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建筑企业营销部工作范文第1篇
【关键词】关系营销；建筑施工企业；客户关系
建筑产品主要根据业主和顾客的功能要求进行设计和建造，属于定制服务，建筑企业无法自行研发制造；建筑产品的交易由生产者与顾客直接进行，不存在分销和流通环节；建筑产品主要采用竞标报价方式确定承包价格，建筑企业无法自行定价；建筑市场的需求缺乏弹性，对促销和广告不敏感。因此，传统市场营销4P组合理论对建筑行业缺乏适用性。关系营销从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动的关键和终结的狭隘认识，面对日益残酷的竞争挑战，许多建筑施工企业逐步认识到关系营销的重要性。
一、建筑施工企业关系营销的本质
所谓关系营销，是把营销活动看成企业与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现利润目标。企业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、分包商、金融机构、政府机构、社区以及公众之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的沟通建立信任关系，追求共赢与互利。建筑施工企业关系营销的对象主要包括：
1．业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目的不仅是与其签订承包合同，更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成为企业的忠诚客户。
2．员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。没有满意的员工，就不会有满意的顾客。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，激发员工的工作热情、发挥员工的积极性和创造性。
3．协作者。包括设计公司、咨询公司、监理公司等。通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的协作目的，建立长期合作的伙伴关系。
4．分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、共同发展，而不应该为了暂时利益损害民期建立的互惠互利的合作关系，因为分包与供应商的经常变动会导致交易成本的增加，而长期合作伙伴会因为彼此信任、配合默契导致成本和风险的降低。
5．竞争对手。竞争对于营销的目的是由恶性竞争走向联合与合作，通过联合投资、联合投标、联合承包和互相持股，以资金合作、技术合作、市场合作、股份合作等方式实现优势互补、共同发展，实现共赢。
6．金融与政府机构。金融机构营销的目的是建立信任关系、拓宽融资渠道，争取资金支持，政府营销的目的是在项目开发、工程投标、以及项目实施过程中取得政府部门的支持和协助，为市场营销活动和项目实施创造良好的外部环境和社会环境。
二、建筑施工企业关系营销的实践途径
建筑施工企业的关系营销途径可分解为客户关系管理、重视公共关系和以服务建立关系三方面，其中客户关系管理是基础，重视公共关系是手段，以服务建立关系是核心。
（一）客户关系管理
建筑施工企业投标阶段的客户关系主要由区域办事处管理，项目实施阶段的客户关系由项目部管理，而项目部会随着项目的完成解散，施工企业的客户关系极易中断和流失。通过营销人员建立的关系一般以个人关系为主，容易随着营销人员的调动而变化和消失，建筑施工企业具有很大的流动性，人员调动比较频繁，建筑施工企业史应该设法加强客户关系管理，建立客户关系管理系统，将大量的个人关系升华到企业的关系资源。
一方面，建立客户关系管理机构，设立有信誉的业主、供应商、分包商以及设计院、监理公司、中介咨询机构的客户档案，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动，与其建立持久的信任关系。另一方面，尽量保持营销人员和项目部的稳定性，例如，在市场份额较大的地区设立机构精简的区域分公司，项目部尽量实行区域化流动，人员尽量保持动态稳定。
（二）重视公共关系
公共关系是通过有一计划地、持续地努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。建筑施工企业可通过公司重大事项新闻、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、大型活动策划等公关活动树立自己的品牌和社会形象，提高企业的知名度和美誉度。同时通过公关策划，配合企业的市场营销活动，向业主等营销对象施加公众影响，取得良好的公关效果和营销成果。
例如2005年2月，中铁一局集团得知某市重点工程项目将于2003年10月招标，为提高中标率，公关和宣传活动进行认真策划，确定目标受众为：业主相关人员、技术专家、政府官员、广大市民。
公关策划：2003年3月，由办事处负责将本公司的宣传画册和成立30周年纪念品向业卞相关人员和专家赠送；5～9月份，通过正式和非正式渠道邀请业主单位主要人员参观公司正在北京和广州实施的类似工程，并促成与该项目的业主和监理单位进行座谈；7～9月，将公司对此工程的方案建议和意见以书面形式递交业主参考；8～9月，公司董事长对业主主要人员进行工作拜访，介绍公司情况和参与该工程的意愿；投标期间，在积极认真组织投标文件编制的同时，在该市发行量最大的报纸头版刊登本企业近年的施工业绩和实力报道。
实施过程：通过周密部署和安排，各项公关工作由专人负责，基本按照时间表完成。通过一系列公关活动，该企业的施工能力、现场管理、工程质量、企业信誉以及人员素质都给业主和专家留下了良好的印象。最终通过报价、施工方案、业绩和信誉的综合评比，该公司以综合评比第一名的身份如愿以偿的拿到了该项价值近1.4亿元的工程。
（三）以服务建立关系
企业服务创造价值。建筑产品是在业主、设计单位、监理单位、政府监督部门等各方主体的参与下共同完成的，在招投标阶段、建造以及使用过程中，各方都会从各自的角度出发，提出许多要求、建议和意见，建筑施工企业应该将他们当顾客看待，树立“以客为尊”的服务理念和服务意识，热情接待、主动沟通、积极回应。从这个角度讲，建筑施工企业的营销过程，也就是向顾客提供满意服务的过程。
建筑施工企业应该通过在投标、建造以及使用阶段对业主和用户提供细致、周到的服务，并进行顾客满意度的追踪和调查，主动进行质量回访等方法，建立、拓展、保持和强化与顾客的关系。通过“精确化服务”，把顾客的事看作自己的事，精确地了解和设法满足顾客希望的产品和服务，将服务理念融于关系营销当中。
例如浙江省著名民营建筑企业宝业集团在迅速发展的同时，注意正确处理企业与社会的关系，自觉从业主的立场考虑企业的经营和服务，认为企业的发展源于社会各方的信仟与支持，提出回报社会和重视社会亲和力的经营观念。企业主动为政府分忧，积极对政府发展项目和公益项目提供支持，树立了良好的企业形象，同时得到了源源不断地回报，许多政府项目都将宝业集团作为主要的工程候选人。
三、建筑施工企业关系营销的两个阶
段
如图1所示，施工企业的营销活动可分成两个基本阶段：投标阶段和项目实施阶段。投标阶段市场营销包括市场调研分析、营销策划、机构设立与人员分工、搜集信息、建立工作关系、办理市场准入手续、资格审查、投标文件编制与递交、合同谈判、办理保函等一系列活动，其直接成果是签定施工承包合同。营销对象包括业主、中介或招标、业主聘请的专家、以及对该项目有影响的政府官员等，一般由公司营销部门以及其管辖的区域办事处等分支机构负责。项目实施阶段市场营销通常被施工企业称之为二次经营，指在项目实施过程中努力与业主、设计、监理建立良好的关系，进行关系营销，以合同文件为依据，以感情交流为基础，以基础资料为证据，通过变更、调价、索赔等手段，争取其理解、支持与同情，千方百计减少损失，增加利润。
在目前的市场竞争环境中，工程项目多以低价中标，而且市场风险很大，有的甚至低于企业所能承受的成本价格，施工企业要取得利润，除了加强内部管理和成本控制，在施工过程中进行二次经营，充分利用合同中的有利条款，以关系营销为手段，通过各种策略，千方百计进行变更、调价和索赔，恐怕是施工企业在激烈的市场竞争中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架桥项目中标价4630万元，合同工期5个月，由于采用最低价中标，经施工单位测算，预计亏损120万元。施工过程中，根据现场实际情况，通过对合同条款的分析，施工单位及时提出以下变更和索赔报告：（1）投标时业主提供的地质资料与实际钻探结果不符，桩基础的实际入岩深度增加，要求业主提高钻孔桩的中价；（2）由于受交通组织和拆迁干扰，改变了原施工方案和施工顺序，把原施工组织中的满堂支架浇筑方案改为膺架浇筑，导致工期延长和费用增加，要求业主给予补偿；（3）由于业主提供的甲供材料供应不及时，造成停工待料共计18天，要求业主承担停工损失。
以上变更和索赔费用共计320万元，由于资料翔实，事实清楚，依据可靠，经过大量的说服和谈判工作，争取了监理单位和业主的同情和认可，最终给予补偿217万元。通过项目实施过程中的二次经营，该项目基本持平，为企业挽回损失100多万元。
四、结语
建筑施工企业通过有效地实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有额，同时进一步提高企业形象，创立品牌，从而获得建筑施工市场的长期竞争优势，而关系营销也必然会成为建筑施工企业新的经营战略和营销武器。
参考文献
[1]菲利普·科特勒著，赵平，等译．市场营销原理[M]．北京：清华大学出版社，2001．
建筑企业营销部工作范文第2篇
【关键词】建筑施工企业；市场营销；建议；
1 建筑施工企业市场营销及项目部营运现状描述
1.1 建筑施工企业市场营销现状描述
建筑施工企业的市场营销就现阶段来看，主要有施工企业自己直接参与项目投标获取工程承包资格，然后再将一些专业性很强的分项工作分包给专业承包公司；另外就是由有一定市场实力的项目经理联系好工程后与施工企业合作，形成实质性的联营或挂靠项目。市场营销的主要关系网络资源还是集中在企业主要高管团队手上，市场营销人员在企业的市场部只是一群办事员而已。总之，就目前实际情况来看，绝大多数建筑施工企业的营销能力还有待提高。
1.2 建筑施工企业项目部营运现状描述
当前建筑施工企业中，项目部的营运形态一般有：一是项目部由公司直接管理，工程效益的好坏均由公司承担，公司对项目的一些象征性指标进行简单考核；二是公司给项目部明确经营指标，项目完成指标后获得一定的奖励；三是项目部全额承包，公司对项目部进行宏观管理。
2 建筑施工企业职业化经理人团队经营问题分析
2.1 建筑施工企业管理团队问题分析
国有独资施工企业的高管因周期变化频繁而导致企业的管理目标自然形成阶段性而不连续。对于一个企业来说，企业文化很大程度上是企业主要领导者的领导风格文化，企业管理创新很大程度上是企业主要领导的管理创新。然而企业领导人频繁的调整使得企业的文化和管理创新得不到充分的发挥与应用，因为当一项创新的管理制度或企业文化逐步形成时，往往主要领导人调整了，新的领导到来后又要有新的适应，这样使得企业的发展失去延续性。
自然人独资建筑企业高管团队，大部分是投资创业者当初的朋友或亲戚等。在一定时期内，随着经济社会的高度发展，企业也得到了较大发展；然而企业发展到一定程度时，部分投资人和高管团队并没有随着企业规模的扩张而增进企业管理知识，这就形成了企业发展瓶颈。更重要的是，虽然企业发展了，投资人有了好的回报，但当初一起创业的朋友或亲戚仍然还在以较少的工资、奖金等薪酬获得收入，这时投资人与高管团队因分配机制问题开始出现矛盾。由此企业不但得不到良好的发展，反而使高管团队流失严重，迫使企业又不得不向社会招聘人才来重新熟悉企业，频繁更换高管团队，造成管理团队的智慧不能在企业里形成叠加效应。
股份制建筑企业的高管团队组合总体来说优于国有独资和自然人独资企业的高管团队组合，但股份制建筑企业对高管团队的薪酬设计确实有待于创新。目前高管团队的薪酬基本还是按照基本工资加奖金来设计，而对高管的绩效考核基本建立在一般性的事务管理中，由此股份制公司的高管往往几年后就离开了企业，因为高管们认为他们有了一定的社会资源网络和管理基础，这实质给企业和离职的高管团队都带来了很大的损失。
就目前市场情况分析得出：建筑施工企业的高管团队总体来说是相对不稳定的，其主要因素表现为高管团队与投资人的利益一致性机制不健全；高管团队在企业的退出机制不健全；真正意义上的职业经理人团队还不成熟；投资人对企业发展的战略定位还没有完全形成；施工企业的整体市场经济意识还有待提高等。
2.2 建筑施工企业市场营销问题分析
因关系资源绝大部分掌握在企业主要领导人手上，使得营销人员的依赖性加强；因企业对营销人员的利益一致性机制未健全，使得营销人员积极性不高；因营销人员退出机制不健全，使得营销人员借平台成长后无成本离开企业；因企业信息机制不畅通，使得营销人员倒卖工程信息；因企业对投标数据库重视不够，使企业营销工作整体水平不高等。
2.3 建筑施工企业项目部营运问题分析
项目部的营运不管是直管、指标承包还是全额承包，项目的运营管理主要问题有：项目经理部的团队不稳定；项目经理部的资本金没有或很少；项目部小而全，与公司的整体互动较差；项目部成长后因公司退出机制不健全而离开公司；项目部有意识地管亏工程等。
3 建筑施工企业职业化经理人团队经营制度设计
3.1 建筑施工企业职业经理人团队建设制度设计
3.1.1 职业经理人团队建设制度设计必要性
施工企业是一个较为特殊的行业，且管理团队需要非常丰富的专业经验和广博的企业管理知识，高管团队的综合素质要求较高。针对企业的这一特殊性，要想建立一支高素质的综合管理团队需要很长时间，而这一特点与本文前面分析的高管团队流动性较大的问题刚好相反，为此怎么能有效地设计一套制度，让高管团队稳定下来，在企业里持续工作下去，就显得尤为重要。
3.1.2 职业经理人团队范围界定及权重说明
职业经理人团队指的是参与公司营运管理的公司总经理、副总经理（兼三总师）和机关各部门（常规设七个部门）负责人组成的管理集体。如果把职业经理人团队的权重系数设为1 的话，那么总经理的权重设为0.3、副总经理的权重设为0.14、部门负责人的权重设为0.04较为合理。
3.1.3 职业经理人团队与投资人（公司）利益一致性
为了解决公司随便开除高管和高管随意离职的问题，最有效的方法就是制度设计按人性需求进行，追求利益一致性，将公司的利益与高管层的利益捆绑在一起。假设公司年利润为100%，公司按年利润的30%用来分配给高管层，投资人（公司）留70%作为投资回报和再发展资本金。利益一致性得出一个理论就是，投资人提供流动资本和平台，管理团队提供人力资本，两个资本的合成便成为一个盈利载体，通过盈利载体创造的利益（利益可能是正和负）由两种资本共享。
3.1.4 职业经理人团队与投资人（公司）利益一致性支付方法
如果将职业经理人团队的利益分配一次性支付，高管人员有可能在别的利益驱使下离职，或在公司年度亏损时，高管团队无承担亏损保障，这样对公司是不公平的，为了解决这一问题，公司设立高管团队风险基金，假设该风险基金为1000 万，高管团队每年兑现效益分配时只兑现当年应兑现的30%，余下70%按实名投入风险基金，直到高管应分配效益留足风险基金后，年度效益才100%分配。当年度经营出现亏损时，高管团队按分配比例承担亏损，并从风险基金中扣除，在后年度分配时充足风险基金，一直循环。企业实质运行时还应设计风险基金管理细则。
3.1.5 职业经理人团队退出机制
公司高管层一旦进入团队，绝不能轻易提出离职，当团队中某人提出离职后五年内均不再从事建筑施工业时，可从基金中全额退出，另一种就是到正式退休后，可从基金中全额退出。除此之外的因本人提出离职，风险基金中的个人部分将全部归公司所有。当投资人提出要某个人离职时，必须经高管团队的通过，获得允许离职的人员，公司应及时将风险基金内的个人部分全额退给离职人员。如果投资人提出要求离职的人没有经过团队的同意，而投资人强行辞退该人时，投资人除全额退还风险基金外，还应按风险基金的十倍赔偿离职人员。
3.2 建筑施工企业市场营销制度设计
3.2.1 建筑施工企业市场营销制度描述
不管什么行业，市场营销是核心，但市场营销人员的培养和稳定是企业发展的基础，如果没有一套有效的利益捆绑机制来维系公司与营销人员的关系，对企业和员工都是不利的。由此应根据营销人员这一复杂的工作性质来精心设计营销人员与公司的利益捆绑机制。
3.2.2 市场营销人员与公司的利益捆绑
公司以单位工程项目为基础，固定拿出5%～10%的项目利润来针对承接项目的关键营销人进行利益捆绑。当同一业主继续与公司合作第二个或更多项目时，我们称该业主为关键营销人员的老客户，对老客户项目，公司仍然固定拿出5%～10%的项目利润来分配，但关键营销人占2%～5%，承担同一业主新合同订单的前一项目部集体占2%～5%，因为老客户的形成不但是关键营销人起到的作用，更重要的是项目管理团队二次经营的效果，这样能促使项目团队友好地与业主进行合作。但关键营销人享受老客户分配不能超过四次。其次是当公司营销部按市场规则投标中标项目，公司仍然固定拿出5%～10%作营销基金，由市场部负责管用，其中拿出2%～5%来奖励参与投标人员，对中标客户形成的老客户，项目部仍然享受2%～5%的二次经营奖励。
3.2.3 市场营销人员的利益捆绑支付方法
为了使营销人员趋于稳定，结合市场实际，该费用在公司项目成本全部收回起，再收到的资金优先兑现给关键营销人，该费用包含营销人员对客户的日常经营费用和日常差旅费，但不包括居间费用，如产生居间费用时，按实进入项目成本。
3.2.4 营销人员退出机制及违规处罚
市场营销人员绝不能轻易提出离职，当营销人员提出离职后五年内均不再从事建筑施工业时或正式退休后，可将离职时未兑现的奖励兑现。除此之外因本人提出离职，未兑现部分将全部归公司所有。当投资人提出要营销员工离职时，必须经高管团队的通过，经允许离职人员，公司应及时将未兑现部分全额兑现给离职人员。如果投资人提出要求离职的人没有经过团队的同意，而投资人强行辞退该人时，投资人除全额兑现未兑现部分外，还应以未兑现部分的三倍赔偿离职人员。
营销人员在工作期间若出现虚构居间费用和未经公司同意倒卖工程信息的，一经查实，公司除全部取消营销人员享有的在公司未兑现奖励的资格外，另向营销人员索赔虚构费用和倒卖工程信息得到的费用，必要时甚至移送司法机关。当营销人员经营的项目因公司原因放弃时，营销人员可将工程信息转给别的公司，且信息转让的收益，营销人员与公司各占50%。
3.3 建筑施工企业项目部建设制度设计
3.3.1 建筑施工企业项目部建设描述
建筑施工企业的强大关键支撑点是项目部的强大，如何将项目部稳定和发展壮大是施工企业的关键所在。由此企业应根据市场实际设计出一套有利于项目部发展的空间，培育出稳定而强的多个项目部。当然对施工企业来讲，还应培育更多的合格分包商才能更好地为项目部服务，从而支撑项目部的发展。
3.3.2 项目部的机制设计
公司要做强大，一定要有自己承接的项目，公司直接承接的项目与项目部建立的体制十分关键。要有效激励项目部的积极性，唯一的办法是培育项目部全额承包。但全额承包有两个关键风险因素要考虑：一是企业的管控能力；二是把项目部培育强大后他们会离去的问题。当然完全用制度来约束他们不离去是暂时的，更重要的是企业要有能力让他们不愿离去，这是解决问题的根本。
3.3.3 项目部核心团队的建立和权重系数的设计
作为一个建筑施工企业，项目部核心管理团队是决定项目管理成功的关键，由此项目部核心团队的组建就尤为重要。项目部核心团队一般由项目经理、技术负责人、预算员、材料员、库管员组成，其他人员可以机动。如果把项目团队的权重系数设为1，那么团队里项目经理的权重系数设为0.4、技术负责人设为0.2、预算员设为0.16、材料员设为0.14、库管员设为0.1 为宜。
3.3.4 项目部的利益捆绑与支付方法
首先建立项目部风险基金，把项目部固定下来，项目部风险基金设定在1000 万为宜，项目风险基金应由项目核心团队用实名制投入。项目风险基金没建立完前，当项目部单位工程盈利时，按单位工程盈利的30%兑现分配，直到项目风险基金建立完成后，单位工程盈利方可全额分配。当单位工程出现亏损时，用项目风险基金来冲抵，下一单位工程兑现时充足风险基金基数。
3.3.5 项目部退出机制
项目部人员绝不能轻易提出离职，当项目团队人员提出离职后五年内均不再从事建筑施工业时或正式退休后，可将离职时未兑现的奖励兑现。除此之外因本人提出离职，未兑现部分将全部归公司所有。当投资人提出要项目团队员工离职时，必须经项目团队的同意并经公司高管团队通过，经通过离职人员，公司应及时将未兑现部分全额兑现给离职人员。如果投资人提出要求离职的人没有经过团队的同意，而投资人强行辞退该人时，投资人除全额兑现未兑现部分外，还应按未兑现部分的三倍对离职人员进行赔偿。
4 结论与建议
建筑企业营销部工作范文第3篇
关键词：建筑产品；混合销售；增值税
随着中国社会经济的不断发展和市场竞争的日益加剧，企业生产经营所涉及的应税项目越来越复杂，特别是混合销售行为已成为企业商品及劳务销售过程中存在的普遍现象。
按现行税制，建筑业属于营业税的征收范畴，为该行业提供产品的建筑产品生产和销售行业，属于增值税的征收范畴，而有些企业既生产和销售建筑产品，又提供建筑安装劳务，如金属结构件、铝合金门窗、玻璃幕墙、涂料、防水材料、保温材料等产品生产销售的纳税人，常常在销售产品的同时伴随着建筑安装劳务行为，企业取得销售收入中既有产品销售收入又有建筑安装劳务收入，属典型的混合销售行为。
根据《增值税暂行条例实施细则》第5条规定，一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务，为混合销售行为，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税。对混合销售是依照纳税人的经营主业来确定的，也就是说，不是根据某笔合同中某一笔收入来确定，如果是从事货物的生产、批发或零售企业（简单的说就是缴纳增值税的工业或商业企业），这样的企业发生的混合销售行为，就应该征收增值税。其他单位和个人发生的混合销售，视同销售非应税劳务，不征收增值税，按劳务类别征收营业税。但是建筑行业却很特殊，《增值税暂行条例实施细则》第6条规定，销售自产货物并同时提供建筑业劳务的行为，应当分别核算货物的销售额和建筑劳务的营业额，并根据各自销售额分别计算缴纳增值税和营业税。笔者在调查中发现，建筑产品混合销售业务中，产品销售收入一般大于建筑劳务收入，但是按照新的增值税条例及实施细则规定，不再按销售比例是否超过50%来划分是交增值税还是交营业税，但国家税务总局《关于纳税人销售自产货物提供增值税劳务并同时提供建筑业劳务征收流转税问题的通知》（国税发[2002]117号）的第1条规定仍然有效。对关于纳税人销售自产货物提供增值税应税劳务并同时提供建筑业劳务征收增值税、营业税划分问题，该文件明确纳税人以签订建设工程施工总包或分包合同（包括建筑、安装、修缮等工程总包和分包合同）方式开展经营活动时，销售自产货物、提供增值税应税劳务并同时提供建筑业劳务，同时符合以下条件的，对销售自产货物和提供增值税应税劳务取得的收入征收增值税，提供建筑业劳务收入（不包括按规定应征收增值税的自产货物和增值税应税劳务收入）征收营业税：一是必须具备建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质；二是签订建设工程施工总包或分包合同中单独注明建筑业劳务价款。凡不同时符合以上两个条件的，对纳税人取得的全部收入征收增值税。纳税人通过签订建设工程施工合同，销售自产货物、提供增值税应税劳务的同时，将建筑业劳务分包或转包给其他单位和个人的，对其销售的货物和提供的增值税应税劳务征收增值税。由于生产企业产品销售的对象多为建筑及房产开发企业，属地税征收范围，在实际操作中，购买方经常出现只收建筑安装、工程劳务发票，而不收产品销售发票，从而造成了增值税税款的流失，侵蚀了增值税的税基，这就给税收征管带来了很大的难题，给国地两税部门之间管理制造了不小的矛盾，同时也给某些纳税人不缴或少缴税款以可乘之机。
一、建筑产品混合销售业务征税存在的问题
1.地税部门控制源头。由于建筑产品生产企业所生产的产品主要销售给建筑安装公司和房地产开发公司，这两类企业的主体税种是营业税，属地税部门管理，有些地方地税部门就要求建安企业和开发公司只有取得地税部门开具的建筑安装发票才能入账，否则税前不予列支。而企业也因为地税是他们的直接管理单位，只有遵照执行，拒绝接受产品销售发票。 地方政府部门硬性规定。我们在调查中发现，有的部门为了地方政府和本部门的利益，为地税营业税，强制要求在本地区销售建筑产品和施工的单位到来代开建筑安装及工程劳务发票，特别是由财政结算中心审核支出的单位，结算中心规定只收建筑安装或劳务发票，一律不允许产品销售发票报销，硬性使建筑产品销售收入的增值税变成了营业税。由于目前的市场是买方市场，建筑产品生产销售纳税人为了与建筑安装公司或房地产开发公司做业务，只好按照他们的要求开具建筑安装或劳务发票，造成了实际上的增值税税款的流失。我们在调查中发现，不论是生产还是销售建筑类产品，这种情况非常普遍，涉及到的纳税人也很多。
生产销售纳税人利益驱动。对于个体户和小规模纳税人，根据新的增值税条例，连续12个月销售额累计达到50万元以上，就要强制认定为增值税一般纳税人，而50万元销售额中可以不包括非增值税应税劳务收入。而一般纳税人增值税税率又远大于营业税税率，有些个体和小规模纳税人企业为了不被认定为一般纳税人（建筑产品生产销售纳税人由于进项大多很难取得增票，抵扣少，就自身而言也不愿被认定为一般纳税人），采取少计产品销售收入多计建筑劳务收入，或者干脆到地税部门开票，从而多交营业税少交增值税；对于一般纳税人，产品销售的增值税税率17%，建筑劳务营业税税率3%，纳税人当然愿意多计建筑劳务收入而少计产品销售收入，从而达到少缴税款的目的。 税收链条断裂造成税款流失。建筑安装企业账证都不是很健全，因此地税部门一般采取以票管税方式，开具发票征收营业税的同时随征企业所得税或个人所得税，其购进的材料也不需要正式发票入账。建筑产品生产企业销售产品给建筑安装公司时，往往不需开票，链条的断裂造成该环节流转税的流失，应当缴纳的税款，实际上已经被建筑安装公司在价格上或低价，或回扣，被建筑产品生产企业和建筑安装公司分别瓜分了。
二、产生上述问题的原因分析
1.现行流转税制度的缺陷，造成重复征税现象严重。建筑产品生产企业销售产品给建筑安装公司要按适用税率缴纳增值税和营业税；建筑安装公司提供建筑劳务给房地产开发公司要缴纳3%的营业税，营业税的计税依据中包含了上一环节的产品价款和税款，造成重复征税；房地产开发公司销售不动产，接规定要缴纳5%的营业税，发票金额中也要包含上一环节缴纳的营业税款，同样要重复征税。 增值税一般纳税人认定标准偏低，造成某些行业税负偏高。新的增值税条例将工业企业一般纳税人认定标准从100万元降至50万元，对于某些规模较小，难以取得进项增票的企业，其增值税的负担率将会大幅度提高，且这类企业产品销售对象大多是建安公司、房地产开发公司等营业税纳税人，他们不需要增票抵扣税款，必然导致这类企业在发票和税收上做文章，而目前的税收制度和经济环境给这些企业偷逃税款创造了条件。 部门利益冲突，国地税征管矛盾重重。受不断增长的税收收入任务的影响，国地两税都加大了征管力度，对属于本部门的管辖的税收更是寸步不让。新的增值税、营业税条例实施细则都规定，销售自产货物并同时提供建筑业劳务，未分别核算的，由国税、地税两个主管税务机关分别核定各自计征增值税的销售额和计征营业税的营业额，因两个细则都没有规定方法和标准，其核定结果必将产生此多彼少之争议。根据多年来国税、地税一直对新办企业所得税管辖权存在争议的实际情况，国税、地税两个主管税务机关不可能坐下来针对某一纳税人的混合销售行为或兼营非应税项目计税依据“合理”地协商确定各自征收增值税和营业税的销售（营业）额，最终还是导致国税、地税两个主管税务机关管理权的矛盾。 企业追求利润最大化，千方百计少缴税款。从调查情况来看，纳税人账外经营情况严重，一是纳税人在施工所在地政府或地税机关代开建筑安装发票，如果正常入账后国税部门必然不认账，要重复缴纳增值税；二是部分购货单位不要发票，纳税人取得的收入不入账，偷逃增值税和营业税。
三、解决上述问题的对策
建筑企业营销部工作范文第4篇
关键词：建筑产品；混合销售；增值税
随着中国社会经济的不断发展和市场竞争的日益加剧，企业生产经营所涉及的应税项目越来越复杂，特别是混合销售行为已成为企业商品及劳务销售过程中存在的普遍现象。
按现行税制，建筑业属于营业税的征收范畴，为该行业提品的建筑产品生产和销售行业，属于增值税的征收范畴，而有些企业既生产和销售建筑产品，又提供建筑安装劳务，如金属结构件、铝合金门窗、玻璃幕墙、涂料、防水材料、保温材料等产品生产销售的纳税人，常常在销售产品的同时伴随着建筑安装劳务行为，企业取得销售收入中既有产品销售收入又有建筑安装劳务收入，属典型的混合销售行为。
根据《增值税暂行条例实施细则》第5条规定，一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务，为混合销售行为，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税。对混合销售是依照纳税人的经营主业来确定的，也就是说，不是根据某笔合同中某一笔收入来确定，如果是从事货物的生产、批发或零售企业（简单的说就是缴纳增值税的工业或商业企业），这样的企业发生的混合销售行为，就应该征收增值税。其他单位和个人发生的混合销售，视同销售非应税劳务，不征收增值税，按劳务类别征收营业税。但是建筑行业却很特殊，《增值税暂行条例实施细则》第6条规定，销售自产货物并同时提供建筑业劳务的行为，应当分别核算货物的销售额和建筑劳务的营业额，并根据各自销售额分别计算缴纳增值税和营业税。笔者在调查中发现，建筑产品混合销售业务中，产品销售收入一般大于建筑劳务收入，但是按照新的增值税条例及实施细则规定，不再按销售比例是否超过50%来划分是交增值税还是交营业税，但国家税务总局《关于纳税人销售自产货物提供增值税劳务并同时提供建筑业劳务征收流转税问题的通知》（国税发[2002]117号）的第1条规定仍然有效。对关于纳税人销售自产货物提供增值税应税劳务并同时提供建筑业劳务征收增值税、营业税划分问题，该文件明确纳税人以签订建设工程施工总包或分包合同（包括建筑、安装、修缮等工程总包和分包合同）方式开展经营活动时，销售自产货物、提供增值税应税劳务并同时提供建筑业劳务，同时符合以下条件的，对销售自产货物和提供增值税应税劳务取得的收入征收增值税，提供建筑业劳务收入（不包括按规定应征收增值税的自产货物和增值税应税劳务收入）征收营业税：一是必须具备建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质；二是签订建设工程施工总包或分包合同中单独注明建筑业劳务价款。凡不同时符合以上两个条件的，对纳税人取得的全部收入征收增值税。纳税人通过签订建设工程施工合同，销售自产货物、提供增值税应税劳务的同时，将建筑业劳务分包或转包给其他单位和个人的，对其销售的货物和提供的增值税应税劳务征收增值税。由于生产企业产品销售的对象多为建筑及房产开发企业，属地税征收范围，在实际操作中，购买方经常出现只收建筑安装、工程劳务发票，而不收产品销售发票，从而造成了增值税税款的流失，侵蚀了增值税的税基，这就给税收征管带来了很大的难题，给国地两税部门之间管理制造了不小的矛盾，同时也给某些纳税人不缴或少缴税款以可乘之机。
一、建筑产品混合销售业务征税存在的问题
1.地税部门控制源头。由于建筑产品生产企业所生产的产品主要销售给建筑安装公司和房地产开发公司，这两类企业的主体税种是营业税，属地税部门管理，有些地方地税部门就要求建安企业和开发公司只有取得地税部门开具的建筑安装发票才能入账，否则税前不予列支。而企业也因为地税是他们的直接管理单位，只有遵照执行，拒绝接受产品销售发票。
2.地方政府部门硬性规定。我们在调查中发现，有的部门为了地方政府和本部门的利益，为地税营业税，强制要求在本地区销售建筑产品和施工的单位到来代开建筑安装及工程劳务发票，特别是由财政结算中心审核支出的单位，结算中心规定只收建筑安装或劳务发票，一律不允许产品销售发票报销，硬性使建筑产品销售收入的增值税变成了营业税。由于目前的市场是买方市场，建筑产品生产销售纳税人为了与建筑安装公司或房地产开发公司做业务，只好按照他们的要求开具建筑安装或劳务发票，造成了实际上的增值税税款的流失。我们在调查中发现，不论是生产还是销售建筑类产品，这种情况非常普遍，涉及到的纳税人也很多。
3.生产销售纳税人利益驱动。对于个体户和小规模纳税人，根据新的增值税条例，连续12个月销售额累计达到50万元以上，就要强制认定为增值税一般纳税人，而50万元销售额中可以不包括非增值税应税劳务收入。而一般纳税人增值税税率又远大于营业税税率，有些个体和小规模纳税人企业为了不被认定为一般纳税人（建筑产品生产销售纳税人由于进项大多很难取得增票，抵扣少，就自身而言也不愿被认定为一般纳税人），采取少计产品销售收入多计建筑劳务收入，或者干脆到地税部门开票，从而多交营业税少交增值税；对于一般纳税人，产品销售的增值税税率17%，建筑劳务营业税税率3%，纳税人当然愿意多计建筑劳务收入而少计产品销售收入，从而达到少缴税款的目的。
4.税收链条断裂造成税款流失。建筑安装企业账证都不是很健全，因此地税部门一般采取以票管税方式，开具发票征收营业税的同时随征企业所得税或个人所得税，其购进的材料也不需要正式发票入账。建筑产品生产企业销售产品给建筑安装公司时，往往不需开票，链条的断裂造成该环节流转税的流失，应当缴纳的税款，实际上已经被建筑安装公司在价格上或低价，或回扣，被建筑产品生产企业和建筑安装公司分别瓜分了。
二、产生上述问题的原因分析
1.现行流转税制度的缺陷，造成重复征税现象严重。建筑产品生产企业销售产品给建筑安装公司要按适用税率缴纳增值税和营业税；建筑安装公司提供建筑劳务给房地产开发公司要缴纳3%的营业税，营业税的计税依据中包含了上一环节的产品价款和税款，造成重复征税；房地产开发公司销售不动产，接规定要缴纳5%的营业税，发票金额中也要包含上一环节缴纳的营业税款，同样要重复征税。
2.增值税一般纳税人认定标准偏低，造成某些行业税负偏高。新的增值税条例将工业企业一般纳税人认定标准从100万元降至50万元，对于某些规模较小，难以取得进项增票的企业，其增值税的负担率将会大幅度提高，且这类企业产品销售对象大多是建安公司、房地产开发公司等营业税纳税人，他们不需要增票抵扣税款，必然导致这类企业在发票和税收上做文章，而目前的税收制度和经济环境给这些企业偷逃税款创造了条件。
3.部门利益冲突，国地税征管矛盾重重。受不断增长的税收收入任务的影响，国地两税都加大了征管力度，对属于本部门的管辖的税收更是寸步不让。新的增值税、营业税条例实施细则都规定，销售自产货物并同时提供建筑业劳务，未分别核算的，由国税、地税两个主管税务机关分别核定各自计征增值税的销售额和计征营业税的营业额，因两个细则都没有规定方法和标准，其核定结果必将产生此多彼少之争议。根据多年来国税、地税一直对新办企业所得税管辖权存在争议的实际情况，国税、地税两个主管税务机关不可能坐下来针对某一纳税人的混合销售行为或兼营非应税项目计税依据“合理”地协商确定各自征收增值税和营业税的销售（营业）额，最终还是导致国税、地税两个主管税务机关管理权的矛盾。
4.企业追求利润最大化，千方百计少缴税款。从调查情况来看，纳税人账外经营情况严重，一是纳税人在施工所在地政府或地税机关代开建筑安装发票，如果正常入账后国税部门必然不认账，要重复缴纳增值税；二是部分购货单位不要发票，纳税人取得的收入不入账，偷逃增值税和营业税。
三、解决上述问题的对策
1.加强税法宣传。对建筑产品生产销售企业会计的加强业务培训，积极宣传新《增值税暂行条例》、《营业税暂行条例》及两个细则，深刻领会文件精神，按照要求做好财务分类核算。
2.强化税收管理。针对建筑产品销售业务的特殊性，可以实行“以电管税”等征管措施，测算单位产品耗电量和行业税负率，要求纳税人按月提供电费收据等相关资料，定期进行纳税评估，及时发现和处理存在的问题。
建筑企业营销部工作范文第5篇
一、建筑工程项目投标前期营销工作思路
营销工作是企业进行生产经营活动的首要环节，施工企业要想在工程招投标中取胜，就必须找准定位，将营销活动融入投标工作的每一个环节，尤其是要理清建筑工程项目投标前期的营销工作思路，以充分的准备赢得竞标资格，为下一步的投标工作奠定基础。
（一）注重运用服务营销理论
每个行业的市场营销都对应着一种产品，这种产品可以是有形的货物，也可以是无形的服务。对于建筑行业来说，施工企业所进行的市场营销就是向客户（招标单位）提供一种贯穿工程建设全过程的，能满足客户个性化要求的专业服务。这种服务因为具有无形性、易消失性、可变性和不可分离性，而对营销方案的制定产生很大影响。施工企业需要做的就是根据这种服务的特性制定营销方案，从形象衣着到风度谈吐，从专业程度到沟通技巧各个方面来塑造自身良好形象，向客户说明自身的施工能力、服务质量和能实现的结果。同时还要有预见性，充分分析各方面的风险，并及时采取补救措施，以免失去客户的信任。
（二）运用SWOT模型理论
进行市场机会研究施工单位开展建筑工程项目投标前期的营销活动，其根本目的是参与工程项目投标，最终赢得所参与竞争的标段。施工单位应注意运用SWOT模型理论对企业所面对的内外部环境进行分析，识别机会、威胁、优势和劣势，充分认识建筑工程项目的市场潜力、发展前景、盈利空间以及可能存在的原材料短缺、市场需求变化等风险方面的问题。SWOT分析能帮助施工单位了解自身的优势和劣势，进而做到扬长避短，并对弱点进行及时补救，同时对外部环境的机会和风险进行分析，最终做出正确的决策。SWOT模型理论要求施工单位必须将内外部环境分析结合起来，从而发现最能影响企业经营发展的各种因素，引导企业抓住发展前景广阔的市场机会。
（三）运用关系营销观念指导实施营销活动
在市场营销活动中，企业最珍视的不是单个的交易行为，而是能否与顾客建立起长期互动的关系，有效的客户关系管理能直接影响到客户的后续购买行为，为企业赢得源源不断的营销机会，使每一个交易行为能够连续进行下去。在建筑工程项目的市场营销中，施工单位要想与客户建立良好的合作关系，必须进行详细的市场调研，筛选出能为企业创造价值的客户，在与客户接触的过程中，向客户传达关于服务质量的信息，力促交易行为的发生，一次交易行为发生后要对客户关系进行及时的维护，以达到连续交易的目的。关系营销观念的运用可以使企业获得长期重复交易，从而规避了激烈竞争环境下的不确定性风险，降低了交易成本，使企业获得经济价值之外的社会价值。
二、建筑工程项目投标前期的几个环节分析
一个建筑工程项目的投标过程分为三个阶段，投标前期阶段、投标报价阶段以及合同洽谈签订阶段，其中投标前期阶段是后续两个阶段的基础，认真做好投标前期阶段的营销工作，往往可以达到事半功倍的效果。一般而言，投标前期阶段主要包括信息处理、业主考察和资格预审三项工作。
（一）做好信息筛选，加强客户关系管理
施工企业要以建设工程项目为主线，针对项目进展的每个环节，加强与供应商、政府相关部门以及设计公司等单位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起属于企业自己的信息交流网。同时要注意做好企业信息共享，将信息资源优化整合，实现信息标准化、集中化管理。对于收集到的各种信息，要进行仔细的信息筛选，鉴别真伪，选出能给企业带来利润和价值的建设工程项目实施跟进，以节约企业资源，增强投标的针对性。施工企业要运用关系营销理念加强大客户关系管理，提高服务质量，做好市场调查研究，根据客户需求制定相应的策略，坚持“以客户为中心、服务至上”的理念，真正设身处地为客户着想，以优质服务提高建设工程项目中标率。
（二）做好迎察准备，展现企业综合实力
经过信息筛选，对于企业拟重点跟进的工程项目，要主动邀请招标单位对公司本部和项目工地进行实地考察，注意运用服务营销理论，做好资质信息更新、类似项目选择等各个方面的准备工作，争取在短时间内向招标单位展显企业实力，给招标单位留下良好的第一印象。施工企业是否具备实施相关项目的资质是招标单位最为关注的方面，因此施工企业在进行宣传时可以将资质文件、获奖证书等材料一并向招标单位展示，但务必要保证资质证书、营业执照等相关证书在有效期内并且年检合格。为了让招标单位放心地把建筑工程项目交给施工企业，施工企业除了要向招标单位证明其具有相关资质外，还要对其是否具有承揽该建设工程项目的实力和施工经验进行展示和证明，这就要求施工企业对负责市场营销、项目管理、专业技术的人员进行认真挑选，体现出专业性，同时注意选择与招标项目类似的已竣工工程项目邀请招标企业进行实地考察。
（三）认真编制资格预审文件，努力争取投标机会资格
预审就是招标单位对投标单位的资质和能力进行审核，以判断投标单位是否具有参加投标的资格。因此投标单位所提交的资格预审申请文件是投标单位能否成功竞标的第一关，编制一份高质量的申请文件对投标单位来说至关重要。施工企业在决定参与某项建设工程的投标后，要准备好各种证件材料的原件及复印件，并按要求在规定的时间内完成报名。仔细阅读资格预审文件的要求，成立专门机构，安排专人负责资格预审工作，及时收集整理相关信息，保证资格预审申请文件人员资料、业绩资料、财务资料齐全，手续完备，同时根据工程项目的特殊性，有针对性地突出亮点，严把资格预审申请文件质量关。
三、做好建筑工程项目投标前期营销工作策略
目前，我国建筑市场的供求现状是建筑业产能过剩，整体处于供过于求的状态，可以说施工企业面临着异常激烈的竞争。由于市场营销是企业生存发展的生命线，掌握一定的市场营销策略对施工企业发展至关重要。
（一）健全营销信息收集渠道
信息是企业开展营销工作的基础。要建立健全营销信息收集渠道，就要从加强信息筛选和评估入手，确保信息准确、及时、对称。施工企业要成立专门的市场营销机构，配备专业营销人员，加强同政府部门、设计单位、咨询单位等的沟通，及时获取有关市场动向、建筑环境、项目进展的信息，健全信息定期上报制度，形成企业专属信息库。然后对信息进行认真筛选评估，选取重点项目制定营销计划，实施营销措施，确保项目落地。
（二）完善投标评估机制
施工企业对重点跟踪的工程项目要认真做好资金来源、投资主体、成本效益等方面的分析，在对招标文件进行仔细研究的基础上，对拟投标项目进行成本分析和测算，尽最大可能规避投标风险。要严格做好标前评审工作，要把标前经济、技术、标书评估落到实处，对合同进行严格审核，合理分析自身技术水平、承接招标项目的可行性以及完成招标项目的风险等因素，通过成本测算评估项目施工过程中发生的成本费用，为报价投标提供依据。
（三）切实加强营销团队建设
营销人员的能力和素质直接决定了企业营销工作的水平，因此要加强营销人员的培养和选拔，把个人素质高、业务能力强的骨干员工充实到营销队伍中来，在公关、报价等环节安排专业人员负责，在提高市场营销人员综合素质的同时，加强营销工作的专业性。同时要注意加大对市场营销人员的考核奖惩力度，对工作突出的员工给予物质和精神奖励，对缺乏责任心的员工淘汰出营销队伍，充分调动市场营销人员工作的积极性。
四、结语
