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烟酒销售工作总结范文第1篇
市场调查报告范文
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下生产销售运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场战役成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
(一)各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，五度(注：五度评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过五度评价，目的是找到客户的需求点，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,五度得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为订单供货工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由各种业态条均值对比分析表看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
(二)各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
(三)各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
烟酒销售工作总结范文第2篇
今年是**市糖业烟酒公司成立60周年，60年来，糖业烟酒公司已发展成为一家以糖、酒、食品及化妆品等四大类数千种商品为主营业务，立足**，服务全国，走向世界的大型商业批发企业。从20xx年至20xx年，糖业烟酒公司销售年均增长率连续五年实现了22％的递增，人均年收入实现翻一番，连续五年名列**百强企业，连续四年进入全国服务企业500强。
“合作”之中求发展
60年来，糖业烟酒公司职工由刚成立时的145人发展到最高时的6000人，总资产由“白手起家”增加到最高时的21.7亿元，经营网点由三家发展到遍布京城，业务范围由本市扩展到全国，并由国有单一体制发展为参股、控股等多种经营体制。从市场专卖，到“批发为零售服务”，再到向零售延伸；从产销分开到帮助建厂，从投资酒厂再向生产延伸，闯出了一条改革创新、持续发展之路。
如今，糖业人走过了60年的辉煌历程，又站到了新的发展起点上。
从“半官半商”走向市场
1949年，**市糖业烟酒公司的前身——**酒业专卖公司北平酒业分公司挂牌成立，当时的首要任务是“贯彻专卖政策，取缔私酿私售”，形成了酒业公司“半官半商、亦官亦商”的特殊经营性质和“行政管理和商业经营”的双重任务。
在计划经济时期，为了保供应，糖业烟酒公司根据国民经济发展的形势及商品组织和储备情况，制定了“瞻前顾后、计划销售、先紧后松、留有余地”，以及“全面照顾、重点投放、内部掌握、天天有糖”等供应原则和方针，对专卖管理做到有松有紧、有起有落、有宽有严，让专卖政策最大限度地促进首都市场的繁荣。
进入市场经济时期以后，为了生存与发展，打造核心竞争力，糖业烟酒公司与茅台酒厂鼎力协作，共谋发展，参与成立了茅台股份有限责任公司，成功推出了33°茅台酒。与五粮液酒厂强强联合，率先开发，推出了京酒，并了一批强势品牌。与剑南春酒厂成立了股份公司，共同拓展**市场。与其它全国或区域性知名酒厂始终保持着紧密的业务关系，不断探寻新的商机，与红星、牛栏山、京都、燕京和顺兴葡萄酒等本市酒厂一起面对风雨，共同打造品牌，全力服务首都。与全国各大制糖企业保持着数十年的渊源，一如既往地相互关心、相互支持。与保乐力家、人头马等国际洋酒行合作，成为**一级经销商。以市场为导向，与长城、张裕等知名葡萄酒企业不断提升合作水平。以扩大市场经营规模为目标，与欧莱雅、露得清、雀巢等国际品牌建立了总、总经销关系。以深化合作、共建共荣为出发点，与上海南浦集团公司形成了战略合作关系，进一步提高了食品经营规模。以品牌经营为支柱，与本市大型商场、国际大卖场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮娱乐，以及分布于各地的二级批发经销商等各种终端，通力合作，全面服务，构建了全方位、全天候的网络渠道，为抢占商机、提高市场占有率奠定了坚实的基础。
调改结构创品牌
近年来，面对连锁超市划出，发展势头受挫，全球化进程加快，市场竞争升级，调改经营结构，减员分流职工，体制机制老化，经营成本上升等各种严峻考验，糖业烟酒公司坚持改革，重新梳理发展思路，他们成立了糖、酒销售中心，制定了经营规划，稳固了货源渠道，抢占终端市场，提升了经营管理水平和市场竞争力，像京酒、京糖的成功推出，以及由此形成的规模化经营，成为打造亿元品牌最有竞争力的发展模式。
由糖业烟酒公司开发的“京糖”牌加锌、加钙、冰糖、姜红糖等系列民用糖品种，顾客综合满意度达到95％以上，产品抽检合格率达到100％，被中国食品工业协会评为“国家质量达标食品”，每年都被**市消费者协会评为信得过产品，并率先通过了国家质检总局食糖市场准入的审核，成为国内第一家获得“qs”认证的食糖分装类企业。
烟酒销售工作总结范文第3篇
那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新?如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式?
建立低成本白酒渠道的几个原则
1.快速流动原则:产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短;2.重点覆盖原则:渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖;3.低成本原则:在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入;4.便于管理原则:渠道拓展模式应该是简单的,便于渠道维护、管理的;5.高性价比原则:新的渠道模式应是投资成本更低,但如果它不适合达成必要的销售目标,那它就是不经济不适用的;而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高,如果它能达成数倍的销售目标,也是合理的渠道选择。
优化团购渠道 为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力防御了寒流。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。
越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用,另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
团购渠道是新兴渠道首选
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说,一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见,白酒在夜场的销售潜力巨大,渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会,积极开拓培育夜场的白酒消费。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验,另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年,五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”,进军夜场,目前渐有斩获。
创新营销思维 开辟电子网络渠道
互联网的快速发展,以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深,为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
艾瑞咨询数据显示,2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长,达到1263亿元,2010年有望达到2790亿元,而淘宝网已有高达1.2亿的网络购物人群,这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体,那将为酒商带来相当可观的新增收入。
而2009年6月,中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程,此项目启动不仅对于劲酒,甚至对于中国酒业实行电子网络渠道,都称得上一个具有里程碑意义的事件。
寻觅另类渠道商 做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在――对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
烟酒销售工作总结范文第4篇
尤其是烟草品牌广告在高空传播大力限制的情况下，烟草工业企业的市场操作需要下沉到终端网络宣传上，快速抢占终端传播资源，进行传播卡位，阻击竞争对手。目前烟草终端还没有掀起传播竞争的热潮，商户对销售现场的空间价值认识不足的情况下，企业应该提早感知到在激烈竞争到来之前的机会，有效利用零售终端进行产品或品牌宣传。
中国烟草零售终端的宣传创新空间非常大，甚至完全可以直接复制其他快速消费品行业的终端操作经验。
1. 创新产品信息传递渠道。
烟草零售终端经营人员的信息告知非常重要，对于新产品来说，如果新品上市信息传递不通畅，商户在访销期间就不可能主动要求订购，直接营销新品的上柜率和有效上柜率。
对于烟草终端的信息告知可以通过以下几个渠道进行信息告知。
1）口头信息传递。
工业企业在产品上市期间可以通过烟草商业公司渠道进行信息传递。比如通过电话访销员、客户经理和配送员传递产品信息，多管齐下，重叠传递信息。同时，烟草工业企业销区业务人员、市场巡访人员、促销队等走访市场的过程中，同样也是信息传递的载体，这样算下来，一个新品上市信息传递可以6次通过口头信息传递给零售商户。
2）宣传物信息传递。
烟草企业在产品DM和POP等常规投入上都非常到位，但在反映企业品牌（产品）新动向的信息专刊、报纸软文报道方面投入的相对较小，而且比较传统，当然这些收到诸多条件限制，但并非没有挖掘的可能。据悉，河南某烟草企业准备创办烟草零售信息专刊，通过直投免费赠送给零售终端，相当于为自己企业办了一个直投杂志。
另外，企业可以举办一些联谊或公关活动，进行信息告知。如一些企业可以学习保健品会议营销的模式，举办新品推介会、商户培训、商户联谊会和企业参观等活动，通过活动向重点商户传递品牌（产品）信息。
2. 创新终端生动化建设。
中国烟草行业的终端生动化建设仍处在一个方兴未艾的时期。烟草零售终端的产品陈列基本处于自然陈列阶段，只是具备简单的陈列和宣传意识，但是随着智力公司和企业对终端的关注，烟草零售终端的生动化建设也开始风声水起。
烟草生动化建设主要集中在产品的产品的陈列和宣传两个层面，陈列表现在陈列位置、陈列排面、助销物陈列、宣传品陈列等层面，产品宣传投放主要表现在价格牌、POP、T/X展架等宣传载体。烟草企业可以借鉴其他快速消费品行业的做法。
3. 创新终端宣传载体。
烟草零售终端的宣传载体有很多创新之处。前面终端生动化建设中也提到很多助销物的创新，但是我们可以从宣传载体的形式和规模上进行创新。创新思路表现如利用大型卖场和连锁超市的室内电视播放品牌广告宣传品，为营业员提供印制品牌传播语的工作服装，在购物车或购物篮上印制品牌广告等，或在卖场中烟酒零售区设立宣传专柜，定点宣传。
日前，烟草零售终端的争夺战已经初现端倪，但是烟草企业只是简单意识到这个问题，并未投入具体规划和执行中，但是随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像白酒行业一样激烈。
4. 创新互动促销传播。
目前烟草零售终端最常见的促销形式多为人员促销和买赠促销，并且促销活动受到烟草商业公司对促销活动的限制，如何进行促销形式的创新也非常重要。在零售终端采取直接促销的形式可以借鉴很多行业的促销范例，但是对于特殊的烟草行业而言，量身订做的促销形式显得更为实效。
体系化促销设计，线上线下互动传播，线下店头促销与线上广告、公关活动结合起来。红三环金5福新品上市的促销和推广活动，借鉴金六福白酒的促销和推广范例，直接进行营销战术策略的嫁接，传播“福”文化，电视广告“三环送喜，5福盈门”，赞助媒体新春送福活动，公园路演活动，同时结合终端进行促销和“福”文化的宣传活动。
5. 终端小众媒体传播。
小众媒体是渗入到消费者日常生活中的一种润心细无声的宣传，这种宣传方式起到日常提示的作用，小众媒体的发掘和运用越来越受到企业的关注，对于烟草品牌传播来说，无论是新品上市还是品牌传播维护，都应该提倡扩大小众媒体的宣传，尤其是节日期间更应该抓住时机，适时适当投放。
如河南某烟草企业开展集中投放策略，确定小众媒体投放范围，政府机关、车站、机场、大宾馆、大酒店、夜总会、酒吧等场所；根据市场特点和实际情况确定首批投放数量，郑州80家，信阳50家，南阳45家等；投放的宣传物为烟灰缸、机票夹、吸烟提示牌、戒烟牌、品牌宣传贴示等。
6. 终端口碑传播
据多项市场调研结果反映，影响消费者购买抉择的重要因素之一就是终端商户或营业员对产品的推荐。
口碑推荐作用有三：
其一是宣传新产品，告知终端新品上市信息，以及新产品具有的主要特色，向终端营业人员灌输产品信息；
其二是提高推荐率，刺激终端经营者主动向顾客推荐产品，传播新产品上市和促销信息；
其三是拦截竞争品，终端经营者主动推荐产品，就是有效地拦截购买其他品牌产品的顾客，阻击竞争对手。
烟酒销售工作总结范文第5篇
销售场所大漂移
受一家名酒企业的委托，笔者在长沙市走访了华天大酒店周围的名烟名酒商圈，目的是调查高端酒在终端的销售。按常理，在五星级酒店周围的名烟名酒店生意都会很好。出乎意料的是，80％的老板都说生意很冷清，30％的老板说上半年亏损。
笔者忍不住问一家名酒门店的老板：对面酒店的生意那么火，客人为什么不从你这里买酒呢?
老板无可奈何地说：“你没看那些驾驶员打开后备箱时里面都是酒吗?有的业务员早就把酒送到包厢里了!”
同样的现象还出现在上海的和平饭店周围、北京的王府井饭店周围，很多名烟名酒店生意都很冷清。想当初，名烟名酒店如雨后春笋般地开在各大酒店的周围，生意异常兴旺，逼得一些酒店不得不挂出“谢绝自带酒水”的牌子，现今差别竟是如此之大!
名酒企业的营销人员对这一现象更是深有体会。
该公司的一位区域经理去拜访一家商贸公司，按照公司要求，区域经理让客户加强商超、名烟名酒店等终端的铺货率，商贸公司的老板不屑地回敬了一句：“终端、终端，那些终端能卖酒吗?我都是把酒送到客户的家里，放到朋友车子的后备箱里，送到客人指定的酒店里，很多终端是看不到的!”
翻一翻商贸公司的销售报表，你不难发现，茅台、五粮液、酒鬼等名酒的团购销量、定制酒销量以及私家客户销量的比例正在不断上升，而名烟名酒店、B/C类商超的销量基本没有上升，有的甚至在下降。
事实上，中国高端白酒市场容量每年都在以5％的速度增长，五粮液、茅台、水井坊等全国性品牌的销量每年都在增长，区域名酒如洋河蓝色经典、杏花村、郎酒等销量也在增长，而传统终端的销量并没有明显增长，那么高端白酒是通过什么渠道、什么终端消化掉的呢?
终端不再看得见
企业对传统终端的拼抢使得营销费用水涨船高，为了更直接地服务(尤其是个性化服务)消费者，不得已寻求传统之外的销售途径。
终端在哪里?在驾驶员车子后备箱里，在团购单位负责人的电话里，在一次愉快交谈的茶楼里，在一场自助游的旅行里，无形之中，产品越来越多地流入了消费场所。
高端酒的消费主要在商务、政务场所，因此高端酒的营销便指向了团购单位和政界、商界精英(很多公司成立了团购部)，指向了领导的驾驶员、办公室主任和主管后勤／接待的负责人，指向了社团的召集人(商会、车友会、校友会)……
有一家名酒商贸企业，在2008年春天开展了一次“后备箱营销工程”，针对单位公车、老板的私家车开展营销，召开品鉴会、组织自驾旅游联谊会，两个月的时间，实现销售额近千万元。
上述营销对象，他们就是隐形的渠道，他们就是隐形的终端。
与隐形终端的兴起相比，传统终端领域产生着由热到冷的变化。
价值换资源
后终端时代的销售很大程度上依赖人脉资源，而人脉资源并不是短期内可以拥有的，因此后终端时代的营销就会把寻找人脉资源作为开发隐形终端的主要工作，并愿意“用价值换资源”。
有的公司招聘兼职团购人员，特别强调具有一定的社会资源，有的公司建立激励机制，对经办团购销售的人员给予提成，对拥有团购资源的人给予公关费用补贴，有的公司成立VIP俱乐部，实行会员制销售，定期举行会员活动，通过精神价值与人脉资源转化，促进销售。
后终端时代的营销，把静态的人脉资源激活，让隐形终端涌动。
营销追求品位
不论消费者是否在意物理价值的满足，但是他一定在意精神的满足。高端酒正不断向奢侈品靠拢，它卖的是品位，卖的是感觉，附加值不断增加(从名酒的不断提价可以感受到)。
因此，后终端时代的服务不仅仅是送货、收款、热情周到，而是要提供更多精神方面的附加值，包括成立会员俱乐部、组织顾客旅游、为顾客提供商业资讯、为顾客提供个性化产品、组织顾客参与高品位的文娱活动……
如国窖1573在2008年春节进行了定制酒营销，在窖藏期即开展预售，并按顾客要求的品质、年份、包装形式订制；
如酒鬼酒举办“奥运洞藏酒启封大典”，为VIP客户现场勾调、包装，并请艺术大师黄永玉签名，在全国新闻媒体面前彰显顾客的尊祟品位和社会价值，单瓶酒现场拍卖出了天价。
可见，个性化营销已经超越了终端的概念。与高端客户的沟通，已经不是在柜台前讨价还价的推销，而是在咖啡厅或茶楼里进行心灵沟通，营销的不仅是产品，还有生活、观点、情趣等综合价值。
后终端时代的营销秘籍
后终端时代的营销更具艺术性，同样具有成本不易控、结果不可控的风险。因为，投入大多是交流与沟通成本，比如宴请、礼品、旅游等费用都不易监控；从投入到销售的转换周期较长，对销售人员的要求也比较高，因此操作起来难度较大。
但这正是高端品牌的营销环境，是个性化营销的要求，所以很多企业都积极参与后终端时代的营销，且针对其中难题，总结出了很多成功经验。
比如；
1 某家商贸公司在传统销售部门之外，另设置了团购部、定制酒研发部。
2 对隐形终端的投入与回报周期进行测算，为总体投入、公共关系建设进度和产品销量设置了目标。
3 为客户设计了多样化的附加值，有物质上的，有精神上的，什么样类型的顾客需要什么样的附加值，均――列出，把不可控的投入变为可控，比如什么情况下要送礼品、什么情况下需要宴请或回扣、给经办人的回报比例大小等。
4 按部门、按行业、按团体对潜在目标分类，安排专人跟进服务，把泛泛的目标变为具体的目标，同时细化沟通流程，包括初次见面谈什么、第几次见面可以谈到业务等，把抽象的沟通内容变为公式化的沟通流程。
5 以公司为纽带，将相互不认识又有一定关系资源的单位和个人，有计划地集中和整合起来，使客户之间的资源互相利用，加强公司的影响力和威信。
6 该公司还借鉴了直销企业的做法，以提供培训或研讨形式开展会议营销，把企业的产品巧妙地植入进去，使目标群体无意中受到产品的潜移默化，随后营销人员一对一沟通，实现销售。
品牌托底
为什么一些地方品牌也推出了高档产品，也开展了多样化营销，却收效甚微呢?就是因为缺乏品牌力的支持!
在后终端时代的营销中，为客户提供更多的附加值(文化的、精神的、物质的)是核心，而品牌正是这些附加值的浓缩。
要给品牌注入品质卓越概念、要注入文化概念、要注入时尚生活概念、稀有珍贵概念、身份概念，并且要用恰当的元素演绎这些概念，消费者才会对产品产生兴趣。
比如：水井坊坚持不懈地给品牌注入“高尚生活元素”，用高尔夫球赛演绎、用网球赛演绎、用资本圈生活调查演绎；
酒鬼酒为了证明其奥运洞藏酒的真实性，请来了保险公司承保和公证处公证；
国窖则小心翼翼地保护其“贵平稀有的品味之道”，为了炫耀其稀有，开展期酒销售；
茅台一直强调饮者的尊崇地位；
