 他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准, 对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满易规定的各方面的一贯高标准。
3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力――坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价, 便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。
5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。
二、对德商务谈判的启示
1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。
2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。
3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中, 采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中, 采用合作的态度, 积极使用解决双方问题倾向的战略, 这对于双方的谈判结果都非常有利。
4.在中德商务谈判中, 双方在良好的谈判气氛中进行谈判, 有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中, 应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。
5.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中, 由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦, 这时保持忍耐力是非常重要的。
三、结束语
每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
参考文献:
[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期
[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期
[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异――从戴姆勒――克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期
[4]薛琦:文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响,2006年硕士论文，对外经济贸易大学
商务谈判范文第4篇
1.商务谈判口译的特点
商务谈判（Business Negotiation）是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
企业间商务谈判的主要目的是通过双方交流，达到某种结果，实现合作等目的。双方谈判的目的有很多种，可能是达成购买协议、签订投资合同或者进行技术和资金方面的合作。一般的商务谈判可以分为下面三个阶段。首先，谈判双方需要进行信息的交换。即给出对方自己的期望目标并听取对方目标，这是谈判的起点，为整个过程定下基调。这也是决定整个谈判过程的前提，所有后续步骤都是以这一阶段为基础展开的。第二步，双方共同理解目标的共同之处和冲突之处，了解双方的主要分歧所在，尽最大可能通过谈判获得双方都能接受的目标，取得令双方都满意的结果。第三步，最终达成正式协议，签订合同等具有法律效力的文书，至此，谈判结束。根据以上所述，可将商务谈判的过程分为谈判初始阶段、谈判关键阶段和最终确定阶段。其中价格的协商与敲定是商务谈判的主要内容，也是关键环节，直接关系着双方的利益与谈判的结果。
口译员有必要针对商务谈判的特点，根据实际情况采取相应的口译策略，以最大发挥译者的主动性，提高交流的效率，并最终促成双方的合作。
2.几种有效的商务谈判口译策略
2.1充分的译前准备以帮助理解、避免犯错
商谈到关于商品质量、数量、价格、特征、功能等方面的时候，要格外谨慎，切忌拘泥于字面表述，轻率做出翻译。在这些方面理解和表达上的一个细微的小偏差，就足以给商家带来巨大的利益损失，如果不能当时纠正，这种不慎重造成的负面影响将是无法挽回的。随着世界经济贸易的发展，全球商务涉及的领域已经从单纯的货物进出口发展到涵盖金融、营销、商法等方方面面。口译员要在任务开始前进行细致的准备工作，提前了解和熟悉谈判过程中可能涉及到的专业知识和专有名词，以缓解和避免翻译时出现紧张情绪影响翻译活动的进行，从而增强译员自信心，提高翻译的准确性和速度。
2.2根据目的灵活翻译
在商务谈判中，双方并非只针对价格以及服务、产品品质。为保证谈判的顺利进行，往往需要表达一定的思想，话语中常常隐含一定的倾向性意见。在谈判中口译人员的任务不仅仅是完成翻译过程，还要在双方交流中扮演好协调者的角色，在维护本方的利益的基础上，协助双方取得共赢的结果。这就要求口译员在工作过程中始终不忘谈判的最终目的，采取灵活的翻译方法，而非字字对应。译者还应努力避免文化差异造成的误会和矛盾，维持谈判和平友好的氛围。例如在一次谈判中，供货方在产品包装等细节上做的不够完善，当对方指出这一点时，回应到：“又没什么大碍，差不多就行了，何必这么斤斤计较呢。”译员反应灵活迅速，当即对外商解释道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”对方听后很满意，最终双方达成了协议。当双方文化差异较大，易引起冲突时，口译员应该适当对原话进行调节，促使交流朝着对双方有益的反省发展。尤其是当谈判陷入僵局，气氛紧张时，译员应该转换语气和措辞，以缓和气氛。例如当某一方提出的要求过高、明显不合理时，另外一方情绪激动，采取了不合适的说话方式，甚至使用了不文明的措词。“妈的，头脑发昏了吧，想美事呢！”译员沉着冷静地说“This is really too much.If you insist，I’m afraid we can’t go on.”可见，译员理智的、灵活的处理方式充分发挥了自己在这一交际中的角色作用，从而避免了交际双方可能发生的争执，促进了双方的交流和合作进展。
3.结语
想要成为一名优秀的商务谈判口译人员，不仅要有扎实的双语功底，还离不开平时的背景知识了解和相关练习。除此之外，口译人员还需要在翻译谈判的实践中积累经验，锤炼技巧，锻炼随机应变、沟通斡旋能力，才能完成好任务。（作者单位：聊城大学）
参考文献
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[2]姜荷梅：商务英语的汉译原则，上海翻译，2011年第一期
[3]高洁，堵海鹰：汉英时政类同传常见问题的应对策略，中国科技翻译，2010年第四期
商务谈判范文第5篇
［摘要］伴随经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。为此，文章在阐述商务谈判策略内涵、构成要素、特点的基础上，分析企业商务谈判的作用，并从谈判前的准备、谈判技巧、谈判策略等方面实现有效的商务谈判。
［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者简介］董伟（1982 ），男，甘肃天水人，讲师，研究方向：工商企业管理。
商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。为此，文章就怎样进行企业商务谈判展开探讨。
1 商务谈判概述
1．1商务谈判内涵
商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。
商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商务谈判的构成内容
第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。
2 商务谈判的作用
第一，适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现。谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。第二，适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具。商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。第三，商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本。在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。第四，商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用。在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当 润滑剂 ，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些娱乐的办法来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。
3 企业商务谈判策略
3．1做好谈判之前的准备工作
第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。
3．2掌握商务谈判的策略
第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重，获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是针对商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑阵策略。三是针对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。
3．3商务谈判技巧的应用
3．3．1准备多套谈判方案
谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。
3．3．2确定商务谈判态度
在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。
3．3．3加强对谈判对手的深入了解
俗话说 知己知彼，百战不殆 ，为了确保在商务谈判上获取更多有助于企业发展的利益，在谈判的过程中，需要加强对谈判对手的了解，掌握更多的情报信息，做到后发制人。比如在一次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。之后，在分析情报之后向对方表明 我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货 。对方在了解到我方对交易背景的掌握程度之后，开始转变了之前的谈判态度，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
3．3．4掌握谈判听的技巧
在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。
4 结论
综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。
参考文献：
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